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Case Study

## Il brand. 
Tripoow è un'app mobile del settore travel che agisce come operatore turistico virtuale capace di fornire, grazie all’intelligenza artificiale, suggerimenti su pacchetti di destinazioni, voli e hotel, sulla base delle preferenze dell'utente e del budget indicato.

Il servizio sostituisce e migliora il servizio di un’agenzia di viaggi, ma il tutto viene svolto tramite un’app che stravolge la customer journey classica del mercato dei viaggi online.

![Immagine 2023-05-30 072012.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072012_36f30aeebe.png)

## La sfida.

A differenza delle diverse app di viaggi presenti sul mercato, Tripoow si differenziava grazie alla metodologia di proposta dei pacchetti di viaggio: partire dal budget (inserito dall'utente) per arrivare a meta e date adatte, piuttosto che indicare data e location, e avere in risposta il budget necessario.

Nonostante l'app Tripoow fosse già pronta negli store, e anzi fosse stata precedentemente già lanciata sul mercato con una discreta visibilità, gli utenti già presenti nell'app acquisiti durante quell'operazione di Marketing non risultavano essere particolarmente attivi e responsivi ai miglioramenti che il prodotto aveva riportato nel tempo.

A seguito di un'analisi iniziale Il team di 247X ha identificato la fase di vita del progetto come Pre Product/Market-Fit, e dunque piuttosto che investire risorse massive in un grande lancio sul mercato, è stato adottato un approccio di "Lean Reverse Engeering", ovvero partire dalla soluzione già realizzata, per poi identificare la miglior nicchia di mercato a cui proporla.

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## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

L'obiettivo centrale della collaborazione era semplice:

Tripoow offriva una soluzione al mercato dei viaggi, 247X doveva individuare la nicchia che più di tutte sarebbe stata capace di apprezzarne l'unicità e il valore.

247X ha dunque accompagnato l'app di viaggi in un processo di validazione costruendo una Community di Early Adopters per poi lanciare il prodotto al suo interno, così da esporsi ad un cluster di utenti altamente qualificati e raccogliere riscontri dall'utenza in un ambiente sicuro e controllato. 

Gli step fondamentai del processo di validazione sono stati:

- Definizione degli Early Adopters: i "Travel Hacker";
- Analisi della Nicchia;
- Creazione e Popolamento della Community;
- Lancio interno alla Community & Validation;

### Definizione degli Early Adopters: i "Travel Hacker"

ll punto di partenza è stato la condivisione di un linguaggio comune sulla metodologia Growth, sulla fase di vita del progetto e in particolare l'acquisire consapevolezza del fatto che, nonostante il prodotto fosse già molto sofisticato e apparentemente maturo, affrontare una fase di validazione fosse un passaggio molto più -sano- rispetto al tentare il tutto e per tutto con un nuovo lancio.

Analizzando la cornice del Marketing Strategico del progetto infatti, sono emersi degli elementi del modello che, per quanto sensati, non avevano ancora ricevuo un riscontro chiaro e data-driven dal mercato, tra cui: il cliente ideale, la value proposition e dunque il posizionamento.

Utilizzando un approccio di Reverse Engeering sui principi del Metodo Lean, piuttosto che procedere dall'individuazione del problema alla definizione della soluzione, il team di 247X fatto l'opposto.

Ovvero studiando il mercato abbiamo cercato di individuare il tipo di viaggiatore che, tra tutte le categorie possibili, potesse essere quello capace di apprezzare ed estrarre massimo valore da un prodotto come Tripoow.

Questo avatar del Cliente Ideale è stato definito come "Travel Hacker" ed era dotato delle seguenti caratteristiche:

- Utente molto smart che già utilizza app di viaggi e servizi digitali;
- Utente che ricerca ispirazione per viaggi non programmati o fughe improvvise;
- Utente che conosce e studia metodi per aggirare il sistema tipico di prenotazioni viaggi per trarre benefici extra quali sconti;
- Utente che viaggia low budget.

A seguito di questo studio si è passati alla fase successiva, ovvero scoprire in concreto quante persone che rispecchiano questo disegno fossero raggiungibili, e se le ipotesi sul "match perfetto" tra cliente e proposizione di valore uniche si sarebbero tramutate in feedback positivi e conversioni.

![Immagine 2023-05-30 081427.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_081427_592b0a7b0b.png)

### Analisi della Nicchia

Il piano prevedeva di realizzare una community di Early Adopters e infine ri-lanciare l'app a porte chiuse dentro la community stessa per poter raccogliere feedback.

Sin dall'inizio perciò l'idea è stata quella di filtrare in qualche modo chi fosse un Travel Hacker e chi no, e in caso positivo invitarli ad una Community privata.

Ma su quale canale? E come realizzare una Community anch'essa dotata di un posizionamento unico, e non copia-incolla dei numerosi gruppi già esistenti in ambito viaggi?

A seguito dello studio iniziale del target Travel Hacker era già emerso Facebook come uno dei canali digitali dominanti, per questo il Team ha deciso di optare per una Community sotto forma di Gruppo Facebook privato.

Per poter creare un gruppo con un'identità e dei contenuti chiari e differenzianti è stata effettuata un'analisi dei gruppi esistenti tramite web scraping, andando a raccogliere dati su:

- Numero di membri
- Posizionamento del Gruppo
- Tipo di Contenuti
- Anzianità della Community
- Attività nella Community

... Per centinaia di community micro e macro sul tema di viaggi, attive in Italia.

I dati sono stati organizzati e clusterizzati evidenziando delle tendenze e a partire da queste è stata progettata l'identità della Community "Travel Hackers Italia".

![Immagine 2023-05-30 072203.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072203_13c7c8df48.png)

### Creazione e Popolamento della Community

Il problema principale della creazione di una community da zero è il seguente: esse vivono di effetti network. Più sono numerose, più grande è il valore.

Perchè dunque iscriversi al gruppo di Travel Hackers Italia se, come ogni community appena nata, parte da 0 membri?

Partendo da questo problema, il team di 247X ha accompagnato Tripoow verso una strategia di acquisizione per membri della Community che fosse efficace nel rispettare tre punti fondamentali:

1) Motivare le persone ad entrare nella Community grazie ad un incentivo diverso rispetto all'elemento "network" (assente in quella fase)
2) Far entrare nella Community unicamente persone che rispecchiavano le caratteristiche di un vero Travel Hacker
3) Acquisire iscritti qualificati alla Community ad un costo sostenibile

La chiave di volta, ovvero il punto 1, consisteva in un Ebook utilizzato come Lead Magnet e intitolato "Guida a 101 Travel Hacks", costruito ad hoc sulla base di un'analisi dei contenuti USA andati più virali per la stessa nicchia all'estero, poi aggregati, tradotti in italiano e intestati secondo il brand di Travel Hackers Italia.

Customer Journey di Acquisizione adottata da 247X in questa fase si riassume in questi step:
- Gli utenti targhetizzati venivano raggiunti da una campagna Facebook Advertising con call-to-action volta ad ottenere gratuitamente la guida ai 101 Travel Hacks;
- Cliccando sull'Advertisement, la campagna Facebook avviava un chatbot di Facebook che riportava all'utente un breve quiz di 3 domande per scoprire "quanto fosse davvero un Travel Hacker", filtrando di fatto la customer base e dando in premio la guida;
- Una volto concluso il quiz i finali erano due. Se le risposte alle domande NON identificavano un Travel Hacker, veniva semplicemente consegnato il link al file pdf della guida. Se il quiz identificava invece un Travel Hacker, dunque un profilo perfettamente in target, il chabot stesso suggeriva di unirsi alla 1a community italiana per Travel Hackers, fornendo la password per entrarvi;
- Una volta entrato nel gruppo, l'utente trovava "pinnato" nel primo post in alto la guida tanto attesa.

NOTA: per accedere al gruppo Facebook era necessario fornire all'ingresso una password concessa dal chatbot, non vi era nessun alto modo per entrarvi.

L'esculsività del gruppo, unita alla gamification dell'offerta proposta ha portato (nel giro delle prime settimane) :

1. Il gruppo Facebook da 0 a 2000 membri;
2. +2364 commenti generati;
3. +700 reactions ;
4. 300 post generati da 200 location diverse nel mondo.

Tutto questo facendo attenzione a focalizzare il gruppo non sul prodotto Tripoow (ovvero la "soluzione") ma sul tema del -Travel Hacking- (ovvero del need o "problema").

![Immagine 2023-05-30 072236.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072236_9a9092ac0a.png)

### Lancio interno alla Community & Validation

Una volta raggiunta una quota minima di utenti necessaria per supportare il test di validazione (circa 7000 membri), il team di 247X ha avviato la fase di pre-lancio e lancio dell'applicazione all'interno del gruppo.

Vale a dire introdurre finalmente nello storytelling della community l'esistenza di questa soluzione mobile chiamata "Tripoow" come strumento chiave per raggiungere l'obiettivo di viaggiare in maniera conforme alle preferenze dei membri della community.

Premessa: sin dall'inizio sono state previste delle attività di community management per tenere alto il livello di engagement dell'audience. E' stata individuata una figura chiave nel Team Tripoow che è diventata il "volto" di Travel Hackers Italia.

Una volta pubblicato l'annuncio del lancio di un prodotto dedicato al gruppo, gli utenti potevano commentare il post e ricevere un link che li avrebbe portati all'interno di una landing page creata con Viral Loops, ovvero un tool Martech che gestisce programmi di referral. All'interno di questa landing page gli utenti potevano invitare altri utenti riscattando sconti di valore incrementale da sprendere successivamente all'interno di Tripoow.

Questo ha permesso al Team di espandere la lista di pre-lancio, sempre mantenendo sotto controllo la qualità, poichè solo i Travel Hacker presenti nel gruppo potevano accedere a questo programma, e viceversa avrebbero totalizzato punti unicamente se il contatto che riceveva l'invito finiva per iscriversi.

Il giorno del lancio, tutti gli utenti atterrati all'interno della landing page hanno ricevuto i relativi buoni sconto sulla base dei punteggi, e al contempo sono stati incentivati a scaricare l'applicazione tramite campagne di retargeting low budget basate sull'audience del gruppo e del chatbot precedentemente usato in fase di popolamento della Community.

![Immagine 2023-05-30 071839.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_071839_9a82be8249.png)

## I risultati.

La collaborazione tra Tripoow ed il team di 247X, attraverso l'ideazione e la messa a terra di una strategia di validazione, creazione di Community di Early Adopters e lancio all'interno di questa, ha portato ai seguenti risultati:


<Metrics metrics={[
{
 name: 'Download in 4 giorni',
 value: +5000,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Iscritti alla Community',
 value: +11000,
 suffix: '',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Engagement Medio del Gruppo',
 value: 37,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Inviti Referral Condivisi',
 value: 3970,
 suffix: '',
}
]} />

[![Banner Firma Email 247X (1128 × 200 px) (2).png](/uploads/Banner_Firma_Email_247_X_1128_200_px_2_a1011f77fc.png)](https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine/)

#### Learning #1:Business is people's business

Il fulcro di questa strategia di acquisizione è stato mettere in discussione lo studio del target di riferimento, e la creazione di flussi capaci di filtrare gli utenti per entrare in contatto con clienti potenziali della massima qualità.

Andando oltre i tipici acronomi diffusi nelle industrie (B2C, B2B, ecc.) e criteri di targeting tradizionali (demografiche, psicografiche, ecc.) quando progettiamo le buyer persona senza dati chiari possiamo rifarci al concetto di "Early Adopters" come quel gruppo di persone presente in ogni mercato che:

- Soffre del problema che noi risolviamo con il nostro prodotto o servizio
- Sta già facendo qualcosa per risolverlo
- Non è soddisfatto al 100% della soluzione attualmente adottata

#### Learning #2: Se vuoi creare una Community, l'ultima cosa da fare è creare una Community

In questo caso l'obiettivo non era la creazione generica di un gruppo Facebook, ma la creazione di una community di persone altamente smart che rientrassero nella categoria ""Travel Hackers"". 

Tale obiettivo ha permesso la creazione di una community di valore, non correlata ad un prodotto o servizio, ma coltivata da interessi e problemi comuni di un target specifico.

E nel farlo, è stata lanciata usando come incentivo all'iscrizione una risorsa bonus che potesse sopperire la mancanza di un valore dato dall'effetto network, assente nel momento in cui il gruppo riportava poche decine di membri. Nelle fasi finali della strategia la Community aveva raggiunto gli 11.000 membri, ed oggi ne conta +12.000.

#### Learning #3: L'Obiettivo del Community Manager è smettere di fare il Community Manager

Un altro ruolo fondamentale nella strategia, che ha permesso al gruppo Facebook non solo di popolarsi ma di essere sensibile ai vari messaggi nel tempo, è stato svolto dalla Community Manger di Tripoow. 

La sua figura non era però tanto quella di moderatrice, ma di ingaggiare il gruppo generando valore, muovendosi sia dentro che al di sopra del gruppo stesso, stimolando attivazioni, generando discussioni, comunicando annunci, e ben presto diventando un punto di riferimento per l'intera Community. 

Grazie a questa opera di engagement a livello umano e grazie al filtro all'ingresso per l'entrata nella community, il gruppo Travel Hackers Italia è stato infatti caratterizzato sin dall'inizio da un alto tasso di attivazione che si è poi tradotto in azioni concrete a livello di iscrizione alla lista, condivisioni e poi registrazioni all'app.

Caso Studio Tripoow: validazione creando una Community di Early Adopters e lanciando all'interno di essa (+5000 download in 4 giorni)

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Validare un'App nel settore Travel: da 0 a 11.000 Early Adopters in 4 mesi.

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.24.57.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_24_57_131a5ad114.png)

**Campus Party**, fondato nel 1997, **è un evento internazionale** attivo in 15 paesi che grazie ad un camping al chiuso raggruppa, una volta all’anno, **il più alto numero di attori coinvolti nell’ecosistema dell'innovazione nel paese in cui organizza la sua manifestazione.**

Opera - o ha organizzato almeno un evento in - Canada, Messico, Costa Rica, Colombia, Ecuador, Paraguay, Brasile, Uruguay, Argentina, Sud Africa, Australia, Singapore, Russia, Portogallo, Spagna ed era alla terza edizione in Italia.

**Tra gli speaker di spessore** che presidiano i palchi di Campus Party con l'obiettivo di ispirare i "_Campuseros_" ci sono personaggi del calibro di **Tim Berners Lee, Steve Wozniak, Buzz Aldrin, Al Gore e Vinton Cerf.** 

## La sfida.

Il team di Campus Party ci ha contattato per introdurre (per la prima volta in Italia) un evento a pagamento, con l'obiettivo di **ottimizzare la fase di acquisizione e implementare nuove strategie di pricing.**

**Le criticità da affrontare erano diverse**, ma il team dedicato di 247X è riuscito rapidamente a superarle, **focalizzandosi sulla sperimentazione di un nuovo funnel di acquisizione** e **sui canali di Advertising** che stavano già portando risultati all'azienda.

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## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

**Campus Party** si è affermata fin da subito nel settore degli eventi internazionali, ma a differenza delle altre edizioni gratuite, questa terza edizione in Italia prevedeva **il pagamento di un ticket.**

247x ha accompagnato Campus Party **nell'esecuzione della metodologia del Growth Hacking**, con l'obiettivo **di intercettare processi ed esperimenti che favorissero l'acquisto dei biglietti dell'evento.**

Alcune metodologie adotatte con successo da Campus Party sono state:
- **Ideazione** e **realizzazione del chatbot ;**
- **Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM** (Direct Email Marketing);
- **Creazione di follow - up automatici** con chatbot ;
- **Analisi e creazione di sistemi di referral** ad hoc ;


![Screenshot 2023-04-26 alle 16.28.48.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_28_48_ce4ad035be.png)
### Ideazione e Realizzazione del Chatbot

**Il punto di partenza** è stato analizzare i**l database in possesso di Campus Party Italia**, per comprendere da quali dati iniziare e la qualità di questi ultimi. 

La fase di analisi è stata essenziale per le esigenze del progetto,**il database presentava più di 30.000 mail**, ma era necessario individuare un segmento di circa **6.000 mail** di partecipanti all'evento delle prime due edizioni, assegnando un **lead score di 5 su 10.**

Lo step successivo all'analisi è **stato quello di realizzare un chatbot con Manychat** per raccogliere gli utenti interessati e peremttere loro di acquistare il biglietto direttamente su Messanger. All'interno del chatbot le persone avrebbero **trovato le informazioni in anteprima sull'evento** e sopratutto avrebbero avuto acesso al biglietto ad un **prezzo decisamente ridotto.**

**Nota:** Questa promozione era valida solamente per gli ex partecipanti delle prime edizioni.

Questo ci ha permesso di raccogliere (attraverso il ChatBot) più **di 3400 utenti provenienti** da ADS (**321**), Community Partner (**267**), e da University Partner (**260**) e Referral (**2400**).

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.36.13.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_36_13_aa8a2df587.png)

### Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM (Direct Email Marketing)

Il secondo punto fondamentale che ha favorito il raggiungimento degli obiettivi è stato **l'adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM**.

Con il termine DEM, acronimo di Direct Email Marketing, si intende una **strategia di marketing diretto che consiste nell'invio di messaggi email a un target specifico di clienti o potenziali clienti.** 

Dopo aver analizzato e studiato l'email più performante all'interno di un campione di circa 200 utenti, il team dedicato di 247X **ha evidenziato l'email** , in termini di **Open Rate e CTR (Click Through Rate)**, più performante. 

Dopo la prima email performante sono seguite altre **10 DEM** ricche di contenuti in anteprima sull'evento, per un totale di **11 invii in 20 giorni.**Nelle ultime DEM abbiamo utilizzato **dei principi** alla base del neuromarketing**, ovvero la **tecnica della scarsità** unita a quella **dell'urgenza**, preceduta da un'altra tecnica fondamentale e alla base di questa strategia, **l'esclusività.**

Grazie a questo processo di sperimentazione, Campus Party ha migliorato la qualità delle email, e in termini di **performance** ha quasi **raddoppiato il tasso di open rate** ( passando da **22%** a **41,1%**) e il **CTR** (passando da **4.5%** a **8,6%**).

### Creazione di follow - up automatici con chatbot

**Un altro punto che ha caratterizzato il successo di Campus Party** è stata la creazione dei **follow-up automatici** differenzati in base alla fase della customer journey dell'utente.

**Ad esempio**, agli utenti che erano nella fase di checkout ma che avevano abbandonato prima di pagare è stato inviato un messaggio a distanza di 2, 24 e 72 ore **per invitarli a prendere il biglietto prima che finisse la promozione.**

**Fondamentali**, all'interno di questo processo, **sono stati gil invii regolati di circa 2 messaggi personalizzati a settimana di follow up tramite il chatbot**, resi personalizzati in base agli interessi e alle motivazioni dichiarate dagli utenti durante il questionario del chatbot.

Per la parte di Advertising il team di growth marketer di 247X si è focalizzato su Facebook di retargeting ad hoc **per raggiungere il target in questione su Facebook e Instagram e riportarli all'interno del chatbot per completare l'acquisto.**

### Analisi e creazione di sistemi di referral ad hoc 

Ultimo passaggio necessario per il successo dell'evento di Campus Party è stato **l'analisi e la creazione di un sistema di referral con Viral Loops**, dando la possibilità agli utenti **di invitare i propri amici a venire all'evento** (allo stesso prezzo), con **la possibilità di guadagnare punti e vincere premi utili successivamente durante l'evento.** 
![Screenshot 2023-04-26 alle 16.40.10.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_40_10_a96463615f.png)

Il **sistema di Referral** è stato creato mediante l'utilizzo di **Viral Loops**, con la **strategia dei Milestone** da raggiungere per accedere ai premi. Viral Loop ha permesso al team di marketer di 247X di creare una pagina di iscrizione al sistema di referall dopo l'acquisto del biglietto, collegato a un messaggio Whatsapp che le persone potevano mandare ai loro amici.

**Nota :** All'interno del messaggio era presente il link per entrare nel chatbot e acquistare il biglietto.

Grazie all'adozione del sistema di referral, oltre **646** hanno partecipato all'iniziativa, portando alla vendita di **ben 483 biglietti**, pari circa al **47% delle vendite totali** di questa prima fase.

