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Case Study

## Introduzione:
L'acquisizione di clienti, un pilastro fondamentale nella crescita di ogni azienda, sta vivendo una trasformazione radicale.

Se in passato i processi di acquisizione lineari come il **funnell AAARRR** (Awarnesss, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) dominavano il panorama del marketing, oggi assistiamo a un cambiamento verso un approccio più dinamico e circolare: **i Growth Loops.**

Il funnel AAARRR, con il suo flusso sequenziale dall'Awarness al Referral, ha offerto ai professionisti del settore e alle aziende una struttura **chiara e misurabile** in grado di tradurre il comportamento degli utenti: dall’attirare la loro attenzione alla conversione ripetuta.

Questo modello, pur essendo efficace nel definire fasi distinte del viaggio del cliente, inizia ad essere obsoleto soprattutto su business model complessi e su aziende che si trovano in fasi di vita mature.

La natura lineare del funnel AAARRR spesso non cattura la complessità delle interazioni reali dei clienti con i brand, e può portare ad analisi non corrette o alla dipendenza di fonti di traffico a pagamento.

In contrasto, i Growth Loops propongono un approccio **olistico e autosufficiente.**

I growth loop sfruttano le azioni e le interazioni degli utenti per alimentare ulteriormente la crescita, creando cicli che si auto-perpetuano. Ciò non solo riduce la dipendenza da investimenti esterni continui  (investimenti in acquisizione paid)  ma promuove anche un miglioramento continuo del prodotto e dell'esperienza utente, stimolando la crescita organica.

![Funnell AAARRR.png](/uploads/Funnell_AAARRR_1e61854ab2.png)

_La risposta alle più moderne sfide di marketing, sono i Growth Loops?_

Non proprio, perché anche questo approccio contiene sfide e complessità.
Infatti richiedono una comprensione approfondita del comportamento del cliente e possono essere complessi da implementare e ottimizzare. Inoltre, mentre il modello di funnel fornisce chiare metriche per ogni fase, i Growth Loops **richiedono un'analisi più sofisticata** per comprendere pienamente il loro impatto.

Nel corso di questo articolo, esploreremo come il passaggio dai funnel lineari ai Growth Loops stia ridefinendo il panorama dell'acquisizione clienti, analizzando i pro e i contro di entrambi gli approcci e fornendo intuizioni su come le aziende possono navigare in questo nuovo e dinamico terreno.
## Capitolo 1: Comprendere i Growth Loops

Per comprendere appieno questa trasformazione, esaminiamo le caratteristiche distintive dei Growth Loops e come si contrappongono al funnel lineare.

### Caratteristiche dei Growth Loops:

**Ciclici anziché Lineari:** A differenza del funnel AAARRR, che segue un percorso lineare (dall'Acquisition al Referral), i Growth Loops sono intrinsecamente ciclici. In questi sistemi, **l'output di un'azione alimenta l'input della fase successiva, creando un ciclo continuo**.

_Auto-Sostenibilità_: I Growth Loops utilizzano le risorse interne generate dalle azioni degli utenti per stimolare ulteriormente la crescita. Questo significa che, una volta avviati, possono **mantenere e persino accelerare la crescita senza input esterni continui.**

**Focus sull'Esperienza Utente e sul Prodotto**: Molti Growth Loops sono **direttamente collegati al modo in cui gli utenti interagiscono con il prodotto o servizio.** Un prodotto che migliora con l'uso e l'engagement degli utenti può generare un loop virtuoso di crescita.

**Misurazione e Ottimizzazione Complesse**: I Growth Loops richiedono un'analisi più sofisticata per capire il loro impatto, dato che ogni loop può influenzare diversi aspetti dell'esperienza del cliente e della crescita aziendale.

![Funnell AAARRR (1).jpg](/uploads/Funnell_AAARRR_1_1f1ba4a34f.jpg)

## Differenze rispetto al Funnel AAARRR:

**Natura**: Mentre il funnel AAARRR è sequenziale e prevedibile, i Growth Loops sono dinamici e interconnessi.

**Approccio alla Crescita**: Il funnel AAARRR si concentra su fasi distinte, con una dipendenza da nuovi input (come campagne di marketing) per ciascuna fase. I Growth Loops, d'altra parte, si basano sulla creazione di un sistema in cui ogni fase alimenta la successiva.

**Sostenibilità**: I Growth Loops tendono a essere più sostenibili nel lungo termine, poiché generano crescita che si auto-alimenta, riducendo la necessità di input esterni continui.

**Focus**: Mentre il funnel AAARRR si concentra spesso su metriche specifiche per ogni fase, i Growth Loops enfatizzano il miglioramento continuo e l'integrazione tra prodotto, marketing e esperienza utente.
In conclusione, i Growth Loops offrono un nuovo paradigma per la crescita aziendale, uno che sfrutta l'interazione dinamica tra prodotto, utente e mercato. Nelle sezioni successive, esamineremo come le aziende possono implementare efficacemente i Growth Loops e quali strategie possono adottare per massimizzare il loro potenziale.

## Capitolo 2: Tipologie di Growth Loops

I Growth Loops si presentano in diverse forme, ciascuna con caratteristiche uniche e applicazioni specifiche. Comprendere le varie tipologie è essenziale per identificare quale o quali potrebbero essere più efficaci per una determinata azienda o prodotto. Di seguito, esploriamo alcune delle tipologie più comuni di Growth Loops.

**Viral Loops**: Questi loop si basano sul passaparola. Un esempio classico è una piattaforma social dove gli utenti invitano i loro amici a unirsi, aumentando così la base di utenti senza un investimento diretto in marketing. La chiave del successo di un Viral Loop è un alto valore di "viral coefficient", ovvero il numero di nuovi utenti generati da ogni utente esistente.

**Content Loops**: Sfruttano il contenuto generato dagli utenti o dalla piattaforma stessa per attirare nuovi utenti. Ad esempio, un blog che pubblica articoli ottimizzati per i motori di ricerca (SEO) attira visitatori, alcuni dei quali potrebbero creare nuovi contenuti, alimentando ulteriormente il loop.

**Product Loops**: Questi loop si verificano quando miglioramenti al prodotto stesso portano a una maggiore adozione. Un esempio può essere un'app di fitness che diventa più accurata e utile con più dati utente, attirando così più utenti.

**Paid Loops**: Coinvolgono l'uso di profitti generati dalle vendite per finanziare ulteriori attività di marketing. È un ciclo in cui le vendite e il marketing si alimentano a vicenda, potenzialmente aumentando sia l'acquisizione che il fatturato.

**Sales Loops**: Tipici delle aziende B2B, questi loop vedono i team di vendita utilizzare i ricavi per espandere ulteriormente la loro portata e acquisire più clienti, creando un ciclo di crescita.

**Email Loops**: Utilizzano campagne email mirate per migliorare la ritenzione e l'engagement degli utenti. Gli utenti attivi forniscono dati che possono essere utilizzati per ottimizzare ulteriormente le campagne email.

**Community Loops**: Si concentrano sulla creazione di una comunità attiva attorno a un prodotto o servizio. Una comunità forte e coinvolta può non solo migliorare la ritenzione, ma anche attrarre nuovi utenti attraverso il passaparola.

**Marketplace Loops**: Comuni in piattaforme di e-commerce o marketplace online, questi loop sfruttano l'equilibrio tra acquirenti e venditori: più venditori attraggono più acquirenti e viceversa.

Ogni tipo di Growth Loop ha i suoi punti di forza e le sue sfide, e la scelta dipende da fattori come il tipo di prodotto o servizio offerto, il pubblico target e la strategia generale dell'azienda. Nella prossima sezione, esploreremo come le aziende possono implementare con successo i Growth Loops e integrarli nelle loro strategie di crescita esistenti.

## Conclusione: Riorientare la Crescita verso i Growth Loops

L'avvento dei Growth Loops segna un'evoluzione significativa nel modo in cui le aziende approcciano l'acquisizione e la crescita dei clienti.

Di fatto non solo aiutano a** ridurre la dipendenza da costanti iniezioni di capitale in marketing e vendite**, ma incoraggiano anche un **focus più forte sull'esperienza utente** e il miglioramento continuo del prodotto. Questo approccio non solo è più efficiente in termini di costi, ma può anche portare a una crescita più organica ed esponenziale.

![Funnell AAARRR (2).jpg](/uploads/Funnell_AAARRR_2_89e2855f46.jpg)

Tuttavia, l'adozione dei Growth Loops non è priva di sfide.

Richiede una comprensione profonda del proprio pubblico, un prodotto che può sostenere e beneficiare di tali loop, e la capacità di analizzare e adattarsi dinamicamente. Inoltre, mentre i Growth Loops possono essere incredibilmente potenti, **non sostituiscono completamente il modello di funnel**. In molti casi, una combinazione bilanciata di entrambi gli approcci può essere la chiave per una strategia di crescita ottimale.

In ultima analisi, l'importanza di adattarsi e evolversi in un panorama aziendale che cambia rapidamente non può essere sottolineata abbastanza.
I Growth Loops offrono un'opportunità entusiasmante per le aziende di ripensare e rinnovare le loro strategie di acquisizione e crescita.

Mentre ci avventuriamo in questa nuova era, sarà fondamentale per le aziende rimanere agili, sperimentare e apprendere continuamente per sfruttare appieno il potenziale dei Growth Loops e guidare il successo a lungo termine.

Spero che questo articolo ti abbia dato qualche input prezioso e che possa portarti a riflettere e a **non perdere il focus sulla sperimentazione** - anche rispetto alle modalità di lettura e organizzazione del tuo business.

Scopri come i Growth Loops rivoluzionano il marketing, superando i limiti dei Funnel AAARRR. Leggi il nostro articolo per strategie di crescita organica efficaci.

L'Evoluzione dell'Acquisizione: Dai Funnel Lineari ai Growth Loops

Un focus preliminare per ottenere e condividere con il tuo team la massima chiarezza mentale: è il _Brief_, l’analisi che da sempre, quando manca o è realizzata con superficialità, compromette i risultati dell’intera campagna.

#### _“Poor Brief, Poor Letter” - Drayton Bird"_

Ma come condurre questa analisi in modo efficace? 

Rispondi in sequenza a queste domande, mettendo per iscritto le tue risposte o chiedendo al tuo reparto marketing di farlo. Vedrai la differenza sia nell’approccio al lavoro, sia nei risultati di acquisizione. 

## Back to basics: qual è il bisogno a cui risponde il tuo prodotto o servizio?

Nella gran parte dei casi, l’unico vero motivo per cui i clienti ci prestano attenzione è che stiamo rispondendo a una loro necessità.

Cosa stanno cercando di fare i clienti quando usano il tuo prodotto?

Questo bisogno può manifestarsi sotto varie forme: può essere un problema che il tuo prodotto o servizio risolve, un'ambizione che aiuta a realizzare, una frustrazione che allevia. A volte il bisogno c'è, ma è nascosto, come nel caso di prodotti che permettono di essere riconosciuti socialmente o di apparire al meglio. 

## Quali sono i benefici chiave e la promessa di valore?

Quali sono i benefici chiave che offre il tuo prodotto o il servizio?

Una volta chiariti, fai un focus attorno al principale e individua la tua promessa fondamentale per il tuo prodotto o servizio. 
Non si tratta di cosa è il prodotto, né cosa fa; è il valore finale che l’utente desidera avere, fruendo del prodotto o servizio.

**- Extra: qual è la ragione per crederti?** 
Nel caso di nuove tecnologie o prodotti/servizi particolarmente innovativi, potresti avere una promessa non credibile per qualcuno che la riceve la prima volta, senza conoscerti. 

È quella situazione in cui l'utente pensa “sembra troppo bello per essere vero”.

In questo caso identifica qual è il motivo che ti permette di avere una value proposition così ambiziosa e rendilo parte del messaggio nella campagna che stai per lanciare. 
Suggerimento: spesso è collegato al tuo vantaggio competitivo. 

## Come stanno ottenendo risultati i tuoi competitor diretti?

Sicuramente avrai individuato da tempo quali sono le aziende che rispondono allo stesso problema che risolvi tu, con una soluzione simile. 

Cosa stanno facendo?

**Fatti strada nei loro canali, spia le loro ads, leggi le loro email** e individua le **leve che utilizzano nella loro comunicazione.**

Non solo scoprirai alcuni canali e angoli interessanti che potrai implementare a tua volta, ma **metterai meglio a fuoco il loro posizionamento e raccoglierai idee extra su come distinguerti** (ti serviranno tra poco).

## Qual è il target psicografico su cui concentrarsi?

Ogni target che immagini per il tuo advertising potrebbe essere diviso in sotto-cluster più dettagliati, fino a scendere nella definizione delle classiche _buyer persona_ individuali. 

A prescindere da quale sia il metodo che usi per definire le tue _persona_, assicurati di mettere a fuoco almeno due tipologie di audience:

- **Il pubblico ideale**: quegli utenti che a causa di loro interessi, caratteristiche, abitudini, comportamenti ricorrenti, posizione lavorativa, valori, educazione e sistema di credenze sono i più pronti in assoluto a comprare un prodotto come il tuo. Nel caso di una compagnia aerea potrebbero essere persone che viaggiano per lavoro decine di volte all’anno.
- **Il pubblico secondario**: quel gruppo di solito molto più grande, che potrebbe essere più lontano dall’acquistare il tuo prodotto perché meno educato o meno coinvolto con il bisogno che soddisfi. Sempre nel caso di una compagnia aerea, potrebbero essere decision maker di famiglie che viaggiano per svago 1-2 volte all’anno.

Il pubblico che scegli sarà quello che il tuo advertiser avrà il compito di raggiungere e, molto probabilmente, non lo farà scegliendo un certo filtro nel suo account pubblicitario, ma **grazie a una creatività dedicata, che rappresentando le situazioni vissute dal target attirerà i click e le interazioni degli utenti giusti, aiutando il machine learning a trovarne altri.**

Avere le idee chiare su chi sono i tuoi clienti ideali ti aiuterà a parlare delle specifiche situazioni che vivono (quindi a scrivere le headline giuste), trovare attori adatti per i tuoi video, scegliere il contesto giusto per le tue foto e molto altro.

I maestri del direct marketing (e il buon senso) suggeriscono di rivolgersi prima al primo gruppo, quello ideale. Attenzione però: quando è molto piccolo, potresti dover aggiungere rapidamente un messaggio o una campagna anche per il target secondario e a volte, quando il mercato è molto sfaccettato, dovrai individuare diversi altri target.

Usa una **mappa empatica** per mettere a terra in modo ordinato tutte le informazioni che hai raccolto sull’audience che hai scelto: **incrociandole con i bisogni a cui rispondi puoi ottenere già una buona quantità di angoli per il tuo advertising.** Ricorda che in questa fase è molto utile ricorrere ad un['analisi dei micro-dati](https://www.youtube.com/playlist?app=desktop&list=PLo_0TOZvQxCWmK0jzfRPFjgnfP11E0qzk).

## Cosa rende unico ciò che vendi?

Interroga il prodotto che offri: in che modo è diverso da quello dei competitor diretti? **È più performante, più economico, più caro? Ha qualcosa di innovativo? In che modo si posiziona?**

Ricorda anche i competitor indiretti: il tuo obiettivo quando realizzi un messaggio per l’advertising è far scegliere al tuo prospect la soluzione che offri, invece che tutte le alternative che avrebbe sul mercato. 

Queste, a loro volta, hanno punti deboli che puoi attaccare: perché è una buona idea scegliere la tua soluzione, rispetto a tutte le alternative? Se non lo hai già fatto, metti a terra questi concetti una volta per tutte: anche **questo sarà un serbatoio per nuovi angles nel tuo advertising.**


### USP e Value Proposition
Se non lo hai già fatto, delinea la **USP**: trova quello che puoi offrire meglio di chiunque altro e trasformalo in una promessa.

Nota: non è sempre necessario mettere la USP al centro della tua campagna. 
La USP indica caratteristica distintiva e unica che lo differenzia dagli altri prodotti sul mercato, quindi è un ottimo messaggio con cui raggiungere utenti che conoscono bene la tipologia di prodotto che offri e che magari si trovano in prossimità dell’acquisto.

Non è detto, però, che la USP sia il messaggio giusto per intercettare un pubblico che ancora non sa neanche di avere il problema che risolvi.

## A quale livello di consapevolezza hai scelto di raggiungere il pubblico?

Hai già considerato in passato qual è la fase di consapevolezza a cui ti conviene raggiungere il tuo target, a seconda del tuo budget e del livello di maturazione del tuo business?

Le **“5 fasi della consapevolezza”** sono i cinque stati cognitivi del tuo target potenziale, studiati da Eugene Schwartz e resi celebri nel suo "Breakthrough Advertising". Rappresentano uno dei pilastri di un buon advertiser.

Spesso l’idea migliore è quella di concentrarsi prima sui gruppi di pubblico vicini all’acquisto (livelli 4 e 5), per poi creare messaggi e campagne diverse, al fine di ingrandire il bacino potenziale risalendo verso i livelli 3, 2 e 1. 

Il messaggio da utilizzare nella tua campagna cambia radicalmente, a seconda del livello di consapevolezza che intercetti:

1. **Inconsapevole**: non sa di avere un problema da risolvere. In questo caso avrai bisogno di una comunicazione educativa, che porti per mano il potenziale cliente a scoprire i suoi bisogni latenti, per arrivare solo in ultimo a proporre una soluzione.
2. **Consapevole del problema:** sa di avere un problema, ma non sa come risolverlo. Concentrati sul problema, utilizzando le parole e i pensieri stessi del target, quindi alimenta il desiderio di qualcosa di meglio: è la soluzione che offri, da spiegare concentrandoti sui benefici (meno focus su dettagli e feature specifiche).
3. **Consapevole della soluzione:** ha messo a fuoco il suo problema e sta valutando soluzioni (ne ha trovata qualcuna), ma non conosce ancora l’esistenza di un prodotto o servizio risolutivo. In questo caso parla all’utente del suo obiettivo e spiega ciò che offri e perché e perché è meglio delle precedenti alternative che ha già sperimentato nel suo percorso (in questo caso un focus importante sui vantaggi specifici è indicato).
4. **Consapevole del prodotto** : sta valutando diversi prodotti o servizi in grado di risolvere il suo problema, ma ancora non ha le idee chiare su quale sia il migliore per lui. Si tratta di una fase di consapevolezza tipica degli intenti più caldi sulle reti search e degli utenti che raggiungi in retargeting. In questo caso metti l’attenzione sul prodotto e su come si distingue dalla concorrenza. È anche un’ottima fase in cui giocare urgency e scarcity.
5. **Massima consapevolezza**: è praticamente pronto a prendere una decisione e acquistare, ma c’è qualcosa che l’ha fermato. Probabilmente ha un’obiezione precisa in mente, che devi smontare. 

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247X?"
 cta="Voglio iniziare ora"
/>

## Come rendere irresistibile la tua offerta?
Con _offer_ si intende la proposta con la quale presentiamo ai nostri utenti. Contiene l’insieme della promessa di valore che fai, delle garanzie e degli incentivi che proponi. 

#### Valuta gli incentivi che puoi offrire
Se ti trovi tra le mani un prodotto rivoluzionario in un mercato di prima fase, in cui quasi non esiste competizione, potresti non averne bisogno per ottenere i risultati che servono al tuo piano finanziario. In ogni caso, averne almeno uno da giocare nel proprio percorso di acquisizione è quasi sempre una buona idea:

- Free trial
- Sample di prova omaggio
- Risorsa informativa gratuita in regalo
- Lezioni gratuite
- Scontistica. Attenzione: dovrà avere una ragione specifica per cui la merce è in sconto. Se lancio un’offerta senza una spiegazione plausibile le persone in fondo penseranno - abbastanza ragionevolmente - che stai offrendo qualcosa che non vale il prezzo originario.

#### Individua una leva di urgency e/o scarcity

In generale, per rendere davvero efficace la tua campagna dovresti fornire alle persone una ragione per agire ora, subito. C’è un limite ai posti o ai prodotti in stock, o si avvicina una scadenza importante, oltre la quale il servizio non sarà disponibile? Valuta di inserire queste componenti per migliorare sensibilmente i costi di acquisizione, ma ricordati di essere credibile e non tradire la fiducia dei tuoi clienti!

#### Definisci le garanzie di acquisto
Se il tuo brand è già ampiamente super riconosciuto, o non ti aspetti interrogativi sulla sua affidabilità, puoi evitare di mettere in evidenza le garanzie che lasci al consumatore. 
Generalmente negli altri è una buona idea inserire una formula che dimostri quanto sei sicuro della qualità di ciò che offri.

#### Gestisci le obiezioni
Cosa si sono chiesti gli utenti prima di candidarsi come lead o di acquistare il tuo prodotto? Cosa li frena? Quali sono le barriere che la loro mente razionale impone prima di far loro mettere mano al portafoglio?

Puoi trovare risposte a queste domande nei microdati e conducendo interviste. Conoscere questi aspetti è fondamentale, in particolare per costruire landing page e annunci di retargeting efficaci. 

**Per ottenere un quadro più chiaro possibile, parla con i reparti vendita e customer assistance** (che conoscono meglio di tutti tuoi clienti) e [analizza il mercato in cerca di micro-dati.](https://www.youtube.com/playlist?app=desktop&list=PLo_0TOZvQxCWmK0jzfRPFjgnfP11E0qzk)

#### Raccogli i testimonial e gli elementi di riprova sociale
La gran parte delle comunicazioni realizzate dal tuo reparto marketing, per quanto efficaci, semplicemente non convinceranno a sufficienza, se non aggiungi le prove tangibili che la tua parola è degna di fede. Raccogli i feedbackpiù importanti che hai ricevuto, in modo che smontino le obiezioni che hai individuato! Il tuo advertiser potrebbe utilizzarli nelle ads o chiedere che vengano inserite in landing page.

## Quali sono i Media più indicati?

Quantifica i volumi della domanda espressa e latente (usando il keyword planner e, anche se un po’ antiquato, il motore degli interessi di Meta), valuta i tuoi obiettivi e scegli il canale su cui allocare il budget della campagna. 
Ricorda che la scelta del giusto media non è solo una questione di dove si trovano i tuoi clienti, ma anche quali contenuti sono necessari per ottenere risultati sulla piattaforma e quali output è in grado di generare il tuo reparto creativo. 

## Conclusioni

Al termine di questa analisi sarai in grado di stilare un documento che potrai consegnare ai tuoi advertiser e al tuo reparto creativo per produrre contenuti pensati per rispondere ai bisogni cognitivi dell'utente nello stato di consapevolezza in cui si trova, facendolo sentire compreso e guidandolo verso la migliore soluzione che puoi offrire.

Avrai anche a disposizione tutte le informazioni necessarie per scrivere **una landing page performante.** A proposito, perché non la ottimizzi utilizzando **[questa checklist](https://247x.io/risorse/checklist-sblocca-il-conversion-rate-della-tua-landing-page)?**

Prima di pensare alle ultime novità negli strumenti di advertising, se vuoi far decollare i risultati assicurati di aver svolto un’analisi sui grandi temi che reggono il tuo marketing.

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8 domande a cui rispondere prima di lanciare le tue campagne

Nel vortice digitale che ingloba il mondo imprenditoriale di oggi, il growth hacking non è solo una buzzword, ma una necessità vitale. Questa metodologia, che si districa tra creatività, analisi metriche e sfruttamento delle piattaforme social, non è solo per le startup affamate di crescita, ma per ogni azienda che mira a lasciare un'impronta nel proprio settore. In questo articolo, esploreremo sette ragioni imprescindibili per cui il growth hacking dovrebbe essere il cuore pulsante della tua strategia di crescita.


## Definizione e Origini del Growth Hacking
Il termine "growth hacking" è stato coniato per la prima volta da Sean Ellis quando cercava di definire un ruolo che andasse oltre il marketing tradizionale - uno che si concentrava esclusivamente sulla crescita. Da allora, il growth hacking è diventato sinonimo di strategie di marketing che sono misurabili, replicabili e guidate da dati per ottenere crescita esponenziale. È un mix di marketing, ingegneria e data science, e ha dato vita a successi straordinari come Dropbox e Airbnb.

## 7 Ragioni per Investire nel Growth Hacking
Il growth hacking non è un trend, ma una rivoluzione strategica; ecco sette motivi per cui è l'investimento più astuto che la tua impresa possa fare oggi.

[![Vai al Caso Studio Voxloud | 247x](/uploads/Vai_al_Caso_Studio_Voxloud_247x_c22fec8f51.jpg)](https://247x.io/risorse/voxloud-case-study)

### Ottimizzazione delle Risorse
In un'era di budget snelli, l'ottimizzazione delle risorse diventa un mantra per le aziende che vogliono massimizzare i risultati senza dilapidare il capitale. Il growth hacking si distingue per la sua capacità di trasformare ogni spesa in un investimento mirato. Utilizzando tecniche come l'automazione del marketing, le aziende possono ridurre il carico di lavoro ripetitivo, liberando risorse preziose che possono essere reinvestite in iniziative ad alto impatto.
>Ad esempio, l'automazione delle email, quando ben implementata, può portare le aziende a godere di un tasso di apertura mediano del 32.4% e un tasso di clic mediano del 6.5%, rendendo ogni comunicazione un'efficace leva per l'engagement e la conversione dei clienti
_(Mineo, Ginny. “What's a Good Email Open Rate & Click Rate? Blog di HubSpot)_

### Accelerazione della Crescita
Il growth hacking è la risposta alla domanda "Come posso crescere rapidamente e in modo sostenibile?". Le tecniche come l'A/B testing consentono di confrontare diverse versioni di una pagina web per determinare quale performa meglio in termini di conversioni. Questo metodo è fondamentale perché elimina le supposizioni dal processo decisionale, permettendo di basare le scelte su dati concreti. 
>Ad esempio, un semplice cambio di colore di un pulsante di call-to-action può aumentare i tassi di clic del 21%, come dimostrato da un caso studio di HubSpot sul sito di Performable, dove il pulsante rosso ha superato quello verde del 21% in termini di performance _(Porter, Joshua. “The Button Color A/B Test: Red Beats Green.” Blog di HubSpot)._
>
Inoltre, il marketing virale, che incoraggia gli utenti esistenti a condividere il tuo prodotto, può ridurre significativamente i costi di acquisizione del cliente e aumentare la riconoscibilità del brand. 

>Dropbox, ad esempio, ha incrementato le iscrizioni del 60% grazie al suo programma di referral, incentivando gli utenti esistenti a portare nuovi iscritti con un aumento di 500MB di spazio di archiviazione per ogni riferimento riuscito, un approccio che ha dimostrato di essere estremamente efficace nel promuovere la crescita organica _(Patel, Neil. “The 7 Ways Dropbox Hacked Growth to Become a $4 Billion Company.” Blog di Neil Patel)._

### Miglioramento del Product-Market Fit
Il growth hacking è intrinsecamente legato al concetto di product-market fit. Non si tratta solo di spingere un prodotto sul mercato, ma di modellare il prodotto in base alle esigenze e ai desideri dei clienti. Questo processo iterativo di feedback e miglioramento è ciò che ha permesso a prodotti come Instagram di evolversi da una semplice app di check-in a una piattaforma di condivisione foto leader nel settore. Utilizzando tecniche di feedback loop, come i sondaggi NPS (Net Promoter Score) o le interviste agli utenti, le aziende possono acquisire preziose intuizioni e adattare rapidamente il loro prodotto per soddisfare le richieste del mercato.

### Innovazione e Sperimentazione
L'innovazione è il cuore pulsante del growth hacking. Questo approccio incoraggia le aziende a sfidare lo status quo e a sperimentare con coraggio. Attraverso il testing continuo e l'analisi dei risultati, anche le idee più audaci possono essere validate o scartate rapidamente, riducendo il rischio e aumentando la probabilità di scoperte rivoluzionarie. 
>Per esempio, Gmail ha iniziato come un progetto sperimentale all'interno di Google e, attraverso iterazioni continue e feedback degli utenti, è diventato il servizio di posta elettronica più utilizzato al mondo. _(“History of Gmail”, Wikipedia)._

### Analisi Dati e Decisioni Basate su Metriche
Il growth hacking trasforma i dati in decisioni. Le metriche come il CAC (Costo di Acquisizione del Cliente), il LTV (Lifetime Value) e il CR (tasso di conversione) sono vitali per comprendere l'efficacia delle strategie di crescita. Ad esempio, se il LTV di un cliente è significativamente più alto del CAC, significa che la strategia di acquisizione è sostenibile. Strumenti come Google Analytics e Google Tag Manager possono aiutare a tracciare queste metriche, fornendo una visione chiara di ciò che funziona e ciò che non funziona. 
>Questo tipo di analisi data-driven è ciò che ha permesso a Netflix di ottimizzare le sue raccomandazioni personalizzate, contribuendo a un tasso di ritenzione molto più alto rispetto ai concorrenti _(ha raggiunto circa 247 milioni nel terzo trimestre del 2023, Statista)._

[![Vai al Caso Studio Voxloud | 247x](/uploads/Vai_al_Caso_Studio_Voxloud_247x_c22fec8f51.jpg)](https://247x.io/risorse/voxloud-case-study)

### Scalabilità dell'Impresa
La scalabilità non è solo crescere in dimensioni, ma crescere in modo intelligente. Il growth hacking aiuta a costruire una struttura aziendale che può espandersi senza compromettere la qualità o l'efficienza. Questo significa implementare sistemi e processi che possono gestire un aumento del carico di lavoro o del numero di clienti senza intoppi.
>Ad esempio, l'adozione di infrastrutture cloud, come dimostrato dai numerosi casi studio su Amazon Web Services, può ridurre significativamente i costi operativi e migliorare la flessibilità, permettendo alle aziende di adattarsi rapidamente alle fluttuazioni del mercato _(“Customer Success Stories: Case Studies, Videos, Podcasts, Innovator stories”, Amazon Web Services)._

### Ottimizzazione del Percorso del Cliente
Il percorso del cliente è il viaggio che ogni cliente intraprende con il tuo marchio, e ottimizzarlo significa garantire un'esperienza fluida e soddisfacente a ogni passo. Il growth hacking si concentra sull'analisi di ogni fase di questo percorso, dall'awareness all'acquisto, per identificare e rimuovere eventuali ostacoli. Ad esempio, l'ottimizzazione del funnel di vendita attraverso tecniche di growth hacking può portare a un incremento significativo nel tasso di conversione. 
>Un caso studio di Performable, che ora fa parte di HubSpot, ha rivelato che semplicemente cambiando il colore del pulsante CTA da verde a rosso, mantenendo invariato il testo, hanno ottenuto un aumento del 21% nelle conversioni _(Ruffolo, Bob, “12 Amazing Conversion Rate Optimization Case Studies”, IMPACT)._

## Strumenti Essenziali per il Growth Hacking
Gli strumenti sono i pilastri su cui si costruisce una strategia di growth hacking. Piattaforme come SEMrush e Ahrefs sono essenziali per l'analisi delle parole chiave e la comprensione del panorama SEO, mentre strumenti di automazione del marketing come HubSpot e Marketo permettono di gestire campagne complesse con facilità. Strumenti di A/B testing come Optimizely o VWO offrono la possibilità di testare variazioni nel design e nel contenuto per massimizzare le conversioni. L'uso di questi strumenti non solo aumenta l'efficienza ma fornisce anche dati preziosi che possono essere utilizzati per affinare ulteriormente le strategie di crescita.

## Case Study di Successo: Voxloud
Approfondendo il caso studio di Voxloud, possiamo evidenziare come l'adozione di strategie di growth hacking abbia permesso a questa startup di telecomunicazioni di scalare rapidamente. Voxloud ha implementato un sistema telefonico cloud-based che ha rivoluzionato il modo in cui le aziende comunicano. Attraverso l'uso di tecniche di growth hacking, hanno aumentato la loro base di clienti implementando un modello di referral e utilizzando il feedback dei clienti per migliorare continuamente il servizio. Questo esempio concreto mostra come il growth hacking possa essere applicato con successo in diversi settori.

[![Vai al Caso Studio Voxloud | 247x](/uploads/Vai_al_Caso_Studio_Voxloud_247x_c22fec8f51.jpg)](https://247x.io/risorse/voxloud-case-study)

## Conclusione
Concludendo, il growth hacking non è un'opzione ma una necessità per le aziende che cercano di navigare e prosperare nell'ecosistema digitale di oggi. Le sette ragioni discusse in questo articolo non sono solo teoriche ma sono state provate e testate da innumerevoli aziende che ora dominano il loro settore. Adottare il growth hacking significa abbracciare un mindset di crescita continua, sperimentazione e innovazione. È tempo di iniziare a pensare come un growth hacker e di trasformare la tua impresa in una macchina di crescita.


Esplora l'importanza del Growth Hacking per le imprese: tecniche innovative per risorse, scalabilità e conversioni. Scopri come può fare la differenza.

Growth Hacking 247x

7 Ragioni per le Quali il Growth Hacking è Cruciale per la Tua Impresa 

## Introduzione
Con il costo del traffico che aumenta anno dopo anno, essere in grado di incrementare il tasso di conversione delle proprie pagine di atterraggio è sempre più importante.

Con questa checklist ti aiuteremo a revisionare la tua landing page iniziando dalla scelta di copy e contenuti, proseguendo con miglioramenti di UX, fino ad affrontare altri temi che impattano pesantemente sul CR della pagina: la tua offerta, il traffico che dirigi su sito e il fit vero e proprio del tuo prodotto con il mercato.

## Above the fold

L’above the fold rappresenta la tua prima - e a volte unica - opportunità per colpire il visitatore. È essenziale che in questa zona l'utente si entusiasmi e decida di spendere il suo tempo per leggere ancora, iniziando a scorrere. 

È il primo collo di bottiglia di una landing page: se non riesci a catturare l’attenzione dei tuoi visitatori qui, probabilmente non ci riuscirai affatto.

### 1) L’ATF contiene una proposta di valore?

Come diceva Kotler: la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro.

Una value proposition efficace è il fulcro centrale di ogni strategia di marketing a risposta diretta. Consiste nella promessa di un beneficio che colpisce il nostro target e lo tiene agganciato, facendo sì che continui a leggere e valuti la nostra offerta.


### 2) Stai raccontando cosa ti rende unico nel tuo mercato?

Per essere davvero efficace, una proposta di valore non dovrebbe limitarsi a esprimere un beneficio, ma specificare anche il motivo per cui sei diverso dalla concorrenza e, quindi, la scelta migliore per il tuo cliente ideale.

Se operi in un mercato dove sono già emersi da tempo i competitor diretti e sei solo una delle possibili scelte per il tuo potenziale cliente, questo è un aspetto a cui prestare davvero attenzione. 

Torna a riflettere sul concetto di USP, coniato da Rosser Reeves.

Rifletti su quella caratteristica unica e distintiva di un prodotto o servizio che lo rende superiore ai suoi concorrenti, fornendo ai clienti un motivo chiaro e convincente per sceglierlo rispetto alle alternative.

### 3) Il copy è chiaro?

Qualcuno potrà dire che la tua headline è geniale ma, se la gran parrte delle persone non capiscono cosa stai offrendo, è copy sprecato.

La tentazione di essere creativi e creare un claim o una frase a effetto può oscurare l'obiettivo principale in above the fold: attrarre l’attenzione con un messaggio chiaro. 

Lo stai facendo?

Se hai dei dubbi in merito, corri a fare dei test: chiedi alle persone di guardare per 5 secondi la prima sezione della tua landing page e poi di spiegare cosa hanno capito. 

Se vedi confusi gli intervistati, su questo punto hai del lavoro da fare.

### 4) Hai curato la gerarchia dei caratteri?

Quando l'utente arriva in pagina ha frazioni di secondo per capire se si trova nel posto giusto oppure no. In questa situazione, trovarsi davanti un muro di testo non aiuta.

Come fare in modo che l'utente colga il messaggio più importante in pochi attimi?

Guida l'occhio dell'osservatore a selezionare i contenuti da fruire in modo progressivo, scrivendo in grande ciò che lui dovrà leggere immediatamente, quindi disponi le informazioni di rinforzo in una sub-headline e metti il resto, con le info utili per gli indecisi, in un carattere ancora più piccolo, simile al normale corpo del testo.

### 5) Se vendi un prodotto, lo stai mostrando in azione?

Le parole possono dire molto, ma è il visual che colpisce l’occhio per primo. 

Un contenuto efficace è uno strumento davvero potente in above the fold, soprattutto se il tuo prodotto può creare un effetto wow quando viene utilizzato.

In questo caso, valuta di sostituire l’immagine che hai scelto con una video preview cliccabile, che apre un video dimostrativo in un lightbox: la pagina terrà i tempi di caricamento leggeri, ma con un clic l’utente potrà vedere spiegato con chiarezza il funzionamento di ciò che offri.

### 6) Mostri da subito la riprova sociale?

Ci sono situazioni in cui la tua value proposition potrebbe sollevare obiezioni, non appena viene letta dall’utente. 

Ad esempio: immagina di imbatterti in una landing page che promette di quintuplicare il tuo conversion rate su sito, implementando un semplice script in meno di 2 minuti. 

Ci crederesti? Forse no: è una promessa talmente alta da essere poco credibile. 

Ma se sotto l’headline principale sono posizionati i loghi di aziende importanti nel tuo settore, magari multinazionali, che già stanno usando questo strumento, potresti farti un’idea molto diversa. 

Valuta di inserire in questa sezione le testate che hanno parlato di te, un badge trustpilot o alcuni loghi di clienti importanti con cui hai lavorato. 

### 7) Stai “continuando il discorso” dell’ad o del risultato in SERP?

L'esperienza dell'utente con il tuo brand non inizia sulla tua landing page, ma parte dall'annuncio o dal risultato di ricerca che li ha portati lì. 

Di conseguenza, se testi nuovi angoli o ti posizioni sulla SERP per intercettare intenti di ricerca diversi, crea delle landing page dedicate. 

Non solo guadagnerai punti di pertinenza agli occhi dell’algoritmo della piattaforma pubblicitaria, ma fornirai all’utente un’esperienza orientata a un diverso stato cognitivo o di consapevolezza. 

Se ha bisogno di utilizzare una landing page unica, i parametri UTM possono aiutarti a creare una pagina dinamica che cambia in base alla provenienza del visitatore, garantendo una coerenza nel messaggio e riducendo il tasso di rimbalzo.


### 8) Quanto è veloce la tua pagina?

Appena arrivato, il tuo visitatore aspetterá davvero poco prima di allontanarsi, se il tuo messaggio (copy e visual) non lo tiene agganciato da subito. 

Utilizza a strumenti come GTmetrix per controllare che il tempo di visualizzazione della prima parte della pagina sia sotto il secondo e mezzo. 

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## Body

### 9) I tuoi utenti ci arrivano?

Gli strumenti di heatmap sono essenziali per comprendere il comportamento dei visitatori. 

Usa Clarity, Hotjar o Yandex per verificare nelle mappe di calore quanto traffico perdi via via che l’utente scende nella profondità della pagina.

Se scopri che la maggior parte si ferma in above the fold, c'è un problema evidente: non sei riuscito ad agganciarli. 

Un buon copy è sequenziale: ogni frase dovrebbe spingere il lettore a leggere la successiva. 

Se l'utente non scrolla, rifletti su ciò che hai presentato subito prima e riformula di conseguenza!

### 10) Hai reso chiaro come funziona il tuo prodotto?

Il principio è semplice: nessuno acquista ciò che non comprende. 

Per questo, assicurati di avere in pagina una sezione “come funziona" chiara e concisa, progettata con lo scopo di rendere chiaro il funzionamento del prodotto e il processo step by step che l’utente deve impiegare per raggiungere il beneficio promesso.

Valuta di inserire un video esplicativo, ma non dare per scontato che di per sé sia sempre la soluzione ideale: alcuni visitatori potrebbero non avere il tempo di guardarlo. 

### 11) C’è una grande obiezione a cui non stai rispondendo?

Ti stai chiedendo perché, nonostante tutto sembri perfetto, non stanno correndo tutti alla tua porta per acquistare o diventare lead? 

È possibile che ci sia una obiezione fondamentale che assale il tuo prospect, consciamente o inconsciamente, quando legge la tua landing page. Ecco alcuni esempi di ciò che il tuo prospect potrebbe pensare:

“Il prodotto sembra eccezionale, ma non credo di aver spazio a sufficienza in frigo per conservarlo. Chiudo la pagina”.

“Servizio interessante, ma non sono io la persona giusta a decidere in azienda. Chiudo la pagina".

Come fare a risolvere obiezioni come queste? 

Solleva ipotesi e conduci customer discovery per validarle, sia sui tuoi clienti, sia sui lead. 

A volte anche un survey onsite può fornirti risposte, se poni le domande giuste.

Attenzione: non sempre la soluzione sarà nella landing page. Spesso sarà nel business: dovrai modificare il prodotto/servizio o aggiungere alcune componenti specifiche.

### 12) Hai bisogno di essere più specifico?

Generalmente una buona landing page prima fa una promessa, poi spiega come è possibile realizzarla, poi entra davvero nei dettagli, facendo focus sul “cosa” offriamo davvero, sulle specifiche tecniche.

Nel caso di acquisti che non sono di impulso, in cui la componente razionale entra in gioco in profondità, in questa zona potrebbe essere necessario fornire diverse informazioni. 

Stai vendendo un videocorso costoso? Valuta di elencare dettagliatamente la durata e i titoli di tutte le lezioni, rendendoli specifici. Il volume dei contenuti diventerà tangibile e la percezione di valore del prodotto aumenterà notevolmente.

Stai vendendo un Saas? Un certo target potrebbe essere attratto particolarmente da una specifica funzionalità che offri. In questo caso potrebbe aiutare una tabella dettagliata o dei bullet point con elenco e descrizione dettagliata delle feature.


### 13) Le recensioni che hai usato sono credibili?

Ormai gli utenti (Gen Z in particolare) sono molto diffidenti nei confronti delle recensioni non autentiche. 

Evita di inserire solo nome e immagine dei tuoi clienti soddisfatti. Cerca di aggiungere, se puoi, il loro ruolo lavorativo e l’azienda in cui operi (nel caso di b2b) oppure dotati di un servizio di recensioni certificate, come Trustpilot o Feedaty. 

### 14) Puoi utilizzare un prestito di autorità?

Se il tuo brand è stato riconosciuto da un ente importante nel tuo settore, hai una particolare certificazione di qualità, o alcune testate nazionali hanno parlato di te, valuta di inserirlo in pagina. 

In questo modo, utilizzerai l’autorevolezza di questi enti e la trasferirai, in parte, sul tuo brand, aggiungendo un’ ulteriore dose di fiducia e credibilità.


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## Offerta

### 15) Stai provando a vendere troppo presto?

A volte, è meglio costruire un rapporto prima di chiedere una vendita. 

Considera e testa l'introduzione di una "soft CTA" per avvicinare i clienti al tuo brand, anche se ciò porterà ad allungare il percorso di acquisto.

Vendi consulenza? Potresti proporre un ebook gratuito o il libro che hai scritto.

Vendi un corso? Potresti offrire di ricevere gratuitamente le prime lezioni gratuite.

Vendi un software? Potresti offrire un free trial.

Puoi inserire le CTA secondarie sotto forma di nuovi pulsanti in pagina oppure grazie a popup (di exit intent o attivati da tempo e scroll su pagina).

### 16) Puoi permetterti un incentivo che non stai usando?

Per rafforzare l’offerta, potresti valutare uno sconto e il modo in cui impatta sulle tue marginalità, o aggiungere un prodotto in regalo. 

Allo stesso modo, se vendi servizi, potresti offrire gratuitamente una consulenza di 30 minuti, che ti aiuterà anche a vendere al telefono con maggiore efficacia. 

L’aggiunta di una community riservata potrebbe essere invece utile nel caso di servizi e prodotti nel mondo della formazione. 

La scelta di acquistare o prenotare una chiamata è il frutto di un’equazione nella mente del potenziale cliente: il suo tempo e il suo denaro pesano su un piatto della bilancia; sull’altro sta il valore percepito di ciò che stai offrendo. 

Un incentivo ti permette, in genere, di alleggerire il primo e/o amplificare il secondo. 

### 17) C'è una leva di scarcity o urgency?

Sono i due pilastri della persuasione più noti dell'opera di Cialdini e c'è un motivo per questo: funzionano.

Le persone sono naturalmente inclini a desiderare ciò che è limitato o in via di esaurimento. Quando percepiamo che una risorsa è scarsa o sta terminare, il suo valore per noi tende a salire. 

Puoi utilizzare questo principio offrendo, ad esempio, edizioni limitate dei tuoi prodotti oppure offerte a tempo.

### 18) L’utente sa cosa accadrà “dopo”?

L’utente ha bene in mente cosa avverrà dopo che avrà compiuto l’azione che stai chiedendo?

Questo è specialmente importante nel caso della lead generation: l’utente deve sapere che verrà ricontattato, su quale canale e con quali tempistiche.

E dopo la chiamata cosa accadrà?

Quando un utente ci consegna i dati, sta scegliendo di avere a che fare con noi. È importante che siamo stati chiari su tutto quello che riguarderà l’interazione con noi. 

## Design

### 19) Hai controllato l'usabilità da mobile?

Ormai da anni si parla di internet mobile first e chiunque guardi quanti utenti arrivano da smartphone sa che c'è un motivo: sono spesso la maggior parte. 

Nell'above the fold mobile cerca di tenere tutti gli elementi fondamentali, compresa la CTA, visibili senza che l'utente debba scrollare. 

Importante: controlla la disposizione del cookie banner e fai in modo che non copra l'aggancio fondamentale del copy.

Nel resto della pagina valuta di ridurre o accorpare alcune sezioni in una sezione visibile esclusivamente da mobile, in modo da presentare in modo più efficace le informazioni su questo supporto.


### 20) La call to action è evidente?
Gli utenti dovrebbero avere sempre la CTA sotto i loro occhi, per fare in modo che, quando si saranno decisi, il click sia a portata di mano e non debbano spendere un secondo di più a valutare se agire oppure no. 

Due sono gli elementi che aiutano questo processo:

1) fai in modo che praticamente in qualsiasi momento della navigazione un pulsante di CTA sia visibile. Da mobile questo può essere davvero difficile o compromettere il design della pagina. In questo caso, valuta di introdurre una sticky bar.

2) per le tue CTA scegli un colore che permetta all’occhio di individuare immediatamente dove dirigersi. I colori complementari sono un’ottima soluzione in questo caso. Rispetta le brand guidelines, ma se queste non sono pensate per ottimizzare le performance, chiedi una loro revisione. 

### 21) Il testo è leggibile?

Se stai vendendo alla boomer generation, non ti conviene usare un font con dimensione 14. 

Usane uno più grande quando è possibile, scegliendo tra quelli più leggibili ed evitando sfondi rumorosi o dal contrasto troppo debole rispetto al testo, che possono rendere difficile la lettura. 


### 22) L'estetica è convincente?

Il design puó avere un valore di conversione.

Immagina un sito che vende orologi di lusso, ma utilizza immagini sgranate o di bassa qualità. 

Allo stesso modo, se vendi un software a un pubblico gen Z é bene che tu non abbia né in pagina, né in webapp un layout anni ‘90.

Una visibile dissonanza tra ciò che il sito sta cercando di vendere e come si presenta visivamente può essere devastante per le conversioni, tienilo a mente.

## Audience
È uno degli argomenti meno discussi quando si parla di conversion rate, ma a torto. La conversione, infatti, è il risultato dell'incontro di due macro-elementi: un messaggio e un pubblico.

### 23) Stai portando traffico profilato sulla pagina?

Il valore del traffico in relazione al CR è particolarmente evidente quando, in condizioni di landing invariata, avviene un lift improvviso nel conversion rate dopo il lancio di nuove campagne o nuove creativitá.

È il pubblico che è cambiato, non la landing. Assicurati sempre di avere creatività che filtrano il pubblico, richiamando in pagina utenti che entrano con un’intenzione forte e in linea con i tuoi obiettivi, non solo per semplice curiosità. 

### 24) Devi adattare il messaggio a un nuovo media?

Se il conversion rate è peggiorato dopo l'introduzione di un nuovo canale, non significa necessariamente che il nuovo pubblico è "sporco": potrebbe esserci invece un problema di fit tra pubblico e messaggio.

La medesima landing infatti può promuovere lo stesso servizio, ma avere bisogno di una comunicazione molto diversa se usata per intercettare domanda latente invece che domanda espressa.

Stai intercettando una diversa tipologia di domanda? Crea una variante apposita!

### 25) Non stai ottimizzando le campagne per gli obiettivi giusti

Se vuoi il conversion rate alle stelle, rivedi le tue strategie e assicurati di ottimizzare le tue campagne per gli obiettivi che contano davvero.

Tutte le volte che usi ottimizzazioni delle conversioni per obiettivi intermedi (ad esempio: clic sul link, visualizzazione di un contenuto in pagina) intercetti un pubblico che ha un'intenzione minore. 

Potrebbe essere comunque una strategia valida in certi casi, ma guarda i dati con attenzione per capire se ti conviene davvero.

## Mercato

Se hai curato tutti gli aspetti che sono presenti in questa guida e ancora non stai ottenendo i risultati di conversione che vorresti, valuta di cambiare prospettiva. 

### 26) Il mercato ha un livello di consapevolezza diverso da quello che pensi

Il tuo pubblico sa di avere il problema che vuoi risolvere?

Sa che esiste la soluzione che stai proponendo? 

A seconda delle risposte a queste due domande, la strategia di comunicazione che assumi può cambiare drasticamente. 

Può cambiare tutto il copy delle tue ad, del tuo sito e di tutte le landing e puoi scegliere di assumere un posizionamento totalmente diverso, perché più efficace.

Se ti rendi conto che non stai comunicando in modo efficace, dovrai rivedere tutto l’impianto di comunicazione in landing, creando una versione totalmente differente.

### 27) E se tutto questo non funziona?

Una landing page è nient'altro che il modo in cui presenti al mercato ció che offri.

Una volta che sei sicuro di aver centrato il messaggio e il posizionamento più efficace e di aver ottimizzato la landing con quanto hai letto fino a qui, potresti dover considerare che il tuo conversion rate attuale sia il risultato di incontro veritiero tra il tuo prodotto e il mercato che raggiungi. 

Se il CR attuale non basta a sostenere il tuo piano finanziario, però, non è ancora finita. 

Agisci su altre aree: aumenta l'AOV, aumenta la retention, crea dei loop di vitalità che portino nuovi utenti quando uno se ne iscrive. 

In tutti questi i modi potrai permetterti di pagare di più per acquisire un cliente e quindi essere in grado di sostenere un CR più basso di ciò che pensavi necessario.

<CTABox
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/>

L'indice dei fondamenti che rendono performante una pagina di atterraggio: usa questa checklist per revisionare la tua landing page e individuare le aree che puoi migliorare.

landing-page-checklist.jpg

Checklist: 27 domande per sbloccare il conversion rate della tua landing page

<Metrics
 metrics={[
 {
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 value: 853,
 prefix: '+',
 },
 {
 name: 'Nuovi Partner Commerciali',
 value: 60,
 prefix: '+',
 },
 ]}
/>

<Metrics metrics={[
{
 name: 'ROAS',
 value: 535,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Fatturato (CLV)',
 value: +2,
 suffix: 'M',
}
]} />

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 customer="Voxloud"
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## Il brand.

Voxloud è il primo centralino in cloud in Italia che si attiva in 59 secondi. Si rivolge a PMI che hanno la necessità di gestire in modo professionale, grazie a un numero fisso aziendale, chiamate in entrata e in uscita, sia per la customer care e soddisfazione Cliente che per il reparto sales, ovunque essi si trovino.

Nato in Italia inizialmente con il nome di Voverc, il progetto è cresciuto nel corso degli anni espandendosi anche in altri paesi quali USA e UK e cambiando il proprio nome in Voxloud.

Attualmente, Voxloud offre ai propri clienti un centralino in cloud e una connessione in fibra in grado di gestire le chiamate in modo professionale e automatico e di aumentare al tempo stesso la reputazione aziendale percepita. Il servizio si propone ai Clienti con costi chiari e stabili, nessuna tariffa nascosta e un'attenzione particolare all’esperienza Cliente, distinguendosi nel panorama Telco da brand giganti come Vodafone, Tim e Wind.

## La sfida.

I Ragazzi di Voxloud ci hanno contattato a Marzo 2020 per migliorare le performance della Lead Generation sperimentando attraverso i canali Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads e Native Ads.

La macchina sales messa a punto dal team funzionava: **la sfida era legata all’ottimizzazione della fase di acquisizione,** per questo Voxloud ha deciso di affidare la propria crescita ad un team dedicato di 247X.

Le criticità da affrontare erano diverse:

- Come comunicare alle aziende in modo differente ed efficace un centralino in Cloud? 
- Come attirare l’attenzione di prospect qualificati in modo originale ed innovativo?
- Come fare breccia nel tessuto imprenditoriale italiano dominato da giganti come TIM e Vodafone?

La risposta risiedeva nella **sperimentazione rapida sui canali di Advertising** che già stavano portando risultati, ma che avevano bisogno di un processo strutturato per essere scalati.

![voxloud-247x-case-study.png](/uploads/voxloud_247x_case_study_7b68478442.png)

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

La sfida di Voxloud era complessa e articolata.

Iniziando con **OKR ben definiti** e una fase di ascolto per comprendere le esigenze del progetto, il team ha identificato la necessità di un sistema di acquisizione scalabile e sostenibile. In un mercato dominato da giganti come Vodafone e TIM, era fondamentale **studiare i competitor** e **trovare angoli comunicativi unici**.

Voxloud aveva diversi punti di forza, come un'assistenza clienti eccellente, facilità d'uso, e contratti flessibili, che volevano sfruttare per acquisire e mantenere clienti. Un altro vantaggio era l'aumento della reputazione percepita delle aziende clienti attraverso una gestione professionale delle chiamate.

Per tracciare l'efficacia delle campagne, è stato implementato un **setup tecnico che coinvolgeva tool di tracking e CRM Hubspot**. Era essenziale poter tracciare l'intero percorso post-lead per attribuirlo correttamente agli sforzi dei vari canali di acquisizione, che includevano call, appuntamenti e re-call gestiti dal team sales. Inoltre, la crescita della rete di partner sul territorio italiano rappresentava un altro aspetto strategico della sfida, essendo fondamentale per la diffusione del servizio e la retention dei clienti.

![Voxloud Ads Showcase.png](/uploads/Voxloud_Ads_Showcase_ff6bbdd6fe.png)

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 color="black"
 customer="Voxloud"
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## Voxloud dice di 247X...

_“La collaborazione con 247X ci ha supportato nel percorso di crescita e nel potenziamento della ricerca di nuove opportunità commerciali. L'approccio di 247X è unico perché si basa su un processo esplorativo e deduttivo che punta all'ottimizzazione delle campagne. Consiglierei 247X per l'approccio, la precisione e la competenza sempre dimostrate.”_

Francesco Pastoressa - Marketing Manager @ Voxloud

Come abbiamo aiutato il centralino in cloud di riferimento nel mercato italiano a raggiungere 1,5M € di fatturato in due anni.

Voxloud - Case Study.png

Voxloud: Costruirsi un Vantaggio Competitivo nel Settore Telco applicando il Growth Hacking

## Il Cliente

L’azienda opera come scuola online concentrandosi sugli studenti delle scuole superiori.
Aveva già un’offerta attentamente studiata per il proprio mercato, potendo contare su piani di studio personalizzati, lezioni disponibili online e un team di tutor e docenti a disposizione. Inoltre, la gamma di indirizzi di studio è ampia, con l'obiettivo di aiutare gli studenti a recuperare anni scolastici o a conseguire un diploma online. 
Gli iscritti possono beneficiare di un supporto didattico personalizzato, rendendo la piattaforma una valida alternativa alla scuola tradizionale.

Affrontare un account Google Ads con uno storico importante come quello che ci mostrava il cliente era una sfida impegnativa.
Nonostante, i dati siano una ricchezza che può indirizzarti, possono anche essere fonte di bias e limitare le vedute e gli approcci.
Una questione da non sottovalutare se si voleva scalare un mercato che risultava molto aggressivo online.

## Situazione di Partenza e Analisi

L’account di Google Ads con cui ci siamo confrontati non era semplice, e ci siamo immediatamente resi conto di una situazione di stallo. Nonostante un investimento mensile abbastanza consistente sulla Search, c’era la necessità di cambiare rotta. Il costo di conversione era poco sostenibile e la scalabilità dell'account sembrava poco probabile.
Il cliente aveva adottato un utilizzo dei termini poco differenziato, e questo aveva portato ad un certo tasso di cannibalizzazione all’interno dell’account.