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.40.22.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_40_22_89eda9938d.png)

## I risultati.

La collaborazione tra **Campus Party** ed il team di **247X** , attraverso un **processo di sperimentazione** e **l'ottimizzazione sui canali di acquisizione**, questi risultati:

**Traffico**
- 43.405 Visite totali alle landing page
- 6.000 mail inviate 

**Conversione**
- 5.995 Aggiunte al carrello 
- CR del 13,81%

**Sales**
- 2330 tende vendute 
- CR medio del 6,05%
- 1000 ticket da referral program

 
**Conversion Rate Optimization** 
- CR al giorno 1 = 1,95%
- CR Dopo il lavoro di 247X= 8,29%


<Metrics metrics={[
{
 name: 'Biglietti "Tenda" Venduti',
 value: +2330,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Ticket da Referral Program',
 value: +1000,
 suffix: '',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Visite su Landing',
 value: 43.405,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Aumento del CR Overall',
 value: 325,
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 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
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#### Learning #1: La segmentazione fa la differenza.

Nonostante l'evento di Campus Party fosse dedicato a differenti target, **la focalizzazione su ogni di essi è stato l'asso vincente.**

Fin da subito, nonostante l'alta interazione con i contenuti all'interno dell'AD, **il team di 247X ha notato un basso tasso di acquisto**, dovuto principalemente ad un match non del tutto perfetto **tra il messaggio percepito nelle Ads e quello presente sulla landing.**

Modificando il messaggio per ogni target e matchando la landing page in maniera adeguata, i costi di acquisizione si **sono abbassati del 60%** e le vendite hanno ricevuto **un incremento** da 10 vendite/giorno a **20+vendite/giorno.**

#### Learning #2: Utenti caldi vs utenti freddi: entrambi necessari per il successo.

La parte di Advertising su Google è stata preceduta dalla **gestione del tracciamento degli utenti che sono atterrati sul sito principale e sulle landing page** , in modo da avere il pubblico segmentato per quello che era stato il proprio percorso e diviso sulla base di quale step del checkout avessero effettivamente raggiunto. **Successivamente si è lavorato alla strategia di Advertising su Google.**

La strategia di Advertising, quindi, è stata preparata sia per **utenti caldi** che per **utenti più freddi.**

**Per i primi** è stata preparata **una campagna di tipo ricerca con parole chiave strettamente legate a Campus Party**, **per i secondi** utenti sono state create **diverse campagne per le diverse categorie di interessi degli utenti** ( creativi, gaming e interessi generali inerenti a campus party).

Infine, gli utenti che avevano effettuato un'**azione di add-to-cart senza acquistare e sono stati inseriti in campagne dedicate di retargeting** , così come gli utenti che erano arrivati sul sito senza effettuare nessuna azione. 

#### Learning #3: Chi porta un amico trova un tesoro

Nel mercato di Campus Party, regna una legge fondamentale(ma ad alcuni ignota):**la possibilità di acquistare più biglietti per utente .**
Tale legge si basa sull'ipotesi che nessuno va ad un evento di questo tipo, soprattutto in tenda, da solo! **La maggior parte degli acquirenti è insieme ad un gruppo di amici o conoscenti**.

L'introduzione dell'acquisto multiplo di biglietti risulto subito efficace, ed in **24 ore diversi utenti erano disposti ad acquistare fino a 3 biglietti a persona** ( cosa impossibile con la tecnologica di check-out online prima dell'intervento di 247X).

Inoltre, **con l'ultimo referral program negli ultimi 3 giorni** (facendo leva sul principio di scarsità e social proof,) si scatenò un picco di vendite : **505 biglietti in 3 giorni.** Questo è il caso in cui la **fase del referral**,diventa e influisce le fasi di acquisition e awareness.

Come abbiamo supportato Campus Party nella sperimentazione di nuove strategie di acquisizione e quali sono stati gli effetti sul progetto, tra cui il raggiungimento di 505 vendite in 3 giorni.

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Campus Party: portare +2000 persone al più Grande Evento Internazionale su Tecnologia e Futuro per i Giovani

## Perchè un team di Hacker?

In questo momento **hai bisogno di un’azienda** composta da un team di persone che hanno **la capacità di avere impatto sulla crescita quanta ne ha il fondatore stesso dell’azienda .** Ci vogliono dieci te per crescere in questa tempesta.

L’ho affrontato, sperimentato e ho abilitato gli altri ad avere lo stesso impatto che ho io. Funziona, ha alimentato la **crescita di ricavi di 247X**, **quella dei nostri clienti** e in questo articolo voglio spiegarti come ha funzionato per me, **affinché tu possa farlo ancora meglio.**

**L’impatto che hai è proporzionale alle informazioni di cui disponi.**

L’altro giorno stavo guardando War Dogs su Netflix. È la storia vera di due venditori d’armi di Miami che hanno come unico cliente l’esercito degli Stati Uniti e che durante le loro imprese si ritrovano, tra le altre cose, a dover guidare un furgone tra Amman in Giordania e Baghdad in Iraq, durante la guerra in Iraq di Dick Cheney, semplicemente per far arrivare una consegna problematica di 50,000 pistole beretta a destinazione.

Perdere quella consegna, per la loro società, significava essere fuori dal business a causa della segnalazione da parte del generale scontento che li avrebbe messi su una black-list.

**È lì che ho pensato di scrivere questo articolo.**

Vedi, quando avevano aperto la loro impresa che vendeva armi al governo dalle calde spiagge di Miami, non avevano mai immaginato che tra le skill che gli sarebbero state richieste per continuare a vincere ci sarebbe stato scritto _“Guidare un furgone nel deserto Iracheno durante una guerra”._

Eppure, i fondatori della AEY, sapevano quanto fosse importante per l’intera azienda che quelle pistole arrivassero a destinazione e così hanno alzato il culo dalla calda sedia di Miami Beach, sono arrivati in Giordania con un aereo, hanno noleggiato un furgone negoziando con il governo, corrompendo delegati, e hanno viaggiato tra i proiettili. Vediamo:

- Negoziazione politica e diplomazia
- Corruzione e criminalità 
- Guida pericolosa in zona di guerra

Avrebbero mai comprato un corso su questa roba? Un loro dipendente – ndr non uso mai questa parola, la trovo vuota; _è una volontaria contrapposizione fondatore vs dipendente_ – avrebbe mai sviluppato queste skill? Un loro dipendente sarebbe mai andato ad Amman per una delle tante consegne di quel mese? No, ovviamente no.

**E perché no? Semplicemente perché non sapeva quanto quella consegna fosse importante per l’azienda.**

Ed ecco una domanda che cambia tutto: e **se invece l’avesse saputo ?** Proprio come lo sapevano i fondatori divenuti all’occorrenza camionisti in zone di guerra pur di terminare una consegna interrotta.

E quello che il mondo di oggi ci costringe a fare se siamo dei capitani di impresa o dei leader è esattamente quello che succede a Jonah Hill e Miles Teller: _Correre nel deserto Iracheno, rincorsi da dei pazzi fuori legge bendati che ci sparano alle gomme. Ogni giorno, a ogni fottuta ora, ad ogni livello della nostra organizzazione._

### "E se Invece l’avesse saputo?"
![War_Dogs_2016.jpg](/uploads/War_Dogs_2016_f726910236.jpg)


#### Crescere oggi è come l’Iraq di Dick Cheney. Ti conviene essere pronto.

Nel corso dei passati due trimestri in 247X io – non ho dovuto correre nel deserto Iracheno ndr – ma **ho dovuto sviluppare delle competenze di management migliori** perché, per via della distanza, oggi gestire un’azienda con una quindicina di colleghi presenta lo stesso livello di difficoltà che nel vecchio mondo non avrei incontrato prima di gestire 25 o 30 persone.

**Ho dovuto migliorare la mia competenza finanziaria** perché i buchi di ricavo improvvisi hanno richiesto una capacità del controllo della gestione migliore e perché oggi parlare con le banche è all’ordine della quotidianità persino di imprese piccole come la mia (ndr – _piccola impresa: se non hai letto l’articolo precedente il nostro ultimo bilancio è di 699.000€ di valore della produzione_).

- Management e leadership
- Finance e teoria del bilancio
- Controllo di gestione
- Relazioni con le banche

Ecco all’improvviso apparire delle nuove skill necessarie alla leadership di 247X per farla crescere nel nuovo mondo. E domani mattina? Se ci sarà un nuovo lock-down? La mia azienda avrà bisogno mai di rivolgersi a investitori? Dovrò aggiungere il fundraising? **Non importa.**

Perché, come ogni imprenditore, io sono il principale Hacker della crescita mia impresa e “**Un hacker non agisce guidato dalla competenza ma dal risultato”. Sapere quale è il risultato da raggiungere con chiarezza è l’unico ingrediente che mi serve per continuare a riuscirci.** Qualunque sia la skill che mi servirà domani, non importa, perché la mia skill principale è proprio questa: sapere dove devo arrivare, e arrivarci.

Ti è familiare? Se sei un imprenditore o un leader probabilmente è anche la tua skill principale. 

Ma, ahimè, non basta più, oggi insieme a me (e insieme a te nel tuo caso) devono evolversi intorno al contesto che cambia tutti i miei (i tuoi) colleghi e la loro evoluzione è troppo importante per la tua impresa ed estremamente legata alla loro capacità e responsabilità di farlo. 

Non puoi evolverli tu ogni giorno con la formazione, non c’è tempo! Devi abilitarli ad approfittare dell’opportunità di cambiare esattamente come fai te. E quale è l’unica cosa di cui ha bisogno un essere umano intelligente per attivare la sua attitudine da hacker?

L’informazione. **Vuoi degli hacker come te? – e credimi ne hai fottutamente bisogno – Dai loro le stesse informazioni che hai tu.**

**Prendi un bel respiro:** Dopo che 247X ha avuto una flessione nei ricavi e ha generato i primi due trimestri in perdita durante il primo lockdown ho **dato accesso ai fogli contabili su excel a tutti i nostri colleghi** per far rendere loro conto di quali fossero le cose veramente importanti per la loro azienda. Agli stessi che guardo io.

Oltre questo ho condiviso con tutti l’ambizione e i risultati chiave che 247X avrebbe voluto raggiungere nel trimestre successivo, in quello dopo ancora, e nei due anni a venire. **Condividendo con loro i miei obiettivi**, quelli di ricavo e quelli di profitto e chiedendo a ognuno come si sarebbe potuto rendere utile per ottenerli e **distribuendo la mia responsabilità e la mia leadership ad ognuno di loro.** 

#### 1 – Accesso alla contabilità in tempo reale, ai contratti con i clienti.

#### 2 – Accesso agli obiettivi veramente importanti con estrema trasparenza.

All’improvviso **sapevano di avere impatto sulle stesse cose su cui stavo avendo impatto io:** e a rendere speciale ciò su cui stavano iniziando ad avere impatto non è il fatto che me ne stessi occupando io, ma il fatto che me ne stavo occupando io semplicemente in qualità di imprenditore che si prende cura delle cose veramente importanti della sua azienda. Sapevano esattamente in che misura l’obiettivo di un cliente o di un progetto a cui stavano lavorando **avesse una correlazione con ciò che contava davvero per la nostra impresa.**

All’improvviso sapevano quanto pagavano i clienti e potevano correlare risultati, stati d’animo, profitti dei clienti ai nostri ticket e valutare in autonomia se qualcosa si sarebbe potuto fare diversamente. Prima io sapevo delle cose, loro ne sapevano delle altre. 

**Ora l’azienda le sa tutte.**

**Abbiamo iniziato ad andare due volte più veloce parlando dieci volte di meno.** Le persone sapevano di essere lì per fare **tutto ciò che era in loro potere per avere impatto sull’obiettivo dell’intera azienda.** Avevano a loro disposizione tutte le informazioni che servivano per aiutare: quelle belle, quelle brutte e quelle che tutti crediamo di dover tenere per noi imprenditori. **Sapevano le stesse cose che sapeva l’hacker per eccellenza di un’impresa: il suo stesso fondatore.**

### Prima di vedere come l’ho fatto io e come puoi farlo anche tu, vediamo che frutti ha raccolto 247X.
**Per prima cosa:** il tasso di raggiungimento degli obiettivi dei miei colleghi ha superato il mio, e basterebbe questo a giustificare la tua scelta di continuare a leggere e di agire.

**Ma c’è persino di più:**

- Salvatore ha portato un cliente da 1**500€ al mese a 5000€ al mese** in autonomia, io ho praticamente dovuto mettere una firma.
- Gianluca ha portato un cliente **da 2800,00€ al mese a 4,000€ al mese.** Mi sembra di non aver neanche firmato io. 
- Alessio **sta rinnovando un contratto** che sembrava impossibile da rinnovare (da solo).
- Simone ha incassato **155,000€ senza chiamarmi neanche una volta.** Ne ha risparmiati probabilmente di più, senza chiamarmi una sola volta. 
- Luca in due trimestri ha portato il **churn rate allo 0%.**

Il margine operativo lordo (che per la prima volta partiva da meno dello 0% trimestrale a causa delle difficoltà a cui ci ha sottoposto il covid-19) sta crescendo ogni mese del 60% grazie alle nuove competenze di tutti, trasformate davanti alle nuove esigenze **semplicemente perché conoscono tutti le nuove esigenze quanto me e tutti sanno di essere qui per far progredire il business.** 

Semplicemente perché sono tutti in grado di essere degli hacker. E in questo momento, gli hacker sono l’unica cosa di cui ho (e hai) bisogno.

Essere così trasparenti con i tuoi dipendenti fa paura, ma fa più paura della crisi economica scatenata dal covid 19?

Definizione di follia: fare sempre la stessa cosa aspettandosi un diverso risultato. Che per contro significa: per ottenere risultati che non hai mai avuto devi essere disposto a fare qualcosa che non hai mai fatto.

Oggi tutti i nostri clienti e i nostri progetti hanno degli obiettivi e risultati chiave che hanno impatto direttamente sulla visione di lungo (3-5 anni), di medio (1 anno) e di brevissimo periodo (3 mesi) di 247X e ogni responsabile di obiettivo sa come sta contribuendo a realizzarla. Ognuno ne ha almeno tre e ognuno ha un impatto pari o superiore al mio all’interno dell’organizzazione che ho fondato. **I nostri clienti crescono ancora più velocemente di prima perché i loro team sanno ancora meglio di prima perché è importante farli crescere.**

Le persone che compongono i nostri team di crescita prima erano dei growth marketer straordinariamente competenti, oggi sono degli hacker guidati dal risultato e capaci di fare qualunque cosa pur di ottenerlo. Proprio come ogni founder. 

Se ti sei perso l’articolo precedente, [clicca qui. ](https://247x.io/risorse/vincere-riduzione-vendite-covid)

Se, anche tu, vuoi lavorare con il nostro team di hacker, [clicca qui.](https://247x.io/growth-machine/)

Se l’articolo ti è piaciuto condividilo e taggami [Roberto Verde] (roberto@247x.io) / @247x.io 
Di seguito trovi il nostro piano d’azione e come puoi fare anche tu la stessa cosa meglio di noi. 

### AZIONE: Ecco come abbiamo fatto e come puoi farlo anche tu in pratica (+ fonti)
**1) Scrivi e pubblica la visione della tua azienda e rendila misurabile con dei risultati chiave correlati ai tuoi obiettivi.** 
Per esempio: Diventare la migliore agenzia di Growth Hacking in Italia, misurato in base a :
- Ebitda > 40%
- Ticket medio per mese > 10,000€ 
- Churn rate per Q < 2%

**Attenzione:** **Fissare degli obiettivi sensati è davvero difficile ti consiglio di leggere High Output Management di Andrew Grove** il libro precursore del libro che ti stanno suggerendo tutti “**Rivoluzione OKR**”. Ma leggi anche quello, per essere sicuro di aver capito bene. 

**2)** **Chiedi ai tuoi colleghi** su cosa desiderano avere impatto e correla i loro obiettivi ai risultati chiave dando loro autonomia di agire per raggiungerli, purché li raggiungano. 

Abilitali ad essere degli hacker e aiutali a diventarlo. 

Qui Rivoluzione OKR o il blog Measure What Matters possono aiutarti davvero molto. 

**3) Dai accesso a tutti alle stesse informazioni che hai tu.**
Ricordati che hai così tanto impatto sulla crescita soltanto grazie a quante informazioni hai a disposizione. A quali informazioni dovresti dare accesso? Io ho dato accesso a tutte le informazioni che io. Tutte. 
**Tu? Sceglilo tu in base a quanta potenza desideri sprigionare! Ti consiglio di leggere No Rules Rules di Erin Meyer e Reed Hastings e di leggere The Culture Map di Erin Meyer.**

Hai bisogno di un team di Hacker per crescere e la mentalità di un hacker si attiva in un solo modo: se sa dove deve arrivare.

3 azioni per aumentare le vendite nonostante il Covid-19

 Cos'è il Funnel AARRR? Il Funnel AARRR é il primo mattone su cui si basa ogni strategia di Growth Hacking.

La Guida Definitiva al Funnel AARRR

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## Introduzione

**Ma a un imprenditore che gliene importa?** Perché a un imprenditore, che non ha bisogno di nessuna forma di legittimazione, dovrebbe importare di assumere un team di crescita? Nel B2B poi, dove spesso non servono quelle curve di crescita a J del mercato consumer. 

**Ma a che serve?** La risposta è di una banalità sconvolgente: perché funziona. In questa mail ti spiegherò come il growth hacking all’opera aumenta i ricavi di un’azienda B2B. 

_Leggilo, provalo e fammi se va ancora meglio di quanto andava prima._

### Reverse engineering, best practice e miglioramenti immediati.

Le vendite nel B2B a volte sono complesse, lunghe e lente. **Ma seguono uno schema chiaro e semplice:**

1. Generazione delle opportunità 
2. Presentazione / Demo e apertura della trattativa
3. Follow-up 
4. Closing 
5. Money

Tipicamente l’approccio di un’azienda a uno schema di vendita come questo è di aumentare il numero di opportunità, **mantenere una pipeline gonfia di trattative aperte e ogni anno raggiungere i target mantenendo un rapporto 1 a 5 tra risultato e pipeline**.

Ci può stare, ha perfettamente senso e funziona.

**Ma ti faccio una domanda che ti farà tremare le gambe:** Se un tuo competitor stesse lavorando per trasformare quel rapporto 1 a 5 in un rapporto 3 a 5, non temi di essere spazzato via nel giro di pochi anni?

**Non siamo in America, qui i competitor non ti comprano.** E se 5 anni ti sembrano tanti, se fai business in cuor tuo sai che questa è la tua unità di misura: indossi un orologio al polso che posa le lancette su una scala di tacche distanti 5 anni l’una dall’altra. 

**Aumentare i lead va bene, aumentare il volume della pipeline va bene. Ma va meglio farlo mentre cerchi di trovare modi di aumentare anche il tasso di successo che c’è tra uno step e l’altro.**

**Quello vuol dire crescere**, altrimenti stai solo strillando più forte, aumentando i tuoi costi del marketing e riducendo i tuoi profitti. 

**E come si fa ?** Qual è un modo operativo da mettere atterra domani mattina per poter migliorare il rapporto tra uno step e un altro di un flusso di vendita come questo? **Proprio il lavoro di un team di crescita.**

Ed ecco cosa potresti fare da subito per sperimentare sulla tua pelle se effettivamente le cose andrebbero meglio.

**1. Generazione di lead migliori**

Le persone che fanno azioni simili hanno sempre qualcosa in comune. 

Lo so io, lo sai tu e lo sanno i sistemi di machine learning di facebook e google ads. **Se scopri cosa hanno in comune i tuoi clienti che comprano** e inserisci delle domande sul form di lead generation che sbarrano l’ingresso a chi non ha quelle caratteristiche le persone sbagliate smetteranno di arrivare alla thank you page, google e facebook smetteranno di pensare che siano persone a cui mostrare gli annunci e **impareranno a mostrarli soltanto a chi arriva alla thank you page seppur ci siano quelle domande.** 

All’inizio avrai una flessione del numero di lead, ma quando facebook e google avranno imparato avrai lo stesso numero di lead di prima, ma di una qualità migliore di prima.