La nostra prima mossa è stata un'analisi delle campagne esistenti. Scavando con attenzione nei dati, abbiamo identificato alcune criticità in termini di:

- Segmentazione del pubblico;
- Strategia delle parole chiave;
- Landing Page.

Queste azioni si inserivano in un contesto di mercato estremamente competitivo con player che si mostravano molto attenti alle dinamiche online. Sebbene ogni strategia che si rispetti debba coprire il percorso utente a 360°, è anche vero che alcuni servizi rispondono a esigenze dirette da parte degli utenti. Come la possibilità di incontrare la domanda degli utenti, con delle ads sulla Serp di Google.

Con queste criticità davanti a noi, abbiamo lavorato, focalizzandoci sui nostri due obiettivi principali: abbassare i costi e scalare.

## La Nostra Strategia su Google Ads

La metodologia adottata per rivoluzionare l'approccio pubblicitario su Google Ads ha portato a una completa ristrutturazione dell’account. Non ci siamo limitati solo alla piattaforma, ma abbiamo analizzato dati da varie fonti (compresi i competitor) per raggiungere gli obiettivi prefissati. Questa attività si è sviluppata attraverso due fasi essenziali: una fase di “Analisi Preliminare” delle esigenze del cliente, già discussa, seguita da una fase di “Strategia e Implementazione” volta a supportare l’acquisizione.

I tre pilastri su cui si è basata la fase di “Strategia e Implementazione” sono stati, come accennato:

- **Segmentazione del pubblico**, per assicurare che gli annunci raggiungessero le persone giuste al momento giusto;
- Una strategia delle **parole chiave** ben ponderata, per intercettare le ricerche più rilevanti e trasformarle in opportunità;
- **Ottimizzazione delle Landing Page**, per garantire una user experience fluida e conversioni efficaci.

Ciascuna di queste fasi e pilastri ha avuto un impatto determinante nel garantire il successo delle campagne. Vediamo ora come ogni singolo elemento ha contribuito a creare una strategia vincente su Google Ads.

### Segmentazione del Pubblico

Dopo aver analizzato i risultati di ricerca e identificato chi stava dall’altro lato del computer, abbiamo iniziato a delineare una strategia di advertising su Google che rispecchiasse le esigenze del cliente.

Infatti, durante l’analisi preliminare, avevamo utilizzato due strumenti per comprendere da dove provenisse l’utente medio interessato a diplomarsi online o a recuperare gli anni persi:

Dati di terze parti, con una divisione geografica degli iscritti negli istituti privati. Abbiamo interpretato questi dati come indicativi di un trend. Più un comportamento è accettato, come il “recupero anni” o il “diploma privatista”, più sarà semplice replicarlo, soprattutto dove persistono determinate condizioni economiche.

Per confermare i dati ottenuti, abbiamo poi utilizzato Google Trends. Analizzando i risultati, abbiamo notato che le ricerche erano in gran parte focalizzate in quelle aree che mostravano un interesse verso questa tipologia di studi.

Questa analisi ci ha permesso di concentrare la nostra pubblicità nelle aree geografiche di maggiore interesse, evitando una diffusione pubblicitaria indiscriminata su tutto il territorio online.

Tuttavia, la sola geografia non era sufficiente, e abbiamo cercato di comprendere meglio il nostro target. Se, da un lato, il servizio si rivolgeva principalmente a un pubblico giovane (fino a 22-23 anni), dall’altro erano spesso i genitori a mostrare interesse per la scolarizzazione dei figli. Di conseguenza, abbiamo ottimizzato la programmazione degli annunci escludendo gli orari notturni, cercando di intercettare il pubblico durante le ore in cui erano più attivi online. Questa ottimizzazione ci ha permesso di utilizzare al meglio il budget all'interno della customer journey. Infine, abbiamo sfruttato i pubblici in osservazione per affinare ulteriormente la nostra segmentazione, assicurandoci di raggiungere coloro che erano realmente interessati al servizio e raccogliendo dati utili per future attività.

### Strategia Keyword

La selezione accurata delle parole chiave è fondamentale per generare un traffico qualificato all’interno di un account. Durante la nostra analisi delle campagne del cliente, abbiamo identificato alcune aree di miglioramento cruciale. La presenza di parole chiave che si ripetevano tra diverse campagne aveva creato una situazione di cannibalizzazione, con annunci che competevano tra loro per le stesse ricerche. Inoltre, abbiamo notato adgroup sproporzionati, in cui una singola parola chiave dominava in termini di volume, portando l'algoritmo a concentrarsi su di essa a scapito delle altre. Per una gestione efficace delle parole chiave, è fondamentale:

Raggruppamento tematico: Organizza le parole chiave in adgroup tematici, assicurandoti che ogni gruppo/campagna abbia una chiara focalizzazione. Questo permette di creare annunci specifici e rilevanti per ogni gruppo di parole chiave. Oltre a garantire una certa coerenza, questo lavoro evita sovrapposizioni, assicurando che ogni parola chiave sia allineata con l'intento dell'utente e con l'offerta proposta.
Parole chiave negative: Implementa una lista di parole chiave negative per escludere ricerche non pertinenti e migliorare la rilevanza dei tuoi annunci.

### Ottimizzazione della Landing Page

Dopo aver affrontato questi due primi macro step, abbiamo deciso di lavorare in A/B test sulla landing di atterraggio. Durante la nostra analisi, abbiamo notato che il cliente utilizzava pagine del sito non ottimizzate per l'acquisizione e con tempi di caricamento poco competitivi. Questo può avere un impatto significativo sul tasso di conversione. Una landing page performante dovrebbe avere un design pulito e focalizzato, con un chiaro invito all'azione (CTA) e contenuti pertinenti che rispondano direttamente alle esigenze e alle domande dell'utente. La velocità di caricamento è essenziale: una pagina lenta può allontanare gli utenti prima ancora che abbiano avuto la possibilità di interagire con il contenuto. Infine, ogni elemento della pagina, dalle immagini ai testi, dovrebbe essere coerente con il messaggio dell'annuncio, garantendo un'esperienza utente fluida e senza interruzioni.

Per quanto riguarda l’A/B test, ci siamo focalizzati su due tipi di form. Uno con un processo di onboarding più breve, in cui con poche semplici domande si inviava la richiesta. L’altro con un processo più lungo, che segmentava gli step.

## Risultati ottenuti con Google Ads

Analizzando i risultati delle campagne, emerge un quadro chiaro dell'efficacia delle strategie implementate e dell'evoluzione del comportamento degli utenti.

![Risultati Google Ads](/uploads/Risultati_Google_Ads_d962218baf.png)

A parità di budget, l’aumento è stato poco significativo, intorno al 15%. Tuttavia, abbiamo visto come le modifiche effettuate ci abbiano permesso di ampliare il pubblico e di supportare l’attività di lead generation

Uno degli indicatori più significativi è l'aumento delle impressioni del +110%. Questo dato non solo evidenzia una maggiore visibilità degli annunci, ma suggerisce anche una crescente risonanza con il nostro pubblico target. Questa tendenza è ulteriormente confermata dall'aumento delle interazioni del +13%, dimostrando che non solo gli utenti vedono gli annunci, ma sono anche motivati ad interagire con essi.

Chiaramente, risultati così importanti, senza un significativo aumento del budget, sarebbero stati impossibili senza un focus sulla riduzione del costo medio per clic. Il costo è sceso, andando sotto l’euro per clic, in un mercato dove esiste una notevole competizione.

Ma il vero trionfo risiede nelle conversioni, che hanno visto un incremento del +56% a fronte di una riduzione del costo per conversione del -10%. Questi dati sono il frutto di quei tre pilastri su cui abbiamo basato la strategia: pubblico, keyword e esperienza utente sulla landing.

## Consigli per la Tua Lead Generation

Fare lead generation può risultare complicato in certe circostanze. Gli utenti possono cercare il miglior servizio ma sono restii a fornire molte informazioni. Inoltre, non è raro che l’utente non percepisca differenze tra te e i competitor, inviando la richiesta sia a te sia a chiunque altro si posizioni sulle tue stesse keyword.

Questo tipo di comportamento implica che l’azienda, indipendentemente dal settore, debba necessariamente concentrarsi su una serie di parametri importanti per l’utente. Questi parametri possono spaziare da un copy attento alle esigenze dell’utente a fattori esterni, come le recensioni, che possono aumentare la fiducia nel brand.

Ecco alcuni consigli aggiuntivi da tenere a mente prima di lavorare sulla lead generation su Google Ads:

- **Contenuti di valore:** se ritieni che la customer journey possa essere molto lunga, offri contenuti di alta qualità, come e-book, webinar o guide, che rispondano alle esigenze e alle domande del tuo pubblico. Questo non solo posizionerà la tua azienda come autorità nel settore, ma incoraggerà anche i visitatori a fornire i loro dati in cambio di informazioni preziose.
- **Strategia multicanale:** Utilizza una combinazione di canali, come email marketing, social media e pubblicità pay-per-click, per raggiungere il tuo pubblico in diversi punti del loro percorso di acquisto.
- **Risposta rapida:** Quando generi un lead, è essenziale agire rapidamente. Una risposta tempestiva può fare la differenza tra un lead freddo e una conversione effettiva.
- **Utilizzo di form brevi:** Mentre potrebbe essere tentante raccogliere quante più informazioni possibili, questionari più brevi e diretti tendono ad avere tassi di conversione più alti. Chiedi solo le informazioni essenziali. Nel nostro caso, ad esempio, quelli più brevi si convertivano in numero maggiore.
- **Monitoraggio e analisi:** Utilizza strumenti analitici per monitorare le performance delle tue campagne di lead generation. Comprendere quali strategie funzionano e quali no ti permetterà di ottimizzare al meglio le tue campagne.

P.s. 

Dal 2018 aiutiamo aziende della Fortune500 e startup in scaling come Onyon a **crescere velocemente applicando la sperimentazione sistematica su Acquisition, Activation e Retention** grazie ad un Team di talenti con track record riconosciuto.

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Come può un'azienda crescere attraverso Google Ads? In questo case study vediamo lo scaling tramite Google Ads nel settore formazione online

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Scalare il Mercato con Google Ads: Case Study

L'innovazione tecnologica ha trasformato il modo in cui le aziende conducono i loro affari, e la testimonianza di ciò è Voxloud, il cui successo è stato amplificato dalla collaborazione con 247x.

In questo articolo, scopriremo come questa partnership ha rivoluzionato l'azienda e ha contribuito a raggiungere risultati sorprendenti. Attraverso soluzioni e attività di Growth Hacking, 247x ha fornito a Voxloud gli strumenti necessari per aumentare il fatturato e migliorare la produttività interna.

## Introduzione a Voxloud e alla sua Sfida Commerciale
Voxloud è un'azienda emergente nel settore delle telecomunicazioni. In un mercato dominato da giganti come TIM e Vodafone, la sfida era come un "piccolo pesce" potesse fare un impatto significativo. Non è un segreto che le telecomunicazioni siano un settore altamente competitivo, con barriere all'ingresso che vanno ben oltre il semplice costo. La tecnologia, la regolamentazione e la fedeltà del cliente sono tutti fattori che rendono questo mercato particolarmente difficile per i nuovi arrivati.

**_La sfida principale per Voxloud era la lead generation._** Come potevano attirare più clienti senza un budget pubblicitario paragonabile a quello dei loro grandi concorrenti? In un'epoca in cui ogni click conta, la capacità di convertire i visitatori in clienti paganti è più critica che mai. E con un gap di budget sostanziale con i colossi del settore, ogni errore può essere costoso.

### Come Funziona Voxloud?
Voxloud è una soluzione di telefonia VoIP progettata per semplificare la vita delle piccole e medie imprese. Con una piattaforma facile da usare e un'ampia gamma di funzionalità, Voxloud elimina la necessità di hardware costoso e offre una soluzione di comunicazione flessibile e scalabile. Questo rende il centralino in Cloud una scelta ideale per le aziende che cercano di modernizzare le loro comunicazioni a costi sostenibili.

## Il Processo di Implementazione: Come 247x ha Trasformato l'Attività di Voxloud
La trasformazione del business di Voxloud è il risultato di un processo di implementazione ben sviluppato e meticolosamente controllato da 247x. 

Questo processo si è articolato in due fasi cruciali: una rigorosa_ 'Analisi Iniziale'_ del mercato e dei competitor, seguita da una _'Strategia e Implementazione'_ su misura che ha fatto uso di tattiche avanzate di growth hacking e marketing digitale. 

Entrambe le fasi hanno avuto un ruolo fondamentale nel plasmare il successo che Voxloud ha ottenuto. Scopriamo ora come ciascuna di queste fasi ha contribuito a trasformare Voxloud in un concorrente temibile nel suo settore.


[![Vai al Caso Studio Voxloud | 247x](/uploads/Vai_al_Caso_Studio_Voxloud_247x_c22fec8f51.jpg)](https://247x.io/risorse/voxloud-case-study)

### Analisi Iniziale
L'analisi iniziale è un passaggio cruciale che va ben oltre una semplice occhiata al mercato.

Abbiamo effettuato un'analisi approfondita del _panorama competitivo_ in cui Voxloud opera. Questo ha incluso l'identificazione dei principali concorrenti, la valutazione delle loro strategie e l'analisi delle tendenze del mercato. Non si tratta solo di guardare i numeri ma occorre comprendere le dinamiche sottili che influenzano il business di Voxloud. Ad esempio, abbiamo esaminato come i concorrenti utilizzano i canali di marketing digitale, quali sono i loro punti di forza e di debolezza, e come Voxloud potrebbe sfruttare queste informazioni per guadagnare un vantaggio competitivo.

Questo tipo di analisi richiede una combinazione di competenze in data analytics, intuizione di business e una profonda comprensione del settore delle telecomunicazioni. Perciò il supporto di Voxloud è stato fondamentale sin dalle primi attività svolte.

### Strategia e Implementazione
Una volta completata l'analisi, il passo successivo è stato quello di sviluppare una strategia su misura per Voxloud. Ma non parliamo di una strategia generica; parliamo di una combinazione mirata di tattiche di _growth hacking_ e _campagne di marketing digitale_.

Questo è il momento in cui la teoria incontra la pratica. Abbiamo utilizzato una serie di strumenti e tecniche, da A/B testing a Customer Discovery, per ottimizzare ogni aspetto della campagna. E non si tratta solo di raggiungere gli obiettivi; si tratta di superarli.

Ad esempio, abbiamo implementato campagne PPC mirate, ottimizzato le landing page per massimizzare le conversioni e utilizzato tecniche di content marketing per migliorare l'engagement del cliente. Ogni tattica è stata eseguita con precisione, monitorata attentamente e regolata per massimizzare l'efficacia.

Il risultato? Un ROI che ha superato tutte le aspettative.

### Canali e Attività
Il Team di crescita dedicato a Voxloud ha così attivato il **_processo di Growth Hacking, applicandolo ai canali di acquisizione_**, da Aprile 2020 ad Aprile del 2021 le attività di sperimentazione si sono concentrate principalmente su Meta Advertising e Google Ads.

Per la parte contenutistica 247X ha richiesto espressamente al Cliente l’invio di un prodotto in sede, per poter provare con mano l’esperienza utente e **creare grafiche / video originali da testare sui canali di acquisizione**.

A queste attività venivano abbinati** esperimenti di CRO** con l’obiettivo di aumentare il tasso di conversione delle pagine di atterraggio.

Durante il secondo anno, invece, la collaborazione con il cliente si è maggiormente incentrata sullo **scaling dei canali testati** stabilendo OKR basati sulla quantità di Prospect generati.

Durante la collaborazione il team di crescita ha testato insieme al Cliente** differenti funnel di acquisizione (Blog Funnel e Webinar Funnel) creati per scoprire altre vie sostenibili per le attività di lead generation**.

L’ottimizzazione dei canali di advertising attivi è stata un’attività costante avvenuta attraverso refresh creativi, utilizzo di regole automatiche, creazione di campagne con bidding manuale ed analisi della CPA per sorgente e campagna di acquisizione.

## Risultati e Impatto: Metriche Chiave e Miglioramenti
Il successo di qualsiasi intervento strategico si misura attraverso i risultati ottenuti e l'impatto generato. In questo contesto, vogliamo mettere in luce due aspetti fondamentali che delineano il quadro completo del nostro intervento con Voxloud: _'Le Metriche'_, che rappresentano i dati quantitativi del successo, e _'L'Impatto sul Business'_, che va oltre i numeri per esplorare come l'azienda sia stata trasformata a livello operativo e di reputazione. 
Entrambi questi elementi sono indispensabili per comprendere la portata e la profondità dell'influenza che 247x ha avuto su Voxloud.

### Le Metriche
I risultati ottenuti da Voxloud grazie alla collaborazione con 247x sono tangibili. Quando parliamo di "risultati", infatti,  non ci riferiamo solo a cifre astratte. Parliamo di un **_aumento significativo nel numero di clienti attivi_**, che è un indicatore diretto della crescita e della salute di un'azienda.

Inoltre, tutte le attività volte a migliorare il ROAS hanno avuto un notevole impatto, superando le aspettative e fornendo un ritorno tangibile sugli investimenti in marketing. Questo non è solo un successo per Voxloud, ma anche una testimonianza dell'efficacia delle strategie di growth hacking implementate da 247x. E mentre queste metriche sono impressionanti, rappresentano solo la punta dell'iceberg. Per una comprensione completa e dettagliata di come queste cifre si traducano in successo a lungo termine, ti invitiamo a leggere il caso studio completo.

[![Vai al Caso Studio Voxloud | 247x](/uploads/Vai_al_Caso_Studio_Voxloud_247x_c22fec8f51.jpg)](https://247x.io/risorse/voxloud-case-study)

### L'Impatto sul Business
Oltre ai numeri, parliamo dell'impatto reale e tangibile che 247x ha avuto sul business di Voxloud. Non stiamo parlando solo di KPIs o di metriche di performance; stiamo parlando di come Voxloud sia riuscita a trasformarsi da una start-up emergente a un concorrente temibile nel mercato delle telecomunicazioni. Grazie all'approccio innovativo e data-driven di 247x, Voxloud ha potuto non solo aumentare la sua base di clienti ma anche migliorare la sua reputazione nel mercato.

Questo ha avuto un effetto a catena, migliorando la percezione del brand e attirando ulteriori investimenti e opportunità di partnership. In altre parole, l'impatto va ben oltre i numeri; si tratta di un cambiamento fondamentale nel modo in cui l'azienda è posizionata e percepita, che avrà ripercussioni positive per gli anni a venire.

## Conclusione
In numeri, il successo è ampiamente percepibile e il nostro impatto su Voxloud è stato indiscutibile, avendo permesso loro di scalare in modo sostenibile e redditizio. Tuttavia, è importante sottolineare che i numeri sono solo una parte della storia. Il vero segno di successo risiede nell'eredità duratura che abbiamo lasciato. La loro crescita e il loro posizionamento nel mercato sono testimonianze viventi dell'efficacia delle strategie che abbiamo implementato.


Scopri come le strategie di Growth Hacking hanno rivoluzionato Voxloud, evolvendolo da Startup a realtà emergente nel mercato delle telecomunicazioni.

Voxloud, da StartUp a realtà emergente nel mercato delle Telecomunicazioni

Scopri come portare il Growth Mindset in azienda, come diffonderlo sia verso il top management che verso i tuoi colleghi, come vincere le obiezioni e quali step seguire per metterlo in pratica.

Come Portare il Growth Mindset in Organizzazioni Complesse

## Onyon: chi sono?
Onyon è il Menù digitale che migliora il lavoro dei ristoratori, grazie ad una serie di feature che permettono di snellire i processi in sala.

Il sistema di Onyon è disegnato per tutti quei ristoranti con servizio al tavolo che vogliono facilitare i propri clienti durante la permanenza all'interno del locale. Il tutto grazie ad un sistema che permette di inviare gli ordini direttamente dall'app. 

Più velocità, più ordini. La rivoluzione di Onyon guarda alle attese ed elimina il collo di bottiglia. Migliorando i riordini e aumentando il fatturato.

![Onyon appare su Torino Today](/uploads/onyon_247x_torino_today_1323155597.jpg)

## La sfida: Scalare il numero di ristoratori, bar e simili attivi.
Quando Onyon ha scelto 247X come partner per la Crescita, era già presente sul mercato e si avviava verso una fase di **scaling dell’acquisizione B2B**, ovvero dei ristoratori.

Onyon infatti si rivolge in generale ad imprenditori della ristorazione, ma più in particolare a quei tipi di attività dove il servizio ai tavoli è assente e dunque il ricambio molto veloce. Ricadono in questa categoria bar, fast food, paninerie, pub, chioschi di stabilimenti balneari ecc.

In vista di obiettivi ambiziosi sull’acquisizione di nuovo mercato, le sfide principali su cui abbiamo lavorate sono state 3:

1. **Affinare il più possibile il target**, individuando nicchie profittevoli e capaci di apprezzare al massimo i benefici che Onyon può offrire.

2. Sostenere la crescita tenendo sotto controllo la **qualità dei contatti generati**, dunque non solo più opportunità aperte, ma più vendite effettive

3. Di pari passo alla **scalata commerciale**, strutturare processi interni che permettono al dipartimento inside sales di gestire la crescente domanda offrendo l’esperienza cliente migliore possibile

Questo affiancamento da parte di 247X a supporto delle metriche di Growth è culminato nel 2023 nell'acquisizione della società da parte di un player esterno: una Exit.

In più di un anno di collaborazione abbiamo testato diversi canali e diversi modi di approcciare ad essi, ma tra tutti gli esperimenti di successo che abbiamo riscontrato, le **3 “scoperte”** che riportiamo qui sotto rappresentano quel 20% che ha generato l’80% dei risultati.

### ⚠ DISCLAIMER:
>Per una startup riuscire ad essere acquisita è un fenomeno che dipende da una moltitudine di fattori, e **i founders sono sempre i veri eroi della storia quando si tratta di Exit.** 
>
>Il ruolo di 247X è stato semplicemente quello di **essere un moltiplicatore** e un partner a supporto della distribuzione di un prodotto vincente, aiutando a generare traction per dimostrarne il valore, al mercato e agli investitori. 
>
>**Senza la determinazione, il talento e le capacità dei founders le Exit non sono possibili.**



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## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

Prima di tutto abbiamo identificato come metriche chiave da migliorare quelle riguardanti il** ciclo di vita dell’utente B2B** di Onyon.

Infatti Onyon oltre ad essere un Saas ha anche delle dinamiche da Marketplace, ovvero monetizzando anche con una % sulle transazioni derivanti dagli ordini dell’app, questo business model ha bisogno sia di Seller (ristoranti) che di Buyer (utenti) per poter ingranare e generare valore.

Tra i due fronti ci siamo dedicati in primis all’accelerare l’acquisizione di nuovi seller, aumentando la penetrazione di mercato di Onyon all’interno del settore della ristorazione in Italia.

Facendo riferimento al framework del Funnel dei Pirati, abbiamo assegnato ad ogni momento chiave della customer journey dei KPI di salute del business per quella specifica fase:

- Awareness: in questa fase, avevamo in mente di raggiungere le persone. Le **impression** sono state la metrica chiave.
- Acquisition 1: dividere l'acquisizione nel B2B è fondamentale per poter alzare la qualità. La metrica di convalida è stata il **Form Visualizzato**
- Acquisition 2: oltre alla visualizzazione del form, abbiamo deciso di monitorare quanti completavano la **Compilazione del Form**
- Activation: una volta che il contatto veniva acquisito, eravamo pronti ad attivarlo monitorando l'**Appuntamento preso**
- Revenue: a coronamento del percorso utente, il monitoraggio del **Pagamento** ci permetteva di supportare gli indici economici aziendali.

In più di un anno di collaborazione abbiamo testato diversi canali e diversi modi di approcciare ad essi, ma tra tutti gli esperimenti di successo che abbiamo riscontrato, le 3 “scoperte” che riportiamo qui sotto rappresentano quel 20% che ha generato l’80% dei risultati.

A livello di canali, abbiamo lavorato principalmente tramite inserzioni su Meta, Google Ads, e TikTok per acquisire un numero sempre maggiore e diversificando le strategie.

Allo stesso tempo, abbiamo implementato un sistema di automazioni legato al CRM, l’adozione di Whatsapp come canale di Customer Success.

Il monitoraggio delle attività degli utenti è la base del successo. Per questa ragione, abbiamo iniziato un lavoro di monitoraggio stratificato, lavorando sia su Google Analytics, sia su CRM.

![image (29).png](/uploads/image_29_104be85cf9.png)

## CRM Automation No-Code
Una delle criticità affrontate all’interno del progetto è stata la sfida di mantenere performante la forza vendita al crescere del volume dei contatti da gestire.

Ben presto ci siamo resi conto dell’importanza di strutturare nuovi processi snelli e a supporto degli inside sales, per far fronte all’esigenza di dover **seguire passo dopo passo i clienti B2B** attraverso la vendita, l’installazione e l’attivazione del servizio offerto da Onyon.

Per prima cosa abbiamo raccolto feedback direttamente dal Team Onyon per mappare processi, colli di bottiglia e criticità esistenti, dagli elementi più manuali ed empatici sono alle procedure sui software CRM come pipedrive e la data strategy relativa alla gestione dei Lead.

Abbiamo dunque deciso di realizzare un **sistema automatico No-Code** capace di effettuare delle operazioni automatiche e ottimizzare l’allocazione del lavoro nei confronti della forza vendita di Onyon.

Alcuni esempi di azioni automatiche a supporto della performance del Sales:
- Creare Deal e contatti nel CRM
- Arricchire campi CRM con dati presi dalla lead gen (Es. “Regione”)
- Farsi aiutare da ChatGPT per il data enrichment
- Auto-allocare deal ai sales in base alla geografia
- Allocare equamente deal per evitare che un sales sia sovraccarico di lavoro

Questo ci ha permesso non solo di gestire molte più opportunità rispetto a prima, ma anche di ottimizzare il valore percepito e la qualità della relazione lato cliente.

![Automazione no-code per Onyon](/uploads/Onyon_IMG_x_Caso_Studio_1_2_00b825a2f1.jpg)

## Whatsapp come Canale di Customer Success

Approfondendo la conoscenza del target, è emerso quanto WA potesse essere un canale di comunicazione 1to1 ancora più efficace delle mail.

Per questo abbiamo realizzato dei flussi automatici e prodotto contenuti che fossero basati sullo stesso meccanismo di automazione del CRM, ma che estendessero la loro area d’azione anche a momenti della customer journey diversi.

Ad esempio inviando un messaggio personalizzato su WA automaticamente e subito dopo che il lead ha lasciato i contatti per essere richiamato da un sales, ringraziando, presentandosi, facendo qualche domanda e anticipando lo scopo della chiamata commerciale attesa.

Questo uso del canale WA ha permesso ai commerciali di massimizzare l’efficienza e al tempo stesso offrire il massimo valore percepito all’utente, non solo in fase di vendita, ma anche in fase di onboarding, supporto cliente, fidelizzazione, nurturing, e così via.

Onboarding
Es. guidare l’utente e tenerlo “in motion” nei primi passi lungo la pipeline commerciale
Customer Success
Es. supportare e richiedere feedback
Academy 
Es. educare su come si installa la stampante Onyon

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## Upgrade dell’Advertising
L’Advertising Online su Meta, in particolare tramite Instagram, si è rivelato una colonna portante per supportare la scalabilità dell’acquisizione lead B2B di ristoratori.

![Ad Meta di Onyon](/uploads/Onyon_IMG_x_Caso_Studio_59b0818801.jpg)

Nel tempo abbiamo eseguito moltissime ottimizzazioni in merito all’advertising online, tra queste, 3 aspetti in particolare hanno portato miglioramenti tangibili sin dalla fase di sperimentazione.

### Ottimizzazione 1 - Refresh Creativo con Formati Dinamici
Sin dai primi batch di test di diversi formati, le creatività in stile -TikTok- dotate di video dinamici, con voci o attori umani, e scritte o sottotitoli che guidano la narrazione del micro-contenuto, si sono rivelati vincenti.

A seguito di alcuni primi segnali positivi abbiamo mobilitato la produzione di contenuti coerenti a questo formato, arrivando ad abbassare il Costo per Lead del 65% rispetto alla media precedente.