**2.Più controllo della pipeline**

Ci sono pratiche di buon senso che se ancora non applichi alle tue trattative dovresti decisamente valutare. 

Quando inizi una trattativa è come una storia d’amore: **all’inizio il coinvolgimento è maggiore.** Minore è la finestra temporale tra il closing day e la prima demo, maggiori sono le chance che voglia comprare.

Compatibilmente con la tua possibilità prova ad aggiungere questi due elementi alla tua fase di offerta e trattativa:

– **Trova un modo per inviare l’offerta un minuto dopo la tua prima call.** E non necessariamente la tua vera offerta. Genera una transazione il prima possibile e ottieni un effetto poker: nessuno abbandona il piatto se ha messo dei soldi dentro.

–**Fissa una data di chiusura per scoprire se andranno avanti oppure no, non lasciare appesa la trattativa.** Offrire una scadenza alle persone fa capire loro che hanno una decisione da prendere; siamo esseri umani e senza una scadenza temporale le decisioni sono disegnate per essere rimandate.

**3. Trasforma i follow-up in un piacere**

**Le persone odiano essere inseguite, ma amano essere seguite**. 
Il follow-up è un’attività necessaria e fondante della tua capacità di concludere deal, perchè la maggior parte delle persone con cui parli è impegnata in talmente tante cose, che ha bisogno di essere aiutata da te anche solo per decidere di risponderti. 

Non prendere questa attività come qualcosa di svilente e scrivi follow-up come Mozart ha scritto la 40º sinfonia. Il 95% delle persone con cui parlerai vorrà dirti di no e se 95 è maggiore di 5 vuol dire che in chi vuole dirti di no all’inizio ci sono più soldi di quanti ce ne sono nel 5%. 

Aggiungici che con il punto 1 di questa checklist stai riducendo il # di chi ti dice di no ad un promettente 70%, ecco che le due cose insieme ti rendono una macchina da guerra. **Ma che vuol dire fai follow-up con piacere?** Significa di non farti vivo solo per ricordargli che stai aspettando che ti dia dei soldi, significa prevedere già che dopo la prima call aggiungerai delle mail efficaci quanto la prima presentazione. 

Le aziende con un approccio alla vendita buono, preparano alla grande degli ottimi pitch di vendita. **Le aziende con un approccio alla vendita migliore, preparano con la stessa attenzione del pitch quello che succede tra il pitch e la firma**; incluse delle occasioni di follow-up all’altezza del pitch principale. 

**Come controllare se lo stai facendo bene?**
Rispondi alla domanda: _i miei follow-up di vendita standard sono all’altezza delle mie presentazioni?_ Se la risposta è no, puoi aumentare il tuo tasso di closing.

**4.Lavora sull’esperienza**

Il motivo per cui i negozi di vestiti sono pieni di gente che entra e non compra è che comprare è più bello di comprato. 

**Quello che ci piace di più di quando consumiamo un acquisto è farlo.**
Se rendiamo piacevole per qualcuno comprare qualcosa (qualcosa che ha già per la testa si intende) più di quanto non lo sia dagli altri, comprare da noi sarà così gradevole che sarà ancora di più indotto a sceglierci. 

**Devi far ottenere un contratto a un tuo cliente per completare il modulo d’acquisto?** Non chiedergli di mandarti i dati via mail per aggiungerli al modulo, crea uno stupido form dove li inseriscono e con un automatismo ottengono il contratto. **Programma un’esperienza d’acquisto come se stessi scrivendo un gioco di ruolo, le aziende amano comprare da aziende organizzate**.

Nel business esistono sempre modelli che provengono da esperimenti di altri fatti in passato che sono diventati così tanto efficaci da ridefinire a rigor di buon senso un nuovo standard da adoperare. **Questi quattro punti sono degli esempi di successi così eloquenti e sensati da valere la pena replicarli.**

**Ma poi? Fatte queste cose che succede, è finito il lavoro di un team di crescita?**

Oltre a guardare il **flusso di vendita** come un percorso fatto da passaggi tra una fase e un’altra e applicare nelle fasi di questo percorso esperimenti di buon senso notoriamente efficaci ho un altro suggerimento per te. **Dopo aver colto i frutti più maturi preparati a misurare e sperimentare e a trovarne altri, è così che sconfiggi i tuoi competitor.**

Questo articolo può leggerlo chiunque, i nostri libri li può ordinare chiunque, i casi studio dei nostri clienti passati da 200 a 3000 clienti in 12 mesi durante una pandemia (è un dato vero – presto pubblicheremo proprio questa storia) possono leggerli e replicarli tutti.

### Attrezzarsi per possedere il metodo per generarli fa la differenza tra chi cresce sistematicamente e chi non cresce senza rubare dagli altri. Il ruolo del growth hacker è determinante.

Oggi fare lead su LinkedIn va di moda, io li facevo nel 2016 – era facile, c’ero solo io LOL - e nel 2019 ho scritto un libro su come farlo. L’altro ieri Russel brunson ha pubblicato la prima broetry – che io suggerivo in un libro scritto 2 anni fa – sul suo profilo Linkedin. 

Sono un visionario?
Ma che visionario, che stavo qua a scrivere personalmente questa newsletter se ero un visionario? Quel giorno ho fatto un test su LinkedIn perché a BAMF funzionava, un test su Quora perché funzionava a Ben Lee di Rootstrap e un test su medium perché invece funzionava su Reforge. Li ho misurati, quello su Linkedin era andato meglio e allora l’ho replicato abbandonando tutto il resto. Ho portato questo micro successo di quell’esperimento al punto da farlo diventare un caso studio che mi è valso un libro da 1500 lettori e per cui io e te probabilmente ci siamo conosciuti. 

Ora, non posso dire certo che ho scoperto che LinkedIn fosse un canale di vendita: sarei arrogante a prendermi il merito della scoperta dell’America. Ma posso certamente dirti che quel giorno su LinkedIn i miei competitor non c’erano e quell’anno quel canale mi è valso senza spendere soldi 220.000€ sul bilancio. 

Ho fatto degli esperimenti su uno step del mio flusso, li ho misurati e mi sono concentrato su quello che funzionava. Istituire questo processo nel tuo flusso di vendita, metterà il turbo anche a te come lo ha messo a me. Ed ecco come puoi farlo: 

**1. **Misura cosa succede tra uno step e un altro:**** 100 lead, 70 trattative aperte, 7 vendite.

**2. Inventa e lancia esperimenti (oltre quelli qui sopra) per migliorare lo step che hai bisogno che migliori:** testa nuovi canali per generare opportunità migliori, sperimenta diversi formati di follow up, pitch di vendita diversi. 

**3. Misura che risultati hanno gli esperimenti che fai e trasforma in uno standard quello che funziona meglio degli altri.** Non sostituirlo finché non hai qualcosa di meglio in termini di conversione.

La legge è una sola, **fai quello che piace ai tuoi clienti e non quello che piace a te.** (Prima di pensare che sia una stupidaggine quest’ultima riga, ricordati che Jeff Bezos è d’accordo con me. E se puoi contraddire me quando si parla di business, non so se te la senti di contraddire Bezos.)

Adesso, se sei qui hai una sola obiezione nella testa: “Ho capito ma come faccio a fare esperimenti efficaci”. Per quello dovresti [cliccare qui](https://247x.io/growth-hacking/) e assumere noi, perché siamo bravi – a detta degli altri – a fare esperimenti in questo contesto.
 

Nel frattempo sperimenta tu stesso quanto hai letto in questo articolo e vedrai che **otterrai dei risultati migliori di quelli che già ottieni oggi.**

P.S: Se questo articolo ti è piaciuta, me lo fai un regalo? La condividi su LinkedIn e mi tagghi per favore! Grazie, ci sentiamo presto.

Il motivo per cui il growth hacking è diventato così famoso, sexy e cercato su google è che ha offerto una sorta di legittimazione ad un numeroso gruppo di persone che prima non sapeva definire cosa facesse, mentre ora può dare un’identità a sé stesso.  

Il growth hacking all’opera aumenta i ricavi di un’azienda B2B.

### Contesto: Cos’è 247X e l’obiezione principale che riceveva durante il covid.

247X è un’agenzia di growth hacking: vendiamo ai nostri clienti cicli di sperimentazione veloce su canali di prodotto e marketing per trovare modi più veloci per far progredire la crescita del loro business. (Probabilmente la cosa più utile di cui si potrebbe disporre in un contesto come questo — ndr)

Prima vendevamo il nostro servizio con dei contratti annuali con fatturazione mensile. I nostri migliori clienti sono con noi da due anni con questi contratti, li hanno sempre firmati senza grossi problemi e sono sempre stati felici di sapere che ogni mese potevano contare su di noi in cambio della nostra ricompensa. Nel mondo in cui vivevamo prima.

Oggi non va più bene. L’incertezza del futuro, anche di quello più immediato, immobilizza le scelte di acquisto di nuovi servizi che rappresentano impegni più lunghi di quanto in là si possa riuscire a vedere. E mentre prima le imprese – anche le più piccole – riuscivano a vedere almeno a un anno, oggi persino alcune tra le più grandi navigano a vista fino al prossimo decreto.

Cari imprenditori e sales c’è una nuova obiezione lì fuori, e si chiama DPCM. Sembra quasi impossibile da sconfiggere al contrario delle obiezioni che abbiamo incontrato fino ad oggi perché è apparentemente fuori dal nostro controllo, me ne rendo conto, eppure - lamentarsi non può essere una strategia - neanche questa volta. 

### La nostra risposta e con che approccio puoi agire anche tu

Quindi ecco quello che ho fatto io, che puoi fare anche tu contestualizzandolo al tuo mercato e al tuo business. 247X è una società fortunata, è nata nel 2018 e ha chiuso il primo bilancio a 250.000€ per poi chiudere il secondo a 699.000€ con un utile di 115.000€ e non ha mai avuto difficoltà ad acquisire clienti; ma per la prima volta stava accadendo. 

_“Partiamo, non appena finisce il lockdown…Partiamo, ma prima sentiamo il nuovo dpcm!”_

**Avevamo due modi per guardare questa questione:**

**A)** Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il dpcm gli impediva di iniziare a lavorare con noi

Oppure…

**B)** Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il nostro modello di business non gli permetteva di iniziare a lavorare con noi

Scegliere la A voleva dire affidare la propria crescita a Conte e al comitato tecnico scientifico: lamentarsi. Scegliere la B, significava intervenire.

Quando inizi a guardare dal lato giusto, non solo riesci a capire cosa è rotto ma hai l’opportunità di aggiustarlo. Nel nostro caso aggiustarlo significava cambiare modello di business dopo due bilanci in crescita. Certamente una scelta piuttosto audace.

Ma si può continuare a crescere senza coraggio in un mondo assediato da una pandemia?

**Una volta capito il problema abbiamo, con coraggio, cambiato il nostro modello di business**

Abbiamo **trasformato la nostra offerta** in contratti dalla durata di 17 giorni — per noi 17 giorni sono la durata di uno sprint di execution con 14 giorni di esperimenti e 3 di analisi ndr –, con fatturazione a 17 giorni e la possibilità ogni 17 giorni di decidere se rinnovare oppure no per lo sprint successivo. 

E proprio perché sapevamo quanto il nostro ruolo fosse determinante nella crescita di un’impresa in questo momento abbiamo deciso di coprire il primo sprint di 17 giorni con una garanzia del 100% per qualunque ragione — qualora al termine del primo ciclo di esperimenti il cliente percepisse di essere stato convinto a intraprendere un percorso di cui non aveva bisogno.

**Oggi ogni 17 giorni i nostri clienti possono decidere se andare avanti con un altro sprint e possono scommettere senza rischi sul primissimo ciclo di esperimenti grazie ad una garanzia di rimborso del 100% per qualunque ragione lo desiderino. Un’offerta irresistibile a prova di obiezione!**

![prima-dopo.covid_.png](/uploads/prima_dopo_covid_f5e7394565.png)

**Soltanto negli ultimi due mesi** abbiamo iniziato a lavorare con Lascaux, Eiis, 60 Rec, Paral e Crossnova. Il coronavirus è ancora lì fuori, i dpcm si susseguono uno dopo l’altro **eppure 247X ha ricominciato a crescere al ritmo di 247X.**

### Come puoi agire anche tu qualunque sia la tua sfida (di vendita)

Le regole non esistono più.  Un anno fa Simone Di Paolo – il direttore finanziario di 247X – di fronte alla nostra proposta ci avrebbe detto che eravamo dei pazzi e che volevamo rovinare la sua serenità. Oggi ha spinto affinché avvenisse in fretta.. 

**STEP 1** – Ascolta attentamente le obiezioni dei tuoi clienti e cerca una correlazione forte e chiara tra una variabile che controlli e il motivo per il quale non stanno comprando. La mia variabile era nel modello economico, la tua potrebbe essere ovunque. 

**STEP 2** – Non dare limiti alla tua osservazione: Devi essere così coraggioso da mettere in discussione tutto e farlo con la velocità di una pantera che sta cacciando una preda. Chiedi ai tuoi clienti che non stanno comprando perché non lo stanno facendo, e rompi le regole che conosci. Perché il mondo è governato da regole nuove, almeno in questo momento e dio solo sa per quanto a lungo ancora.  

**In nessun libro di finanza ti suggerirebbero la mia scelta, eppure la mia scelta sta migliorando l’EBITDA 2020 della mia azienda**; i libri di finanza non vengono scritti con lo scopo di migliorarlo? Certamente, ma hanno stabilito regole valide in un mondo senza coronavirus. Le regole oggi le fanno i tuoi clienti. Scopri di cosa hanno bisogno per ricominciare a comprare da te come prima e mettilo a loro disposizione.

**STEP 3** – Passa all’azione: Una volta scoperte tutte le obiezioni trascrivile su un excel, raggruppale e trova la causa principale, su una colonna scrivi cosa puoi cambiare per ridurre quelle frizioni senza porti limiti di prodotto, canale, modello.

Vale qualunque cosa possa farti tornare a vendere e crescere alla velocità che hai perso.

Siamo di fronte a un **cambio epocale**, serve il coraggio di agire radicalmente non basta più cambiare il copy di una landing page. 

P.S: Non conosco le caratteristiche della tua impresa, ma [se vuoi scoprire se sono adatte a lavorare con 247X puoi cliccare qui](https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine).

Come fare a raggiungere obiettivi di vendite e fatturato ai tempi del DPCM - in cui "lamentarsi non può essere una strategia", neanche questa volta.

Affrontare e vincere la riduzione delle vendite (come lo abbiamo fatto noi e come puoi farlo anche tu)

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## Il brand.
**BAT Italia** è parte del Gruppo BAT, fondato nel 1902, con sede a Londra. **Leader mondiale nei beni di largo consumo** con un portafoglio prodotti multi-category nel settore del tabacco, l’azienda impiega oggi oltre 52.000 persone, opera in più di 175 mercati e ha 75 stabilimenti produttivi su scala globale. **glo™ è il brand di riscaldatori di tabacco che si posiziona come l'alternativa alla sigaretta e alla sigaretta elettronica.**



## La sfida.

Il team di glo™ Italia ci ha contattato a fine 2019, con l’obiettivo di aumentare le vendite e il tasso di conversione del proprio ecommerce dedicato ai dispositivi glo™: [https://www.discoverglo.com/it/it/.]( https://www.discoverglo.com/it/it/)

Durante **le prime fasi di analisi diverse sono state le sfide emerse:** il team ha rapidamente realizzato che i canali pubblicitari tradizionali come Google e Meta non potevano essere sfruttati **a causa della particolarità stessa del prodotto e del mercato in cui ci trovavamo.**

**Il team di progetto** ha così costruito una strategia con un forte f**ocus sull’ottimizzazione del tasso di conversione** del sito, **la costruzione di una community** intorno al prodotto e **l’utilizzo intelligente del traffico organico in entrata**, traffico di una mole considerevole grazie al grande lavoro di sponsorizzazione e awareness del brand a livello nazionale.

Il prodotto, inoltre, godeva di una forte presenza su canali Marketplace come Amazon, che, se da una parte portavano conversioni, dall’altra scoraggiavano la conversione sul sito ufficiale.

_Come affrontare questa sfida tenendo conto dell’unicità del prodotto e delle ferree regole del mercato di riferimento?_

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247x?"
 cta="Voglio iniziare ora"
 link="https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine/"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.


**Il punto di partenza è stato la condivisione e negoziazione con il Cliente sugli obiettivi di collaborazione e le aree di intervento del team di crescita.** Il team si è messo al lavoro su una profonda analisi dello storico del traffico, delle vendite e del tasso di conversione dell’e-commerce dell’intera fase di acquisto.

Le analisi sono state condotte sul traffico organico in entrata, sul traffico a pagamento proveniente dalle piattaforme di affiliazione, dai social network e dalle attività di email marketing.

**Dalle analisi è rapidamente emerso come il tracciamento del traffico di entrata e del processo di checkout fosse ottimizzabile**, in quanto restituiva dati confusionari e poco coerenti con la reale esperienza d’acquisto. 

Prima ancora di pensare alla sperimentazione la priorità è stata dunque data alla **ristrutturazione dell’ecosistema di tracciamento del comportamento utente,** per poter avere a disposizione dati concreti e affidabili in grado di consentire al team e al Cliente di prendere decisioni informate.

Il lavoro di ristrutturazione del tracciamento è partito dalla creazione da zero del funnel relativo al comportamento d’acquisto, sono stati inoltre rivisti gli obiettivi e controllati gli UTM utilizzati dai diversi canali di acquisizione.

Una volta restaurata l’affidabilità del sistema di monitoraggio e analizzato il processo d’acquisto con dati reali, quella che era solo una ipotesi ha ottenuto conferma definitiva: **eravamo davanti ad un problema di conversione, il team ha quindi deciso di agire in tre modi:**

**1** **Creazione di un piano di esperimenti e AB Test** verticale sulle fasi di acquisto affette dal maggior tasso di abbandono.

**2** **Costruzione di un Conversion Booster** per capitalizzare sul traffico organico in entrata e offrire un incentivo all’acquisto.

**3** **Ottimizzazione e miglioramento della visibilità del traffico in entrata** proveniente dai vari canali, attraverso una nomenclatura degli UTM migliorata, condivisa da tutti i reparti interni e dai fornitori terzi del Cliente.

### AB Testing e CRO

Con i dati davanti agli occhi e il processo di acquisto diviso per step, **il team ha individuato numerose criticità:**

(1) l’utente era obbligato a **scegliere il colore del dispositivo** prima di poter cliccare il tasto di aggiunta al carrello ;

(2) il **checkout** poteva mostrare maggiormente **elementi di trust** ;

(3) non vi erano in atto **strategie di upsell** o **cross sell ;**

(4) La **pagina del carrello** e **la pagina prodotto** non presentavano chiaramente i metodi di pagamento disponibili ; 

(5) Il processo di acquisto standard prevedeva troppi click prima di arrivare alla transazione, e questo **era in contrasto rispetto alla natura stessa di un prodotto dal prezzo** accessibile e con una forte propensione all’acquisto d’impulso.

Se da una parte **i dati del funnel di acquisto** ci portavano immediatamente verso **l’implementazione di attività di CRO**, dall’altra avevamo bisogno anche di osservare **il processo di acquisto in modo qualitativo.**

Il team ha installato all’interno del sito il tool _Clarity_ e **ha analizzato il comportamento degli utenti**, trovando pattern di ottimizzazione sia nella homepage che nelle pagine prodotto. 

Un’**ulteriore analisi** è stata svolta dal team di sviluppo con l’**obiettivo di individuare inefficienze nel _Javascript_** che potessero rallentare o bloccare il processo d’acquisto.

Il **piano di esperimenti** è stato **messo a terra e prioritizzato**, ogni esperimento presentato e concordato con il team interno del Cliente, **per poi fissare una data di inizio e fine dello stesso**, per poi valutarne i risultati.

![2 - dimensioni medie.jpeg](/uploads/2_dimensioni_medie_df0cd72646.jpeg)

### Conversion Booster Pop Up

La grande mole di traffico organico in entrata aveva bisogno di un incentivo alla conversion: in breve **gli utenti avevano bisogno di percepire la convenienza nell’acquistare all’interno del sito ufficiale piuttosto che su piattaforme terze come Amazon**. 