### Ottimizzazione 2 - Framework di Segmentazione
Avendo scoperto che nicchie specifiche di ristoratori rispondevano meglio in termini di performance rispetto ad una generica CTA “Sei un ristoratore?” abbiamo deciso di investire in contenuti e strategie segmentate per queste nicchie.

Questo significa aver individuato quali sono gli elementi di un micro-funnel di advertising che devono ruotare dinamicamente per far sentire coinvolto il target, e quali invece possono rimanere statici, veicolando messaggi “evergreen”.

In particolare per ogni micro-campagna di acquisizione per nicchia, disponevamo di:

- Un “hook” di copy diverso e specifico per la nicchia
- Nel copy una lista di benefici in bullet points diversi e specifici per la nicchia
- Un’immagine di anteprima diversa e specifica per la nicchia
- Una landing page per generare lead con messaggi ed elementi coerenti con quanto sopra

Questi contenuti segmentati sono stati creati e distribuiti in parallelo per tutte le nicchie pub / piadineria / panineria / bar, ecc. E le varianti più performanti di questo esperimento sono state in grado di portare Lead a ½ del costo medio già ottimizzato dagli altri esperimenti.

### Ottimizzazione 3 - Adozione di Conversion API per affinare il Machine Learning degli Algoritmi Pubblicitari
Sempre tramite Make, abbiamo creato dei flussi che mettessero in comunicazione il Database e il CRM con le piattaforme pubblicitarie.

Implementare le Conversion Api permette alle piattaforme pubblicitarie di poter imparare chi sono i clienti migliori non solo a livello del loro comportamento frutto delle interazioni con la pubblicità o con il sito, ma addirittura in base alla loro qualità e alla loro fase nella pipeline commerciale.

Questo significa addestrare Meta o altre piattaforme a ricercare quell’archetipo di cliente che rappresenta per noi il 1% top user, e non semplicemente l’utente più ingaggiato (che mette più like), più curioso (che clicca di più o che ha compilato un modulo contatti).

## I risultati.
La collaborazione tra **Onyon** ed il **Team di 247X** , attraverso la sperimentazione su più canali di crescita ha generato questi risultati di traction:

 <Metrics metrics={[
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 value: 212,
 prefix: '+',
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Merchant Affiliati',
 value: 395,
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}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Conversion Rate',
 value: 222,
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}, {
 name: 'Riduzione Costo per Lead',
 value: 65,
 suffix: '%',
}
]} />

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 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
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/>

P.s. 

Dal 2018 aiutiamo aziende della Fortune500 e startup in scaling come Onyon a **crescere velocemente applicando la sperimentazione sistematica su Acquisition, Activation e Retention** grazie ad un Team di talenti con track record riconosciuto.

**Clicca sui link qui sotto** se ti piacerebbe diventare il nostro prossimo caso studio:

[👉🏻Scopri di più qui sui nostri team di crescita.](https://247x.io?utm_source=blog&utm_medium=cta&utm_campaign=visite_da_onyon_case_study_a_website)

Come può una startup crescere e puntare all'Exit? In questo articolo, analizziamo come abbiamo supportato Onyon nel loro percorso attraverso il Growth Hacking

IMG x Caso Studio Onyon - Attività Operative _ - Google Drive.png

Onyon: triplicare le Performance della Lead Generation B2B in un anno di Scaling - sino all'Exit

<VideoEmbed src="https://www.youtube.com/embed/dYWXo4oD9xU" />

In 247X, la definizione condivisa di **Growth Hacking** è un processo di sperimentazione rapida basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più veloce per far crescere un business.

Molti ne parlano, tantissimi ne hanno già sentito parlare, ma nel pratico come si fa a seguire questo processo passo-dopo-passo? 

Prima di tutto è fondamentale avere una chiara comprensione del proprio business perchè **non puoi far crescere qualcosa che non conosci.**

Ogni business model è come un macchinario con vari ingranaggi e anche se ci sono somiglianze tra aziende che adottano lo stesso modello, ogni business ha delle sfide uniche basate sulla sua storia, il suo posizionamento, e i suoi dati. 

Lo step più importante, quindi, per implementare il Growth Hacking all’interno di un’azienda è la definizione degli ingranaggi all’interno di un business. Solo identificando questi ingranaggi si possono definire azioni necessarie per azionarli più velocemente, ottimizzarli e dunque crescere.

**Gli ingranaggi sono le metriche chiave.**

## STEP 1: Identificare le metriche e centralizzare i dati

In 247X prima di iniziare la fase di sperimentazione esiste uno step in principio che chiamiamo _"GDL"_ o _"Growth Design Live"_, che ha lo scopo di assestare le sfide di crescita che il nostro cliente sta affrontando, definire gli obiettivi, scoprire le tattiche e le metriche fondamentali per restituire un piano d’azione, uno strumento di misurazione e visualizzazione dei dati e soprattutto degli obiettivi economici da raggiungere grazie al processo di sperimentazione rapida.

È necessario concentrarsi sulla definizione delle metriche chiave che guidano la crescita per capire dove concentrare gli sforzi e una volta identificate le metriche chiave, affinchè tu possa decidere quali azioni intraprendere e misurare le conseguenze di ogni intervento, è essenziale anche creare un sistema di misurazione.

Moltissime aziende che vogliono introdurre il Growth Hacking probabilmente possiedono già le competenze di marketing, di prodotto o tecnologiche necessarie e magari hanno anche il posizionamento giusto per guadagnare il loro market-fit ma non hanno la capacità di misurare le metriche come dovrebbero. 

Mettere al centro delle proprie decisioni la misurazione è un passaggio cruciale ma spesso sottovalutato.

## STEP 2: Sperimentare e Decidere

Grazie ad un sistema di misurazione, il team di crescita è in grado di sedersi, guardare lo stato dell’arte delle metriche chiave definite e prendere decisioni sulle azioni da fare. 

Una volta definite le metriche e il sistema di misurazione, arriva il momento di sperimentare. Questo non significa fare tentativi a caso, ma piuttosto testare ipotesi basate sui dati. 

Ogni esperimento, infatti, dovrebbe avere un obiettivo chiaro e misurabile, e un piano d'azione - o Experiment Design - prima di essere lanciato.

In 247X ogni due settimane il nostro Head of Growth accompagnato da una figura chiave per la riunione incontra il responsabile del nostro cliente in un meeting di 90 minuti che chiamiamo **Growth Meeting.**

Durante il Growth Meeting vengono misurati i risultati dello sprint precedente e definiti gli obiettivi dello sprint successivo. Nella stessa riunione vengono scelti e prioritizzati gli esperimenti da condurre nei successivi 14 giorni, in funzione degli obiettivi dello sprint e assegnati ai componenti del Growth Team 247X. 

La prioritizzazione degli esperimenti ci porta allo step numero 3.


### STEP 3: Prioritizzare gli esperimenti

C’è chi preferisce costruire un backlog di idee o chi preferisce che sia il team leader a proporre nuove idee o chi sceglie di democratizzare questa decisione facendo idea generation per generare nuove idee di sperimentazione.

Ad ogni modo, una volta condivisi con il team, gli esperimenti devono essere prioritizzati.

Esistono diversi metodi per farlo, in 247X per prioritizzare gli esperimenti utilizziamo un framework denominato ICE - Impact, Confidence, Ease. 

- **I** = Impact = _"Se funziona, di quanto migliora la metrica da 1 a 10?"_
- **C** = Confidence = _"Secondo te funziona, da 1 a 10?"_
- **E** = Ease = _"Quanto è facile lanciare questo test da 1 a 10?"_

**I + C + E = Punteggio di Priorità dell'Idea**

Ogni membro del team vota ogni esperimento secondo questi criteri e la somma delle medie restituisce una classifica.

Questo framework ci permette di scegliere gli esperimenti più veloci da realizzare ma che, al tempo stesso, se funzionano hanno un impatto maggiore. Massimizzando così la velocità di sperimentazione e di apprendimento. 

Se non conosci questo o altri framework per prioritizzare i tuoi esperimenti qui trovi un [approfondimento](https://adhesive-weight-9d7.notion.site/Framework-di-Prioritizzazione-nel-Growth-Hacking-038d2117e91041c49f6e92245cb30002).


## STEP 4: Esecuzione e Apprendimento

In 247X successivamente al Growth Meeting, il team elabora dei prototipi di ogni esperimento che chiamiamo **Experiment Design**, che vengono sottoposti ai nostri clienti per la loro approvazione sui contenuti e sulle linee della sabbia che decretano il successo o il fallimento del test. 

La prima parte dello sprint quindi riguarda la progettazione dettagliata dell’esperimento e prosegue con la definizione e la creazione di tutti gli asset necessari per portare avanti gli esperimenti passando così alla pratica.

**Maggiore è il numero di esperimenti che conduci nel minor tempo possibile maggiori chance ci sono di trovare l’esperimento che funziona. Per fare questo è necessario essere veloci.**

Ma come si fa ad andare veloce? 

Un team di crescita che vuole andare veloce ha bisogno di un’organizzazione limpida che facilita la produzione, la prioritizzazione, l’assegnazione, la realizzazione, l’analisi e l’evoluzione delle idee che desidera eseguire.

Se un’impresa riesce a misurare le metriche fondamentali del proprio business e il numero di esperimenti che conduce per aumentare le performance di ognuna di esse, allora è certo che andrà più veloce di un’impresa che non lo sta facendo. E più veloce di se stessa, se ogni sprint condurrà più esperimenti di quello precedente.

A dimostrare quanto questo sia valido oltre i casi che provengono dalla nostra esperienza, sono disponibili online centinaia di osservazioni diverse. Eccone una, per esempio, che proviene da uno dei migliori casi di crescita degli ultimi 100 anni: Twitter Inc.

![Twitter_accelerated_testing_79d5053670.png](/uploads/Twitter_accelerated_testing_79d5053670_4a3d943fc8.png)

In Twitter hanno ragionevolmente capito anni fa che non controllavano il numero di signup, ma il numero di tentativi che conducevano per generarne di più. Come si vede dal grafico qui sopra, più esperimenti lanciavano maggiore era il numero di utenti acquisiti nel tempo. 

Questo metodo è noto come **[High Tempo Testing.](https://247x.io/risorse/high-tempo-testing)**

Al termine dello sprint è fondamentale fermarsi e misurare l’impatto di tutti gli esperimenti sulle metriche chiave. Lanciare un esperimento e non misurarlo rende inefficace l’identificazione delle metriche chiave e tutte le fasi successive del processo. 

## STEP 5: Ripetizione e Adattamento

Il processo non finisce con un singolo ciclo. Piuttosto, si tratta di ripetere il loop, adattandosi e apprendendo ad ogni passaggio. Questo approccio può essere ampliato a team più grandi, con focus su diverse fasi del funnel: team di acquisition, team di activation e team di revenue.

I Growth Team possono essere anche funzionali per metrica e avere un Growth Meeting mensile per tutto il funnel o un Growth Meeting settimanale per metrica.

Un esempio è quello degli Agile Engineering Team di Spotify dove i Team sono costruiti per funzionalità, ma mantengono una struttura collaborativa e interconnessa. 

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Le aziende che decidono di avviare un processo di sperimentazione veloce sono consapevoli del fatto che per crescere è necessario acquisire sempre più dati e consapevolezza del proprio mercato, del proprio prodotto o del proprio business. 

**È essenziale che la sperimentazione diventi un vero e proprio processo di lavoro da integrare nel modo in cui si vive l’azienda e si lavora sulle metriche chiave, e non un progetto spot.**

Molte grandi aziende con cui abbiamo lavorato, Haier o Admiral Group o con le quali collaboriamo, British American Tobacco, hanno ammesso che questo processo di sperimentazione veloce e ciclico ha un impatto positivo su tutta la cultura aziendale tanto da averlo esteso a più reparti. 

Restituendo a tutti i membri del team una visione chiara dell’andamento generale ma anche la serenità essenziale per prendere decisioni sempre più consapevoli in termini di business.


## Recap: la sperimentazione veloce alla guida della crescita

Proviamo a riassumere tutti gli step:

**STEP 1:** definisci gli ingranaggi e crea un sistema di misurazione affinchè tu possa decidere dove intervenire e misurare le conseguenze di ogni tuo intervento.

**STEP 2:** riunisciti 1 o 2 volte a settimana per fare una fotografia delle metriche che stai misurando di questi ingranaggi e definire dove intervenire per migliorare la macchina intera.

**STEP 3:** prioritizzare gli esperimenti con un framework, in 247X utilizziamo ICE, perchè scegliamo così gli esperimenti che se funzionano hanno un impatto maggiore e che sono più veloci da realizzare massimizzando la velocità di sperimentazione e di apprendimento.

**STEP 4:** durante lo sprint prototipa approva e ed esegui gli esperimenti per poi misurarli, è una parte fondamentale, perchè lanciare e non misurare rende inutile tutto il ciclo di sperimentazione.

**STEP 5:** Ripeti questo loop.


Cosa puoi fare per iniziare subito a sperimentare? Ecco 3 consigli:

**1. Mettere al centro la misurazione:** definisci quali sono gli ingranaggi del tuo business model e inizia a misurarli. In questo modo sarai in grado di fare singoli esperimenti su ognuno di questi ingranaggi e misurare l’impatto che ogni ingranaggio ha sulle revenue dell’azienda;

**2. Abbracciare la crescita come un processo:** come una serie loop infiniti che generano informazioni, che generano ipotesi, che generano esperimenti;

**3. Trattare le attività come esperimenti**


Potresti farlo da solo e per noi sarebbe comunque una vittoria. 
Qui trovi alcune risorse selezionate per aiutarti ad implementare la sperimentazione veloce e sistematica nella tua azienda:

- Articolo: [Che cos’è l’high tempo testing e perché dovresti implementarlo nella tua organizzazione per crescere più velocemente?](https://247x.io/risorse/high-tempo-testing)
- Libro formato kindle: [Growth Hacking: Fai crescere la tua impresa online di Luca barboni e Federico Simonetti ](https://www.amazon.it/Growth-Hacking-marketing-scientifico-misurabile-ebook/dp/B0747LLZ61/ref=sr_1_2?crid=38LGG2U7NSOQQ&keywords=luca+barboni&qid=1694860028&sprefix=luca+barboni%2Caps%2C152&sr=8-2)
- Libro: [Hacking Growth di Sean Ellis](https://www.amazon.it/Hacking-Growth-Fastest-Growing-Companies-Breakout-ebook/dp/B01IZTCF6Y/ref=sr_1_2?crid=ZEWA1SMQJW17&keywords=hacking+growth+sean+ellis&qid=1694860342&sprefix=hacking+growt%2Caps%2C113&sr=8-2) di cui siamo anche partner
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Scopri un metodo pratico da portare in azienda per crescere. Come funziona un team di crescita dall’interno e come funzionano i team di crescita in 247X.

Copertina Strapi - Come mettere in pratica il growth hacking nella tua impresa in 4 step + 1.jpg

Come mettere in pratica il growth hacking nella tua impresa in 4 step + 1.

Roberto

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Agosto è un mese magico - Lettera ai miei colleghi di 247X. 

Era l’estate del 2016, io, Simone, Sandro, Davide e Ciano lavoravamo a Quokka, pochi mesi prima che si trasformasse in Razmataz, qualche anno prima che diventasse 247X insieme a Luca. 

[(vieni a farti due risate qui). ](https://www.dire.it/26-10-2015/21849-a-20-anni-inventano-quokka-geosocial-da-milioni-di-euro/)

Fare startup a quell’età se ci ripenso oggi era molto più duro di quanto io non mi rendessi conto che lo fosse. 

Passavamo giornate intere in questo sottoscala senza finestre - con delle prese d’aria che non si potevano aprire  - non importava fosse lunedì, mercoledì o domenica e poca differenza faceva se fosse giorno o notte. 

D’estate faceva caldo, di inverno faceva freddo e guadagnavamo poche centinaia di euro al mese in cambio di così tante energie. 

La cosa più importante di tutte era imparare. Realisticamente tra il 2014 e il 2016 - personalmente - avrò letto almeno 60 libri tra prodotto, startup, marketing e growth hacking. Senza contare tutto quello che hanno studiato Sandro e il resto del team per creare la tecnologie che realizzavamo.

Quell’ossessione è diventata il nostro vantaggio competitivo più grande in qualunque cosa abbiamo fatto più avanti nelle nostre carriere.

A quei tempi io avevo 22 anni, oggi ne ho appena 28 - non sono neanche a metà del primo tempo -  e a volte già me ne dimentico, ma quella fame è sana. 

Non c’è nulla di sbagliato nell’essere giovane ed essere ambizioso, non c’è nulla di sbagliato nell’essere giovane e avere voglia di star svegli la sera fino a tardi per studiare qualcosa che alimenti i progressi per la nostra professione e la nostra carriera, non c’è nulla di sbagliato nel fare di tutto per ottenere quello che desideri per il tuo lavoro e non c’è nulla di sbagliato se per te il lavoro è una cosa importante. L’agonismo professionale è sano come ogni altra forma di agonismo. 

Non c’è nulla di sbagliato in tutto questo, purché sia una tua scelta. E bada bene, non della compagnia in cui lavori. Ma una tua scelta personale. Tu che desideri di essere un agonista. 

L’equilibrio tra vita e lavoro è importante e sano ed è la grande vittoria della nostra generazione e noi abbiamo la responsabilità di non dimenticarcelo mai, ma se sei una persona ambiziosa, devi farti il culo. 

E farsi il culo è sano allo stesso modo se vuoi arrivare da qualche parte molto lontano. 

Ho imparato molte cose sul business negli ultimi 10 anni, alcune sono cose banali che io non sapevo. 

Altre sono stupidaggini sulle quali cambierò idea tra altri 10 anni. 

Soltanto alcune sono davvero giuste e quindi molto importanti. 

La cosa più giusta di tutte che ho imparato sul business è che chi studia arriva dove vuole arrivare, chi non studia resta fermo dove è. 

E il problema per me non è mai stato restare fermo dove sono,

Per me il problema è sempre stato non arrivare ancora più lontano di dove già fossi. Perché l’ambizione non è la paura di restare fermi sul posto, ma è la fame di raggiungerne un altro sempre più lontano, ed è proprio per questo che è sana. 

Per questo sono alla ricerca di grandi passi verso il futuro, perché so che è sano e consiglio a tutte le persone a cui voglio bene che non lavorano con me e a tutte le persone che lavorano con me di abbracciare questa sana ambizione, perché ci aiuta a diventare grandi. 

Ogni grande passo verso il futuro che ho fatto nel business l’ho fatto dopo aver letto un libro.

Era il 2 agosto del 2016, ero in quel rovente sottoscala romano e mentre pranzo capito su questo video di Marco Montemagno: Agosto è il Tuo Asso nella Manica. (guardalo tutto per favore prima di andare avanti.)

E penso; “Ha proprio ragione!!!" 

Ad agosto non ci sono rotture di scatole. Ad agosto, a turni, quelli che di solito di rompono le palle sono tutti in ferie. 

Ad agosto tutto sommato, hai più tempo libero anche quando non sei in ferie e anche fossi in ferie tutto agosto, se hai fame di imparare è il miglior modo per utilizzarle per sfamare la tua ambizione mentre ti riposi. 

Agosto non è un mese per lavorare, agosto è un mese per lavoricchiare, riposarsi e preprararsi; e nel nostro lavoro prepararsi vuol dire studiare. 

Gli atleti ad agosto si riposano e fanno la preparazione atletica. Chi lavora con il corpo prepara il corpo, chi lavora con la mente prepara la mente e una buona mente è una mente riposata, lucida e ricca. 

Arricchirla è il vantaggio competitivo di chi arriva pronto per le nuove stagioni. 

Da quell’agosto del 2016, l’ottavo mese di ogni anno è la mia arma segreta. Che mi fa tornare a lavoro più riposato e più preparato di tutti. 

Il mio programma di studio ad agosto sarà molto semplice: 

Studiare High Output Management per la seconda volta 🤪
Completare Growth Series di Reforge 
Completare Marketing Strategy di Reforge 

Userò agosto come ogni anno per riposarmi, prepararmi e studiare e consiglio a tutte le persone a cui ho rivolto questa lettera, e cioè chi lavora in 247X, di fare lo stesso. 

Agosto fa parte del terzo trimestre dell’anno e non possiamo far finta che sia un mese come un altro. Siate ambiziosi: approfittate di un mese così particolare, riposatevi, preparatevi e studiate; se lo farete sono sicuro che mi ringrazierete per questo consiglio. 

Perché durante l’anno farete meno fatica di chiunque altro, ad ottenere risultati migliori di chiunque altro. 

Proprio come un atleta che ad agosto si è preparato per bene. 

Fine della lettera. 



### Per celebrare un mese così magico abbiamo regalato l'accesso ai programmi di formazione dei Growth Team di 247X al pubblico >

[accedi da qui all'articolo in cui spieghiamo come funzionano i nostri programmi di formazione e in cui ti regaliamo l'accesso! ](https://247x.io/risorse/come-attirare-talento-nella-propria-impresa-bonus)


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Scoprirai come attirare talento e trattenerlo, come lo facciamo in 247X. Come sono strutturati i programmi di formazione della nostra azienda e potrai vederli da dentro.

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Agosto è un mese magico e la tua ambizione è sana 

<VideoEmbed src="https://www.youtube.com/embed/QjjNoW4hcTI" />

## L’attività più importante di un CEO.

Tra tutte le attività di cui l’amministratore di una piccola ed ambiziosa impresa come 247X deve prendersi cura, sviluppare il talento delle persone con cui lavora è quella di cui sento di più l’elettricità dell’agonismo e il peso della responsabilità. Credo personalmente che sia l’attività più importante che un CEO - quanto meno fin dove lontano siamo riusciti ad arrivare finoggi - debba fare. 

Prendersi cura del talento è una caratteristica della nostra impresa fin da quando l’abbiamo fondata nel 2018 - o almeno facciamo di tutto affinché lo sia - e molte persone che abbiamo attirato, che sono rimaste, e che se ne sono andate per fare cose grandi da sole, sono venute da noi perché sapevano quanto il talento fosse da sempre al centro del nostro business model e quanto li avremmo aiutati a sprigionarlo per il bene del loro futuro e per il bene della nostra impresa e dei nostri clienti. 

Persone che fanno il mio lavoro da vent’anni, amici e mentori che mi hanno insegnato tante cose importanti e che in qualche misura sono miei concorrenti, hanno riconosciuto in persona e in pubblico che 247X ha creato un posto unico per l’attrazione del talento nell’industria del marketing e del tech in Italia.

Questo mi rende felicissimo e mi motiva ogni anno a fare di più per le persone che scelgono di lavorare nella nostra impresa, perché in un mercato e in un’industria dove sono i candidati a scegliere i datori di lavoro molto di più del contrario, prendersi cura del talento è importante quanto lo è prendersi cura dei propri prodotti, dei propri servizi e dei propri clienti. 

Mentre nei primi anni prendersi cura dello sviluppo del talento di poche persone per noi era fluido e semplice, da gennaio di quest’anno - e dopo alcuni anni alle prese con la difficoltà di trasformarsi da una micro impresa con uffici a una piccola impresa full remote - abbiamo dato ai programmi di evoluzione del talento struttura, organizzazione e sistemi di misurazione, e abbiamo creato un team chiamato 247X University di cui, proprio perché credo che sia la cosa più importante che devo fare, sono alla guida. 

## Come funzionano i programmi di formazione di 247X?
I programmi di sviluppo delle persone di 247X sono basati su un fitto sistema di incontri 1:1 ricorrenti tra persone subordinate tra di loro nello sviluppo della crescita dei 13 prodotti che 247X segue simultaneamente. 

Un incontro settimanale di un’ora di allineamento sulla visione e lo sviluppo del business di 247X, in cui allineiamo l’intera impresa su ciò che sta accadendo, evidenziando i learning e i perché delle nostre scelte. 

Un programma di formazione trimestrale frontale, personalizzato e funzionale al proprio ruolo, alla propria visione professionale e ai business model, le fasi e i go to market dei progetti in cui operano tutte le persone che lavorano in 247X. Il programma include una biblioteca di libri, il login e una selezione dei corsi di Reforge - la migliore scuola di Growth Marketing al mondo -; tutto funzionale ed individuale. 

Ogni persona che lavora nella nostra azienda ha chiaro un proprio programma di sviluppo personale, professionale ed economico e i programmi di formazione li aiutano a raggiungere gli obiettivi del loro piano di sviluppo. 

I programmi di sviluppo sono accessibili a tutti, misurabili e nel nostro sistema di obiettivi e risultati chiave il completamento del 100% dei programmi di formazione è uno dei quattro obiettivi chiave dell’impresa. Ogni persona al completamento di ogni risorsa può aggiornare il proprio sistema di obiettivi ed automaticamente informare il resto del team sul proprio progresso nel suo programma di studio trimestrale. 

Coltiviamo, celebriamo e sprigioniamo il talento in modo puntuale e preciso per permettere alla nostra azienda, i nostri clienti e i nostri colleghi di avere il successo che desiderano per loro nella loro vita. 

Proprio la scorsa settimana ho completato la distribuzione dei programmi per la formazione del Q3 di quest’anno, alle porte di un mese magico per chi ha voglia di impegnarsi per trasformarsi ed evolversi. 

## Agosto è un mese unico + un regalo per te
Agosto è un mese unico, è un mese in cui mentre nessuno ti rompe le scatole puoi recuperare le tue energie e, se lo desideri, allo stesso tempo trasformarti. Ad agosto puoi allenarti mentre tutti sono a prendere il sole e tornare a settembre, irriconoscibile, trasformato e rinnovato. Se lo desideri. Non sto dicendo che chi non lo fa è scemo, sto dicendo che se vuoi, agosto ti da l’opportunità di farlo. Perché lo spazio e il tempo vanno più piano e tu hai più minuti ed energie per leggere e studiare. E come un’atleta che si allena, un professionista che studia, entrambi si preparano ad una stagione di successi unici. 

Per celebrare un mese così magico ed ispirare chi ci legge a trasformarsi abbiamo deciso di rendere pubblici tutti i nostri programmi di formazione, con gli obiettivi funzionali di ognuno dei programmi, i titoli dei libri contenuti in ogni programma di studio così come i corsi suggeriti e dove trovarli, allo stesso modo della divisione per industrie e go to market. 

Abbiamo oscurato i nomi delle persone alle quali questi programmi sono destinati, per privacy e per rendere più veloce la condivisione di questi programmi di evoluzione. 

Questa lista di contenuti non è la solita directory di libri sul marketing ben scritti, perché è piuttosto ovvio che leggere tutti i migliori libri di marketing del mondo ti rende un abile marketer; è invece una selezione funzionale di contenuti divisi per ruolo all’interno di un team di crescita, fase di vita professionale, industrie, business model, go to market e paesi. 

Perché in un mondo in cui c’è un libro per ogni cosa, esiste amazon e l’editoria non è mai stata così democratica, il vero beneficio di un programma di studio è la selezione funzionale ai propri obiettivi e non la quantità di titoli in lista. 

I libri nel business sono antidolorifici che risolvono per te i problemi che incontri e ti fanno andare avanti, come lo sono i corsi, i maestri e i consigli. Le scorpacciate di vitamine nel business non servono a niente. 

Ecco una lista di contenuti che puoi consumare se i tuoi obiettivi sono gli stessi contenuti nel brief di ogni selezione, e che se desideri puoi leggere ad agosto, per trasformarti e usare questo momento magico per preparare una stagione di successi. Buona lettura e ricordati che chi dorme ad agosto, dorme a suo costo. 

_Accedi ai programmi da qui: [https://go.247x.io/programmi-q3-pubblici](https://go.247x.io/programmi-q3-pubblici)_


Ps: 247X offre ai propri clienti team di crescita dedicati in revenue share, oppure le tecnologie AI e Data che servono loro per crescere. 

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Ecco perché 247X attira così tanto talento + BONUS: 15 programmi di formazione Growth e Marketing divisi per modelli di business. 

## Il brand.
Wanan Luxury è lo store online dove il lusso top di gamma diviene accessibile, a tutti senza compromessi, diventando il primo luxury online concept store nato dal desiderio di innovare, rivoluzionare e ridefinire il significato di lusso ed esclusività.

Wanan Luxury nasce dalla partnership e dall’esperienza di un team di professionisti del settore Luxury & Fashion per portare ai propri clienti un’innovativa e personalizzata esperienza di shopping online basata su qualità, efficienza e tecnologia all’avanguardia.