Il team ha costruito e pubblicato un _Conversion booster Pop up_ che invitava gli utenti all’acquisto, questo nuovo touchpoint **è stato progettato in modo tale da cambiare aspetto, contenuto e comportamento** a seconda del _(1)_ periodo dell’anno e offerta in corso _(2)_ fase di acquisto dell’utente _(3_) azione dell’utente all’interno della pagina (exit intent).

Dopo una fase di testing di successo, sono stati pubblicati all’interno del sito **4 diversi _Conversion Booster Pop Up_:**

**1 Always On:** In Home page, con la funzione di awareness con _CTA_ diretta all’offerta (o l’evento) del momento.

**2 Welcome:** Nella sezione discover glo, pagina dove i nuovi utenti potevano trovare più informazioni e specifiche sul prodotto - il **Pop Up** conteneva una offerta di benvenuto.

**3 Abandoned Cart:** come per un’email di carrello abbandonato - il **Pop Up** è stato progettato per comparire come reminder solamente agli utenti che avevano lasciato il dispositivo nel carrello. Questo Popup **conteneva un codice sconto alfanumerico generato casualmente e unico per ogni utente.**

**4 Flash Promo:** questo Pop Up presentava un'offerta estremamente vantaggiosa con un countdown al suo interno di **24 ore** e un codice sconto che sarebbe scaduto al termine del tempo.

Ogni **Pop Up ci restituiva dati unici sul suo comportamento**, come visualizzazioni, click e conversioni: questo ci ha permesso non solo di capire il reale impatto sulle vendite di ogni _Conversion Booste_r, **ma aiutava il team ed il Cliente a capire**, dati alla mano, l’**attrattività delle offerte che venivano mostrate.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.50.46.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_50_46_fc444522a8.png)


### Piattaforme di Affiliazione

**Uno dei canali a più alto potenziale e che già produceva ottimi risultati erano le piattaforme di affiliazione.** Questi asset godevano di un privilegio che i canali pubblicitari mainstream come google e facebook non potevano avere: la pubblicità display. 

L’obiettivo del team è stato quindi quello di: 

1. **Esaminare** lo storico **delle vendite associato a questi canali ;**
2. **studiarne il funzionamento** e proporre **ottimizzazioni** volte all’aumento delle performance 
3. **stabilire un contatto diretto e ricorrente con gli account manager** della piattaforma, con l’obiettivo di costruire forecast, strategie di promozione e fornire asset grafici propedeutici alle attività di affiliazione.



### Amazon e ottimizzazione scheda prodotto

Nonostante l’obiettivo primario fossero le vendite sul sito ufficiale, è stato concordato con il Cliente **l’avvio di un processo di ottimizzazione della scheda prodotto del prodotto glo™ su Amazon.**

Da un’**analisi dello storico delle vendite** abbiamo notato come le conversioni provenienti da questo canale fossero considerevoli e **la loro ottimizzazione poteva solo beneficiare il brand.** 

Il team ha deciso così di effettuare un'analisi della pagina prodotto, utilizzando tool come _Helium10_ e _KeywordTool_, **creando un report dettagliato di best practice** da applicare alla scheda prodotto con l’obiettivo **di migliorare la _SEO_ del brand** sul sito e il **tasso di conversione.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.50.59.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_50_59_31aa991a66.png)

### Telegram: Canale Proprietario, Community e Terze Parti

Un **elemento fondamentale nella strategia** è stato l’utilizzo di **Telegram**, su cui il team si è mosso su due fronti: 

- **il primo, attraverso lo scaling** dell’attività di affiliazione con gruppi e community Telegram di offerte e scontistiche ;
- **il secondo**, con la **creazione**da zero di **un canale telegram italiano** dedicato al **brand.**


Chi utilizza Telegram conosce bene il funzionamento dei canali: **veri e propri contenitori dove utenti, brand e creators possono connettersi con le proprie audience**, proponendo contenuti o stimolando conversazioni.

La situazione di partenza vedeva già **la presenza del brand all’interno di canali verticali su scontistiche e offerte**, questi canali **venivano attivati in concomitanza con promozioni e offerte specifiche.**

Studiando i dati dello storico abbiamo realizzato **la potenzialità** sia in termine di **awareness** che in termini di **conversione** che lo sviluppo e ampliamento di questa attività poteva portare.

Il team ha così strutturato **un piano di _reach out_** e **contatto verso i migliori canali telegram italiani legati a tematiche di sconti e offerte**, costruendo così una rete di canali affiliati e gestendo il tutto con un approccio data-driven.

Ad ogni canale veniva associato un tracciamento che restituiva precise **metriche e _KPI_**, i canali potevano essere **accesi, spenti o sostituiti a seconda delle performance che ottenevamo nel corso del tempo.**

Se da una parte questa dinamica funzionava a livello di conversion, dall’altra il brand aveva l’opportunità di costruire una propria identità all’interno della piattaforma.

La lista email proprietaria del brand sul mercato italiano contava diverse decine di migliaia di utenti e il reparto CRM interno lavorava già in modo ottimale con un piano editoriale allineato con l’end market, mancava però un punto di contatto più immediato: **per questo è stato proposto al Cliente l’apertura del Canale Telegram Ufficiale glo™ Italia, con all’interno un piano di contenuti ed offerte dedicate.** 

Dopo aver ricevuto riscontro positivo. il team si è messo al lavoro creando tutto il necessario per il lancio di un asset di questo tipo: _(1)_ **Strategia e timing per il lancio** _(2)_ **Descrizione e regolamento del Canale** _(3)_ **Email di Lancio** _(4)_ **Landing Page** di atterraggio e **presentazione del canale** (fondamentale per filtrare il traffico in entrata e assicurarsi di ricevere all’interno solamente utenti +18 e già fumatori) _(5_) **Piano editoriale per i primi mesi.**

La strategia Telegram ha registrato dal** giorno 1 più di 1.500 iscritti**, con **vendite ricorrenti** e i**n aumento ogni mese.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.51.12.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_51_12_f8b4efb59e.png)

## I risultati.

La collaborazione tra **BAT Italia** e **247X** ha generato in un anno di sperimentazione rapida sui canali di acquisizione questi risultati: 

**+ Contribuzione di oltre il 15%** alle vendite totali 2022 dei dispositivi glo™

**+ Vendite piattaforme di affiliazione aumentate del +246%** rispetto al 2021

**+ Tasso di conversione** medio ecommerce aumentato del **+56%**

**Adozione di un processo di lavoro sperimentale e data driven** da parte del team interno del Cliente.


- **+15% Vendite Totali**
- **+246% Vendite da Piattaforme Affiliate**
- **+56% Conversion Rate Medio dell'eCommerce**

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Vendite Totali',
 prefix: '+',
 value: 15,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Vendite Affiliate',
 prefix: '+',
 value: 246,
 suffix: '%',
}
]} />


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### Insegnamento #1: Abbattere i silos abilita la collaborazione verso un obiettivo comune.

La **sfida**, lavorando con una grande corporate, è stata anche quella di gestire i numerevoli flussi di comunicazione tra i vari reparti dell’organigramma aziendale: **una gestione di comunicazione propedeutica** a _1_) **far permeare la mentalità lean** e **growth** all’interno dell’organizzazione _2_) **mettere in comunicazione i vari silos aziendali **per** risolvere in modo congiunto le criticità**, **stimolare conversazioni interne** e **intervenire sulle metriche più importanti**, facendo fronte comune e focalizzando l’attenzione su obiettivi condivisi.

### Insegnamento #2: Non reinventare la ruota e massimizza il valore che ottieni dall’organico.

**Il traffico organico è un tesoro che bisogna saper sfruttare**, partendo da l’ottimizzazione di ciò che già sta arrivando in modo naturale, per poi passare solo in un secondo mento a piattaforme di diverso tipo. Nelle f**asi iniziali di prioritizzazione, partire dalle cose che già funzionano è la scelta migliore.** Ottimizzare e scalare alcuni elementi preesistenti e granitici della strategia di acquisizione **ci ha consentito di** _(1)_ **Ottenere più vendite** in minor tempo **(2)** **Ottimizzare asset** che rimarranno nel tempo a disposizione del Cliente.

### Insegnamento #3: Tra Marketing e Advertising: dietro ogni limite c’è un’opportunità

Spesso avere la consapevolezza di non poter sfruttare i mezzi pubblicitari può ingannarci nel pensare di avere possibilità limitate: ma la verità è che **Marketing** e **Advertising sono cose diverse.** 

**Proprio in mercati altamente normati** come questo, dove la possibilità di fare Advertising su piattaforme quali Google e Meta ci viene negata, **la creatività e il pensiero laterale si rivelano vincenti.** La capacità di **avere un approccio Full-Funnel** e una **padronanza orizzontale** di molti canali diversi permette di **assemblare il _Marketing Mix_** adatto **anche a scenari sfidanti come questo.** 

![BAT - 640X300 (discoup).png](/uploads/BAT_640_X300_discoup_82f8aa6ab8.png)

## Cosa dice BAT su 247X
_E' da un **anno e mezzo** che collaboriamo con l'**agenzia 247X**. La loro **velocità**, **precisione** e **proattività** sono state **assolutamente essenziali per i successi che abbiamo ottenuto**. Non solo hanno dimostrato di avere **una conoscenza profonda** delle **migliori pratiche** per aumentare la conversione e le vendite online, ma hanno anche **lavorato creativamente** per **adattare queste conoscenze alla nostra attività specifica.**_

_Inoltre, il l**oro approccio proattivo ha fatto la differenza** nel modo in cui hanno gestito i vari progetti. Non si sono limitati a rispondere alle nostre richieste, ma **hanno continuamente cercato di migliorare e ottimizzare la nostra strategia di marketing online.**_

_**In sintesi,** 247X **è stato un vero e proprio partner per noi.** La loro **esperienza**, **competenza** e **attenzione ai dettagli** hanno fatto una differenza significativa nel **miglioramento del nostro business online.**_

Come abbiamo venduto 7.000 dispositivi senza l’utilizzo dei canali pubblicitari tradizionali. 

BAT_Hyper_X2_WA10_New_Improved_Features_2_Orange_Blue_OF_1_6.png

BAT e glo™ Italia: Aumentare le Vendite di un Brand Internazionale grazie a Organico CRO e Affiliate Marketing.

## Cos'è e come si misura il Product/Market Fit

Sebbene ogni percorso di avvio sia in definitiva molto diverso, la maggior parte delle aziende attraverserà all'incirca le stesse fasi di crescita e sviluppo: queste sono note come **le fasi di una startup** **e sono le seguenti:**

1. Ricerca del problema
2. MVP (Minimum Viable Product)
3. Product/Market Fit
4. Crescita
5. Maturità

Tra queste fasi, la più importante per via della sua correlazione con il tasso di fallimento di startup, PMI e Grandi Corporate è il **Product/Market Fit.**

**Marc Andreessen**, VC del fondo che ha investito in Facebook, Pinterest, LinkedIn e Twitter , definisce il Product/Market Fit come “_trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfarlo_”. 
Si tratta della **fase di maturità dell’azienda** in cui finalmente i clienti acquistano il prodotto, lo utilizzano e ne parlano positivamente in numeri sufficientemente grandi da rendere la crescita sostenibile e profittevole.

**L’obiettivo del Product/Market Fit è trovare la giusta combinazione tra prodotto o servizio e mercato di riferimento per soddisfare le esigenze e le aspettative del pubblico target**, al fine di aumentare la redditività e il successo dell'impresa.

Per comprendere se il prodotto o servizio è all’interno di questa fase, si analizzano determinate metriche, a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e del mercato di riferimento. 
**Sean Ellis**, Head of Growth di Dropbox, **ha sviluppato un [sondaggio ](https://www.startup-marketing.com/using-survey-io/) per generare una metrica oggettiva** che rimuova l'emozione dalla decisione di ridimensionamento fornendo anche altre importanti informazioni qualitative. La domanda chiave del sondaggio è:

_Come ti sentiresti se non potessi più usare [prodotto]_?

- Molto deluso
- Un po' deluso
- Non deluso (non è poi così utile)
- Non uso più [prodotto]

Sempre usando le parole di Sean Ellis: 
“ _Se scopri che oltre il 40% dei tuoi utenti afferma che sarebbero "molto delusi" senza il tuo prodotto, c'è una grande possibilità che tu possa costruire una crescita dell'acquisizione di clienti sostenibile e scalabile su questo prodotto "indispensabile"._”

Ad esempio: Hiten Shah ha posto una delle domande di Ellis [a 731 utenti di Slack](https://hitenism.com/slack-product-market-fit-survey/) in un progetto di ricerca aperto del 2015, il 51% di questi utenti ha risposto che sarebbe stato molto deluso senza Slack.

Questo segnale forte ha dimostrato a **Slack** **di aver raggiunto un grado di sinergia tale con le esigenze degli utenti** da poter effettuare la transizione da una fase di vita (pre-Product/Market Fit) focalizzata sullo sviluppo delle funzionalità e l'ottimizzazione del prodotto, ad una (post-Product/Market Fit) **votata alla crescita e alla scalabilità della strategia di distribuzione per acquisire nuovo mercato.**

Come risultato, Slack ha acquisito una porzione di mercato tale da essere stata acquisita nel 2021 da **Salesforce** per **27,7 miliardi di dollari** (valore pre-Product/Market Fit: 4 miliardi).

## Successo o fallimento imprenditoriale: perché verificare il Product/Market Fit è fondamentale

Il **raggiungimento del Product/Market Fit  è un aspetto cruciale del successo imprenditoriale e la mancanza di esso può portare al fallimento.** Questo è particolarmente importante per i manager che gestiscono Startup, PMI e Grandi Corporate.

**La maggior parte dei prodotti che vengono lanciati ogni anno**, secondo Clayton Christensen della Harvard Business School,**fallisce a causa del mancato raggiungimento del Product/Market Fit.**
L’importanza della verifica del Product/Market Fit si basa su 4 dimensioni:

**1.Aiuta a ridurre il rischio:** verificare il Product/Market Fit  permette di testare il prodotto o servizio con il proprio pubblico target prima di investire una grande quantità di risorse. Ciò consente di ridurre il rischio di sviluppare un prodotto o servizio che non ha una domanda di mercato sufficiente.

**2.Permette di migliorare il prodotto o servizio:** ricevere feedback dal proprio mercato di riferimento consente di apportare miglioramenti al prodotto o servizio. 

**3. Aiuta a identificare nuove opportunità di mercato:** consente di identificare nuove opportunità di mercato che si potrebbe non aver considerato in precedenza. Questo consente di sviluppare nuovi prodotti o servizi per soddisfare le esigenze del proprio target.

**4.Consente di competere efficacemente sul mercato:** ciò consente di ottenere una Traction più veloce e di generare maggiori profitti nel lungo termine.

**In breve:** la verifica del Product/Market Fit è fondamentale per il successo imprenditoriale perché consente di ridurre il rischio, migliorare il proprio prodotto o servizio, identificare nuove opportunità di mercato e competere efficacemente sul mercato. 

## Product/Market Fit vs Traction: differenze e applicazioni

Prima di addentrarci nella descrizione della differenza dei **2 termini**, è utile fare chiarezza su ciò che si ricerca nel **Product/Market Fit** e su ciò che si ricerca nella **Traction.**

All’interno della fase del **Product/Market Fit il focus principale è il prodotto**, l'obiettivo è sensibilizzare i clienti sull'importanza del desiderare quel particolare prodotto o servizio.
Il Product/Market Fit precede la Traction **ed è fondamentale per la sostenibilità a lungo termine dell'impresa**. Si tratta di trovare la giusta combinazione tra il prodotto o servizio e il mercato di riferimento, in modo che  risponda efficacemente alle esigenze e alle aspettative del pubblico target. 

Successivamente alla fase di Product/Market Fit è presente la **Traction, dove il focus non è più sul prodotto, ma bensì sulla crescita.**
**Andrew Chen**,  precedentemente Growth di Uber, definisce la Traction come ciò che viene ricercato dai clienti, ottenuta da un riflesso del “funzionamento” del prodotto, in cui gli utenti sono coinvolti e fidelizzati e c'è un'acquisizione organica. 
**Si tratta di aumentare il numero di clienti e le entrate dell'impresa, attraverso una combinazione di marketing, vendite, pubblicità e promozione.**

È importante notare che il Product/Market Fit deve essere raggiunto prima di concentrarsi sulla Traction. **Se il prodotto o servizio non soddisfa le esigenze del mercato di riferimento, qualsiasi sforzo per acquisire nuovi clienti potrebbe essere vano.** Invece, una volta raggiunto il Product/Market Fit, è possibile concentrarsi sulla Traction per accelerare la crescita dell'impresa.

**In breve:** il Product/Market Fit si concentra sulla qualità del prodotto o servizio e sulla corrispondenza con il mercato di riferimento, mentre la Traction si concentra sulla crescita e sull'acquisizione di nuovi clienti. 

Il 50% delle aziende italiane fallisce entro il 5° anno e il 90% delle StartUp fallisce. La motivazione? Il mancato raggiungimento del Product Market Fit.

Product/Market Fit: Definizione e Implementazione in Azienda

## Il brand.

Haier Europe - la divisione europea del gruppo Haier - è leader di mercato nel settore di grandi e piccoli elettrodomestici con un’offerta di prodotti intelligenti.
Il brand ha ben presto compreso la crescente esigenza dei consumatori di dotarsi di _smart home appliance_ in grado di migliorare l’esperienza di utilizzo.

Da questo scenario è nata **l’app hOn: un ecosistema che consente di gestire i diversi elettrodomestici intelligenti a marchio Haier, Hoover e Candy in un unica app.**
L’app hOn potenzia l’intelligenza di tutte le categorie di elettrodomestici, da quelli per il lavaggio a quelli per la pulizia della casa, da quelli per la cottura a quelli per il raffreddamento e il condizionamento, per un’esperienza di utilizzo innovativa ed utile. Infatti grazie alla connessione tra l’elettrodomestico e l’app hOn, l’utente ottiene consigli, suggerimenti e pieno controllo - anche fuori casa - dell’avanzamento di ogni attività degli appliances.

![hon-app-247x.png](/uploads/hon_app_247x_86d4f0bb77.png)

## La sfida.

L’app hOn comprende, oltre alla gestione intelligente degli elettrodomestici, un ecosistema di esperienze virtuali e connesse, tra le quali la gestione di una **cantina virtuale.** L'esperienza cantina virtuale permette di catalogare le bottiglie della propria collezione di vini, scoprirne curiosità, consigli di abbinamento e di degustazione, semplicemente scattando una foto.
La cantina virtuale va incontro all'esigenza di digitalizzare un'esperienza tipicamente fisica, come quella di conservazione del vino.

La sfida è stata quella di generare una customer base attiva e ingaggiata, individuando il mix ottimale tra messaggio e canale.

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## Gli obiettivi.

Per misurare il raggiungimento di questo obiettivo, i KPIs presi come riferimento sono stati:

- numero di app download
- costo per installazione
- numero di Key Action* generate
- costo per azione (costo per Key Action)

*in questo caso la Key Action è l’avvenuta attivazione della funzione Cantina Virtuale

![hon-cantinetta-247x.jpg](/uploads/hon_cantinetta_247x_6d1820254a.jpg)

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

L’analisi della situazione di partenza, ha restituito tre aree chiave su cui intervenire al fine di generare una customer base attiva e ingaggiata:

- individuare i canali con le migliori performance di traction;
- mappare e ottimizzare il tasso di conversione tra i download dell’app e le registrazioni finali;
- implementare un metodo scientifico di sperimentazione ciclica e ricorrente.

Per ottimizzare gli aspetti appena descritti, le attività e gli esperimenti disegnati e lanciati insieme al team di Haier, hanno riguardato tre filoni principali: il tracking in app, testing sui canali di traffico, testing all'interno dell'app sulla sezione _offerte_ - ai fini della retention.

### Tracking in app

Attraverso la mappatura ed il monitoraggio del percorso dell’utente in app è stato possibile:

- intercettare i punti critici nell’esperienza utente responsabili del drop tra il numero di utenti che scarica l’app e il numero di utenti che attiva la cantina virtuale 
- migliorare la precisione dei dati offerti agli algoritmi dei canali di traffico (Facebook Advertising, Google Ads)

In particolare sono stati mappati i punti di interazione che l’utente ha con l’app e creati tutti i relativi eventi di tracciamento. Le attività di tracciamento in app hanno permesso di raccogliere dati su step del funnel via via più profondi. Quindi è stato implementato un sistema di comunicazione tra gli eventi generati in app ed i pannelli pubblicitari, che ha consentito di ottimizzare le campagne di advertising - inizialmente ottimizzate solo per app download - per metriche sempre più vicine alla conversione finale.

L' ottimizzazione del tracking in app, in 12 mesi, ha avuto impatto in termini di:

- miglioramento del drop da accesso nell’app a attivazione della cantinetta, portando il conversion rate da 0.5% al 15%
- incremento del numero di attivazioni del +600%
- riduzione del costo per attivazione della cantina virtuale di 136€


### Testing sui canali di traffico

Il testing di diversi concept visuali e Tono di voce su Facebook Ads, ci ha permesso di intercettare la combinazione più performante per il pubblico target di hOn.

Dopo i learning appresi analizzando i dati delle campagne Facebook, è stato individuato il pattern creativo più efficace per il target di hOn che, unito all’ottimizzazione del tracciamento e declinato su tutti i canali di Advertising, ha avuto impatto sulla riduzione del CPI e del CPA:

- numero di app download ottenute = 87.785
- costo per installazione dell’app ridotto del 40%
- numero di attivazioni della cantinetta virtuale = 21.455

### Testing all'interno dell'app sulla sezione _offerte_

Per portare l’utente a utilizzare in modo ripetuto e a rimanere ingaggiati, sono stati eseguiti degli esperimenti sulla sezione _offerte_ dell’app, spaziando da attività di couponing per l’acquisto del vino ad esperienze di degustazione in cantina, da video corsi online per imparare a degustare il vino a soggiorni con impronta vitivinicola.
Il testing di _offerte_ diverse, ha consentito di comprendere quale fosse quella più interessante per gli utenti hOn e che avrebbe quindi favorito un uso più ricorrente dell’app e quindi migliorare le metriche di retention.

![showcase-ads-hon-247x (1).png](/uploads/showcase_ads_hon_247x_1_799cd2daa3.png)

## I risultati.

I risultati ottenuti sono derivati da una **spiccata sinergia tra il team di hOn e quello di 247X**, entrambi plasmati dal **mindset della sperimentazione e orientati alla crescita.**

Le metriche di acquisizione raggiunte dall’app hOn, insieme alla collaborazione con 247X: 

- 87.785 app download
- Costo per app download ridotto del 40%
- 21.455 cantinette virtuali attive
- Costo per attivazione cantinetta virtuale ridotto di 136€
- Conversion Rate da 0.57% a 15%

<Metrics metrics={[
{
 name: 'App Downloads',
 value: 87.785,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Cantinette Attivate',
 value: 21.455,
 suffix: '',
}
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<Metrics metrics={[
{
 name: 'Riduzione Costo per Download',
 value: 40,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Conversion Rate',
 value: 40,
 suffix: 'x',
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I risultati di 12 mesi di sperimentazione che ci hanno dato learning e insight azionabili.

hon-case-study-247x (1).png

I benefici della sperimentazione ciclica su hOn.

## Il brand.

Voxloud è il primo centralino in cloud in Italia che si attiva in 59 secondi. Si rivolge a PMI che hanno la necessità di gestire in modo professionale, grazie a un numero fisso aziendale, chiamate in entrata e in uscita, sia per la customer care e soddisfazione Cliente che per il reparto sales, ovunque essi si trovino.

Nato in Italia inizialmente con il nome di Voverc, il progetto è cresciuto nel corso degli anni espandendosi anche in altri paesi quali USA e UK e cambiando il proprio nome in Voxloud.

Attualmente, Voxloud offre ai propri clienti un centralino in cloud e una connessione in fibra in grado di gestire le chiamate in modo professionale e automatico e di aumentare al tempo stesso la reputazione aziendale percepita. Il servizio si propone ai Clienti con costi chiari e stabili, nessuna tariffa nascosta e un'attenzione particolare all’esperienza Cliente, distinguendosi nel panorama Telco da brand giganti come Vodafone, Tim e Wind.

[![voxloud-homepage-247x.png](/uploads/voxloud_homepage_247x_590a2d66ec.png)
](https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine/)
## La sfida.

I Ragazzi di Voxloud ci hanno contattato a Marzo 2020 per migliorare le performance della Lead Generation sperimentando attraverso i canali Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads e Native Ads.

La macchina sales messa a punto dal team funzionava: **la sfida era legata all’ottimizzazione della fase di acquisizione,** per questo Voxloud ha deciso di affidare la propria crescita ad un team dedicato di 247X.

Le criticità da affrontare erano diverse:

- Come comunicare alle aziende in modo differente ed efficace un centralino in Cloud? 
- Come attirare l’attenzione di prospect qualificati in modo originale ed innovativo?
- Come fare breccia nel tessuto imprenditoriale italiano dominato da giganti come TIM e Vodafone?

La risposta risiedeva nella **sperimentazione rapida sui canali di Advertising** che già stavano portando risultati, ma che avevano bisogno di un processo strutturato per essere scalati.

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## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

Il punto di partenza è stato **la scelta di obiettivi di collaborazione (OKR)** definiti, ambiziosi, realistici, concreti e misurabili. La fase di ascolto è stata fondamentale per capire le esigenze del progetto, i dati richiesti al Cliente hanno confermato lo scenario iniziale descritto: la macchina sales convertiva, bisognava attivare un sistema di acquisizione scalabile ma soprattutto sostenibile.

Lo step successivo alla definizione degli obiettivi è stato quello dello **studio del mercato e dei competitor.**

Come detto precedentemente, la sfida di Voxloud non è semplice: fare breccia in un mercato dove giganti come Vodafone e TIM la fanno da padrona. Per questo avevamo bisogno di capire quanti e quali altri competitor stavano giocando allo stesso gioco e come essi si stavano differenziando da questi grandi player.

I punti di forza di Voxloud erano però diversi:
- assistenza clienti sempre presente, rapida e senza costi aggiuntivi;
- estrema facilità d’uso e di attivazione: non sono richieste competenze tecniche;
- contratto modulabile, flessibile e trasparente: ogni cliente è libero di recedere dal contratto in qualsiasi momento.

I ragazzi del team, infatti, volevano acquisire e mantenere Clienti per via della bontà del prodotto e del servizio erogato, e non per clausole o penali legate a recessi del contratto.

Questi fattori rappresentavano e tutt’oggi rappresentano quindi sicuramente leve su cui spingere, ma non erano gli unici. Uno dei benefici più interessanti per le aziende Clienti di Voxloud è l’aumento della reputazione percepita, dato da una gestione delle telefonate in ingresso e in uscita automatica e professionale. Come recita uno dei motti dell’azienda: _“Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”_

Definito lo scenario di player e compreso il mercato, siamo passati ad una **fase di setup tecnico** che ha coinvolto tool di tracking e del CRM Hubspot, per assicurarci che ogni campagna potesse restituire dati precisi e tracciabili rispetto alla provenienza dei contatti. 

Nelle casistiche come quella di Voxloud, dove i contatti entrano in un processo di call, appuntamenti & re-call gestito dal team sales, era fondamentale poter tracciare l’intero percorso post-lead per attribuirlo correttamente agli sforzi dei canali di acquisizione.

**La sfida era trovare i giusti angoli comunicativi che potessero, da una parte, far arrivare concretamente il beneficio a cui potevano accedere i Clienti, e dall’altra, rompere gli schemi rispetto la comunicazione B2B tradizionale,** composta solitamente da immagini stock, copy istituzionali e generici.

A questa sfida si aggiungeva anche quella della **crescita della rete di partner Voxloud presenti sul territorio italiano:** i partner rappresentano infatti un elemento strategico importantissimo per la diffusione del servizio, l’assistenza tecnica e il tasso di retention dell’intero parco Clienti.

![voxloud-247x-case-study.png](/uploads/voxloud_247x_case_study_7b68478442.png)

## Canali e Attività.

Il Team di crescita dedicato a Voxloud ha così attivato il **processo di Growth Hacking, applicandolo ai canali di acquisizione,** da Aprile 2020 ad Aprile del 2021 le attività di sperimentazione si sono concentrate principalmente su Meta Advertising e Google Ads.

Per la parte contenutistica 247X ha richiesto espressamente al Cliente l’invio di un prodotto in sede, per poter provare con mano l’esperienza utente e creare **grafiche / video originali da testare sui canali di acquisizione.**

A queste attività venivano abbinati **esperimenti di CRO** con l’obiettivo di aumentare il tasso di conversione delle pagine di atterraggio.

Durante il secondo anno, invece, la collaborazione con il cliente si è maggiormente incentrata sullo **scaling dei canali testati** stabilendo OKR basati sulla quantità di Prospect generati.

Durante la collaborazione il team di crescita ha **testato insieme al Cliente differenti funnel di acquisizione (Blog Funnel e Webinar Funnel) creati per scoprire altre vie sostenibili per le attività di lead generation.**

L’ottimizzazione dei canali di advertising attivi è stata un’attività costante avvenuta attraverso refresh creativi, utilizzo di regole automatiche, creazione di campagne con bidding manuale ed analisi della CPA per sorgente e campagna di acquisizione.

## I risultati.

La collaborazione tra Voxloud e 247X ha generato in due anni di sperimentazione rapida sui canali di acquisizione questi risultati: 

(Aprile 2020 - Aprile 2022)

- **+853 Clienti attivi**
- **€ 2.047.200 di potenziale Fatturato**
- **ROAS: 535,13%**
- **+60 Partner Commerciali**

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Nuovi Clienti Attivi',
 value: +853,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Nuovi Partner Commerciali',
 value: +60,
 suffix: '',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'ROAS',
 value: 535,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Fatturato (CLV)',
 value: +2,
 suffix: 'M',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
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/>

## Learning #1: trova il tuo Elemento Differenziante.

Ricercare, testare e scoprire ciò che permette di posizionarti in modo efficace all’interno del mercato è estremamente importante al fine di ottenere performance stabili e scalabili nel tempo.

**Attraverso A/B test sulla landing page abbiamo individuato la Value Proposition di Voxloud** che ci ha permesso di differenziarci e competere con i grandi player del mercato.
In aggiunta a questo, anche **il testing continuo a livello di advertising volto a individuare i concept creativi migliori,** ci ha portato alla scoperta e all’utilizzo di contenuti amatoriali (che mettevano al centro il prodotto e l’utilizzo quotidiano) che ci hanno permesso di acquisire prospect a un costo inferiore.

![Voxloud Ads Showcase.png](/uploads/Voxloud_Ads_Showcase_ff6bbdd6fe.png)

## Learning #2: focalizzati sul Costo per Cliente Acquisito, non solo sul Costo per Prospect

I KPI presenti all’interno delle piattaforme pubblicitarie non sono una reale rappresentazione dell’andamento del business, in particolare quando dopo la raccolta di un Prospect segue un processo di vendita composto da più fasi. 
Le tipologie di acquisizione digitale utilizzate nei pannelli pubblicitari sono diverse tra di loro, sia in termini di facilità di raccolta del Lead che di qualità di quest’ultimo. 
**Avere un avanzato sistema di tracciamento che ti permetta di risalire all’interno del CRM alla campagna dalla quale il Prospect è diventato Cliente, diventa necessario al fine di scalare correttamente i diversi pannelli pubblicitari.**

Infine, il confronto costante con i sales di Voxloud e le interviste effettuate sui prospect, sono attività che ci hanno permesso di ottimizzare la nostra comunicazione sui diversi touchpoint al fine di migliorare la qualità dei lead e quindi abbassare di conseguenza il Costo per Acquisizione.

## Learning #3: l'importanza del Social Proof

Nel mercato Telco, il quale è caratterizzato soprattutto da una scarsa assistenza e informazioni nascoste tra le offerte e i contratti, **la reputazione e il passaparola positivo sono un aspetto del business estremamente differenziante.**

Voxloud ne fa un vero e proprio punto di forza, a tal punto da crearne casi studio, video testimonianze, contenuti organici e a pagamento sulle piattaforme di advertising.
Questo è il caso in cui la fase del referral, diventa e influisce la fasi di acquisition e awareness.

![voxloud-review-247x.png](/uploads/voxloud_review_247x_292e427edb.png)
![voxloud-review2-247x.png](/uploads/voxloud_review2_247x_c0c0ce4d1a.png)

## Voxloud dice di 247X...

_“La collaborazione con 247X ci ha supportato nel percorso di crescita e nel potenziamento della ricerca di nuove opportunità commerciali. L'approccio di 247X è unico perché si basa su un processo esplorativo e deduttivo che punta all'ottimizzazione delle campagne. Consiglierei 247X per l'approccio, la precisione e la competenza sempre dimostrate.”_

Francesco Pastoressa - Marketing Manager @ Voxloud

Come abbiamo aiutato il centralino in cloud di riferimento nel mercato italiano a raggiungere 1,5M € di fatturato in due anni.

Voxloud - Case Study.png

Voxloud: Costruirsi un Vantaggio Competitivo nel Settore Telco applicando il Growth Hacking

## Il brand

Spiiky è un'azienda emiliana nata nel 2014 allo scopo di fornire alle imprese locali una piattaforma per promuoversi e ottenere visibilità online, e allo stesso tempo offrire ai consumatori la possibilità di scoprire nuove realtà del territorio con migliaia di **offerte su** **prodotti e servizi locali** da scaricare tramite sito e App senza pagare niente in anticipo.

A novembre 2021 Amilon, società specializzata nella distribuzione di gift card e buoni digitali, ha acquisito il 51% della startup modenese allo scopo di scalare il modello Spiiky su tutto il territorio nazionale, lanciare la nuova App e trasformare Spiiky nella **principale piattaforma per il risparmio sugli acquisti quotidiani** sia presso i merchant locali (piccoli negozi fisici e  GDO), sia on line presso i principali siti di e-commerce nazionali e internazionali.

Oggi Spiiky conta più di **500.000 utenti** iscritti e ben **15.000 aziende** che utilizzano giornalmente il sito e l’App di Spiiky.

![spiiky-acquisizione-247x.png](/uploads/spiiky_acquisizione_247x_b31444b272.png)

## La sfida

La sfida intrapresa con Spiiky è stata quella di posizionarsi come leader nel mercato dei _coupon_ dove, da svariati anni, sono presenti _competitor_ molto strutturati e noti come Groupon, Groupalia e altri,, **semplificando il processo d’acquisto** grazie alla possibilità di pagare direttamente presso il _merchant_ e **aumentando la percentuale di risparmio** delle offerte.

L’ecosistema Spiiky comprende sia il sito per scaricare le offerte più convenienti sia l’App che permette anche di salvare i _coupon_ scaricati, le _gift card_ e _loyalty card_ in un unico posto e la sfida intrapresa con 247X è stata quella di **scalare il modello di business _couponing_** con il duplice obiettivo di aumentare il numero di coupon scaricati e di ridurre il costo per acquisizione di ogni utente.

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## Gli obiettivi

Il lancio dell’App e l’introduzione della funzionalità _wallet digitale_ deriva dalla _mission_ del brand: diventare **il punto di riferimento in Italia per il risparmio sulle spese quotidiane** con la possibilità di salvare _coupon_ e _gift card_ scaricate in un unico portafoglio virtuale (App).

L'obiettivo del _Growth team_ 247X è stato quello di **lanciare la nuova App e scalare il modello di business _couponing_**.

Per misurare il raggiungimento di questo obiettivo, i KPI presi come riferimento sono stati:

- Numero di app download
- Numero di nuovi utenti registrati
- Numero di coupon scaricati
- Costo per download coupon &lt; 5€

## Cosa abbiamo fatto insieme

### La strategia

Le analisi svolte in fase di _Growth Design Live_, hanno evidenziato 3 aspetti che stavano rallentando la crescita del business _couponing:_

- Campagne _Facebook Ads_ e _Google ads_ poco scalabili: dall’analisi dei pannelli pubblicitari era evidente che non erano mai state testate campagne “dinamiche”. Questo comportava un enorme dispendio di tempo per il _refresh_ di creatività su offerte e servizi diversi in regioni diverse.
- Tracciamento eventi sito e App incompleto: molte azioni compiute dagli utenti sia sul sito che su App non venivano tracciate. Il tracciamento parziale di sito e App non permetteva di utilizzare in maniera efficace gli eventi di conversione all’interno dei pannelli pubblicitari e di prendere decisioni rapide ed efficaci.
-  La complessità dell’infrastruttura _tech_ (sito _custom_ + App) non permetteva di leggere i dati in un unico posto e avere un approccio _data driven a 360_ °.

Per risolvere le inefficienze appena descritte, le attività e gli esperimenti disegnati e lanciati dal _Growth team_ insieme al team di Spiiky, hanno riguardato tre aree principali: 

- Attivazione campagne “dinamiche” sia su Facebook ads e che Google ads
- Testing  su categorie di offerte e differenti _angoli di comunicazione_
- Tracking in app e creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati.

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### Campagne dinamiche

Grazie alla presenza di un catalogo di offerte e servizi (_coupon_) molto strutturato, abbiamo attivato diverse tipologie di campagne “dinamiche” sia su pubblico freddo (Tofu) sia in fase _retargeting._

_TOFU (pubblico freddo)_

Su **Facebook Ads** abbiamo attivato **le DABA (Dynamic Ads for Broad Audience)**, inserzioni dinamiche che mostrano ad un target _broad_ (quindi ampio, non ”targettizzato” per interessi) quei prodotti con cui il target ha interagito o mostrato interesse dentro o fuori Facebook, ma non all’interno del nostro sito web o app. 

L’utilizzo di inserzioni dinamiche nel canale Facebook Ads ha prodotto diversi benefici:

- Utilizzando il targeting esteso e le offerte ottimizzate per la conversione, le DABA sfruttano al meglio il _machine learning_ di Facebook e hanno permesso al team di trovare il pubblico migliore per il business _couponing_.
- Il targeting delle DABA ha aggiunto valore a quello delle Dynamic Product Ads (DPA in retargeting) che intercettano solamente chi è già stato sul nostro sito o ha interagito con il brand.
- Gli annunci venivano generati dinamicamente dal feed del prodotto, il che ci ha permesso di evitare la rielaborazione delle immagini perché già precedentemente caricate.

Su **Google Ads**, un elevato volume di ricerca su molteplici parole chiave principali, una buona alberatura dei link del sito e la presenza di molteplici pagine di categoria con numerose attività ci ha permesso di utilizzare in maniera efficace le **DSA (Dynamic Search Ads)**. L’utilizzo di inserzioni dinamiche nel canale Google Ads ha prodotto diversi benefici:

- Raggiungere gran parte delle **singole attività** con annunci su parole chiave specifiche con **una sola campagna** (ad esempio: “ristorante mario rossi”, “centro estetico nome-brand”, “parrucchiere chiara bianchi”)
- Raggiungere gran parte delle **singole categorie** su parole chiave specifiche con **una sola campagna** (ad esempio: “parrucchieri modena”, “parrucchieri reggio emilia”, “piscina bologna” )

**Gli annunci venivano generati dinamicamente da Google**, il che ci ha permesso di evitare la creazione di molteplici campagne su centinaia di migliaia di kw.

_MOFU (retargeting)_

Dal momento che il sito di Spiiky riceveva una grande quantità di traffico organico e al fine di ottimizzare tutto il traffico generato dalle campagne su pubblico freddo, su **Facebook ads** abbiamo attivato diverse campagna dinamiche anche _in retargeting:_

- **DPA (Dynamic Product Ads)**. Le DPA hanno il vantaggio di essere più personalizzabili di una “normale” campagna di retargeting dal momento che mostrano all’utente il prodotto specifico con cui quest’ultimo ha interagito. Inoltre la possibilità di modificare il set di prodotti del catalogo ci ha permesso di interagire in maniera ancora più diretta e personale con specifici gruppi di utenti.
- In aggiunta, il successo delle **DABA** su pubblico freddo ci ha portato a testare con successo questa tipologia di campagna anche su **pubblici personalizzati**: utenti registrati, _looklike_ audience su utenti registrati, utenti che hanno scaricato app.