## La sfida.

Wanan si è affermato sin da subito nel settore dell'ecommerce dei luxury brand grazie alle selezione dei migliori designer, le ultime tendenze, i brand più quotati ed un un portfolio di oltre 200 stilisti iconici come Balenciaga, Saint Laurent, Givenchy e Fendi.

Nonostante l'eCommerce fosse già sul mercato e avesse un volume di business crescente, le performance erano minacciate da un fattore di Marketing Strategico fondamentale: il posizionamento.

In particolare le sfide relative al posizionamento erano due:
1) Come può Wanan effettivamente differenziarsi dagli eCommerce gestiti direttamente dai grandi brand che rivende? 
2) In che modo la proposta di capi di alta gamma, ma con sconti aggressivi, può essere comunicata senza intaccare la percezione di esclusivitià su cui si basa il lusso stesso? 

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247X?"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

Successivamente ad un periodo di ottimizzazione delle performance esistenti, lavorando sia sull'Advertising che sulla CRO del sito, il Team si è concentrato sul **disegnare una strategia che potesse -risolvere- quegli elementi poco chiari o dissonanti del posizionamento.**

Gli azionabili identificati sono stati due: uno a livello di prodotto e uno a livello di marketing.

**Il primo riguardava il Marketing Strategico della piattaforma stessa, ovvero evitare la dissonanza tra sconto e lusso rendendo vera la value proposition di "Lusso Accessibile" grazie all'integrazione nell'eCommerce di un sistema di rateizzazione.**

Nel 2018 la possibilità di integrare in eCommerce la possibilità di pagare a rate con la stessa semplicità con cui si installa un plugin wordpress era molto rara, e tra le poche aziende tech e startup che se ne occupavano, abbiamo deciso di **sviluppare una collaborazione con Soisy.**

L'integrazione tra Soisy e il portale eCommerce ha consentito di abilitare il pagamento a rate, e dunque **non intaccare la Mission di Wanan ma anzi svilupparla con un punto di forza unico e differenziante**, non più in contrasto con il concetto di lusso di alta gamma.

La seconda operazione a livello di comunicazione e marketing invece è stata quella di **organizzare un lancio per consolidare chiaramente e a gran voce il nuovo posizionamento definito.**

Anche se il sito era già stato avviato e Wanan disponeva di un parco clienti, **non era mai stato effettuato un lancio di Marketing con dietro risorse e investimenti consistenti**, dunque l'identità di Wanan non era necessariamente chiara (o del tutto nota) al mercato di riferimento.

In particolare abbiamo optato per un modello di lancio "Oversubscribed" utilizzando come blueprint la strategia sviluppata da Daniel Priestley per generare un lancio -tutto esaurito.

All'interno di questo processo di Lancio, i punti cardine sono stati:
- Il modello Oversubscribed
- Il ruolo della fila
- Il ruolo degli Influencer
- Il ruolo delle digital PR
- Il chatbot messenger

### Strategia Oversubscribed - Il modello 

**Il tipo di lancio "Oversubscribed" è una strategia di lancio raccontata da Daniel Priestley nel relativo libro**, ed è un tipo di lancio che si presta in scenari dove fattore **esclusività e scarsità** possono essere leve coerenti con il posizionamento di brand.

Sintetizzando si tratta di pianificare una flash-sale - ovvero apertura delle vendite temporanea, contrariamente alla modalità di acquisto più classica dove le porte sono sempre aperte a nuovi clienti.

Una volta pianificata questa flash-sale, nel nostro caso 72 ore di apertura vendite per dei capi selezionati di una specifica collezione, è importante creare una coda di persone che sono a conoscenza dell'evento in arrivo e compiono un'azione precisa manifestando interesse, ovvero iscrivendosi a questa "fila".

Seguendo i principi del marketing diretto di scuola americana, un elemento fondamentale del modello di lancio "Oversubscribed" è la divisione del lancio di marketing in almeno 2 fasi con obiettivi diversi.

**Fase 1 - Creare la fila - misurabile in # di contatti raccolti**

**Fase 2 - Spremere la fila - misurabile in vendite**


![wanan-247x-landing-page-lista.png](/uploads/wanan_247x_landing_page_lista_b5674b7f57.png)

### Strategia Oversubscribed - Il ruolo della fila 

Secondo questo approccio il successo o meno del lancio è determinato dalla fase precedente all'apertura delle vendite, dove gli effort di marketing hanno come obiettivo quello di **creare una "coda" di clienti qualificati che sono stati educati sulle "regole del gioco" (ovvero del lancio) e non vedono l'ora di poter acquistare.**

Per questo la prima fase della strategia, ovvero il Pre-Lancio, ha visto una serie di attività che convogliavano il traffico verso un'unica call to action: unirsi alla coda.

Questo era possibile concretamente entrando in una lista di contatti email, in un chatbot, oppure entrambe.

Tale elemento è stato essenziale e necessario per tre differenti motivi:
_1) mostrare pubblicamente una "fila" di persone aumenta il valore percepito;
2) l'iscrizione e il consenso espresso consentiva a Wanan di comunicare con loro educandoli e preparandoli al lancio nel tempo;
3) effettuando proiezioni sulle performance era possibile misurare l'avvicinamento ( o l'allontanamento) al ROI prefissato;_

Inoltre, grazie alla creazione di questa lista Wanan poteva disintermediarsi dalla sponsorship degli influncer, catturandone i fan più interessati, e acquisendo il consenso a ricontattarli e dunque il controllo su di una relazione diretta con il futuro cliente.

![wanan-247x-chatbot-influencers.png](/uploads/wanan_247x_chatbot_influencers_433da0aa30.png)

### Strategia Oversubscribed - Il ruolo degli Influencer

Per alimentare la fila ed effettuare un lancio di successo Wanan aveva bisogno di: 
- raggiungere molte persone rapidamente
- generare fiducia e credibilità istantaneamente
- un sistema dietro tutto questo pronto a "catturare" l'interesse suscitato e trasformare i curiosi in clienti

Questo terzo punto è stato il lavoro di creazione Funnel e automazioni di cui si è occupato direttamente il Team 247X. Per i primi due azionabili invece ci siamo rivolti a Digital PR e Influencer.

Il punto di partenza è stata infatti **l'analisi e la selezione di 3 influencer** con determinate caratteristiche (donne italiane del settore fashion con massimo 500k followers ed una influencer con +1M di followers). In seguito ad una attenta e selettiva analisi, i 3 nomi sono stati:

- Giulia De Lellis (2.8 M followers);
- Jacqueine Ingegnoso (147 k followers);
- Ilaria Scalera ( 48.1 k followers).

Fulcro di questa collaborazione è stata la creazione di contenuti diffusi successivamente nelle stories di Instagram (3) e nei post (1). Questa sequenza di contenuti ha permesso a Wanan di diffondere le regole del gioco con la voce di influencer di settore, spiegando che sarebbe iniziato 72 ore dopo, ovvero l'apertura speciale del sito per soli 3 giorni dove gli utenti avrebbero potuto comprare i prodotti luxury brand fino ad esaurimento scorte. 

![wanan-247x-digitalpr.png](/uploads/wanan_247x_digitalpr_015e420d77.png)

### Strategia Oversubscribed -Il ruolo delle Digital PR 

Ultimo passaggio necessario per il successo del lancio di Wanan è stato potenziarne la credibilità grazie a menzioni da parte di testate stampa del settore Fashion. La stampa, come gli influencer, è un canale di fatto capace di trasferire autorevolezza ad un brand nascente che ha bisogno di affermarsi.

Nota: con un carrello medio di circa 1000€, Wanan aveva la necessita di ottenere molta fiducia in poco tempo, onde evitare di danneggiare la portata del lancio.

La testata giornalistica online in questione è stata GQ, e la presenza dell'articolo è stata menzionata sia all'interno del chatbot che della landing page, così da esporre tutti i partecipanti al lancio a questo concetto: la stampa ha notato Wanan.

![wanan-247x-sequenza-chatbot.png](/uploads/wanan_247x_sequenza_chatbot_d683d88b99.png)

### Strategia Oversubscribed - Il chatbot messenger

Il chatbot di messenger è stato il punto di conversione principale dell'intera operazione, ovvero il touchpoint che ha raccolto la maggior parte delle persone della fila, e le ha poi trasformate in clienti.

La sequenza di messaggi all'interno del chatbot avrebbe permesso a Wanan di:
1) Distribuire un incentivo di acquisto - coupon sconto del 10%
2) Costruire una relazione con gli iscritti
3) Realizzare un programma di passa-parola

Tale sequenza di messaggi seguiva la logica di una sequenza di nurturing, ovvero: una strategia di marketing che implica l'invio di contenuti pertinenti e informativi a un gruppo di pubblico in una sequenza ben definita nel tempo.

## I risultati.

La collaborazione tra Wanan ed il team di 247X , attraverso la strategia di lancio "Oversubscribed" , ha portato questi risultati:
 

<Metrics metrics={[
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 value: '+29.000',
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}, {
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 value: '+4000',
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}
]} />

<Metrics metrics={[
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}, {
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 value: '284.000€',
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}
]} />

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
/>

#### Cosa dice Wanan su 247X

"“Con 247x il nostro E-commerce è cresciuto da 5.000€ di ricavi al mese fino a 120.000€ in meno di un anno di lavoro su Advertising e Ottimizzazioni delle Conversioni sullo store”.
- Virgilio Pellegrino, CEO @ Wanan Luxury

Come abbiamo lanciato e creato un posizionamento unico con Wanan, l'Ecommerce di Luxury Brand.

Wanan Luxury Fashion shop online _ Boutique lusso online.png

Strategia di Lancio eCommerce Fashion: +284.000€ in 3 giorni

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## Il brand.
**Dishcovery** è una startup Software as a Service con un unico core business: **fornire un software ai ristoratori per aumentare le vendite e rimanere in contatto con i clienti.**
Questo ad oggi significa offrire gestione degli ordini, del delivery, del take away, pagamenti digitali, raccolta e gestione dati dei clienti, analytics e molte altre funzionalità utili a semplificare task operativi dei ristoratori.

## La sfida.
Quando Dishcovery ha scelto 247X come partner per la Crescita, era già presente sul mercato ma in **una fase di vita precendente, e si occupava principalmente di fornire ai ristoratori menù digitali interattivi e multilingua.**

Al tempo la strategia di acquisizione clienti prevedeva una rete vendita offline capace di incontrare i ristoratori e illustrare caratteristiche e benefici del servizio. Trattandosi di un’azienda B2B con un processo di vendita complesso, la metrica stella polare era stata identificata nel “Numero di Contatti” raccolti. 

In vista di questo obiettivo il primo periodo di lavoro è stato focalizzato sull’esplorazione di canali digitali e il lancio di campagne per incrementare il volume di contatti digitalizzando la lead generation. **Questo ha permesso all’azienda di passare da un canale di acquisizione offline ad un processo del tutto digitalizzato, e di passare da 500 a 3000 clienti in un solo anno.**
‌
Successivamente a questa fase di crescita dell’Acquisizione clienti, **la pandemia e la conseguente chiusura forzata dei ristoranti aveva messo in pericolo l’azienda intera,** minacciando di azzerare sia il need che il potere di acquisto dei ristoratori italiani. 


<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247x?"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

Il punto di partenza è stato la condivisione e negoziazione con Dishcovery su obiettivi di collaborazione e aree di intervento del Team di 247X che rispecchiassero lo scenario di crisi che il progetto stava affrontando. 

Il prodotto SaaS che il Team di Crescita Dedicato stava distribuendo sul mercato infatti, rischiava di divenire obsoleto nel momento in cui i ristoratori tagliavano costi, il turismo si arrestava e, per determinati periodi, l'apertura dei punti vendita era negata per legge.

Un cambio di scenario porta nuove difficoltà ma anche nuove opportunità di innovazione. Facendo leva sulle opportunità che il mercato offriva il quel periodo di pandemia, **il team di 247X ha supportato Dishcovery nel lancio di un MVP che potesse soddisfare un nuovo bisogno emerso**. 

La validazione di questo MVP sul campo ha poi portato ad un vero e proprio Pivot del Modello di Business, avendo impatto sul Prodotto, La Value Proposition, Le Funzionalità e il Posizionamento dell'azienda intera. Questo cambio di direzione forzato dal contesto della pandemia ha permesso a Dishcovery non solo di sopravvivere, ma di crescere passando da 500 a 3000 clienti in un anno, effettuando un +560% sul fatturato del 2020 rispetto al 2019.

Le fasi principali di questa operazione di Pivot sono state:
- Validazione dell'MVP (Minimum Viable Product)
- Storytelling per il Nuovo Posizionamento
- Lead Generation su Nuovo Prodotto

### Validazione dell'MVP (Minimum Viable Product)

In un arco temporale di circa **30 giorni** 247X ha coordinato insieme a Dishcovery il lancio di un MVP relativamente a una nuova funzionalità rivolta ai clienti esistenti, ovvero un sistema di gestione degli ordini, estremamente rilevante dato il momento storico.

Nel tempo infatti la rete vendita offline si era già trasformata in un’assistenza post-vendita a supporto dei ristoratori, e questa posizione privilegiata ha **permesso alla startup di restare in ascolto riguardo nuovi need di mercato che stavano emergendo in quel momento**, in particolare, relativamente al delivery.

Molti ristoratori non erano attrezzati per erogare servizi di delivery prima di essere costretti a farlo dal lockdown come unica alternativa per evitare la chiusura. Questo stava creando **una nuova generazione di problemi non risolti, e dunque nuove opportunità di business da cogliere.**

Nonostante l'opportunità fosse chiara, era comunque imperativo assicurarsi di non sprecare risorse preziose, sia in termini di go-to-market di questa nuova offerta sia in termini di budget marketing per distribuirla. Per questo si è deciso di procedere sviluppando un MVP o "Minimum Viable Product" della nuova funzionalità di gestione delivery.

Un MVP è una strategia che ha lo scopo di apprendere il più possibile dal mercato nel minor tempo possibile. Sviluppare solo la funzionalità chiave della gestione del delivery, e cominciare a venderla immediatamente 1to1 ai ristoratori già clienti di Dishcovery è stato il metodo più efficace e diretto per verificarne la validità sul mercato.

![home-iostoconiristoratori-247x.png](/uploads/home_iostoconiristoratori_247x_bfbd9c506b.png)

### Storytelling per il Nuovo Posizionamento
Il primo feedback ottenuto dal test MVP sul mercato era positivo. Questo ha portato il Team a ri-immaginare il posizionamento di Dishcovery come una suite che supporta a 360° il ristoratore nella gestione dell'attività, piuttosto che unicamente come un servizio di menu digitali.

Il problema era che sino alla fase precedente, il messaggio chiave di Dishcovery e dunque il suo posizionamento di mercato aveva insistito unicamente su questo aspetto: il menu digitale.

Era perciò necessario non solo procedere con lo sviluppo di nuove funzionalità, ma anche ideare una strategia che a basso costo fosse in grado di ri-posizionare Dishcovery veicolando con chiarezza (ovvero senza andare in conflitto con il messaggio precedente) la nuova identità di Dishcovery: un SaaS che consente ai ristoratori di aumentare le vendite e gestire la relazione con i propri clienti.

Nel farlo si è deciso di creare un messaggio che rispettasse il **modello di Storytelling degli Archetipi della narrazione**, in particolare l'archetipo di guerriero.
In questo modello il guerriero è colui che ha il ruolo di schierarsi contro il nemico, creando un fronte unito.

Il periodo di crisi del settore indetto dalla pandemia aveva di fatto acceso gli animi degli imprenditori della ristorazione in particolare verso un aspetto: l'inacapacità delle istituzioni di fornire incentivi a supporto per evitare la chiusura.

In questo nuovo "frame" narrativo Dishcovery sarebbe stato l'eroe capace di radunare gli imprenditori della ristorazione vittime di malcontento, e fornire loro una soluzione alternativa: la possibilità di accedere a servizi e prodotti gratuiti o fortemente scontati, gentilmente offerti da operatori del settore che si associano a supporto della categoria.

Per evitare di dare all'iniziativa un accento puramente commerciale, e dare invece massimo peso all'aspetto di alleanza e partnership, si è deciso di realizzare un nuovo brand con tanto di dominio dedicato, chiamato iostoconirstoratori.it

Questo portale avrebbe raccolto contatti sia di aziende associate come partner sia di ristoratori interessati all'iniziativa.

![iostoconiristoratori-pr-247x-screen.png](/uploads/iostoconiristoratori_pr_247x_screen_9014bb8a84.png)

### Lead Generation su Nuovo Prodotto

L'operazione IoStoConIRistoratori ha ricevuto gratuitamente e spontaneamente una grande copertura media, sia a livello di conversazioni social, hashtag virali su Twitter e menzioni con sentiment positivo, sia a livello di copertura stampa da parte di testate di settore come Gambero Rosso.

Questo ha permesso al Team di utilizzare il portale IoStoConIRistoratori come una sorta di "lead magnet" per attrarre e qualificare il traffico, migliorando anche il training delle piattaforme pubblicitarie per direzionare campagne su un target simile a quello di passaggio sul portale.

Grazie a campagne di retargeting sul sito + acquisizione esterna facendo leva sul traffico di qualità rilevato dal pixel, Dishcovery è riuscita a comunicare la nuova offerta e il nuovo posizionamento con successo, espandendo la propria offerta da un semplice tool per generare menu digitali multilingua, ad un SaaS di gestione dell'intera attività nel settore della ristorazione.

**Questo ha permesso a Dishcovery di crescere da 500 a 3000 clienti e di totalizzare +560% di fatturato nel 2020, per poi lanciare una campagna di raccolta fondi da 700.000€ per finanziare la successiva fase di crescita dell'azienda.**

![dishcovery-funding-247x.png](/uploads/dishcovery_funding_247x_bfbb5e9f59.png)

## I risultati.
La collaborazione tra **Dishcovery** ed il **Team di 247X** , tra la digitalizzazione del processo di Lead Generation, la validazione di questo MVP e il conseguente Pivot ha generato questi risultati:

 <Metrics metrics={[
{
 name: 'Visite al sito web rispetto ai 3 mesi precedenti',
 value: 200,
 prefix: '+',
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Volume di lead rispetto ai 3 mesi precedenti',
 value: 622,
 prefix: '+',
 suffix: '%',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Riduzione Costo per lead',
 value: 80,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Fatturato 2020 vs 2019',
 value: 560,
 prefix: '+',
 suffix: '%',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
/>


#### Cosa dice Dishcovery su 247X
“247x ci ha permesso di passare da un canale di acquisizione clienti offline, ad un canale di acquisizione clienti interamente online. Questo ci ha permesso in un solo anno di passare da 500 a quasi 3000 clienti paganti”.
- Marco Simonini, Founder @ Dishcovery

Come abbiamo supportato Dishcovery durante un Pivot di Modello di Business

home247xdischovery (1).png

Da 500 a 3000 clienti in 1 anno grazie al Pivot: il metodo Growth applicato a Dishcovery

## Il brand. 
Tripoow è un'app mobile del settore travel che agisce come operatore turistico virtuale capace di fornire, grazie all’intelligenza artificiale, suggerimenti su pacchetti di destinazioni, voli e hotel, sulla base delle preferenze dell'utente e del budget indicato.

Il servizio sostituisce e migliora il servizio di un’agenzia di viaggi, ma il tutto viene svolto tramite un’app che stravolge la customer journey classica del mercato dei viaggi online.

![Immagine 2023-05-30 072012.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072012_36f30aeebe.png)

## La sfida.

A differenza delle diverse app di viaggi presenti sul mercato, Tripoow si differenziava grazie alla metodologia di proposta dei pacchetti di viaggio: partire dal budget (inserito dall'utente) per arrivare a meta e date adatte, piuttosto che indicare data e location, e avere in risposta il budget necessario.

Nonostante l'app Tripoow fosse già pronta negli store, e anzi fosse stata precedentemente già lanciata sul mercato con una discreta visibilità, gli utenti già presenti nell'app acquisiti durante quell'operazione di Marketing non risultavano essere particolarmente attivi e responsivi ai miglioramenti che il prodotto aveva riportato nel tempo.

A seguito di un'analisi iniziale Il team di 247X ha identificato la fase di vita del progetto come Pre Product/Market-Fit, e dunque piuttosto che investire risorse massive in un grande lancio sul mercato, è stato adottato un approccio di "Lean Reverse Engeering", ovvero partire dalla soluzione già realizzata, per poi identificare la miglior nicchia di mercato a cui proporla.

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

L'obiettivo centrale della collaborazione era semplice:

Tripoow offriva una soluzione al mercato dei viaggi, 247X doveva individuare la nicchia che più di tutte sarebbe stata capace di apprezzarne l'unicità e il valore.

247X ha dunque accompagnato l'app di viaggi in un processo di validazione costruendo una Community di Early Adopters per poi lanciare il prodotto al suo interno, così da esporsi ad un cluster di utenti altamente qualificati e raccogliere riscontri dall'utenza in un ambiente sicuro e controllato. 

Gli step fondamentai del processo di validazione sono stati:

- Definizione degli Early Adopters: i "Travel Hacker";
- Analisi della Nicchia;
- Creazione e Popolamento della Community;
- Lancio interno alla Community & Validation;

### Definizione degli Early Adopters: i "Travel Hacker"

ll punto di partenza è stato la condivisione di un linguaggio comune sulla metodologia Growth, sulla fase di vita del progetto e in particolare l'acquisire consapevolezza del fatto che, nonostante il prodotto fosse già molto sofisticato e apparentemente maturo, affrontare una fase di validazione fosse un passaggio molto più -sano- rispetto al tentare il tutto e per tutto con un nuovo lancio.

Analizzando la cornice del Marketing Strategico del progetto infatti, sono emersi degli elementi del modello che, per quanto sensati, non avevano ancora ricevuo un riscontro chiaro e data-driven dal mercato, tra cui: il cliente ideale, la value proposition e dunque il posizionamento.

Utilizzando un approccio di Reverse Engeering sui principi del Metodo Lean, piuttosto che procedere dall'individuazione del problema alla definizione della soluzione, il team di 247X fatto l'opposto.

Ovvero studiando il mercato abbiamo cercato di individuare il tipo di viaggiatore che, tra tutte le categorie possibili, potesse essere quello capace di apprezzare ed estrarre massimo valore da un prodotto come Tripoow.

Questo avatar del Cliente Ideale è stato definito come "Travel Hacker" ed era dotato delle seguenti caratteristiche:

- Utente molto smart che già utilizza app di viaggi e servizi digitali;
- Utente che ricerca ispirazione per viaggi non programmati o fughe improvvise;
- Utente che conosce e studia metodi per aggirare il sistema tipico di prenotazioni viaggi per trarre benefici extra quali sconti;
- Utente che viaggia low budget.

A seguito di questo studio si è passati alla fase successiva, ovvero scoprire in concreto quante persone che rispecchiano questo disegno fossero raggiungibili, e se le ipotesi sul "match perfetto" tra cliente e proposizione di valore uniche si sarebbero tramutate in feedback positivi e conversioni.

![Immagine 2023-05-30 081427.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_081427_592b0a7b0b.png)

### Analisi della Nicchia

Il piano prevedeva di realizzare una community di Early Adopters e infine ri-lanciare l'app a porte chiuse dentro la community stessa per poter raccogliere feedback.

Sin dall'inizio perciò l'idea è stata quella di filtrare in qualche modo chi fosse un Travel Hacker e chi no, e in caso positivo invitarli ad una Community privata.

Ma su quale canale? E come realizzare una Community anch'essa dotata di un posizionamento unico, e non copia-incolla dei numerosi gruppi già esistenti in ambito viaggi?

A seguito dello studio iniziale del target Travel Hacker era già emerso Facebook come uno dei canali digitali dominanti, per questo il Team ha deciso di optare per una Community sotto forma di Gruppo Facebook privato.

Per poter creare un gruppo con un'identità e dei contenuti chiari e differenzianti è stata effettuata un'analisi dei gruppi esistenti tramite web scraping, andando a raccogliere dati su:

- Numero di membri
- Posizionamento del Gruppo
- Tipo di Contenuti
- Anzianità della Community
- Attività nella Community

... Per centinaia di community micro e macro sul tema di viaggi, attive in Italia.

I dati sono stati organizzati e clusterizzati evidenziando delle tendenze e a partire da queste è stata progettata l'identità della Community "Travel Hackers Italia".

![Immagine 2023-05-30 072203.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072203_13c7c8df48.png)

### Creazione e Popolamento della Community

Il problema principale della creazione di una community da zero è il seguente: esse vivono di effetti network. Più sono numerose, più grande è il valore.

Perchè dunque iscriversi al gruppo di Travel Hackers Italia se, come ogni community appena nata, parte da 0 membri?

Partendo da questo problema, il team di 247X ha accompagnato Tripoow verso una strategia di acquisizione per membri della Community che fosse efficace nel rispettare tre punti fondamentali:

1) Motivare le persone ad entrare nella Community grazie ad un incentivo diverso rispetto all'elemento "network" (assente in quella fase)
2) Far entrare nella Community unicamente persone che rispecchiavano le caratteristiche di un vero Travel Hacker
3) Acquisire iscritti qualificati alla Community ad un costo sostenibile

La chiave di volta, ovvero il punto 1, consisteva in un Ebook utilizzato come Lead Magnet e intitolato "Guida a 101 Travel Hacks", costruito ad hoc sulla base di un'analisi dei contenuti USA andati più virali per la stessa nicchia all'estero, poi aggregati, tradotti in italiano e intestati secondo il brand di Travel Hackers Italia.

Customer Journey di Acquisizione adottata da 247X in questa fase si riassume in questi step:
- Gli utenti targhetizzati venivano raggiunti da una campagna Facebook Advertising con call-to-action volta ad ottenere gratuitamente la guida ai 101 Travel Hacks;
- Cliccando sull'Advertisement, la campagna Facebook avviava un chatbot di Facebook che riportava all'utente un breve quiz di 3 domande per scoprire "quanto fosse davvero un Travel Hacker", filtrando di fatto la customer base e dando in premio la guida;
- Una volto concluso il quiz i finali erano due. Se le risposte alle domande NON identificavano un Travel Hacker, veniva semplicemente consegnato il link al file pdf della guida. Se il quiz identificava invece un Travel Hacker, dunque un profilo perfettamente in target, il chabot stesso suggeriva di unirsi alla 1a community italiana per Travel Hackers, fornendo la password per entrarvi;
- Una volta entrato nel gruppo, l'utente trovava "pinnato" nel primo post in alto la guida tanto attesa.

NOTA: per accedere al gruppo Facebook era necessario fornire all'ingresso una password concessa dal chatbot, non vi era nessun alto modo per entrarvi.

L'esculsività del gruppo, unita alla gamification dell'offerta proposta ha portato (nel giro delle prime settimane) :

1. Il gruppo Facebook da 0 a 2000 membri;
2. +2364 commenti generati;
3. +700 reactions ;
4. 300 post generati da 200 location diverse nel mondo.

Tutto questo facendo attenzione a focalizzare il gruppo non sul prodotto Tripoow (ovvero la "soluzione") ma sul tema del -Travel Hacking- (ovvero del need o "problema").

![Immagine 2023-05-30 072236.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_072236_9a9092ac0a.png)

### Lancio interno alla Community & Validation

Una volta raggiunta una quota minima di utenti necessaria per supportare il test di validazione (circa 7000 membri), il team di 247X ha avviato la fase di pre-lancio e lancio dell'applicazione all'interno del gruppo.

Vale a dire introdurre finalmente nello storytelling della community l'esistenza di questa soluzione mobile chiamata "Tripoow" come strumento chiave per raggiungere l'obiettivo di viaggiare in maniera conforme alle preferenze dei membri della community.

Premessa: sin dall'inizio sono state previste delle attività di community management per tenere alto il livello di engagement dell'audience. E' stata individuata una figura chiave nel Team Tripoow che è diventata il "volto" di Travel Hackers Italia.

Una volta pubblicato l'annuncio del lancio di un prodotto dedicato al gruppo, gli utenti potevano commentare il post e ricevere un link che li avrebbe portati all'interno di una landing page creata con Viral Loops, ovvero un tool Martech che gestisce programmi di referral. All'interno di questa landing page gli utenti potevano invitare altri utenti riscattando sconti di valore incrementale da sprendere successivamente all'interno di Tripoow.