Su **Google Ads**, attraverso le Display Ads con Remarketing Dinamico, siamo riusciti a mostrare agli utenti che in precedenza avevano interagito con una specifica attività sul sito web o App, banner personalizzati provenienti da un feed di prodotti. 

Questo ci ha permesso di riportare gli utenti che avevano visitato in precedenza il sito o l’App per completare il processo di _download del coupon_.

![spiiky-app-store-247x.png](/uploads/spiiky_app_store_247x_0e666af390.png)

### Testing tipologie di offerte e angoli di comunicazione

Il _Growth Team_ ha utilizzato **l’algoritmo di Facebook ads come laboratorio di sperimentazione**: abbiamo suddiviso le campagne per regione e/o categoria merceologica e abbiamo testato diverse creatività e copy con angoli di comunicazioni differenti. Questa attività di sperimentazione ci ha permesso di **intercettare le categorie di offerte e servizi più efficaci per il pubblico target di Spiiky** e concentrare il budget delle campagne Tofu solo su sulle offerte ad elevato ROI.

Dopo i _learning_ appresi analizzando i dati delle campagne Facebook, è stato utilizzato Google Ads per declinare le _creatives_ e angoli di comunicazione che hanno funzionato in annunci Display, Video e sulla rete di Ricerca.

Trovare le tipologie di offerte più scaricate e i pattern creativi più efficaci per il target di Spiiky, unito all’ottimizzazione del tracciamento App, ha avuto un impatto significativo sul raggiungimento dei seguenti KPI target:

- Numero di app download ottenute = 69.991
- Costo per installazione dell’app ridotto da 0.90€ a 0.50€
- Costo per download coupon da >9€ a &lt;5€

### Creazione di una dashboard per la misurazione scientifica dei dati

Altro passaggio fondamentale della collaborazione con Spiiky è stata la creazione di una dashboard _Data Studio_ realizzata con il supporto del team 247X Tech per visualizzare le metriche principali del business _couponing._

Attraverso la creazione di una **_dashoboard_**, il _Growth Team_ ha potuto monitorare i dati aggiornati in tempo reale provenienti sia dal sito che dall’app, e **prendere decisioni in maniera rapida sulla base dell’andamento dei KPI più rilevanti**.

La dashboard è uno strumento indispensabile per monitorare le metriche principali per ogni step del funnel:

- _Acquisition_: lo strumento permette al Team di monitorare le metriche relative ai costi di conversione e ai CTR delle varie campagne lanciate su Facebook Ads e Google Ads, i due principali canali sui quali abbiamo lavorato.
- _Revenue_: la dashboard consente al team di analizzare i tassi di conversione per ogni step della _customer journey_ fino al _download_ del coupon sia sul sito che su App al fine di capire quali esperimenti di CRO e ottimizzazione del funnel di acquisizione mettere in atto.
- _Retention_: grazie all’implementazione custom di determinati KPI (ricavi medi per utente, LTV, etc) il team riesce a valutare con precisione l’efficacia degli esperimenti lanciati su utenti già clienti Spiiky.

## I risultati.

La cooperazione tra il team di Spiiky e il _Growth team_ 247X e la metodologia del _Growth Hacking_ hanno permesso a Spiiky di ottenere un notevole miglioramento del _download _dei_ coupon_, una riduzione dei costi di acquisizione ed il miglioramento del tasso di conversione.

Nel dettaglio, i **risultati raggiunti da Spiiky**, insieme alla collaborazione con 247X sono stati:

- 69.991 app download (in 12 mesi)

- Numero di coupon scaricati in media su base mensile: >3.000

- Costo per download coupon: da > 9€ a &lt; 5€

- Costo per installazione dell’app ridotto da 0.90€ a 0.50€

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## Insegnamento #1: La sperimentazione come acceleratore di crescita

Le aziende che sono riuscite a crescere molto velocemente sono andate oltre la semplice comprensione dei dati. A differenza delle imprese più tradizionali, queste non sono bloccate nei loro silos funzionali. Si sono cimentate nella crescita interfunzionale per gestire la **sperimentazione coordinata attraverso l’intero percorso del cliente**.

Basare la crescita del proprio _business_ su cicli di sperimentazione rapidi spesso è la chiave per individuare i fattori principali che bloccano la crescita: più veloci saranno i test, più velocemente il tuo team imparerà come accelerare la crescita.

Nel caso di Spiiky, la sperimentazione veloce ha permesso di individuare le modalità più scalabili per acquisire i clienti a basso costo e le categorie di servizi e offerte con il potenziale di vendita più elevato.

## Insegnamento #2: Approccio Data Driven: tracciamento e mindset

_Data-driven_ significa essere “guidati dai dati”, ossia prendere decisioni in base ai dati, alle informazioni di cui si dispone, e non in base a dinamiche soggettive e a sensazioni personali.

Per un’organizzazione, adottare un modello di questo tipo si traduce nel fare dei dati la base di appoggio del processo decisionale – oltre che di tutti i livelli di operatività – e della scoperta di nuove opportunità di _business_.

Come è possibile sfruttare la vasta mole di informazioni di cui usualmente dispone un _business_?

In primo luogo, dal momento che l'obiettivo è prendere decisioni basate sulla raccolta e sull’analisi dei dati, è necessario **dotarsi di uno strumento** che raccolga in un’unico posto e in maniera rapida e precisa tutti i dati necessari.

Nel caso di Spiiky realizzare la dashboard per monitorare in un unico posto tutte le metriche del _business_ aggiornate in tempo reale derivanti sia da sito che da App è stato processo sfidante ma allo stesso tempo uno step fondamentale per monitorare i KPI più importanti correlati alla crescita del business _couponing._

La tecnologia però non basta; sposare l’approccio _data-driven_, infatti, prevede un percorso di cambiamento che porti la “**cultura del dato**”, la consapevolezza del valore del dato, a tutti i livelli aziendali e solo in relazione alle informazioni veramente importanti.

Questa consapevolezza, nel caso di Spiiky, ha permesso al team di individuare i KPI più rilevanti in diverse aree di business (marketing, prodotto, sito e App, etc,), per **prioritizzare al meglio gli esperimenti** e prendere decisioni con un impatto più rilevante.

Spiiky ha collaborato con 247X per diventare il player di riferimento in Italia per il risparmio sulle spese quotidiane

Spiiky - Case Study

Spiiky riduce il costo per download coupon del 45%

Questo white paper ti aiuterà a trovare il modello organizzativo ideale da perseguire a seconda del tipo di impresa e della fase di vita che sta attraversando in termini di maturità digitale, cultura dei dati e obiettivi di crescita.

white-paper-modelli-growth-team-247x.png

White Paper - Modelli Organizzativi per implementare e gestire un Growth Hacking Team

## Introduzione

Negli ultimi 10 anni – anche in Italia – moltissime organizzazioni di business hanno adottato un atteggiamento alla crescita, al marketing e alle vendite sempre più orientato alla micro sperimentazione e all’analisi tempestiva, piuttosto che all’implementazione di azioni misurabili in finestre temporali più ampie, o peggio ancora non misurabili affatto. 

Non è più una novità ormai che questo tipo di atteggiamento offra il beneficio della scoperta perpetua ed è ormai cosa nota che per molte imprese in estremo bisogno di un’accelerazione alla crescita, rappresenta il modo più efficace per trovare ciò di cui hanno bisogno. 

Mentre moltissime imprese hanno capito l’importanza della sperimentazione e dell’analisi degli output prodotti da ogni esperimento, pochissime aziende sembrano aver compreso che ruolo giocano la velocità, il ritmo e la frequenza all’interno di questo processo basato su esperimenti e osservazione. 

In 247X il nostro mestiere è organizzare team cross funzionali e multidisciplinari per metterli al servizio della crescita dei nostri clienti. In questo ruolo abbiamo l’opportunità di osservare da dentro la cultura della crescita di alcune delle migliori aziende italiane e internazionali e dal nostro punto di vista spesso ci ritroviamo ad essere più veloci anche dei più eccellenti e noti tra i nostri clienti proprio perché sappiamo che la crescita – se basata sulla sperimentazione – ha bisogno di ritmo per accadere.


## Concetti fondamentali da conoscere prima di leggere questo articolo:

### Che cos’è il Growth Hacking.

Secondo noi di 247X il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più veloce per far crescere un business. Pertanto, durante l’intero corso di questa lettura ci riferiremo ad ogni processo di crescita con questa terminologia. 

Alcune fonti internazionali di alcuni dei migliori managers, imprenditori, leader di impresa del mondo che condividono la nostra definizione.
- Neil Patel, [Growth Hacking Made Simple: A Step-by-Step Guide.](https://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/) 
- Wikipedia, [Definizione di Growth hacking](https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking)
- Sean Ellis (June 26, 2010), [Find a Growth Hacker for Your Startup.](https://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/) _Startup-Marketing.com_
- Andrew Chen (2012), [Growth Hacker is the new VP Marketing.](https://andrewchen.com/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/) _andrewchen.com_
- Aaron Ginn (September 2, 2012), [Defining a Growth Hacker: Three Common Characteristics.](https://techcrunch.com/2012/09/02/defining-a-growth-hacker-three-common-characteristics/?guccounter=1&guce_referrer=aHR0cHM6Ly8yNDd4LmlvLw&guce_referrer_sig=AQAAADDH0BGXE3d9DHPFFLR2S81E6DMgwsC_RTdeStpBtX3ZByRO83WbCBdvZvMwago6QXQg5bYS1cW9WY2jF1ZSQgLIQlknuPB-5RgRtCousz5M1tWD7fn3kCSryIfCq_KhnhoLAgGUUPTIXU8V2MJSd_pKBsHMzRz1qrI85KLhrksX) _TechCrunch_
- Ryan Holiday (December 17, 2012), [Everything is Marketing: How Growth Hackers Redefine the Game.](https://www.fastcompany.com/3003888/everything-marketing-how-growth-hackers-redefine-game) _Fast Company_
- Chad Riddersen, Raymond Fong (January, 2017), Growth Hacking: Silicon Valley’s Best Kept Secret. _Lioncrest Publishing_
- Ellen Jantsch (September 27, 2019), [What The Hack Is Growth Hacking?](https://tuffgrowth.com/growth-hacking/) _Tuff_
- Ryan Holiday, [Don Draper Is Dead: Why Growth Hack Marketing Is Advertising’s Last Hope.](https://observer.com/2013/09/don-draper-is-dead-why-growth-hack-marketing-is-advertisings-last-hope/) _Observer_


### Cosa sono i team di crescita.

I team di crescita sono team che eseguono questo processo in cicli organizzati di una o due settimane e che tra un ciclo e un altro si riuniscono per ideare, prioritizzare e selezionare gli esperimenti da condurre nello sprint successivo, non prima di aver analizzato i risultati degli esperimenti condotti nello sprint precedente.


### Che cos’è un esperimento.

Un esperimento è un’attività condotta dal team dedicato alla crescita di un’impresa che ha sempre un impatto misurabile su una delle metriche fondamentali del business model dell’azienda. 

Esistono esperimenti a livelli diversi di un flusso di acquisto di un cliente: 

**- esperimenti che hanno impatto sull’awareness di brand e sull’acquisizione** e che sono solitamente attività misurabili di advertising o di acquisizione del traffico o di contatti in generale. 
**- esperimenti che hanno impatto su metriche di prodotto** come attivazioni completate, rinnovi, acquisti completati o tassi di ritorno. Spesso sono attività di CRO, UI, UX, mail marketing, push notification o sms marketing.

A tutti i livelli gli esperimenti vengono ideati, prioritizzati, assegnati ad un team member e lanciati con lo scopo di essere misurati per scoprire l’efficacia e scalarla qualora dovesse essere effettiva.

## Perché implementare una strategia di esperimenti ad alta frequenza focalizzata sugli input.

Nella definizione stessa di Growth Hacking appare due volte la parola velocità: un processo di sperimentazione **rapida** basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più **veloce** per far crescere un business.

Ma perché la sperimentazione ha bisogno di essere rapida e come si può mantenere uno standard di qualità alto imparando ad andare ogni giorno più veloce?

La ragione per la quale la crescita ha bisogno di velocità per accadere ha a che fare con il rapporto che c’è tra ciò che fai per generare risultati e il tempo. 

Quando hai a che fare con la crescita di un business, sebbene tu ti stia occupando di sviluppare le performance degli **output** principali dell’organizzazione, **l’unica cosa che puoi controllare sono i tuoi input** e mai, al contrario, gli output stessi. 

Non esistono tasti sul tuo computer con scritto “+300 utenti” oppure “+40 clienti”. Nemmeno la più organizzata delle imprese, infatti, ha il controllo sull’output delle proprie azioni. 

Proprio come un atleta che si allena e ha il controllo esclusivamente sulla sua frequenza di allenamento, la sua alimentazione e il numero di ripetizioni che svolge per ogni esercizio che lo prepara, **un team di crescita ha il controllo esclusivamente sulle azioni che compie** per generare output e risultati. 

**Gli output si osservano, gli input si controllano.**

A differenza degli atleti che conoscono l’impatto degli esercizi che svolgono sui loro muscoli, i professionisti che si occupano di crescita in un contesto sperimentale non conoscono la provenienza dei picchi di crescita che stanno cercando, proprio perché altrimenti per definizione non avrebbero fatto degli esperimenti per cercarli. 

Ecco perché allora oltre il focus sugli input subentra la frequenza. 

Consapevole di dover focalizzare i suoi sforzi su ciò che controlla piuttosto che su ciò che può solo osservare; e consapevole di non conoscere da dove la crescita possa provenire esattamente, un team di crescita ben attrezzato organizza il proprio lavoro massimizzando il numero di esperimenti all’interno di un ciclo, perché aumentandolo **aumenta le chance di trovare l’input che genera effettivamente la crescita che sta ricercando.**

Ecco perché velocità in questo contesto significa alta frequenza, o ancora meglio, la più alta frequenza possibile. 

Perché massimizzando la frequenza con cui attivi i tuoi input aumenti sia l’apprendimento sia le tue chance di trovare quello che cerchi.


## Ma come si fa ad andare veloce? Misurando una metrica inusuale: numero di esperimenti lanciati per ogni ciclo di sperimentazione effettuato.

Purtroppo la crescita di un business non è una corsa in moto o un giro in bicicletta. Andare più veloce non è semplice e guardare solo alla lancetta del contagiri (metafora, nda) può risultare frustrante nel migliore dei casi, o in un frenetico disastro senza risultati nel caso peggiore. 

L’unico modo per andare veloce – più veloce* – con l’esecuzione degli esperimenti è organizzare le proprie operazioni a misura di una frequenza intensa e sottoporsi a un regime di disciplina impeccabile.

Un team di crescita che vuole andare veloce ha bisogno di un’organizzazione limpida che facilita la produzione, la prioritizzazione, l’assegnazione, la realizzazione, l’ analisi e l’evoluzione delle idee che desidera eseguire. 

Se tutti questi momenti di vita di un nuovo potenziale generatore di crescita sono organizzati in modo efficiente allora la velocità di fuga può verificarsi.

Ma come può un impresa scoprire se il proprio processo di sperimentazione è organizzato con un’efficienza sufficiente all’altezza della propria ambizione?

**Misurando il numero di esperimenti che completano l’intero ciclo all’interno di ogni sprint di sperimentazione.**

_Se un’impresa riesce a misurare le metriche fondamentali del proprio business e il numero di esperimenti che conduce per aumentare le performance di ognuna di esse, **allora è certo che andrà più veloce di un’impresa che non lo sta facendo. E più veloce di se stessa, se ogni sprint condurrà più esperimenti di quello precedente.**_

A dimostrare quanto questo sia valido oltre i casi che provengono dalla nostra esperienza, sono disponibili online centinaia di osservazioni diverse. Eccone una, per esempio, che proviene da uno dei migliori casi di crescita degli ultimi 100 anni: Twitter Inc.

![Twitter-accelerated-testing.png](/uploads/Twitter_accelerated_testing_79d5053670.png)

Il grafico che vedi qui sopra, per la prima volta citato da Satya Patel durante l’agile Marketing Meetup nel 2014 a San Francisco (Amministratore delegato di Microsoft inc. mentre scrivo questo articolo e VP of product di Twitter nel picco di crescita della sua userbase) rappresenta il rapporto che c’è stato tra il numero di esperimenti di acquisizione che Twitter conduceva nel corso dei trimestri a cavallo tra il 2011 e il 2012 e il numero di nuovi signup che riceveva nella piattaforma. Come il grafico dimostra chiaramente, un numero di esperimenti più alto conduce automaticamente ad un impatto più significativo sulle metriche su cui stai operando con la tua sperimentazione. 

In Twitter hanno ragionevolmente capito anni fa che non controllavano il numero di signup, ma il numero di tentativi che conducevano per generarne di più. E anche, che non avevano idea da dove sarebbero venuti e che l’unica chance che avevano era di chiamare le loro attività “esperimenti”, lanciarne quanti più potessero a parità di mantenere un livello di qualità valido e misurarne le loro conseguenze per stabilire quali generassero più impatto sulla loro crescita. 

Nella vostra impresa avete già capito l’importanza della frequenza degli esperimenti? Avete già organizzato il vostro team in un ambiente di sperimentazione organizzato e metodologico dove poter ideare, lanciare e misurare esperimenti di crescita con successo? 

Se questo articolo ti è piaciuto, vuoi il nostro parere sulla fase di maturità in cui si trova il livello di sperimentazione nella tua organizzazione o vuoi potenziarlo con l’aiuto di uno dei nostri team, [clicca su questo link e scopri se la tua impresa può accedere ad una consulenza gratuita con uno dei nostri Partner da questo link.](https://247x.io/growth-hacking/)


**TO TAKE AWAY:** 

- Focalizzati sugli input che fanno leva sulle metriche


Perché la velocità è così importante per un team di crescita che vuole raggiungere i suoi obiettivi con la sperimentazione e come puoi fare anche tu autonomamente ad implementare velocità, esperimenti e misurazione nella tua impresa.

High Tempo Testing.png

Che cos’è l’high tempo testing e perché dovresti implementarlo nella tua organizzazione per crescere più velocemente?

## Il brand.

EasyPol è una startup italiana del settore finance che consente di effettuare in modo semplice e veloce **pagamenti tramite app verso la Pubblica Amministrazione e centinaia di altri enti pubblici e privati.** Dal 2021, con il servizio Banking, permette anche di collegare conti e carte e gestire le proprie finanze in un'unica app.

![Easypol-homepage-247x.png](/uploads/Easypol_homepage_247x_abca1d36cd.png)

## La sfida.

EasyPol si è affermata sin da subito nel settore dei pagamenti digitali: nei suoi primi 18 mesi di vita ha ottenuto 500mila installazioni, con più di 60 mila utenti attivi mensilmente e una media di 4,4 stelle negli store.

247X ha accompagnato EasyPol, già permeata dalla cultura del Growth Hacking e da un orientamento alla sperimentazione, nell'**esecuzione** della metodologia del Growth Hacking con l'obiettivo di **intercettare processi ed esperimenti che favorissero una crescita ancora più rapida e solida.**

## Gli obiettivi.

L’obiettivo della collaborazione era fare di EasyPol un modello aziendale plasmato dall’applicazione di **principi agili.** Quindi con un processo graduale, 247X ha accompagnato la startup in un processo volto ad instillare metodologie e processi propri del Growth Hacking. Alcune delle metodologie adottate con successo da EasyPol sono state:

- Introduzione di sprint bisettimanali per scandire lo svolgimento degli esperimenti e l’organizzazione delle attività
- Adozione di un processo di sperimentazione basato su esperimenti misurabili e metriche significative in termini di impatto e chiaramente
- Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol
- Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B
- Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati
- Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione
- Ottimizzazione costante della customer journey

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## Cosa abbiamo fatto insieme.

### Introduzione degli sprint bisettimanali e introduzione di esperimenti misurabili.

L'adozione della **metodologia Lean** unita alla **sperimentazione** del Growth Hacking hanno portato in EasyPol una nuova organizzazione del lavoro, oggi scandito in cicli di 2 settimane - definiti **Sprint** - e costruito su un sistema di definizione e programmazione di task ben preciso.

Al termine delle 2 settimane di Sprint, è stato introdotto il **Growth Meeting**, durante il quale vengono analizzati i risultati dei task conclusi e sulla base dei risultati ottenuti viene svolta l’idea generation di nuovi esperimenti di marketing da testare.

I nuovi esperimenti di marketing vengono quindi votati da tutto il team 247X + il team EasyPol in base alle variabili del metodo di **prioritizzazione ICE (I = Impact, C = Confidence, E = Ease).**

Questo ci ha permesso Sprint dopo Sprint di andare a **lavorare su esperimenti ogni volta prioritari,** cioè preferendo quegli esperimenti più efficaci nel migliorare i drop all’interno del funnel del cliente.

### Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol.

La seconda importante innovazione che ha favorito l’allineamento del team EasyPol nel raggiungimento degli obiettivi è stata l’applicazione del **framework degli OKR.**

Con il termine OKR, acronimo di Objectives and Key Results, si supera il concetto di “raggiungimento dell’obiettivo” e di valutazione della performance personale fini a sé stessi, inserendoli in un’ottica di condivisione dei compiti e dei goal aziendali.

L’Objective è una missione, un obiettivo molto alto e ambizioso che risponde alla domanda “cosa?”, mentre i Key Results sono i risultati misurabili necessari per il raggiungimento dell’Objective e rispondono alla domanda “come?”

Grazie all’adozione degli OKR, EasyPol ha **potenziato il proprio assetto organizzativo** poiché ogni membro di ogni team al lavoro sulle diverse aree di crescita, ha assunto chiare responsabilità in termini di risultati da raggiungere per contribuire ad un obiettivo aziendale più grande. 

![EasyPol Ads Showcase (1).png](/uploads/Easy_Pol_Ads_Showcase_1_52ca3e7ac0.png)

### Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B.

Una fase delicata ma pregna di valore è stata quella di analisi e definizione della strategia di crescita di EasyPol.

Siamo partiti prima con il **definire il funnel di acquisizione B2B e poi quello B2C.**

In particolare prima della realizzazione della strategia ci siamo occupati di una minuziosa prima fase di analisi interna ed esterna.

Quella interna ha riguardato lo **studio dei pannelli di analytics e dei pannelli pubblicitari** per consentirci di stilare una lista di potenziali ottimizzazioni da fare per migliorare l’acquisizione degli utenti, in primis, e poi la customer experience all’interno dell’app.

Studiare il comportamento degli utenti nell’app è stato essenziale per **conoscere - attraverso i dati - i punti di drop nell’utilizzo di EasyPol** e quali attività di A/B testing si sarebbero potute mettere in campo per migliorarli.

L’analisi esterna è stata invece il frutto di **un attento studio di tutti i competitor, sia diretti che indiretti, sia nel mercato italiano che estero**, al fine di studiare le strategie comunicative e di marketing di ognuno. 

La mappatura delle strategie dei competitor ha restituito un quadro cristallino dei punti di forza di Easypol, di leve di marketing non presidiate e di potenziali opportunità integrabili nelle strategie di marketing di EasyPol.

Oltre a questo abbiamo definito le Buyer Personas ideali, ovvero i profili designati dei possibili utilizzatori dell’app, scavando - oltre ai dati demografici - nelle speranze, paure, canali online più utilizzati e driver di scelta che guidano i loro acquisti.

**La combinazione delle audit interne ed esterne ci ha permesso di elaborare una strategia di funnel marketing dedicata al B2B ed una per il lancio di EasyPol Banking**, una versione dell’app a pagamento rivolta ai Consumers, che permette di gestire e controllare anche tutti i propri conti correnti e le carte.


### Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati.

Altro passaggio fondamentale della collaborazione è stata la creazione di una **dashboard Data Studio** realizzata con il supporto del team 247X Tech per la visualizzazione delle metriche principali del business.

Attraverso la creazione di un **“Goal Tree”**, il team EasyPol ha potuto contare su uno strumento intuitivo e di facile accesso che desse visione dei dati aggiornati in tempo reale di ogni step del funnel.

E’ stato molto utile per controllare eventuali drop sia nella fase di acquisizione sia nella fase di esperienza utente all’interno dell’app.

Nella fase di acquisizione in particolare abbiamo monitorato metriche relative ai costi di conversione e ai **CTR delle varie campagne lanciate su Facebook Ads e Google Ads**, i due principali canali sui quali abbiamo lavorato.

Nella fase di customer experience invece ci siamo concentrati sui vari passaggi dell’utente, dal download dell’app e la registrazione, fino al primo pagamento e alla prima carta collegata, per concludere con l’attivazione della versione premium a pagamento di EasyPol.

Non si può crescere senza sapere con esattezza dove andare a lavorare per migliorare. E l’unico modo per avere questa certezza è andare a misurare, come abbiamo, fatto tutte le metriche fondamentali del business.

### Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.

Avere tutte le metriche sotto controllo è stata la chiave anche per **un’ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.**

Questo ci ha portato sprint dopo sprint a definire le metriche da migliorare e gli esperimenti di marketing più impattanti per farlo.

Tra i vari esperimenti siamo riusciti a **ridurre il costo per download app a 0,66€ con oltre 9150 installazioni dell’APP in poche settimane** a fronte di una spesa di circa 6000€ investiti in Facebook Ads.

Google Ads è stato invece importante in chiave di brand protection e per avviare campagne informative di awareness su parole chiave legate al mondo finance che hanno portato sul sito molti potenziali utenti interessati a conoscere le ultime novità, come il rilascio della PSD2 che ha consentito lo sviluppo della versione Banking di EasyPol.

**Oltre agli esperimenti di acquisizione nuovi utenti si sono rivelati fondamentali anche quelli di ottimizzazione della customer journey.** In particolare abbiamo snellito e migliorato il processo di registrazione all’app e abbiamo migliorato il tasso di riutilizzo dell’app, implementando notifiche in app e email automatizzate in base al comportamento dell’utente. 

In questo caso la metrica che ha guidato i nostri esperimenti e su cui volevamo avere impatto era l’incremento dell’utilizzo mensile dell’app e il LTV del cliente.

![Easypol-equity-crowdfunding-247x.png](/uploads/Easypol_equity_crowdfunding_247x_5b0f85e2ae.png)

## I risultati.

Mettere a terra la metodologia del Growth Hacking, per EasyPol ha significato adottare un modello aziendale guidato dalla crescita. Nel dettaglio, le variabili che hanno contribuito significativamente a tale crescita complessiva sono state:

- obiettivi chiari ed efficienti per ogni team
- OKR con obiettivi annuali 
- maggiore velocità di lavoro incalzata dagli sprint ed una chiara organizzazione delle persone nei vari team
- strategie sia nel B2B che nel B2C, delineate sulla base di studi ed analisi oggettive e guidate dai dati
- controllo delle metriche fondamentali di crescita del business
- raccolta di learnings dagli esperimenti lanciati, grazie ai quali acquisire conoscenza rispetto alle attività ed ai canali più profittevoli per acquisire nuovi contatti
- chiara visione dei punti di drop nell’utilizzo dell’app e consapevolezza di come migliorare l’esperienza utente
- riduzione del costo per app download ridotto a 0,66€

Inoltre, la maturità e la solidità acquisita da EasyPol durante la collaborazione con 247X ha favorito lo **stanziamento di 2M di Euro da parte di investitori istituzionali sul progetto EasyPol, di cui 1,2 raccolti tramite Equity Crowdfunding.**



<Metrics metrics={[
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 suffix: '%',
}, {
 name: 'Raccolta di fondi',
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]} />
<Metrics metrics={[
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}, {
 name: 'Media Recensioni',
 value: 4.4,
 suffix: '',
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<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
 cta="Voglio iniziare ora"
 link="https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine/"
/>

## Insegnamento #1: La metodologia fa la differenza.

Avere una metodologia di fondo come il Growth Hacking è stato un volano per la crescita di EasyPol.

Molti framework che abbiamo utilizzato hanno avuto un impatto profondo nel velocizzare l’organizzazione del lavoro e garantire maggiore allineamento all’interno dei team e un grado di responsabilizzazione più elevato da parte di ciascun membro. **Un esempio di questo risultato è l’introduzione degli OKR, degli sprint e della prioritizzazione degli esperimenti di marketing da realizzare.**

## Insegnamento #2: Definire le metriche fondamentali del business è la cosa più difficile ma importante che ci sia.

Realizzare la dashboard “Goal Tree” con tutte le metriche del business aggiornate in tempo reale è stato un lavoro lungo ma davvero decisivo.

Avere ben chiare le metriche fondamentali che guidano la crescita del proprio business online non è semplice. Se questa fase richiede riflessioni e valutazioni più attente e ponderate, è necessario che ci si fermi a farle per essere certi di concentrarsi su quello che impatta realmente sulla crescita.

Ad esempio nel caso dell’app EasyPol, questo momento di analisi ci ha restituito una verità sottovalutata sino a quel momento, ossia che **una metrica particolarmente importante non era il numero di download APP ma piuttosto il numero di utenti registrati ed effettivamente attivi con il collegamento del proprio conto.**

Questa consapevolezza ci ha permesso di lavorare non tanto per aumentare il numero di download ma per incrementare il numero di registrati e il tasso di riutilizzo mensile dell’app, spostando il focus su esperimenti più impattanti di quelli previsti inizialmente.

Come abbiamo supportato EasyPol nell'applicazione del Growth Hacking e quali sono stati gli effetti sul progetto, tra cui l’ottenimento di oltre 1,5M di Euro di finanziamenti

Caso Studio 247X - EasyPol.jpg

I benefici dell’applicazione della metodologia Growth Hacking in EasyPol

Il report completo che descrive come fanno i Growth Team ad alimentare la crescita delle loro Aziende. Il report fotografa insights e dati del 2022 relativi alle skills necessarie, alla cultura, ai processi, alle metriche chiave ed ai risultati.

state-of-growth-growthhackers-2022-247x.jpeg.jpg

Report Annuale: State of Growth 2022 - by growthhackers.com

I risultati della più grande indagine sui Growth Teams di tutto il mondo, inclusi: grandezza del team, formazione, tasso di successo, KPI e molto altro!

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Report Annuale: State of Growth 2021 - by growthhackers.com

## Lo Scenario

Gianluca Mauro, fondatore di AI Academy e co-autore di "Zero to AI" ci ha ingaggiato per supportarlo nella **scoperta del titolo del libro capace di attrarre maggiormente l'attenzione del mercato** comunicando correttamente la value proposition del testo.

"Zero to AI" è un libro che mira ad illustrare le potenzialità dell'Intelligenza Artificiale a leader di business, adottando perciò un gergo non tecnico e fornendo strumenti per guidare progetti di AI nelle relative organizzazioni.

La fase in cui siamo stati coinvolti era **precedente al completamento della stesura e pubblicazione del libro**, in concomitanza con riunioni di brainstorming creativi tra gli autori e l'editore.

## Definizione delle Ipotesi

Abbiamo richiesto al Cliente di **presentarci le sue alternative top della lista** tra tutte le opzioni di titoli che erano emerse durante queste sessioni di brainstorming.

Ci siamo trovati davanti a **3 titoli in competizione tra loro.**

- **"from Zero to AI"**
- **"AI Ready"**
- **"What Can AI Do For You"**

L'obiettivo condiviso era quello di **decretare grazie a delle metriche** quale di questi 3 fosse il più attrattivo per il mercato di riferimento.

![zero-to-ai-247x-3-titoli (1).png](/uploads/zero_to_ai_247x_3_titoli_1_aef52c11a0.png)

## Il Target dell'Esperimento

Un passaggio fondamentale è stato chiedere al Cliente: _"Per chi hai scritto questo libro?"_

Fortunatamente non si trattava di ipotesi senza fondamento o esercizi di stile sulle Buyer Persona.

Gli autori avevano scritto il libro per aumentare il potenziale di divulgazione del loro messaggio, per cui **aziende e professionisti stavano GIA' pagando** sotto forma di consulenze e interventi di formazione.

Questo ci ha permesso di fare affidamento su insight di mercato reali, e di **basare il target dell'esperimento su pattern derivanti da clienti paganti**, perciò dotati di un alto grado di affidabilità.

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_1_73b6c51c92.png)

Dopo aver ricevuto l'identikit del lettore ideale dal Cliente, **abbiamo riportato quelle caratteristiche e quegli interessi su Facebook Advertising**, stimando la portata potenziale e creando dei pubblici.

Essendo il libro in lingua inglese, abbiamo deciso di **suddividere il budget 50%/50% tra il mercato USA e il mercato EU** puntando ai 5 principali paesi, filtrando per la popolazione capace di parlare inglese.

## La Progettazione dell'Esperimento

Abbiamo deciso di utilizzare il canale Facebook Advertising per via di tre fattori:

**1)** La portata del pubblico raggiungibile su questo canale era sufficientemente grande da poter rappresentare un valido campione.

**2)** Il costo per impression su questo canale pubblicitario ci avrebbe permesso di far fruttare al meglio l'esperimento anche con un investimento di poche centinaia di euro.

**3)** Il fatto di utilizzare un canale di advertising digitale a risposta diretta ci avrebbe restituito una risposta in breve tempo.

Per mettere in competizione tra loro i 3 titoli, ma allo stesso tempo ottenere un feedback reale da parte degli utenti, abbiamo realizzato un **funnel di generazione contatti.**

Abbiamo perciò pubblicato delle ads collegate a 3 landing page, dove **l'unica variabile a mutare era proprio il titolo del libro.**

Riassumendo:


**- 2 Target**

**- 3 Varianti di Titolo nelle Creatività delle Ads**

**- 3 Varianti di Landing Page**

**- 3 Liste per raccogliere Contatti**

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (2) (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_2_1_42b6c57003.png)

In termini di **Value Proposition**, abbiamo fatto riferimento al contenuto del libro: spiegare a Leader di Business senza competenze tecniche i fondamenti dell'Intelligenza artificiale per abilitarli a guidare progetti del genere nelle relative aziende.

In termini di **Call-to-Action**, le landing page invitavano le persone a lasciare i contatti per **iscriversi ad una "lista d'attesa"** ottenendo in cambio il beneficio di ricevere automaticamente un reminder al momento dell'uscita del libro + contenuti bonus e insight di valore sul tema.

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## Le Metriche Chiave: come distinguere un Successo da un Fallimento?

Queste le metriche chiave che abbiamo individuato e monitorato per poter **capire quale fosse il Titolo capace di attrarre maggiormente l'attenzione del mercato.**

- **CTR:**
Il ctr o clickthrough-rate indica, sul totale delle persone che hanno visualizzato un determinato advertisement, la % che ha finito per cliccarci. E' una metrica che ci fa capire se il copy e la creatività pubblicitaria è realmente in grado di interrompere lo scroll dell'utente e farlo interagire con i contenuti distribuiti.

- **Numero di Lead Generati:**
Il numero di lead generati ci parla di quanto la landing page, e in particolare un determinato titolo presente su di essa, sia capace di convincere realmente gli utenti ad entrare in lista.

- **CPL:**
Il cpl o costo-per-lead indica ogni quanti € investiti in marketing otteniamo un nuovo contatto. Per ottenerlo basta suddividere il budget investito per il numero di contatti generati, e in questo modo stimare, anche economicamente, quale sia la variante del titolo che riesce a portare più risultati a parità di budget.

- **Budget**
Più che un KPI, questa era una costante. Abbiamo deciso di partire con un piccolo test investendo 100€ sul target USA e 100€ sul target EU, top 5 paesi, filtrando per popolazione capace di parlare inglese.

## Risultati: quale titolo ha vinto?

Abbiamo realizzato i 3 Funnel da alimentare in parallelo nel giro di 3 giorni. In altrettanti Facebook Advertising ha speso il budget che avevamo definito. Quando ci siamo dedicati all'**analisi dei dati** abbiamo preso in esame i risultati divisi per Titolo e per Paese, per poi aggregarli nella tabella qui sotto.

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (3) (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_3_1_918c825ef1.png)

Nonostante l'investimento ridotto, è evidente che il primo titolo detiene il primato di:

- CTR% quasi doppio rispetto alle alternative
- Maggior numero di Lead generati
- **Un costo per contatto generato (CPL) letteralmente dimezzato rispetto alle altre varianti**

In termini di proiezioni su un ipotetico piano Marketing, questo significa che **a parità di budget potrebbe essere possibile raggiungere il doppio dei risultati, solo grazie al fatto che il libro si chiama in un certo modo.**

Questo è il **vero valore** della scoperta derivante dalla sperimentazione.

Una **scoperta** che abbiamo potuto effettuare nonostante il prodotto, in questo caso il libro, non era stato ancora lanciato sul mercato.

## E se l'Esperimento fosse stato non-conclusivo?

Qui risiede il vero cambio di paradigma dell'approccio "Growth".

- _E se avessimo ottenuto risultati troppo simili tra le varianti?_
- _E se i costi di Facebook si fossero rivelati troppo alti, non portando alcuna metrica rilevante?_
- _Come fare a trarre una conclusione sul titolo vincente?_

Tutte casistiche perfettamente credibili e che non si incontrano raramente.

Nel primo caso **avremmo proposto un aumento di budget** per dare una chance alle campagne di proseguire e alle metriche di fluttuare ulteriormente, ipotizzando un cambiamento nelle metriche capace di darci una risposta chiara.

Alternativamente avremmo **proposto di spostare l'esperimento su di un altro canale**, per esempio replicando questo approccio su LinkedIn e selezionando il target per ruolo aziendale o settore. Puntando dunque ad un costo maggiore ma anche ad una maggiore qualità dell'utenza.

Nonostante questo, **avremmo comunque potuto fare tesoro di tutti i learning ottenuti** dal primo ciclo di sperimentazione, tra cui:

- _Avevamo scoperto che un contatto generato in USA può arrivare a costare anche 14$, mentre un contatto in EU al massimo 5$_
- _Avevamo scoperto che le creatività pubblicitarie con immagini performavano meglio rispetto alle creatività video in termini di clic e iscritti_
- _Avevamo scoperto che la fascia demografica che rispondeva meglio in USA era 25-34, mentre in EU 35-44_

Tutte informazioni che inevitabilmente ci avrebbero portato a "stringere il mirino" sul target giusto, il messaggio giusto, il formato giusto, **generando comunque progresso verso l'obiettivo.**

Validare il titolo di un libro prima ancora che il libro sia stato pubblicato.

zero-to-ai-247x-caso-studio.png

Zero to AI: prevedere l'Impatto del Titolo di un Libro sulle Vendite Future

[Clicca qui per accedere all'Experiment Backlog](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ofCYQdGctEZEVPdEmm7k_s3jecYXz8t6Cd0QsIYzRnQ/edit?usp=sharing)

## L'Experiment Backlog

Questo template svolge il ruolo di "cervello centrale" del tuo processo di Growth Hacking in azienda. Serve infatti a coprire due delle fasi iniziali del processo di Growth: **l'Idea Generation e la Prioritizzazione**.

## Gestire L'Idea Generation

Nella colonna A e B puoi elencare tutte le tue idee per esperimenti di Growth Hacking, taggandole tramite la colonna A per lo step del funnel a cui si rivolgono. 

Questo è un procedimento fondamentale perché Sprint dopo Sprint potresti voler ri-ordinare le idee secondo diverse fasi del Funnel, cosa che potrai fare facilmente ordinando l'intervallo delle colonne A e B per ordine alfabetico della colonna A così da poter visualizzare le idee ordinate per:

- Acquisition
- Activation
- Revenue
- Retention
- Referral

## Gestire la Prioritizzazione

Nella parte più a destra del documento trovi delle sezioni per far partecipare alla votazione delle idee diversi membri del team.

La diversità delle competenze nel Team infatti, nell'Idea Generation così come nella Prioritizzazione è un fattore fondamentale che incrementa la qualità del lavoro, perchée permette di mescolare diversi punti di vista che si integrano fra di loro.

Le variabili secondo cui ogni membro del team dovrebbe votare ogni idea (ovvero ogni riga) sono 3.

#### Impact = Impatto

Il valore dell'Impatto è un numero da 1 a 10 che devi assegnare, e che risponde alla domanda

"Mettiamo che questo esperimento funziona. Nel migliore dei casi quanto sarà grande l'impatto sulla metrica di riferimento?"