Questo ha permesso al Team di espandere la lista di pre-lancio, sempre mantenendo sotto controllo la qualità, poichè solo i Travel Hacker presenti nel gruppo potevano accedere a questo programma, e viceversa avrebbero totalizzato punti unicamente se il contatto che riceveva l'invito finiva per iscriversi.

Il giorno del lancio, tutti gli utenti atterrati all'interno della landing page hanno ricevuto i relativi buoni sconto sulla base dei punteggi, e al contempo sono stati incentivati a scaricare l'applicazione tramite campagne di retargeting low budget basate sull'audience del gruppo e del chatbot precedentemente usato in fase di popolamento della Community.

![Immagine 2023-05-30 071839.png](/uploads/Immagine_2023_05_30_071839_9a82be8249.png)

## I risultati.

La collaborazione tra Tripoow ed il team di 247X, attraverso l'ideazione e la messa a terra di una strategia di validazione, creazione di Community di Early Adopters e lancio all'interno di questa, ha portato ai seguenti risultati:


<Metrics metrics={[
{
 name: 'Download in 4 giorni',
 value: +5000,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Iscritti alla Community',
 value: +11000,
 suffix: '',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Engagement Medio del Gruppo',
 value: 37,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Inviti Referral Condivisi',
 value: 3970,
 suffix: '',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
/>

#### Learning #1:Business is people's business

Il fulcro di questa strategia di acquisizione è stato mettere in discussione lo studio del target di riferimento, e la creazione di flussi capaci di filtrare gli utenti per entrare in contatto con clienti potenziali della massima qualità.

Andando oltre i tipici acronomi diffusi nelle industrie (B2C, B2B, ecc.) e criteri di targeting tradizionali (demografiche, psicografiche, ecc.) quando progettiamo le buyer persona senza dati chiari possiamo rifarci al concetto di "Early Adopters" come quel gruppo di persone presente in ogni mercato che:

- Soffre del problema che noi risolviamo con il nostro prodotto o servizio
- Sta già facendo qualcosa per risolverlo
- Non è soddisfatto al 100% della soluzione attualmente adottata

#### Learning #2: Se vuoi creare una Community, l'ultima cosa da fare è creare una Community

In questo caso l'obiettivo non era la creazione generica di un gruppo Facebook, ma la creazione di una community di persone altamente smart che rientrassero nella categoria ""Travel Hackers"". 

Tale obiettivo ha permesso la creazione di una community di valore, non correlata ad un prodotto o servizio, ma coltivata da interessi e problemi comuni di un target specifico.

E nel farlo, è stata lanciata usando come incentivo all'iscrizione una risorsa bonus che potesse sopperire la mancanza di un valore dato dall'effetto network, assente nel momento in cui il gruppo riportava poche decine di membri. Nelle fasi finali della strategia la Community aveva raggiunto gli 11.000 membri, ed oggi ne conta +12.000.

#### Learning #3: L'Obiettivo del Community Manager è smettere di fare il Community Manager

Un altro ruolo fondamentale nella strategia, che ha permesso al gruppo Facebook non solo di popolarsi ma di essere sensibile ai vari messaggi nel tempo, è stato svolto dalla Community Manger di Tripoow. 

La sua figura non era però tanto quella di moderatrice, ma di ingaggiare il gruppo generando valore, muovendosi sia dentro che al di sopra del gruppo stesso, stimolando attivazioni, generando discussioni, comunicando annunci, e ben presto diventando un punto di riferimento per l'intera Community. 

Grazie a questa opera di engagement a livello umano e grazie al filtro all'ingresso per l'entrata nella community, il gruppo Travel Hackers Italia è stato infatti caratterizzato sin dall'inizio da un alto tasso di attivazione che si è poi tradotto in azioni concrete a livello di iscrizione alla lista, condivisioni e poi registrazioni all'app.

Caso Studio Tripoow: validazione creando una Community di Early Adopters e lanciando all'interno di essa (+5000 download in 4 giorni)

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Validare un'App nel settore Travel: da 0 a 11.000 Early Adopters in 4 mesi.

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.24.57.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_24_57_131a5ad114.png)

**Campus Party**, fondato nel 1997, **è un evento internazionale** attivo in 15 paesi che grazie ad un camping al chiuso raggruppa, una volta all’anno, **il più alto numero di attori coinvolti nell’ecosistema dell'innovazione nel paese in cui organizza la sua manifestazione.**

Opera - o ha organizzato almeno un evento in - Canada, Messico, Costa Rica, Colombia, Ecuador, Paraguay, Brasile, Uruguay, Argentina, Sud Africa, Australia, Singapore, Russia, Portogallo, Spagna ed era alla terza edizione in Italia.

**Tra gli speaker di spessore** che presidiano i palchi di Campus Party con l'obiettivo di ispirare i "_Campuseros_" ci sono personaggi del calibro di **Tim Berners Lee, Steve Wozniak, Buzz Aldrin, Al Gore e Vinton Cerf.** 

## La sfida.

Il team di Campus Party ci ha contattato per introdurre (per la prima volta in Italia) un evento a pagamento, con l'obiettivo di **ottimizzare la fase di acquisizione e implementare nuove strategie di pricing.**

**Le criticità da affrontare erano diverse**, ma il team dedicato di 247X è riuscito rapidamente a superarle, **focalizzandosi sulla sperimentazione di un nuovo funnel di acquisizione** e **sui canali di Advertising** che stavano già portando risultati all'azienda.

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247x?"
 cta="Voglio iniziare ora"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

**Campus Party** si è affermata fin da subito nel settore degli eventi internazionali, ma a differenza delle altre edizioni gratuite, questa terza edizione in Italia prevedeva **il pagamento di un ticket.**

247x ha accompagnato Campus Party **nell'esecuzione della metodologia del Growth Hacking**, con l'obiettivo **di intercettare processi ed esperimenti che favorissero l'acquisto dei biglietti dell'evento.**

Alcune metodologie adotatte con successo da Campus Party sono state:
- **Ideazione** e **realizzazione del chatbot ;**
- **Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM** (Direct Email Marketing);
- **Creazione di follow - up automatici** con chatbot ;
- **Analisi e creazione di sistemi di referral** ad hoc ;


![Screenshot 2023-04-26 alle 16.28.48.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_28_48_ce4ad035be.png)
### Ideazione e Realizzazione del Chatbot

**Il punto di partenza** è stato analizzare i**l database in possesso di Campus Party Italia**, per comprendere da quali dati iniziare e la qualità di questi ultimi. 

La fase di analisi è stata essenziale per le esigenze del progetto,**il database presentava più di 30.000 mail**, ma era necessario individuare un segmento di circa **6.000 mail** di partecipanti all'evento delle prime due edizioni, assegnando un **lead score di 5 su 10.**

Lo step successivo all'analisi è **stato quello di realizzare un chatbot con Manychat** per raccogliere gli utenti interessati e peremttere loro di acquistare il biglietto direttamente su Messanger. All'interno del chatbot le persone avrebbero **trovato le informazioni in anteprima sull'evento** e sopratutto avrebbero avuto acesso al biglietto ad un **prezzo decisamente ridotto.**

**Nota:** Questa promozione era valida solamente per gli ex partecipanti delle prime edizioni.

Questo ci ha permesso di raccogliere (attraverso il ChatBot) più **di 3400 utenti provenienti** da ADS (**321**), Community Partner (**267**), e da University Partner (**260**) e Referral (**2400**).

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.36.13.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_36_13_aa8a2df587.png)

### Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM (Direct Email Marketing)

Il secondo punto fondamentale che ha favorito il raggiungimento degli obiettivi è stato **l'adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM**.

Con il termine DEM, acronimo di Direct Email Marketing, si intende una **strategia di marketing diretto che consiste nell'invio di messaggi email a un target specifico di clienti o potenziali clienti.** 

Dopo aver analizzato e studiato l'email più performante all'interno di un campione di circa 200 utenti, il team dedicato di 247X **ha evidenziato l'email** , in termini di **Open Rate e CTR (Click Through Rate)**, più performante. 

Dopo la prima email performante sono seguite altre **10 DEM** ricche di contenuti in anteprima sull'evento, per un totale di **11 invii in 20 giorni.**Nelle ultime DEM abbiamo utilizzato **dei principi** alla base del neuromarketing**, ovvero la **tecnica della scarsità** unita a quella **dell'urgenza**, preceduta da un'altra tecnica fondamentale e alla base di questa strategia, **l'esclusività.**

Grazie a questo processo di sperimentazione, Campus Party ha migliorato la qualità delle email, e in termini di **performance** ha quasi **raddoppiato il tasso di open rate** ( passando da **22%** a **41,1%**) e il **CTR** (passando da **4.5%** a **8,6%**).

### Creazione di follow - up automatici con chatbot

**Un altro punto che ha caratterizzato il successo di Campus Party** è stata la creazione dei **follow-up automatici** differenzati in base alla fase della customer journey dell'utente.

**Ad esempio**, agli utenti che erano nella fase di checkout ma che avevano abbandonato prima di pagare è stato inviato un messaggio a distanza di 2, 24 e 72 ore **per invitarli a prendere il biglietto prima che finisse la promozione.**

**Fondamentali**, all'interno di questo processo, **sono stati gil invii regolati di circa 2 messaggi personalizzati a settimana di follow up tramite il chatbot**, resi personalizzati in base agli interessi e alle motivazioni dichiarate dagli utenti durante il questionario del chatbot.

Per la parte di Advertising il team di growth marketer di 247X si è focalizzato su Facebook di retargeting ad hoc **per raggiungere il target in questione su Facebook e Instagram e riportarli all'interno del chatbot per completare l'acquisto.**

### Analisi e creazione di sistemi di referral ad hoc 

Ultimo passaggio necessario per il successo dell'evento di Campus Party è stato **l'analisi e la creazione di un sistema di referral con Viral Loops**, dando la possibilità agli utenti **di invitare i propri amici a venire all'evento** (allo stesso prezzo), con **la possibilità di guadagnare punti e vincere premi utili successivamente durante l'evento.** 
![Screenshot 2023-04-26 alle 16.40.10.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_40_10_a96463615f.png)

Il **sistema di Referral** è stato creato mediante l'utilizzo di **Viral Loops**, con la **strategia dei Milestone** da raggiungere per accedere ai premi. Viral Loop ha permesso al team di marketer di 247X di creare una pagina di iscrizione al sistema di referall dopo l'acquisto del biglietto, collegato a un messaggio Whatsapp che le persone potevano mandare ai loro amici.

**Nota :** All'interno del messaggio era presente il link per entrare nel chatbot e acquistare il biglietto.

Grazie all'adozione del sistema di referral, oltre **646** hanno partecipato all'iniziativa, portando alla vendita di **ben 483 biglietti**, pari circa al **47% delle vendite totali** di questa prima fase.

![Screenshot 2023-04-26 alle 16.40.22.png](/uploads/Screenshot_2023_04_26_alle_16_40_22_89eda9938d.png)

## I risultati.

La collaborazione tra **Campus Party** ed il team di **247X** , attraverso un **processo di sperimentazione** e **l'ottimizzazione sui canali di acquisizione**, questi risultati:

**Traffico**
- 43.405 Visite totali alle landing page
- 6.000 mail inviate 

**Conversione**
- 5.995 Aggiunte al carrello 
- CR del 13,81%

**Sales**
- 2330 tende vendute 
- CR medio del 6,05%
- 1000 ticket da referral program

 
**Conversion Rate Optimization** 
- CR al giorno 1 = 1,95%
- CR Dopo il lavoro di 247X= 8,29%


<Metrics metrics={[
{
 name: 'Biglietti "Tenda" Venduti',
 value: +2330,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Ticket da Referral Program',
 value: +1000,
 suffix: '',
}
]} />

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Visite su Landing',
 value: 43.405,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Aumento del CR Overall',
 value: 325,
 suffix: '%',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
 text="Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?"
/>

#### Learning #1: La segmentazione fa la differenza.

Nonostante l'evento di Campus Party fosse dedicato a differenti target, **la focalizzazione su ogni di essi è stato l'asso vincente.**

Fin da subito, nonostante l'alta interazione con i contenuti all'interno dell'AD, **il team di 247X ha notato un basso tasso di acquisto**, dovuto principalemente ad un match non del tutto perfetto **tra il messaggio percepito nelle Ads e quello presente sulla landing.**

Modificando il messaggio per ogni target e matchando la landing page in maniera adeguata, i costi di acquisizione si **sono abbassati del 60%** e le vendite hanno ricevuto **un incremento** da 10 vendite/giorno a **20+vendite/giorno.**

#### Learning #2: Utenti caldi vs utenti freddi: entrambi necessari per il successo.

La parte di Advertising su Google è stata preceduta dalla **gestione del tracciamento degli utenti che sono atterrati sul sito principale e sulle landing page** , in modo da avere il pubblico segmentato per quello che era stato il proprio percorso e diviso sulla base di quale step del checkout avessero effettivamente raggiunto. **Successivamente si è lavorato alla strategia di Advertising su Google.**

La strategia di Advertising, quindi, è stata preparata sia per **utenti caldi** che per **utenti più freddi.**

**Per i primi** è stata preparata **una campagna di tipo ricerca con parole chiave strettamente legate a Campus Party**, **per i secondi** utenti sono state create **diverse campagne per le diverse categorie di interessi degli utenti** ( creativi, gaming e interessi generali inerenti a campus party).

Infine, gli utenti che avevano effettuato un'**azione di add-to-cart senza acquistare e sono stati inseriti in campagne dedicate di retargeting** , così come gli utenti che erano arrivati sul sito senza effettuare nessuna azione. 

#### Learning #3: Chi porta un amico trova un tesoro

Nel mercato di Campus Party, regna una legge fondamentale(ma ad alcuni ignota):**la possibilità di acquistare più biglietti per utente .**
Tale legge si basa sull'ipotesi che nessuno va ad un evento di questo tipo, soprattutto in tenda, da solo! **La maggior parte degli acquirenti è insieme ad un gruppo di amici o conoscenti**.

L'introduzione dell'acquisto multiplo di biglietti risulto subito efficace, ed in **24 ore diversi utenti erano disposti ad acquistare fino a 3 biglietti a persona** ( cosa impossibile con la tecnologica di check-out online prima dell'intervento di 247X).

Inoltre, **con l'ultimo referral program negli ultimi 3 giorni** (facendo leva sul principio di scarsità e social proof,) si scatenò un picco di vendite : **505 biglietti in 3 giorni.** Questo è il caso in cui la **fase del referral**,diventa e influisce le fasi di acquisition e awareness.

Come abbiamo supportato Campus Party nella sperimentazione di nuove strategie di acquisizione e quali sono stati gli effetti sul progetto, tra cui il raggiungimento di 505 vendite in 3 giorni.

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Campus Party: portare +2000 persone al più Grande Evento Internazionale su Tecnologia e Futuro per i Giovani

## Perchè un team di Hacker?

In questo momento **hai bisogno di un’azienda** composta da un team di persone che hanno **la capacità di avere impatto sulla crescita quanta ne ha il fondatore stesso dell’azienda .** Ci vogliono dieci te per crescere in questa tempesta.

L’ho affrontato, sperimentato e ho abilitato gli altri ad avere lo stesso impatto che ho io. Funziona, ha alimentato la **crescita di ricavi di 247X**, **quella dei nostri clienti** e in questo articolo voglio spiegarti come ha funzionato per me, **affinché tu possa farlo ancora meglio.**

**L’impatto che hai è proporzionale alle informazioni di cui disponi.**

L’altro giorno stavo guardando War Dogs su Netflix. È la storia vera di due venditori d’armi di Miami che hanno come unico cliente l’esercito degli Stati Uniti e che durante le loro imprese si ritrovano, tra le altre cose, a dover guidare un furgone tra Amman in Giordania e Baghdad in Iraq, durante la guerra in Iraq di Dick Cheney, semplicemente per far arrivare una consegna problematica di 50,000 pistole beretta a destinazione.

Perdere quella consegna, per la loro società, significava essere fuori dal business a causa della segnalazione da parte del generale scontento che li avrebbe messi su una black-list.

**È lì che ho pensato di scrivere questo articolo.**

Vedi, quando avevano aperto la loro impresa che vendeva armi al governo dalle calde spiagge di Miami, non avevano mai immaginato che tra le skill che gli sarebbero state richieste per continuare a vincere ci sarebbe stato scritto _“Guidare un furgone nel deserto Iracheno durante una guerra”._

Eppure, i fondatori della AEY, sapevano quanto fosse importante per l’intera azienda che quelle pistole arrivassero a destinazione e così hanno alzato il culo dalla calda sedia di Miami Beach, sono arrivati in Giordania con un aereo, hanno noleggiato un furgone negoziando con il governo, corrompendo delegati, e hanno viaggiato tra i proiettili. Vediamo:

- Negoziazione politica e diplomazia
- Corruzione e criminalità 
- Guida pericolosa in zona di guerra

Avrebbero mai comprato un corso su questa roba? Un loro dipendente – ndr non uso mai questa parola, la trovo vuota; _è una volontaria contrapposizione fondatore vs dipendente_ – avrebbe mai sviluppato queste skill? Un loro dipendente sarebbe mai andato ad Amman per una delle tante consegne di quel mese? No, ovviamente no.

**E perché no? Semplicemente perché non sapeva quanto quella consegna fosse importante per l’azienda.**

Ed ecco una domanda che cambia tutto: e **se invece l’avesse saputo ?** Proprio come lo sapevano i fondatori divenuti all’occorrenza camionisti in zone di guerra pur di terminare una consegna interrotta.

E quello che il mondo di oggi ci costringe a fare se siamo dei capitani di impresa o dei leader è esattamente quello che succede a Jonah Hill e Miles Teller: _Correre nel deserto Iracheno, rincorsi da dei pazzi fuori legge bendati che ci sparano alle gomme. Ogni giorno, a ogni fottuta ora, ad ogni livello della nostra organizzazione._

### "E se Invece l’avesse saputo?"
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#### Crescere oggi è come l’Iraq di Dick Cheney. Ti conviene essere pronto.

Nel corso dei passati due trimestri in 247X io – non ho dovuto correre nel deserto Iracheno ndr – ma **ho dovuto sviluppare delle competenze di management migliori** perché, per via della distanza, oggi gestire un’azienda con una quindicina di colleghi presenta lo stesso livello di difficoltà che nel vecchio mondo non avrei incontrato prima di gestire 25 o 30 persone.

**Ho dovuto migliorare la mia competenza finanziaria** perché i buchi di ricavo improvvisi hanno richiesto una capacità del controllo della gestione migliore e perché oggi parlare con le banche è all’ordine della quotidianità persino di imprese piccole come la mia (ndr – _piccola impresa: se non hai letto l’articolo precedente il nostro ultimo bilancio è di 699.000€ di valore della produzione_).

- Management e leadership
- Finance e teoria del bilancio
- Controllo di gestione
- Relazioni con le banche

Ecco all’improvviso apparire delle nuove skill necessarie alla leadership di 247X per farla crescere nel nuovo mondo. E domani mattina? Se ci sarà un nuovo lock-down? La mia azienda avrà bisogno mai di rivolgersi a investitori? Dovrò aggiungere il fundraising? **Non importa.**

Perché, come ogni imprenditore, io sono il principale Hacker della crescita mia impresa e “**Un hacker non agisce guidato dalla competenza ma dal risultato”. Sapere quale è il risultato da raggiungere con chiarezza è l’unico ingrediente che mi serve per continuare a riuscirci.** Qualunque sia la skill che mi servirà domani, non importa, perché la mia skill principale è proprio questa: sapere dove devo arrivare, e arrivarci.

Ti è familiare? Se sei un imprenditore o un leader probabilmente è anche la tua skill principale. 

Ma, ahimè, non basta più, oggi insieme a me (e insieme a te nel tuo caso) devono evolversi intorno al contesto che cambia tutti i miei (i tuoi) colleghi e la loro evoluzione è troppo importante per la tua impresa ed estremamente legata alla loro capacità e responsabilità di farlo. 

Non puoi evolverli tu ogni giorno con la formazione, non c’è tempo! Devi abilitarli ad approfittare dell’opportunità di cambiare esattamente come fai te. E quale è l’unica cosa di cui ha bisogno un essere umano intelligente per attivare la sua attitudine da hacker?

L’informazione. **Vuoi degli hacker come te? – e credimi ne hai fottutamente bisogno – Dai loro le stesse informazioni che hai tu.**

**Prendi un bel respiro:** Dopo che 247X ha avuto una flessione nei ricavi e ha generato i primi due trimestri in perdita durante il primo lockdown ho **dato accesso ai fogli contabili su excel a tutti i nostri colleghi** per far rendere loro conto di quali fossero le cose veramente importanti per la loro azienda. Agli stessi che guardo io.

Oltre questo ho condiviso con tutti l’ambizione e i risultati chiave che 247X avrebbe voluto raggiungere nel trimestre successivo, in quello dopo ancora, e nei due anni a venire. **Condividendo con loro i miei obiettivi**, quelli di ricavo e quelli di profitto e chiedendo a ognuno come si sarebbe potuto rendere utile per ottenerli e **distribuendo la mia responsabilità e la mia leadership ad ognuno di loro.** 

#### 1 – Accesso alla contabilità in tempo reale, ai contratti con i clienti.

#### 2 – Accesso agli obiettivi veramente importanti con estrema trasparenza.

All’improvviso **sapevano di avere impatto sulle stesse cose su cui stavo avendo impatto io:** e a rendere speciale ciò su cui stavano iniziando ad avere impatto non è il fatto che me ne stessi occupando io, ma il fatto che me ne stavo occupando io semplicemente in qualità di imprenditore che si prende cura delle cose veramente importanti della sua azienda. Sapevano esattamente in che misura l’obiettivo di un cliente o di un progetto a cui stavano lavorando **avesse una correlazione con ciò che contava davvero per la nostra impresa.**

All’improvviso sapevano quanto pagavano i clienti e potevano correlare risultati, stati d’animo, profitti dei clienti ai nostri ticket e valutare in autonomia se qualcosa si sarebbe potuto fare diversamente. Prima io sapevo delle cose, loro ne sapevano delle altre. 

**Ora l’azienda le sa tutte.**

**Abbiamo iniziato ad andare due volte più veloce parlando dieci volte di meno.** Le persone sapevano di essere lì per fare **tutto ciò che era in loro potere per avere impatto sull’obiettivo dell’intera azienda.** Avevano a loro disposizione tutte le informazioni che servivano per aiutare: quelle belle, quelle brutte e quelle che tutti crediamo di dover tenere per noi imprenditori. **Sapevano le stesse cose che sapeva l’hacker per eccellenza di un’impresa: il suo stesso fondatore.**

### Prima di vedere come l’ho fatto io e come puoi farlo anche tu, vediamo che frutti ha raccolto 247X.
**Per prima cosa:** il tasso di raggiungimento degli obiettivi dei miei colleghi ha superato il mio, e basterebbe questo a giustificare la tua scelta di continuare a leggere e di agire.

**Ma c’è persino di più:**

- Salvatore ha portato un cliente da 1**500€ al mese a 5000€ al mese** in autonomia, io ho praticamente dovuto mettere una firma.
- Gianluca ha portato un cliente **da 2800,00€ al mese a 4,000€ al mese.** Mi sembra di non aver neanche firmato io. 
- Alessio **sta rinnovando un contratto** che sembrava impossibile da rinnovare (da solo).
- Simone ha incassato **155,000€ senza chiamarmi neanche una volta.** Ne ha risparmiati probabilmente di più, senza chiamarmi una sola volta. 
- Luca in due trimestri ha portato il **churn rate allo 0%.**

Il margine operativo lordo (che per la prima volta partiva da meno dello 0% trimestrale a causa delle difficoltà a cui ci ha sottoposto il covid-19) sta crescendo ogni mese del 60% grazie alle nuove competenze di tutti, trasformate davanti alle nuove esigenze **semplicemente perché conoscono tutti le nuove esigenze quanto me e tutti sanno di essere qui per far progredire il business.** 

Semplicemente perché sono tutti in grado di essere degli hacker. E in questo momento, gli hacker sono l’unica cosa di cui ho (e hai) bisogno.

Essere così trasparenti con i tuoi dipendenti fa paura, ma fa più paura della crisi economica scatenata dal covid 19?

Definizione di follia: fare sempre la stessa cosa aspettandosi un diverso risultato. Che per contro significa: per ottenere risultati che non hai mai avuto devi essere disposto a fare qualcosa che non hai mai fatto.

Oggi tutti i nostri clienti e i nostri progetti hanno degli obiettivi e risultati chiave che hanno impatto direttamente sulla visione di lungo (3-5 anni), di medio (1 anno) e di brevissimo periodo (3 mesi) di 247X e ogni responsabile di obiettivo sa come sta contribuendo a realizzarla. Ognuno ne ha almeno tre e ognuno ha un impatto pari o superiore al mio all’interno dell’organizzazione che ho fondato. **I nostri clienti crescono ancora più velocemente di prima perché i loro team sanno ancora meglio di prima perché è importante farli crescere.**

Le persone che compongono i nostri team di crescita prima erano dei growth marketer straordinariamente competenti, oggi sono degli hacker guidati dal risultato e capaci di fare qualunque cosa pur di ottenerlo. Proprio come ogni founder. 

Se ti sei perso l’articolo precedente, [clicca qui. ](https://247x.io/risorse/vincere-riduzione-vendite-covid)

Se, anche tu, vuoi lavorare con il nostro team di hacker, [clicca qui.](https://247x.io/growth-machine/)

Se l’articolo ti è piaciuto condividilo e taggami [Roberto Verde] (roberto@247x.io) / @247x.io 
Di seguito trovi il nostro piano d’azione e come puoi fare anche tu la stessa cosa meglio di noi. 

### AZIONE: Ecco come abbiamo fatto e come puoi farlo anche tu in pratica (+ fonti)
**1) Scrivi e pubblica la visione della tua azienda e rendila misurabile con dei risultati chiave correlati ai tuoi obiettivi.** 
Per esempio: Diventare la migliore agenzia di Growth Hacking in Italia, misurato in base a :
- Ebitda > 40%
- Ticket medio per mese > 10,000€ 
- Churn rate per Q < 2%

**Attenzione:** **Fissare degli obiettivi sensati è davvero difficile ti consiglio di leggere High Output Management di Andrew Grove** il libro precursore del libro che ti stanno suggerendo tutti “**Rivoluzione OKR**”. Ma leggi anche quello, per essere sicuro di aver capito bene. 

**2)** **Chiedi ai tuoi colleghi** su cosa desiderano avere impatto e correla i loro obiettivi ai risultati chiave dando loro autonomia di agire per raggiungerli, purché li raggiungano. 

Abilitali ad essere degli hacker e aiutali a diventarlo. 

Qui Rivoluzione OKR o il blog Measure What Matters possono aiutarti davvero molto. 

**3) Dai accesso a tutti alle stesse informazioni che hai tu.**
Ricordati che hai così tanto impatto sulla crescita soltanto grazie a quante informazioni hai a disposizione. A quali informazioni dovresti dare accesso? Io ho dato accesso a tutte le informazioni che io. Tutte. 
**Tu? Sceglilo tu in base a quanta potenza desideri sprigionare! Ti consiglio di leggere No Rules Rules di Erin Meyer e Reed Hastings e di leggere The Culture Map di Erin Meyer.**

Hai bisogno di un team di Hacker per crescere e la mentalità di un hacker si attiva in un solo modo: se sa dove deve arrivare.

3 azioni per aumentare le vendite nonostante il Covid-19

 Cos'è il Funnel AARRR? Il Funnel AARRR é il primo mattone su cui si basa ogni strategia di Growth Hacking.

La Guida Definitiva al Funnel AARRR

Luca

Luca Barboni

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## Introduzione

**Ma a un imprenditore che gliene importa?** Perché a un imprenditore, che non ha bisogno di nessuna forma di legittimazione, dovrebbe importare di assumere un team di crescita? Nel B2B poi, dove spesso non servono quelle curve di crescita a J del mercato consumer. 

**Ma a che serve?** La risposta è di una banalità sconvolgente: perché funziona. In questa mail ti spiegherò come il growth hacking all’opera aumenta i ricavi di un’azienda B2B. 