In sostanza si tratta di dare una stima della scalabilità dell'esperimento. Se tutto va bene, porterà un +1% oppure un x10?

#### Confidence = Probabilità di Successo

Il valore di Confidence è un numero da 1 a 10 che risponde alla domanda:

"Sulla base di esperienza, casi studio, ricerche, storico dati, ecc. quant'è la probabilità che questo esperimento funzioni?"

Si tratta di da dare una stima della possibilità che questo esperimento arrivi a portare l'effetto sperato, indipendentemente dall'importanza dell'impatto.

#### Ease = Facilità di Implementazione

Il valore di Ease riguarda l'assegnazione di un valore da 1 a 10 per rispondere alla domanda:

"In termini di risorse, tempo, budget, quanto è agile l'implementazione di questo esperimento?"

Si tratta perciò di stimare quanto sia l'effort lato Team/Azienda per portare questo esperimento al lancio.

---

Al termine della votazione vedrai formarsi nella colonna C un calcolo automatico della media delle medie: ovvero il punteggio unitario di priorità di ogni idea.

Quello è il valore secondo cui tutte e righe, cioè le idee, possono essere ordinate in una classifica ordinata da cui partire a selezionare gli Esperimenti da mettere "in canna" per il tuo Sprint.

Per riorganizzare le idee ti basta selezionare tutte le celle che contengono idee e voti, e ri-ordinare per colonna C dal valore più alto al valore più basso ;)

[Clicca qui per accedere all'Experiment Backlog](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ofCYQdGctEZEVPdEmm7k_s3jecYXz8t6Cd0QsIYzRnQ/edit?usp=sharing)


Il template per raccogliere tutti i tuoi Esperimenti di Growth Hacking

experiment-backlog-template-247x.jpeg

Experiment Backlog Template

Il tuo suggeritore automatico di Esperimenti di Growth Hacking divisi per Step del Funnel

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Idea Generation Chatbot

Ricevi 11 lezioni via e-mail per imparare le basi del growth hacking, spiegato in modo concreto, chiaro, semplice.

pmigh-growth-hacking-pmi-247x.jpeg

PMIGH - Il Growth Hacking per PMI spiegato Terra Terra

[Clicca qui per accedere alla Lista di Framework di Prioritizzazione](https://go.247x.io/FrameworkPrioritizzazione)

**Hai già una lista di 2739713 esperimenti possibili per ottimizzare il funnel?**

Ottimo, puoi saltare la fase di Brainstorming.

**Ma quale esperimento di Growth lanci per primo?** 

Quella campagna Facebook Ads oppure quell'AB Test di Ottimizzazione delle Conversioni?

Questi 4 framework di prioritizzazione ti forniscono un vero e proprio sistema di punteggi per le tue idee, così da poterle pesare sulla base dell'impatto sulle metriche, probabilità di successo e altri fattori, e **trasformare rapidamente una lista disordinata in una classifica.**

4 diversi framework per individuare quali esperimenti di growth lanciare per primi.

prioritizzazione-growth-247x.jpeg

Framework di Prioritizzazione nel Growth Hacking

Intervento di Luca Barboni @ Italian Community Managers Summit 2020

Community Management... Interno all'Azienda

[Clicca qui per accedere al template](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1gpgMVg1z1Ve0cnM2NbkhZ_q2eFxMY_1Dg3fb-hdOEUc/edit#gid=776592067)

## Riporta il tuo Funnel AAARRR in Google Spreadsheet

Questo template per Google Spreadsheet nasce per dare a qualsiasi tipo di impresa, di qualsiasi grandezza o complessità, uno **strumento pratico per cominciare a monitorare le metriche chiave dell'azienda** tramite il framework AAARRR.

Nelle colonne a sinistra sono presenti i **6 passaggi fondamentali del Funnel AAARRR:**

- _Awareness_
- _Acquisition_
- _Activation_
- _Revenue_
- _Retention_
- _Referral_

## Come utilizzare questo Template

La prima cosa da fare è scrivere nella colonna B, all'interno della banda nera, **qual è l'azione misurabile compiuta dall'utente** che corrisponde a quello step, annotando qual è la metrica chiave selezionata per monitorare quel passaggio.

Le colonne dalla C in poi servono a **riportare nel tempo le performance numeriche** di ogni passaggio Sprint dopo Sprint.

Questo significa che la colonna C rappresenta il **momento zero**: ovvero il punto di partenza dove si fa una fotografia all'andamento medio del ciclo di vita del cliente re-interpretato secondo AAARRR, per poi avviare il processo di sperimentazione.

## Monitorare il Funnel AAARRR deve diventare un Rituale!

**Attenzione:** questo template, così come il funnel, non nasce come documento di reportistica statico, piuttosto è un asset aziendale dove si torna ad aggiornare i dati e in particolare in che modo gli esperimenti di crescita lanciati hanno avuto impatto sulle metriche in questione nel tempo.

Rendere questo documento il "canovaccio" su cui si intavolano le riunioni strategiche **deve diventare un rituale che scandisce il ritmo di lavoro**, e orienta il team dedicato alla crescita nel **selezionare quale fase del Funnel aziendale ha più bisogno di aiuto**, e perciò viene eletto a focus del processo di sperimentazione.

Template in Google Spreadsheet per il Funnel dei Pirati - AAARRR

template-funnel-aaarrr-247x.jpeg

Template del Funnel AAARRR

Riusciranno i Growth Hacker a tenere testa ad un mondo iper-connesso, veloce e multicanale? Come si diventa Imprenditori Digitali del futuro? Ne abbiamo parlato con Luca Barboni.

Il Futuro del Marketing - con Luca Barboni

Intervento di Luca Barboni @ The Digitals 2021

Come Diventare un 'Unicorno' del Marketing? Growth Hacker Cercasi!

Come fare Growth Hacking nelle Piccole Imprese Italiane

Intervento di Luca Barboni @ Associazione Italiana OKR 2022

La nostra Esperienza con gli OKR

Intervento di Luca Barboni @ Italia's Growth Talent 2021

Growth Hacking + Service Design = Da Bomb

Come Applicare il Growth Hacking alla Vendita di Servizi - con Luca Barboni

Intervento di Luca Barboni @ Italian Community Managers Summit 2018

Growth Hacking sulle Community: da 0 a 11.000 membri in 4 Mesi

<VideoEmbed src="https://www.youtube.com/embed/H7kp6ckEnC4" />

## Cos'è la Scala del Valore?

Il concetto di scala del valore o "value ladder" è stato popolarizzato da Russel Brunson e il suo lavoro divulgativo sul Funnel Marketing.

Ma la scala del valore non è esattamente un funnel: è un framework che si sovrappone al funnel, ma non lo sostituisce, e serve sostanzialmente ad organizzare l'intero ecosistema di prodotti e servizi che vendi secondo una gerarchia chiara, con l'obiettivo di massimizzare il valore (Lifetime Value) che un cliente ti lascia rafforzando la relazione nel tempo.

## Esempio Pratico: la Scala del Valore di un Dentista

Ti è mai capitato che un nuovo dentista aprisse vicino a dove abiti?

In questi casi non sarebbe strano vedere cartelloni pubblicitari che promuovono un'offerta di lancio aggressiva come la pulizia dei denti 100% gratuita.

Non sarebbe strano, ma se lo studio ci guadagna 0€, perché farlo?

Tutte le persone attirate da questa offerta irresistibile e completamente gratuita, si presenteranno per la pulizia dei denti, ma grazie all'ortopanoramica potrebbero scoprire carie o altri problemi.

In tal caso lo studio procederà a fare delle offerte incrementando il valore richiesto (upsell) per risolvere questi problemi, che per essere risolti richiedono da qualche centinaio sino alle migliaia di euro.

E anche la pulizia, non la ripetiamo ogni 6 mesi? : )

Ecco a cosa serve una scala del valore: ad attirare clienti con delle barriere d'ingresso estremamente basse, ma incanalandoli poi in una strategia che gli permette di acquistare prodotti e servizi di valore incrementale nel tempo.

![scala-del-valore-247x.jpeg](/uploads/scala_del_valore_247x_daee66d1e6.jpeg)

## I Componenti della Scala del Valore

Ad ogni business la sua scala del valore.

Questo però non significa che non possiamo identificare dei pattern. 

La prima divisione schematica che possiamo effettuare è la differenza tra Front-End e Back-end

La parte Front-End della scala del valore è quella esposta al cliente, ovvero le offerte iniziali a basso valore che NON hanno lo scopo di massimizzare il guadagno, piuttosto di massimizzare la raccolta contatti per monetizzare in un secondo momento.

La parte Back-End invece è quella che lavora su liste di clienti che hanno già acquistato qualcosa o hanno lasciato contatti, e ha l'obiettivo di generare valore incrementale nel tempo.

E' importante conoscere questa differenza e strutturare una scala del valore tenendo conto dei diversi obiettivi.

In una prima fase (Front-End) essere estremamente accessibili e separare chi è un curioso da chi è veramente interessato con acquisti dal valore simbolico.

In una seconda fase (Back-End) rafforzare e monetizzare la relazione con il cliente grazie ad offerte di valore maggiore (es. Upsell) o che si protraggono nel tempo (es. Abbonamenti).

## Da Dove Partire a Costruire una Scala del Valore

Quando si decide di realizzare una scala del valore, e relativo funnel, il rischio più grande è quello di impiegare una gran quantità di tempo e budget nella realizzazione di tutto l'ecosistema di prodotti e offerte, e lanciare "in un sol colpo" un meccanismo molto complesso e senza reali dati sulla performance.

Questo significa:
- rischiare di aver progettato male i prezzi
- rischiare di aver progettato male il timing
- rischiare di aver progettato male la gerarchia di servizi e prodotti
- rischiare di aver realizzato un flusso troppo semplice
- rischiare di aver realizzato un flusso troppo sofisticato

In breve: lanciare un grande progetto con fondamenta poco solide perché nessun elemento è stato validato.

Per questo il modo più saggio di agire sarebbe quello di trattare funnel e scala del valore come un MVP.

Perciò mappa il flusso complessivo come vorresti che fosse nella sua versione più evoluta e sofisticata.

Dopo di che elimina il non essenziale sino a definire la "Minima Versione Realizzabile" (MVP) che saresti in grado di costruire e lanciare in tempi contenuti, così da cominciare a raccogliere feedback dai tuoi utenti e aggiungere elementi alla scala del valore mano a mano.

La scala del valore è uno strumento potentissimo per massimizzare il valore di un singolo cliente, stabilendo l'ordine preciso con cui vendi i tuoi prodotti o servizi, il loro modello, le loro fasce di prezzo, le relative offerte.

Come Costruire una Scala del Valore

## Un “MVP” del Marketing

L’experiment design è quella fase cruciale del processo di growth hacking che separa pianificazione e strategia dall’execution.

Il vero e proprio lavoro in trincea.

Progettare un esperimento, che si tratti di un esperimento scientifico o di un esperimento di marketing, non è qualcosa che si può fare sistematicamente, affidando questa funzione ad un algoritmo.

Infatti l’experiment design è uno di quegli aspetti del growth hacking dove emerge la mentalità “da hacker” che caratterizza chi fa questo mestiere.

Servono ingredienti di creatività, pensiero laterale, ma anche pragmatismo e attenzione ai dati.

Anche se non esiste un metodo preciso da poter seguire step-by-step, esistono comunque dei principi base da seguire.

In particolare, una volta selezionate le idee a più alta priorità, bisogna chiedersi:


- Come posso lanciare questa idea e avere un riscontro nel minor tempo possibile?
- Come posso testarla con il minimo investimento di budget possibile?
- Come posso gestirla senza stravolgere l’essenza del mio business?
- Come posso alleggerirla del non necessario lanciandone una versione più semplice possibile?

E ancora:

- Come posso fare tutto questo senza intaccare l’attendibilità dei dati che mi torneranno indietro una volta ultimato il test?

A questo punto noterai che progettare un esperimento non è molto diverso dal progettare un MVP.

Se è vero che nel caso dell’MVP o Minimum Viable Product, si cerca di sperimentare elementi di prodotto, in questo step del processo di Growth Hacking tipicamente ci interessa sperimentare elementi di marketing.

## Sperimentazione e Metodo Scientifico

Non esiste un metodo standard per trovare risposta alle domande che ti ho scritto qui sopra, però possiamo rendere semplice questa complessità tornando alle basi di ciò che significa “sperimentare”.

“Sperimentare” con metodo, significa rispettare il Metodo Scientifico.

Definizione di Metodo Scientifico (fonte: Wikipedia)

Il metodo scientifico, o metodo sperimentale, è la modalità tipica con cui la scienza procede per raggiungere una conoscenza della realtà oggettiva, affidabile, verificabile[2] e condivisibile. Esso consiste, da una parte, nella raccolta di dati empirici sotto la guida delle ipotesi e teorie da vagliare; dall'altra, nell'analisi rigorosa, logico-razionale e, dove possibile, matematica di questi dati.

Da questa definizione molto sintetica possiamo già astrarne degli elementi fondamentali:

**L’IPOTESI:** nel nostro caso, l’idea di partenza, ciò che vogliamo verificare sia vero

**LA RACCOLTA DI DATI EMPIRICI:** il condurre delle azioni che ci arricchiscano di informazioni nuove, basate sull’esperienza

**L’ANALISI RAZIONALE:** l’analisi di questi nuovi dati, per arrivare a delle conclusioni

Proprio come nel caso degli esperimenti scientifici, è fondamentale determinare cosa faremo e come lo misureremo PRIMA di agire sul campo.

## Compilare l’Experiment Card

Questa è la fase in cui il “mindset da hacker” fa la differenza fra un’attività da 3000€ che restituisce dati in 2 mesi, e un esperimento da 250€ che dà risultati in 7 giorni.

Ma tutto questo è vero solo se si passa per un processo di disciplinata documentazione di ogni singola attività.

Ecco i principali benefici portati dal seguire questo modello di experiment design:

- Le nuove risorse non avranno bisogno di briefing estenuanti o di imparare sul campo, perché potranno attingere alla conoscenza accumulata nel tempo.
- Potremo consegnare ai nostri clienti extra valore, portandogli, oltre che risultati di performance, una migliore comprensione del loro business e del loro mercato.
- Questo archivio di esperimenti dimostra concretamente e in maniera dettagliata che tipo di impatto stiamo avendo sul business man mano che passa il tempo.
- Avrai un metodo per documentare il fallimento trasformandolo in apprendimento azionabile.
- Difficilmente ripeterai due volte lo stesso errore.

La documentazione relativa ad un singolo esperimento è l’Experiment Card, sotto forma del template per le card Trello nella board condivisa con i clienti.

![Immagine 2022-05-19 194619.png](/uploads/Immagine_2022_05_19_194619_8b7a8f83c9.png)

_(screenshot di un template di Experiment Card riportato su Trello)_



### Ecco come compilare correttamente ogni elemento dell’Experiment Card:




#### Nome della Card
Il nome della card va compilato indicando con questa struttura:
“Esperimento #[Numero sprint in corso.numero progressivo esperimento] - [sintesi dell’idea che si sta trasformando in esperimento]”

Esempio:
_“Esperimento #2.6 - Twitter Automation con CTA a prenotare la call ai nuovi followers”_


#### Ipotesi (cosa vuoi dimostrare?)
L’ipotesi, per definizione, è il presupposto che l’idea votata possa funzionare.
Qui va riformulata l’idea iniziale sotto forma di ipotesi rispondendo alla domanda chiave “cosa vuoi dimostrare?”

Esempio:
Se l’idea è: _“Campagna FB ads al target X con 4 varianti di creatività”_

L’ipotesi è:
_“Voglio dimostrare che esiste una creatività capace di portare traffico di persone del target X tramite FB ads in maniera sostenibile”_




#### Test Design
Questa è l’area dedicata alle specifiche dei task e della strategia di test che intendi adottare per questo esperimento.

Un esperimento ben progettato risponde a queste 5 domande fondamentali:


- **WHO:** ovvero “a chi” è rivolto l’esperimento. Includi in questa sezione la specifica buyer persona o il segmento di clienti che saranno esposti al test. Questo perché, per evitare di alterare negativamente ciò che già oggi funziona, potremmo decidere di mostrare una variante in A/B test solo ad uno specifico sotto-gruppo di utenti, per poi trarre conclusioni prima di scalarlo all’interezza del nostro parco clienti.


- **WHAT:** ovvero in “cosa” consiste l’esperimento. Qui vanno indicati tutti i task che compongono questo test. Assicurati di scomporli uno ad uno al fine di consentire un miglior calcolo del tempo necessario per lanciarlo. Se ad esempio si tratta di lanciare una campagna FB ads, potresti scomporlo in: costruzione audience, produzione copy, produzione grafiche, setup della campagna, ottimizzazione. Assicurati di indicare in questa sezione anche i tool necessari a lanciare l’esperimento, e quelli necessari per misurarne l’impatto.


- **WHERE:** ovvero “dove” si terrà l’esperimento. Qui viene specificato il canale o lo specifico touchpoint dove l’esperimento avviene. Nel caso di campagne ed esperimenti che lavorano sulla parte alta del funnel, potrebbe significare indicare lo specifico canale organico o paid dove lanceremo il test. Nel caso di esperimenti più a fondo potrebbe trattarsi di una specifica landing page o pagina di pricing.


- **WHEN:** ovvero “quando” intendi considerare concluso questo esperimento. Stabilisci qual è una cornice temporale minima utile ad accumulare tanti dati da poter trarre conclusioni statisticamente significative. Tranne particolari casi, l’esperimento andrebbe progettato per poter restituire una risposta entro lo Sprint in corso. Naturalmente per rispondere a questa domanda è necessario anche guardare alla situazione di partenza e al budget disponibile: stai facendo A/B testing su una pagina dove ricevi 700.000 visite a settimana o dove ne ricevi 70?


- **WHY:** ovvero il “perchè” vuoi lanciare questo esperimento. Se hai fatto un buon lavoro nel campo “ipotesi” dovrebbe esserci ben poco da aggiungere. E’ comunque utile documentare qual è stato l’insight che ti ha portato a pensare che un certo test potrebbe portare un impatto benefico alla metrica di riferimento.





#### Metrica Chiave (quale metrica misurerai per testarlo?)
Indica qui la metrica (o le metriche, massimo 2-3) che andrai a controllare in chiusura dello Sprint per poter valutare l’impatto dell’Esperimento.

La metrica più semplice da inserire è quella relativa allo step del funnel dove insiste l’esperimento.

Esempio:
Se il “KPI di Acquisition” = Utenti Unici sul Sito
Allora un Exp. di Acquisition via FB Ads -> Metrica Chiave = Utenti Unici sul Sito

Oltre a questa potrebbero esserci altre metriche di controllo che ha senso inserire.

Esempio: 
Una metrica di controllo per tenere sotto controllo i costi come il CPC.
(e se l’esperimento funziona ma i costi decollano?)

Esempio: 
Una metrica di controllo per tenere sotto controllo la qualità dell’esperienza come il CR% o la durata media per sessione. 
(e se l’esperimento funziona ma i clienti percepiscono bassa qualità?)



#### Line in the sand (dove deve essere la metrica per definire l’exp un successo?)
Scrivi qui che tipo di risultato numerico della metrica chiave ti aspetti per poter decretare l’esperimento come un successo.

La linea nella sabbia dipende dal tuo punto di partenza. Se ad oggi generi lead a 3€, sarebbe poco credibile definire come linea nella sabbia un CPL di 0,3 centesimi.

Perciò senza cadere in promesse irraggiungibili indica soltanto la soglia minima del miglioramento che cerchi.




#### Risultati
Al termine dell’esperimento torna sulla card e documenta quali sono i risultati numerici che hai ottenuto e, specialmente se l’esperimento è fallito, ciò che puoi imparare dai dati ottenuti.

Ricorda che successo o fallimento che sia, l’esperimento genera COMUNQUE dei dati.

Quei dati sono tanto importanti sia che l’esperimento ti abbia portato dove volevi, sia che l’esperimento non abbia portato i risultati sperati.

L’experiment design è quella fase cruciale del processo di growth hacking che separa pianificazione e strategia dall’execution.

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