_Leggilo, provalo e fammi se va ancora meglio di quanto andava prima._

### Reverse engineering, best practice e miglioramenti immediati.

Le vendite nel B2B a volte sono complesse, lunghe e lente. **Ma seguono uno schema chiaro e semplice:**

1. Generazione delle opportunità 
2. Presentazione / Demo e apertura della trattativa
3. Follow-up 
4. Closing 
5. Money

Tipicamente l’approccio di un’azienda a uno schema di vendita come questo è di aumentare il numero di opportunità, **mantenere una pipeline gonfia di trattative aperte e ogni anno raggiungere i target mantenendo un rapporto 1 a 5 tra risultato e pipeline**.

Ci può stare, ha perfettamente senso e funziona.

**Ma ti faccio una domanda che ti farà tremare le gambe:** Se un tuo competitor stesse lavorando per trasformare quel rapporto 1 a 5 in un rapporto 3 a 5, non temi di essere spazzato via nel giro di pochi anni?

**Non siamo in America, qui i competitor non ti comprano.** E se 5 anni ti sembrano tanti, se fai business in cuor tuo sai che questa è la tua unità di misura: indossi un orologio al polso che posa le lancette su una scala di tacche distanti 5 anni l’una dall’altra. 

**Aumentare i lead va bene, aumentare il volume della pipeline va bene. Ma va meglio farlo mentre cerchi di trovare modi di aumentare anche il tasso di successo che c’è tra uno step e l’altro.**

**Quello vuol dire crescere**, altrimenti stai solo strillando più forte, aumentando i tuoi costi del marketing e riducendo i tuoi profitti. 

**E come si fa ?** Qual è un modo operativo da mettere atterra domani mattina per poter migliorare il rapporto tra uno step e un altro di un flusso di vendita come questo? **Proprio il lavoro di un team di crescita.**

Ed ecco cosa potresti fare da subito per sperimentare sulla tua pelle se effettivamente le cose andrebbero meglio.

**1. Generazione di lead migliori**

Le persone che fanno azioni simili hanno sempre qualcosa in comune. 

Lo so io, lo sai tu e lo sanno i sistemi di machine learning di facebook e google ads. **Se scopri cosa hanno in comune i tuoi clienti che comprano** e inserisci delle domande sul form di lead generation che sbarrano l’ingresso a chi non ha quelle caratteristiche le persone sbagliate smetteranno di arrivare alla thank you page, google e facebook smetteranno di pensare che siano persone a cui mostrare gli annunci e **impareranno a mostrarli soltanto a chi arriva alla thank you page seppur ci siano quelle domande.** 

All’inizio avrai una flessione del numero di lead, ma quando facebook e google avranno imparato avrai lo stesso numero di lead di prima, ma di una qualità migliore di prima.

**2.Più controllo della pipeline**

Ci sono pratiche di buon senso che se ancora non applichi alle tue trattative dovresti decisamente valutare. 

Quando inizi una trattativa è come una storia d’amore: **all’inizio il coinvolgimento è maggiore.** Minore è la finestra temporale tra il closing day e la prima demo, maggiori sono le chance che voglia comprare.

Compatibilmente con la tua possibilità prova ad aggiungere questi due elementi alla tua fase di offerta e trattativa:

– **Trova un modo per inviare l’offerta un minuto dopo la tua prima call.** E non necessariamente la tua vera offerta. Genera una transazione il prima possibile e ottieni un effetto poker: nessuno abbandona il piatto se ha messo dei soldi dentro.

–**Fissa una data di chiusura per scoprire se andranno avanti oppure no, non lasciare appesa la trattativa.** Offrire una scadenza alle persone fa capire loro che hanno una decisione da prendere; siamo esseri umani e senza una scadenza temporale le decisioni sono disegnate per essere rimandate.

**3. Trasforma i follow-up in un piacere**

**Le persone odiano essere inseguite, ma amano essere seguite**. 
Il follow-up è un’attività necessaria e fondante della tua capacità di concludere deal, perchè la maggior parte delle persone con cui parli è impegnata in talmente tante cose, che ha bisogno di essere aiutata da te anche solo per decidere di risponderti. 

Non prendere questa attività come qualcosa di svilente e scrivi follow-up come Mozart ha scritto la 40º sinfonia. Il 95% delle persone con cui parlerai vorrà dirti di no e se 95 è maggiore di 5 vuol dire che in chi vuole dirti di no all’inizio ci sono più soldi di quanti ce ne sono nel 5%. 

Aggiungici che con il punto 1 di questa checklist stai riducendo il # di chi ti dice di no ad un promettente 70%, ecco che le due cose insieme ti rendono una macchina da guerra. **Ma che vuol dire fai follow-up con piacere?** Significa di non farti vivo solo per ricordargli che stai aspettando che ti dia dei soldi, significa prevedere già che dopo la prima call aggiungerai delle mail efficaci quanto la prima presentazione. 

Le aziende con un approccio alla vendita buono, preparano alla grande degli ottimi pitch di vendita. **Le aziende con un approccio alla vendita migliore, preparano con la stessa attenzione del pitch quello che succede tra il pitch e la firma**; incluse delle occasioni di follow-up all’altezza del pitch principale. 

**Come controllare se lo stai facendo bene?**
Rispondi alla domanda: _i miei follow-up di vendita standard sono all’altezza delle mie presentazioni?_ Se la risposta è no, puoi aumentare il tuo tasso di closing.

**4.Lavora sull’esperienza**

Il motivo per cui i negozi di vestiti sono pieni di gente che entra e non compra è che comprare è più bello di comprato. 

**Quello che ci piace di più di quando consumiamo un acquisto è farlo.**
Se rendiamo piacevole per qualcuno comprare qualcosa (qualcosa che ha già per la testa si intende) più di quanto non lo sia dagli altri, comprare da noi sarà così gradevole che sarà ancora di più indotto a sceglierci. 

**Devi far ottenere un contratto a un tuo cliente per completare il modulo d’acquisto?** Non chiedergli di mandarti i dati via mail per aggiungerli al modulo, crea uno stupido form dove li inseriscono e con un automatismo ottengono il contratto. **Programma un’esperienza d’acquisto come se stessi scrivendo un gioco di ruolo, le aziende amano comprare da aziende organizzate**.

Nel business esistono sempre modelli che provengono da esperimenti di altri fatti in passato che sono diventati così tanto efficaci da ridefinire a rigor di buon senso un nuovo standard da adoperare. **Questi quattro punti sono degli esempi di successi così eloquenti e sensati da valere la pena replicarli.**

**Ma poi? Fatte queste cose che succede, è finito il lavoro di un team di crescita?**

Oltre a guardare il **flusso di vendita** come un percorso fatto da passaggi tra una fase e un’altra e applicare nelle fasi di questo percorso esperimenti di buon senso notoriamente efficaci ho un altro suggerimento per te. **Dopo aver colto i frutti più maturi preparati a misurare e sperimentare e a trovarne altri, è così che sconfiggi i tuoi competitor.**

Questo articolo può leggerlo chiunque, i nostri libri li può ordinare chiunque, i casi studio dei nostri clienti passati da 200 a 3000 clienti in 12 mesi durante una pandemia (è un dato vero – presto pubblicheremo proprio questa storia) possono leggerli e replicarli tutti.

### Attrezzarsi per possedere il metodo per generarli fa la differenza tra chi cresce sistematicamente e chi non cresce senza rubare dagli altri. Il ruolo del growth hacker è determinante.

Oggi fare lead su LinkedIn va di moda, io li facevo nel 2016 – era facile, c’ero solo io LOL - e nel 2019 ho scritto un libro su come farlo. L’altro ieri Russel brunson ha pubblicato la prima broetry – che io suggerivo in un libro scritto 2 anni fa – sul suo profilo Linkedin. 

Sono un visionario?
Ma che visionario, che stavo qua a scrivere personalmente questa newsletter se ero un visionario? Quel giorno ho fatto un test su LinkedIn perché a BAMF funzionava, un test su Quora perché funzionava a Ben Lee di Rootstrap e un test su medium perché invece funzionava su Reforge. Li ho misurati, quello su Linkedin era andato meglio e allora l’ho replicato abbandonando tutto il resto. Ho portato questo micro successo di quell’esperimento al punto da farlo diventare un caso studio che mi è valso un libro da 1500 lettori e per cui io e te probabilmente ci siamo conosciuti. 

Ora, non posso dire certo che ho scoperto che LinkedIn fosse un canale di vendita: sarei arrogante a prendermi il merito della scoperta dell’America. Ma posso certamente dirti che quel giorno su LinkedIn i miei competitor non c’erano e quell’anno quel canale mi è valso senza spendere soldi 220.000€ sul bilancio. 

Ho fatto degli esperimenti su uno step del mio flusso, li ho misurati e mi sono concentrato su quello che funzionava. Istituire questo processo nel tuo flusso di vendita, metterà il turbo anche a te come lo ha messo a me. Ed ecco come puoi farlo: 

**1. **Misura cosa succede tra uno step e un altro:**** 100 lead, 70 trattative aperte, 7 vendite.

**2. Inventa e lancia esperimenti (oltre quelli qui sopra) per migliorare lo step che hai bisogno che migliori:** testa nuovi canali per generare opportunità migliori, sperimenta diversi formati di follow up, pitch di vendita diversi. 

**3. Misura che risultati hanno gli esperimenti che fai e trasforma in uno standard quello che funziona meglio degli altri.** Non sostituirlo finché non hai qualcosa di meglio in termini di conversione.

La legge è una sola, **fai quello che piace ai tuoi clienti e non quello che piace a te.** (Prima di pensare che sia una stupidaggine quest’ultima riga, ricordati che Jeff Bezos è d’accordo con me. E se puoi contraddire me quando si parla di business, non so se te la senti di contraddire Bezos.)

Adesso, se sei qui hai una sola obiezione nella testa: “Ho capito ma come faccio a fare esperimenti efficaci”. Per quello dovresti [cliccare qui](https://247x.io/growth-hacking/) e assumere noi, perché siamo bravi – a detta degli altri – a fare esperimenti in questo contesto.
 

Nel frattempo sperimenta tu stesso quanto hai letto in questo articolo e vedrai che **otterrai dei risultati migliori di quelli che già ottieni oggi.**

P.S: Se questo articolo ti è piaciuta, me lo fai un regalo? La condividi su LinkedIn e mi tagghi per favore! Grazie, ci sentiamo presto.

Il motivo per cui il growth hacking è diventato così famoso, sexy e cercato su google è che ha offerto una sorta di legittimazione ad un numeroso gruppo di persone che prima non sapeva definire cosa facesse, mentre ora può dare un’identità a sé stesso.  

Il growth hacking all’opera aumenta i ricavi di un’azienda B2B.

### Contesto: Cos’è 247X e l’obiezione principale che riceveva durante il covid.

247X è un’agenzia di growth hacking: vendiamo ai nostri clienti cicli di sperimentazione veloce su canali di prodotto e marketing per trovare modi più veloci per far progredire la crescita del loro business. (Probabilmente la cosa più utile di cui si potrebbe disporre in un contesto come questo — ndr)

Prima vendevamo il nostro servizio con dei contratti annuali con fatturazione mensile. I nostri migliori clienti sono con noi da due anni con questi contratti, li hanno sempre firmati senza grossi problemi e sono sempre stati felici di sapere che ogni mese potevano contare su di noi in cambio della nostra ricompensa. Nel mondo in cui vivevamo prima.

Oggi non va più bene. L’incertezza del futuro, anche di quello più immediato, immobilizza le scelte di acquisto di nuovi servizi che rappresentano impegni più lunghi di quanto in là si possa riuscire a vedere. E mentre prima le imprese – anche le più piccole – riuscivano a vedere almeno a un anno, oggi persino alcune tra le più grandi navigano a vista fino al prossimo decreto.

Cari imprenditori e sales c’è una nuova obiezione lì fuori, e si chiama DPCM. Sembra quasi impossibile da sconfiggere al contrario delle obiezioni che abbiamo incontrato fino ad oggi perché è apparentemente fuori dal nostro controllo, me ne rendo conto, eppure - lamentarsi non può essere una strategia - neanche questa volta. 

### La nostra risposta e con che approccio puoi agire anche tu

Quindi ecco quello che ho fatto io, che puoi fare anche tu contestualizzandolo al tuo mercato e al tuo business. 247X è una società fortunata, è nata nel 2018 e ha chiuso il primo bilancio a 250.000€ per poi chiudere il secondo a 699.000€ con un utile di 115.000€ e non ha mai avuto difficoltà ad acquisire clienti; ma per la prima volta stava accadendo. 

_“Partiamo, non appena finisce il lockdown…Partiamo, ma prima sentiamo il nuovo dpcm!”_

**Avevamo due modi per guardare questa questione:**

**A)** Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il dpcm gli impediva di iniziare a lavorare con noi

Oppure…

**B)** Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il nostro modello di business non gli permetteva di iniziare a lavorare con noi

Scegliere la A voleva dire affidare la propria crescita a Conte e al comitato tecnico scientifico: lamentarsi. Scegliere la B, significava intervenire.

Quando inizi a guardare dal lato giusto, non solo riesci a capire cosa è rotto ma hai l’opportunità di aggiustarlo. Nel nostro caso aggiustarlo significava cambiare modello di business dopo due bilanci in crescita. Certamente una scelta piuttosto audace.

Ma si può continuare a crescere senza coraggio in un mondo assediato da una pandemia?

**Una volta capito il problema abbiamo, con coraggio, cambiato il nostro modello di business**

Abbiamo **trasformato la nostra offerta** in contratti dalla durata di 17 giorni — per noi 17 giorni sono la durata di uno sprint di execution con 14 giorni di esperimenti e 3 di analisi ndr –, con fatturazione a 17 giorni e la possibilità ogni 17 giorni di decidere se rinnovare oppure no per lo sprint successivo. 

E proprio perché sapevamo quanto il nostro ruolo fosse determinante nella crescita di un’impresa in questo momento abbiamo deciso di coprire il primo sprint di 17 giorni con una garanzia del 100% per qualunque ragione — qualora al termine del primo ciclo di esperimenti il cliente percepisse di essere stato convinto a intraprendere un percorso di cui non aveva bisogno.

**Oggi ogni 17 giorni i nostri clienti possono decidere se andare avanti con un altro sprint e possono scommettere senza rischi sul primissimo ciclo di esperimenti grazie ad una garanzia di rimborso del 100% per qualunque ragione lo desiderino. Un’offerta irresistibile a prova di obiezione!**

![prima-dopo.covid_.png](/uploads/prima_dopo_covid_f5e7394565.png)

**Soltanto negli ultimi due mesi** abbiamo iniziato a lavorare con Lascaux, Eiis, 60 Rec, Paral e Crossnova. Il coronavirus è ancora lì fuori, i dpcm si susseguono uno dopo l’altro **eppure 247X ha ricominciato a crescere al ritmo di 247X.**

### Come puoi agire anche tu qualunque sia la tua sfida (di vendita)

Le regole non esistono più.  Un anno fa Simone Di Paolo – il direttore finanziario di 247X – di fronte alla nostra proposta ci avrebbe detto che eravamo dei pazzi e che volevamo rovinare la sua serenità. Oggi ha spinto affinché avvenisse in fretta.. 

**STEP 1** – Ascolta attentamente le obiezioni dei tuoi clienti e cerca una correlazione forte e chiara tra una variabile che controlli e il motivo per il quale non stanno comprando. La mia variabile era nel modello economico, la tua potrebbe essere ovunque. 

**STEP 2** – Non dare limiti alla tua osservazione: Devi essere così coraggioso da mettere in discussione tutto e farlo con la velocità di una pantera che sta cacciando una preda. Chiedi ai tuoi clienti che non stanno comprando perché non lo stanno facendo, e rompi le regole che conosci. Perché il mondo è governato da regole nuove, almeno in questo momento e dio solo sa per quanto a lungo ancora.  

**In nessun libro di finanza ti suggerirebbero la mia scelta, eppure la mia scelta sta migliorando l’EBITDA 2020 della mia azienda**; i libri di finanza non vengono scritti con lo scopo di migliorarlo? Certamente, ma hanno stabilito regole valide in un mondo senza coronavirus. Le regole oggi le fanno i tuoi clienti. Scopri di cosa hanno bisogno per ricominciare a comprare da te come prima e mettilo a loro disposizione.

**STEP 3** – Passa all’azione: Una volta scoperte tutte le obiezioni trascrivile su un excel, raggruppale e trova la causa principale, su una colonna scrivi cosa puoi cambiare per ridurre quelle frizioni senza porti limiti di prodotto, canale, modello.

Vale qualunque cosa possa farti tornare a vendere e crescere alla velocità che hai perso.

Siamo di fronte a un **cambio epocale**, serve il coraggio di agire radicalmente non basta più cambiare il copy di una landing page. 

P.S: Non conosco le caratteristiche della tua impresa, ma [se vuoi scoprire se sono adatte a lavorare con 247X puoi cliccare qui](https://calendly.com/robertoverde/247x-growth-machine).

Come fare a raggiungere obiettivi di vendite e fatturato ai tempi del DPCM - in cui "lamentarsi non può essere una strategia", neanche questa volta.

Affrontare e vincere la riduzione delle vendite (come lo abbiamo fatto noi e come puoi farlo anche tu)

![1 - dimensioni medie.jpeg](/uploads/1_dimensioni_medie_408aa11bc9.jpeg)

## Il brand.
**BAT Italia** è parte del Gruppo BAT, fondato nel 1902, con sede a Londra. **Leader mondiale nei beni di largo consumo** con un portafoglio prodotti multi-category nel settore del tabacco, l’azienda impiega oggi oltre 52.000 persone, opera in più di 175 mercati e ha 75 stabilimenti produttivi su scala globale. **glo™ è il brand di riscaldatori di tabacco che si posiziona come l'alternativa alla sigaretta e alla sigaretta elettronica.**



## La sfida.

Il team di glo™ Italia ci ha contattato a fine 2019, con l’obiettivo di aumentare le vendite e il tasso di conversione del proprio ecommerce dedicato ai dispositivi glo™: [https://www.discoverglo.com/it/it/.]( https://www.discoverglo.com/it/it/)

Durante **le prime fasi di analisi diverse sono state le sfide emerse:** il team ha rapidamente realizzato che i canali pubblicitari tradizionali come Google e Meta non potevano essere sfruttati **a causa della particolarità stessa del prodotto e del mercato in cui ci trovavamo.**

**Il team di progetto** ha così costruito una strategia con un forte f**ocus sull’ottimizzazione del tasso di conversione** del sito, **la costruzione di una community** intorno al prodotto e **l’utilizzo intelligente del traffico organico in entrata**, traffico di una mole considerevole grazie al grande lavoro di sponsorizzazione e awareness del brand a livello nazionale.

Il prodotto, inoltre, godeva di una forte presenza su canali Marketplace come Amazon, che, se da una parte portavano conversioni, dall’altra scoraggiavano la conversione sul sito ufficiale.

_Come affrontare questa sfida tenendo conto dell’unicità del prodotto e delle ferree regole del mercato di riferimento?_

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247x?"
 cta="Voglio iniziare ora"
/>

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.


**Il punto di partenza è stato la condivisione e negoziazione con il Cliente sugli obiettivi di collaborazione e le aree di intervento del team di crescita.** Il team si è messo al lavoro su una profonda analisi dello storico del traffico, delle vendite e del tasso di conversione dell’e-commerce dell’intera fase di acquisto.

Le analisi sono state condotte sul traffico organico in entrata, sul traffico a pagamento proveniente dalle piattaforme di affiliazione, dai social network e dalle attività di email marketing.

**Dalle analisi è rapidamente emerso come il tracciamento del traffico di entrata e del processo di checkout fosse ottimizzabile**, in quanto restituiva dati confusionari e poco coerenti con la reale esperienza d’acquisto. 

Prima ancora di pensare alla sperimentazione la priorità è stata dunque data alla **ristrutturazione dell’ecosistema di tracciamento del comportamento utente,** per poter avere a disposizione dati concreti e affidabili in grado di consentire al team e al Cliente di prendere decisioni informate.

Il lavoro di ristrutturazione del tracciamento è partito dalla creazione da zero del funnel relativo al comportamento d’acquisto, sono stati inoltre rivisti gli obiettivi e controllati gli UTM utilizzati dai diversi canali di acquisizione.

Una volta restaurata l’affidabilità del sistema di monitoraggio e analizzato il processo d’acquisto con dati reali, quella che era solo una ipotesi ha ottenuto conferma definitiva: **eravamo davanti ad un problema di conversione, il team ha quindi deciso di agire in tre modi:**

**1** **Creazione di un piano di esperimenti e AB Test** verticale sulle fasi di acquisto affette dal maggior tasso di abbandono.

**2** **Costruzione di un Conversion Booster** per capitalizzare sul traffico organico in entrata e offrire un incentivo all’acquisto.

**3** **Ottimizzazione e miglioramento della visibilità del traffico in entrata** proveniente dai vari canali, attraverso una nomenclatura degli UTM migliorata, condivisa da tutti i reparti interni e dai fornitori terzi del Cliente.

### AB Testing e CRO

Con i dati davanti agli occhi e il processo di acquisto diviso per step, **il team ha individuato numerose criticità:**

(1) l’utente era obbligato a **scegliere il colore del dispositivo** prima di poter cliccare il tasto di aggiunta al carrello ;

(2) il **checkout** poteva mostrare maggiormente **elementi di trust** ;

(3) non vi erano in atto **strategie di upsell** o **cross sell ;**

(4) La **pagina del carrello** e **la pagina prodotto** non presentavano chiaramente i metodi di pagamento disponibili ; 

(5) Il processo di acquisto standard prevedeva troppi click prima di arrivare alla transazione, e questo **era in contrasto rispetto alla natura stessa di un prodotto dal prezzo** accessibile e con una forte propensione all’acquisto d’impulso.

Se da una parte **i dati del funnel di acquisto** ci portavano immediatamente verso **l’implementazione di attività di CRO**, dall’altra avevamo bisogno anche di osservare **il processo di acquisto in modo qualitativo.**

Il team ha installato all’interno del sito il tool _Clarity_ e **ha analizzato il comportamento degli utenti**, trovando pattern di ottimizzazione sia nella homepage che nelle pagine prodotto. 

Un’**ulteriore analisi** è stata svolta dal team di sviluppo con l’**obiettivo di individuare inefficienze nel _Javascript_** che potessero rallentare o bloccare il processo d’acquisto.

Il **piano di esperimenti** è stato **messo a terra e prioritizzato**, ogni esperimento presentato e concordato con il team interno del Cliente, **per poi fissare una data di inizio e fine dello stesso**, per poi valutarne i risultati.

![2 - dimensioni medie.jpeg](/uploads/2_dimensioni_medie_df0cd72646.jpeg)

### Conversion Booster Pop Up

La grande mole di traffico organico in entrata aveva bisogno di un incentivo alla conversion: in breve **gli utenti avevano bisogno di percepire la convenienza nell’acquistare all’interno del sito ufficiale piuttosto che su piattaforme terze come Amazon**. 

Il team ha costruito e pubblicato un _Conversion booster Pop up_ che invitava gli utenti all’acquisto, questo nuovo touchpoint **è stato progettato in modo tale da cambiare aspetto, contenuto e comportamento** a seconda del _(1)_ periodo dell’anno e offerta in corso _(2)_ fase di acquisto dell’utente _(3_) azione dell’utente all’interno della pagina (exit intent).

Dopo una fase di testing di successo, sono stati pubblicati all’interno del sito **4 diversi _Conversion Booster Pop Up_:**

**1 Always On:** In Home page, con la funzione di awareness con _CTA_ diretta all’offerta (o l’evento) del momento.

**2 Welcome:** Nella sezione discover glo, pagina dove i nuovi utenti potevano trovare più informazioni e specifiche sul prodotto - il **Pop Up** conteneva una offerta di benvenuto.

**3 Abandoned Cart:** come per un’email di carrello abbandonato - il **Pop Up** è stato progettato per comparire come reminder solamente agli utenti che avevano lasciato il dispositivo nel carrello. Questo Popup **conteneva un codice sconto alfanumerico generato casualmente e unico per ogni utente.**

**4 Flash Promo:** questo Pop Up presentava un'offerta estremamente vantaggiosa con un countdown al suo interno di **24 ore** e un codice sconto che sarebbe scaduto al termine del tempo.

Ogni **Pop Up ci restituiva dati unici sul suo comportamento**, come visualizzazioni, click e conversioni: questo ci ha permesso non solo di capire il reale impatto sulle vendite di ogni _Conversion Booste_r, **ma aiutava il team ed il Cliente a capire**, dati alla mano, l’**attrattività delle offerte che venivano mostrate.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.50.46.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_50_46_fc444522a8.png)


### Piattaforme di Affiliazione

**Uno dei canali a più alto potenziale e che già produceva ottimi risultati erano le piattaforme di affiliazione.** Questi asset godevano di un privilegio che i canali pubblicitari mainstream come google e facebook non potevano avere: la pubblicità display. 

L’obiettivo del team è stato quindi quello di: 

1. **Esaminare** lo storico **delle vendite associato a questi canali ;**
2. **studiarne il funzionamento** e proporre **ottimizzazioni** volte all’aumento delle performance 
3. **stabilire un contatto diretto e ricorrente con gli account manager** della piattaforma, con l’obiettivo di costruire forecast, strategie di promozione e fornire asset grafici propedeutici alle attività di affiliazione.



### Amazon e ottimizzazione scheda prodotto

Nonostante l’obiettivo primario fossero le vendite sul sito ufficiale, è stato concordato con il Cliente **l’avvio di un processo di ottimizzazione della scheda prodotto del prodotto glo™ su Amazon.**

Da un’**analisi dello storico delle vendite** abbiamo notato come le conversioni provenienti da questo canale fossero considerevoli e **la loro ottimizzazione poteva solo beneficiare il brand.** 

Il team ha deciso così di effettuare un'analisi della pagina prodotto, utilizzando tool come _Helium10_ e _KeywordTool_, **creando un report dettagliato di best practice** da applicare alla scheda prodotto con l’obiettivo **di migliorare la _SEO_ del brand** sul sito e il **tasso di conversione.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.50.59.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_50_59_31aa991a66.png)

### Telegram: Canale Proprietario, Community e Terze Parti

Un **elemento fondamentale nella strategia** è stato l’utilizzo di **Telegram**, su cui il team si è mosso su due fronti: 

- **il primo, attraverso lo scaling** dell’attività di affiliazione con gruppi e community Telegram di offerte e scontistiche ;
- **il secondo**, con la **creazione**da zero di **un canale telegram italiano** dedicato al **brand.**


Chi utilizza Telegram conosce bene il funzionamento dei canali: **veri e propri contenitori dove utenti, brand e creators possono connettersi con le proprie audience**, proponendo contenuti o stimolando conversazioni.

La situazione di partenza vedeva già **la presenza del brand all’interno di canali verticali su scontistiche e offerte**, questi canali **venivano attivati in concomitanza con promozioni e offerte specifiche.**

Studiando i dati dello storico abbiamo realizzato **la potenzialità** sia in termine di **awareness** che in termini di **conversione** che lo sviluppo e ampliamento di questa attività poteva portare.

Il team ha così strutturato **un piano di _reach out_** e **contatto verso i migliori canali telegram italiani legati a tematiche di sconti e offerte**, costruendo così una rete di canali affiliati e gestendo il tutto con un approccio data-driven.

Ad ogni canale veniva associato un tracciamento che restituiva precise **metriche e _KPI_**, i canali potevano essere **accesi, spenti o sostituiti a seconda delle performance che ottenevamo nel corso del tempo.**

Se da una parte questa dinamica funzionava a livello di conversion, dall’altra il brand aveva l’opportunità di costruire una propria identità all’interno della piattaforma.

La lista email proprietaria del brand sul mercato italiano contava diverse decine di migliaia di utenti e il reparto CRM interno lavorava già in modo ottimale con un piano editoriale allineato con l’end market, mancava però un punto di contatto più immediato: **per questo è stato proposto al Cliente l’apertura del Canale Telegram Ufficiale glo™ Italia, con all’interno un piano di contenuti ed offerte dedicate.** 

Dopo aver ricevuto riscontro positivo. il team si è messo al lavoro creando tutto il necessario per il lancio di un asset di questo tipo: _(1)_ **Strategia e timing per il lancio** _(2)_ **Descrizione e regolamento del Canale** _(3)_ **Email di Lancio** _(4)_ **Landing Page** di atterraggio e **presentazione del canale** (fondamentale per filtrare il traffico in entrata e assicurarsi di ricevere all’interno solamente utenti +18 e già fumatori) _(5_) **Piano editoriale per i primi mesi.**

La strategia Telegram ha registrato dal** giorno 1 più di 1.500 iscritti**, con **vendite ricorrenti** e i**n aumento ogni mese.**

![Screenshot 2023-04-17 alle 10.51.12.png](/uploads/Screenshot_2023_04_17_alle_10_51_12_f8b4efb59e.png)

## I risultati.

La collaborazione tra **BAT Italia** e **247X** ha generato in un anno di sperimentazione rapida sui canali di acquisizione questi risultati: 

**+ Contribuzione di oltre il 15%** alle vendite totali 2022 dei dispositivi glo™

**+ Vendite piattaforme di affiliazione aumentate del +246%** rispetto al 2021

**+ Tasso di conversione** medio ecommerce aumentato del **+56%**

**Adozione di un processo di lavoro sperimentale e data driven** da parte del team interno del Cliente.


- **+15% Vendite Totali**
- **+246% Vendite da Piattaforme Affiliate**
- **+56% Conversion Rate Medio dell'eCommerce**

<Metrics metrics={[
{
 name: 'Vendite Totali',
 prefix: '+',
 value: 15,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Vendite Affiliate',
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 value: 246,
 suffix: '%',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
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### Insegnamento #1: Abbattere i silos abilita la collaborazione verso un obiettivo comune.

La **sfida**, lavorando con una grande corporate, è stata anche quella di gestire i numerevoli flussi di comunicazione tra i vari reparti dell’organigramma aziendale: **una gestione di comunicazione propedeutica** a _1_) **far permeare la mentalità lean** e **growth** all’interno dell’organizzazione _2_) **mettere in comunicazione i vari silos aziendali **per** risolvere in modo congiunto le criticità**, **stimolare conversazioni interne** e **intervenire sulle metriche più importanti**, facendo fronte comune e focalizzando l’attenzione su obiettivi condivisi.

### Insegnamento #2: Non reinventare la ruota e massimizza il valore che ottieni dall’organico.

**Il traffico organico è un tesoro che bisogna saper sfruttare**, partendo da l’ottimizzazione di ciò che già sta arrivando in modo naturale, per poi passare solo in un secondo mento a piattaforme di diverso tipo. Nelle f**asi iniziali di prioritizzazione, partire dalle cose che già funzionano è la scelta migliore.** Ottimizzare e scalare alcuni elementi preesistenti e granitici della strategia di acquisizione **ci ha consentito di** _(1)_ **Ottenere più vendite** in minor tempo **(2)** **Ottimizzare asset** che rimarranno nel tempo a disposizione del Cliente.

### Insegnamento #3: Tra Marketing e Advertising: dietro ogni limite c’è un’opportunità

Spesso avere la consapevolezza di non poter sfruttare i mezzi pubblicitari può ingannarci nel pensare di avere possibilità limitate: ma la verità è che **Marketing** e **Advertising sono cose diverse.** 

**Proprio in mercati altamente normati** come questo, dove la possibilità di fare Advertising su piattaforme quali Google e Meta ci viene negata, **la creatività e il pensiero laterale si rivelano vincenti.** La capacità di **avere un approccio Full-Funnel** e una **padronanza orizzontale** di molti canali diversi permette di **assemblare il _Marketing Mix_** adatto **anche a scenari sfidanti come questo.** 

![BAT - 640X300 (discoup).png](/uploads/BAT_640_X300_discoup_82f8aa6ab8.png)

## Cosa dice BAT su 247X
_E' da un **anno e mezzo** che collaboriamo con l'**agenzia 247X**. La loro **velocità**, **precisione** e **proattività** sono state **assolutamente essenziali per i successi che abbiamo ottenuto**. Non solo hanno dimostrato di avere **una conoscenza profonda** delle **migliori pratiche** per aumentare la conversione e le vendite online, ma hanno anche **lavorato creativamente** per **adattare queste conoscenze alla nostra attività specifica.**_

_Inoltre, il l**oro approccio proattivo ha fatto la differenza** nel modo in cui hanno gestito i vari progetti. Non si sono limitati a rispondere alle nostre richieste, ma **hanno continuamente cercato di migliorare e ottimizzare la nostra strategia di marketing online.**_

_**In sintesi,** 247X **è stato un vero e proprio partner per noi.** La loro **esperienza**, **competenza** e **attenzione ai dettagli** hanno fatto una differenza significativa nel **miglioramento del nostro business online.**_

Come abbiamo venduto 7.000 dispositivi senza l’utilizzo dei canali pubblicitari tradizionali. 

BAT_Hyper_X2_WA10_New_Improved_Features_2_Orange_Blue_OF_1_6.png

BAT e glo™ Italia: Aumentare le Vendite di un Brand Internazionale grazie a Organico CRO e Affiliate Marketing.

## Cos'è e come si misura il Product/Market Fit

Sebbene ogni percorso di avvio sia in definitiva molto diverso, la maggior parte delle aziende attraverserà all'incirca le stesse fasi di crescita e sviluppo: queste sono note come **le fasi di una startup** **e sono le seguenti:**

1. Ricerca del problema
2. MVP (Minimum Viable Product)
3. Product/Market Fit
4. Crescita
5. Maturità

Tra queste fasi, la più importante per via della sua correlazione con il tasso di fallimento di startup, PMI e Grandi Corporate è il **Product/Market Fit.**

**Marc Andreessen**, VC del fondo che ha investito in Facebook, Pinterest, LinkedIn e Twitter , definisce il Product/Market Fit come “_trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfarlo_”. 
Si tratta della **fase di maturità dell’azienda** in cui finalmente i clienti acquistano il prodotto, lo utilizzano e ne parlano positivamente in numeri sufficientemente grandi da rendere la crescita sostenibile e profittevole.

**L’obiettivo del Product/Market Fit è trovare la giusta combinazione tra prodotto o servizio e mercato di riferimento per soddisfare le esigenze e le aspettative del pubblico target**, al fine di aumentare la redditività e il successo dell'impresa.

Per comprendere se il prodotto o servizio è all’interno di questa fase, si analizzano determinate metriche, a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e del mercato di riferimento. 
**Sean Ellis**, Head of Growth di Dropbox, **ha sviluppato un [sondaggio ](https://www.startup-marketing.com/using-survey-io/) per generare una metrica oggettiva** che rimuova l'emozione dalla decisione di ridimensionamento fornendo anche altre importanti informazioni qualitative. La domanda chiave del sondaggio è:

_Come ti sentiresti se non potessi più usare [prodotto]_?

- Molto deluso
- Un po' deluso
- Non deluso (non è poi così utile)
- Non uso più [prodotto]

Sempre usando le parole di Sean Ellis: 
“ _Se scopri che oltre il 40% dei tuoi utenti afferma che sarebbero "molto delusi" senza il tuo prodotto, c'è una grande possibilità che tu possa costruire una crescita dell'acquisizione di clienti sostenibile e scalabile su questo prodotto "indispensabile"._”

Ad esempio: Hiten Shah ha posto una delle domande di Ellis [a 731 utenti di Slack](https://hitenism.com/slack-product-market-fit-survey/) in un progetto di ricerca aperto del 2015, il 51% di questi utenti ha risposto che sarebbe stato molto deluso senza Slack.

Questo segnale forte ha dimostrato a **Slack** **di aver raggiunto un grado di sinergia tale con le esigenze degli utenti** da poter effettuare la transizione da una fase di vita (pre-Product/Market Fit) focalizzata sullo sviluppo delle funzionalità e l'ottimizzazione del prodotto, ad una (post-Product/Market Fit) **votata alla crescita e alla scalabilità della strategia di distribuzione per acquisire nuovo mercato.**

Come risultato, Slack ha acquisito una porzione di mercato tale da essere stata acquisita nel 2021 da **Salesforce** per **27,7 miliardi di dollari** (valore pre-Product/Market Fit: 4 miliardi).

## Successo o fallimento imprenditoriale: perché verificare il Product/Market Fit è fondamentale

Il **raggiungimento del Product/Market Fit  è un aspetto cruciale del successo imprenditoriale e la mancanza di esso può portare al fallimento.** Questo è particolarmente importante per i manager che gestiscono Startup, PMI e Grandi Corporate.

**La maggior parte dei prodotti che vengono lanciati ogni anno**, secondo Clayton Christensen della Harvard Business School,**fallisce a causa del mancato raggiungimento del Product/Market Fit.**
L’importanza della verifica del Product/Market Fit si basa su 4 dimensioni:

**1.Aiuta a ridurre il rischio:** verificare il Product/Market Fit  permette di testare il prodotto o servizio con il proprio pubblico target prima di investire una grande quantità di risorse. Ciò consente di ridurre il rischio di sviluppare un prodotto o servizio che non ha una domanda di mercato sufficiente.

**2.Permette di migliorare il prodotto o servizio:** ricevere feedback dal proprio mercato di riferimento consente di apportare miglioramenti al prodotto o servizio. 

**3. Aiuta a identificare nuove opportunità di mercato:** consente di identificare nuove opportunità di mercato che si potrebbe non aver considerato in precedenza. Questo consente di sviluppare nuovi prodotti o servizi per soddisfare le esigenze del proprio target.

**4.Consente di competere efficacemente sul mercato:** ciò consente di ottenere una Traction più veloce e di generare maggiori profitti nel lungo termine.

**In breve:** la verifica del Product/Market Fit è fondamentale per il successo imprenditoriale perché consente di ridurre il rischio, migliorare il proprio prodotto o servizio, identificare nuove opportunità di mercato e competere efficacemente sul mercato. 

## Product/Market Fit vs Traction: differenze e applicazioni

Prima di addentrarci nella descrizione della differenza dei **2 termini**, è utile fare chiarezza su ciò che si ricerca nel **Product/Market Fit** e su ciò che si ricerca nella **Traction.**

All’interno della fase del **Product/Market Fit il focus principale è il prodotto**, l'obiettivo è sensibilizzare i clienti sull'importanza del desiderare quel particolare prodotto o servizio.
Il Product/Market Fit precede la Traction **ed è fondamentale per la sostenibilità a lungo termine dell'impresa**. Si tratta di trovare la giusta combinazione tra il prodotto o servizio e il mercato di riferimento, in modo che  risponda efficacemente alle esigenze e alle aspettative del pubblico target. 

Successivamente alla fase di Product/Market Fit è presente la **Traction, dove il focus non è più sul prodotto, ma bensì sulla crescita.**
**Andrew Chen**,  precedentemente Growth di Uber, definisce la Traction come ciò che viene ricercato dai clienti, ottenuta da un riflesso del “funzionamento” del prodotto, in cui gli utenti sono coinvolti e fidelizzati e c'è un'acquisizione organica. 
**Si tratta di aumentare il numero di clienti e le entrate dell'impresa, attraverso una combinazione di marketing, vendite, pubblicità e promozione.**

È importante notare che il Product/Market Fit deve essere raggiunto prima di concentrarsi sulla Traction. **Se il prodotto o servizio non soddisfa le esigenze del mercato di riferimento, qualsiasi sforzo per acquisire nuovi clienti potrebbe essere vano.** Invece, una volta raggiunto il Product/Market Fit, è possibile concentrarsi sulla Traction per accelerare la crescita dell'impresa.

**In breve:** il Product/Market Fit si concentra sulla qualità del prodotto o servizio e sulla corrispondenza con il mercato di riferimento, mentre la Traction si concentra sulla crescita e sull'acquisizione di nuovi clienti. 

Il 50% delle aziende italiane fallisce entro il 5° anno e il 90% delle StartUp fallisce. La motivazione? Il mancato raggiungimento del Product Market Fit.

Product/Market Fit: Definizione e Implementazione in Azienda

## Il brand.

Haier Europe - la divisione europea del gruppo Haier - è leader di mercato nel settore di grandi e piccoli elettrodomestici con un’offerta di prodotti intelligenti.
Il brand ha ben presto compreso la crescente esigenza dei consumatori di dotarsi di _smart home appliance_ in grado di migliorare l’esperienza di utilizzo.

Da questo scenario è nata **l’app hOn: un ecosistema che consente di gestire i diversi elettrodomestici intelligenti a marchio Haier, Hoover e Candy in un unica app.**
L’app hOn potenzia l’intelligenza di tutte le categorie di elettrodomestici, da quelli per il lavaggio a quelli per la pulizia della casa, da quelli per la cottura a quelli per il raffreddamento e il condizionamento, per un’esperienza di utilizzo innovativa ed utile. Infatti grazie alla connessione tra l’elettrodomestico e l’app hOn, l’utente ottiene consigli, suggerimenti e pieno controllo - anche fuori casa - dell’avanzamento di ogni attività degli appliances.

![hon-app-247x.png](/uploads/hon_app_247x_86d4f0bb77.png)

## La sfida.

L’app hOn comprende, oltre alla gestione intelligente degli elettrodomestici, un ecosistema di esperienze virtuali e connesse, tra le quali la gestione di una **cantina virtuale.** L'esperienza cantina virtuale permette di catalogare le bottiglie della propria collezione di vini, scoprirne curiosità, consigli di abbinamento e di degustazione, semplicemente scattando una foto.
La cantina virtuale va incontro all'esigenza di digitalizzare un'esperienza tipicamente fisica, come quella di conservazione del vino.

La sfida è stata quella di generare una customer base attiva e ingaggiata, individuando il mix ottimale tra messaggio e canale.

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## Gli obiettivi.

Per misurare il raggiungimento di questo obiettivo, i KPIs presi come riferimento sono stati:

- numero di app download
- costo per installazione
- numero di Key Action* generate
- costo per azione (costo per Key Action)

*in questo caso la Key Action è l’avvenuta attivazione della funzione Cantina Virtuale

![hon-cantinetta-247x.jpg](/uploads/hon_cantinetta_247x_6d1820254a.jpg)

## Cosa abbiamo fatto insieme. La strategia.

L’analisi della situazione di partenza, ha restituito tre aree chiave su cui intervenire al fine di generare una customer base attiva e ingaggiata:

- individuare i canali con le migliori performance di traction;
- mappare e ottimizzare il tasso di conversione tra i download dell’app e le registrazioni finali;
- implementare un metodo scientifico di sperimentazione ciclica e ricorrente.

Per ottimizzare gli aspetti appena descritti, le attività e gli esperimenti disegnati e lanciati insieme al team di Haier, hanno riguardato tre filoni principali: il tracking in app, testing sui canali di traffico, testing all'interno dell'app sulla sezione _offerte_ - ai fini della retention.

### Tracking in app

Attraverso la mappatura ed il monitoraggio del percorso dell’utente in app è stato possibile:

- intercettare i punti critici nell’esperienza utente responsabili del drop tra il numero di utenti che scarica l’app e il numero di utenti che attiva la cantina virtuale 
- migliorare la precisione dei dati offerti agli algoritmi dei canali di traffico (Facebook Advertising, Google Ads)

In particolare sono stati mappati i punti di interazione che l’utente ha con l’app e creati tutti i relativi eventi di tracciamento. Le attività di tracciamento in app hanno permesso di raccogliere dati su step del funnel via via più profondi. Quindi è stato implementato un sistema di comunicazione tra gli eventi generati in app ed i pannelli pubblicitari, che ha consentito di ottimizzare le campagne di advertising - inizialmente ottimizzate solo per app download - per metriche sempre più vicine alla conversione finale.

L' ottimizzazione del tracking in app, in 12 mesi, ha avuto impatto in termini di:

- miglioramento del drop da accesso nell’app a attivazione della cantinetta, portando il conversion rate da 0.5% al 15%
- incremento del numero di attivazioni del +600%
- riduzione del costo per attivazione della cantina virtuale di 136€


### Testing sui canali di traffico

Il testing di diversi concept visuali e Tono di voce su Facebook Ads, ci ha permesso di intercettare la combinazione più performante per il pubblico target di hOn.

Dopo i learning appresi analizzando i dati delle campagne Facebook, è stato individuato il pattern creativo più efficace per il target di hOn che, unito all’ottimizzazione del tracciamento e declinato su tutti i canali di Advertising, ha avuto impatto sulla riduzione del CPI e del CPA:

- numero di app download ottenute = 87.785
- costo per installazione dell’app ridotto del 40%
- numero di attivazioni della cantinetta virtuale = 21.455

### Testing all'interno dell'app sulla sezione _offerte_

Per portare l’utente a utilizzare in modo ripetuto e a rimanere ingaggiati, sono stati eseguiti degli esperimenti sulla sezione _offerte_ dell’app, spaziando da attività di couponing per l’acquisto del vino ad esperienze di degustazione in cantina, da video corsi online per imparare a degustare il vino a soggiorni con impronta vitivinicola.
Il testing di _offerte_ diverse, ha consentito di comprendere quale fosse quella più interessante per gli utenti hOn e che avrebbe quindi favorito un uso più ricorrente dell’app e quindi migliorare le metriche di retention.

![showcase-ads-hon-247x (1).png](/uploads/showcase_ads_hon_247x_1_799cd2daa3.png)

## I risultati.

I risultati ottenuti sono derivati da una **spiccata sinergia tra il team di hOn e quello di 247X**, entrambi plasmati dal **mindset della sperimentazione e orientati alla crescita.**

Le metriche di acquisizione raggiunte dall’app hOn, insieme alla collaborazione con 247X: 

- 87.785 app download
- Costo per app download ridotto del 40%
- 21.455 cantinette virtuali attive
- Costo per attivazione cantinetta virtuale ridotto di 136€
- Conversion Rate da 0.57% a 15%

<Metrics metrics={[
{
 name: 'App Downloads',
 value: 87.785,
 suffix: '',
}, {
 name: 'Cantinette Attivate',
 value: 21.455,
 suffix: '',
}
]} />
<Metrics metrics={[
{
 name: 'Riduzione Costo per Download',
 value: 40,
 suffix: '%',
}, {
 name: 'Conversion Rate',
 value: 40,
 suffix: 'x',
}
]} />

<CTABox
 color="black"
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 cta="Voglio iniziare ora"
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I risultati di 12 mesi di sperimentazione che ci hanno dato learning e insight azionabili.

hon-case-study-247x (1).png

I benefici della sperimentazione ciclica su hOn.

## Il brand

Spiiky è un'azienda emiliana nata nel 2014 allo scopo di fornire alle imprese locali una piattaforma per promuoversi e ottenere visibilità online, e allo stesso tempo offrire ai consumatori la possibilità di scoprire nuove realtà del territorio con migliaia di **offerte su** **prodotti e servizi locali** da scaricare tramite sito e App senza pagare niente in anticipo.

A novembre 2021 Amilon, società specializzata nella distribuzione di gift card e buoni digitali, ha acquisito il 51% della startup modenese allo scopo di scalare il modello Spiiky su tutto il territorio nazionale, lanciare la nuova App e trasformare Spiiky nella **principale piattaforma per il risparmio sugli acquisti quotidiani** sia presso i merchant locali (piccoli negozi fisici e  GDO), sia on line presso i principali siti di e-commerce nazionali e internazionali.

Oggi Spiiky conta più di **500.000 utenti** iscritti e ben **15.000 aziende** che utilizzano giornalmente il sito e l’App di Spiiky.

![spiiky-acquisizione-247x.png](/uploads/spiiky_acquisizione_247x_b31444b272.png)

## La sfida

La sfida intrapresa con Spiiky è stata quella di posizionarsi come leader nel mercato dei _coupon_ dove, da svariati anni, sono presenti _competitor_ molto strutturati e noti come Groupon, Groupalia e altri,, **semplificando il processo d’acquisto** grazie alla possibilità di pagare direttamente presso il _merchant_ e **aumentando la percentuale di risparmio** delle offerte.

L’ecosistema Spiiky comprende sia il sito per scaricare le offerte più convenienti sia l’App che permette anche di salvare i _coupon_ scaricati, le _gift card_ e _loyalty card_ in un unico posto e la sfida intrapresa con 247X è stata quella di **scalare il modello di business _couponing_** con il duplice obiettivo di aumentare il numero di coupon scaricati e di ridurre il costo per acquisizione di ogni utente.

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 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247X?"
 cta="Voglio iniziare ora"
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## Gli obiettivi

Il lancio dell’App e l’introduzione della funzionalità _wallet digitale_ deriva dalla _mission_ del brand: diventare **il punto di riferimento in Italia per il risparmio sulle spese quotidiane** con la possibilità di salvare _coupon_ e _gift card_ scaricate in un unico portafoglio virtuale (App).

L'obiettivo del _Growth team_ 247X è stato quello di **lanciare la nuova App e scalare il modello di business _couponing_**.

Per misurare il raggiungimento di questo obiettivo, i KPI presi come riferimento sono stati:

- Numero di app download
- Numero di nuovi utenti registrati
- Numero di coupon scaricati
- Costo per download coupon &lt; 5€

## Cosa abbiamo fatto insieme

### La strategia

Le analisi svolte in fase di _Growth Design Live_, hanno evidenziato 3 aspetti che stavano rallentando la crescita del business _couponing:_

- Campagne _Facebook Ads_ e _Google ads_ poco scalabili: dall’analisi dei pannelli pubblicitari era evidente che non erano mai state testate campagne “dinamiche”. Questo comportava un enorme dispendio di tempo per il _refresh_ di creatività su offerte e servizi diversi in regioni diverse.
- Tracciamento eventi sito e App incompleto: molte azioni compiute dagli utenti sia sul sito che su App non venivano tracciate. Il tracciamento parziale di sito e App non permetteva di utilizzare in maniera efficace gli eventi di conversione all’interno dei pannelli pubblicitari e di prendere decisioni rapide ed efficaci.
-  La complessità dell’infrastruttura _tech_ (sito _custom_ + App) non permetteva di leggere i dati in un unico posto e avere un approccio _data driven a 360_ °.

Per risolvere le inefficienze appena descritte, le attività e gli esperimenti disegnati e lanciati dal _Growth team_ insieme al team di Spiiky, hanno riguardato tre aree principali: 

- Attivazione campagne “dinamiche” sia su Facebook ads e che Google ads
- Testing  su categorie di offerte e differenti _angoli di comunicazione_
- Tracking in app e creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati.

![spiiky-instagram-showcase-247x.png](/uploads/spiiky_instagram_showcase_247x_3b2224a9ce.png)

### Campagne dinamiche

Grazie alla presenza di un catalogo di offerte e servizi (_coupon_) molto strutturato, abbiamo attivato diverse tipologie di campagne “dinamiche” sia su pubblico freddo (Tofu) sia in fase _retargeting._

_TOFU (pubblico freddo)_

Su **Facebook Ads** abbiamo attivato **le DABA (Dynamic Ads for Broad Audience)**, inserzioni dinamiche che mostrano ad un target _broad_ (quindi ampio, non ”targettizzato” per interessi) quei prodotti con cui il target ha interagito o mostrato interesse dentro o fuori Facebook, ma non all’interno del nostro sito web o app. 

L’utilizzo di inserzioni dinamiche nel canale Facebook Ads ha prodotto diversi benefici:

- Utilizzando il targeting esteso e le offerte ottimizzate per la conversione, le DABA sfruttano al meglio il _machine learning_ di Facebook e hanno permesso al team di trovare il pubblico migliore per il business _couponing_.
- Il targeting delle DABA ha aggiunto valore a quello delle Dynamic Product Ads (DPA in retargeting) che intercettano solamente chi è già stato sul nostro sito o ha interagito con il brand.
- Gli annunci venivano generati dinamicamente dal feed del prodotto, il che ci ha permesso di evitare la rielaborazione delle immagini perché già precedentemente caricate.

Su **Google Ads**, un elevato volume di ricerca su molteplici parole chiave principali, una buona alberatura dei link del sito e la presenza di molteplici pagine di categoria con numerose attività ci ha permesso di utilizzare in maniera efficace le **DSA (Dynamic Search Ads)**. L’utilizzo di inserzioni dinamiche nel canale Google Ads ha prodotto diversi benefici:

- Raggiungere gran parte delle **singole attività** con annunci su parole chiave specifiche con **una sola campagna** (ad esempio: “ristorante mario rossi”, “centro estetico nome-brand”, “parrucchiere chiara bianchi”)
- Raggiungere gran parte delle **singole categorie** su parole chiave specifiche con **una sola campagna** (ad esempio: “parrucchieri modena”, “parrucchieri reggio emilia”, “piscina bologna” )

**Gli annunci venivano generati dinamicamente da Google**, il che ci ha permesso di evitare la creazione di molteplici campagne su centinaia di migliaia di kw.

_MOFU (retargeting)_

Dal momento che il sito di Spiiky riceveva una grande quantità di traffico organico e al fine di ottimizzare tutto il traffico generato dalle campagne su pubblico freddo, su **Facebook ads** abbiamo attivato diverse campagna dinamiche anche _in retargeting:_

- **DPA (Dynamic Product Ads)**. Le DPA hanno il vantaggio di essere più personalizzabili di una “normale” campagna di retargeting dal momento che mostrano all’utente il prodotto specifico con cui quest’ultimo ha interagito. Inoltre la possibilità di modificare il set di prodotti del catalogo ci ha permesso di interagire in maniera ancora più diretta e personale con specifici gruppi di utenti.
- In aggiunta, il successo delle **DABA** su pubblico freddo ci ha portato a testare con successo questa tipologia di campagna anche su **pubblici personalizzati**: utenti registrati, _looklike_ audience su utenti registrati, utenti che hanno scaricato app.

Su **Google Ads**, attraverso le Display Ads con Remarketing Dinamico, siamo riusciti a mostrare agli utenti che in precedenza avevano interagito con una specifica attività sul sito web o App, banner personalizzati provenienti da un feed di prodotti. 

Questo ci ha permesso di riportare gli utenti che avevano visitato in precedenza il sito o l’App per completare il processo di _download del coupon_.

![spiiky-app-store-247x.png](/uploads/spiiky_app_store_247x_0e666af390.png)

### Testing tipologie di offerte e angoli di comunicazione

Il _Growth Team_ ha utilizzato **l’algoritmo di Facebook ads come laboratorio di sperimentazione**: abbiamo suddiviso le campagne per regione e/o categoria merceologica e abbiamo testato diverse creatività e copy con angoli di comunicazioni differenti. Questa attività di sperimentazione ci ha permesso di **intercettare le categorie di offerte e servizi più efficaci per il pubblico target di Spiiky** e concentrare il budget delle campagne Tofu solo su sulle offerte ad elevato ROI.

Dopo i _learning_ appresi analizzando i dati delle campagne Facebook, è stato utilizzato Google Ads per declinare le _creatives_ e angoli di comunicazione che hanno funzionato in annunci Display, Video e sulla rete di Ricerca.

Trovare le tipologie di offerte più scaricate e i pattern creativi più efficaci per il target di Spiiky, unito all’ottimizzazione del tracciamento App, ha avuto un impatto significativo sul raggiungimento dei seguenti KPI target:

- Numero di app download ottenute = 69.991
- Costo per installazione dell’app ridotto da 0.90€ a 0.50€
- Costo per download coupon da >9€ a &lt;5€

### Creazione di una dashboard per la misurazione scientifica dei dati

Altro passaggio fondamentale della collaborazione con Spiiky è stata la creazione di una dashboard _Data Studio_ realizzata con il supporto del team 247X Tech per visualizzare le metriche principali del business _couponing._

Attraverso la creazione di una **_dashoboard_**, il _Growth Team_ ha potuto monitorare i dati aggiornati in tempo reale provenienti sia dal sito che dall’app, e **prendere decisioni in maniera rapida sulla base dell’andamento dei KPI più rilevanti**.

La dashboard è uno strumento indispensabile per monitorare le metriche principali per ogni step del funnel:

- _Acquisition_: lo strumento permette al Team di monitorare le metriche relative ai costi di conversione e ai CTR delle varie campagne lanciate su Facebook Ads e Google Ads, i due principali canali sui quali abbiamo lavorato.
- _Revenue_: la dashboard consente al team di analizzare i tassi di conversione per ogni step della _customer journey_ fino al _download_ del coupon sia sul sito che su App al fine di capire quali esperimenti di CRO e ottimizzazione del funnel di acquisizione mettere in atto.
- _Retention_: grazie all’implementazione custom di determinati KPI (ricavi medi per utente, LTV, etc) il team riesce a valutare con precisione l’efficacia degli esperimenti lanciati su utenti già clienti Spiiky.

## I risultati.

La cooperazione tra il team di Spiiky e il _Growth team_ 247X e la metodologia del _Growth Hacking_ hanno permesso a Spiiky di ottenere un notevole miglioramento del _download _dei_ coupon_, una riduzione dei costi di acquisizione ed il miglioramento del tasso di conversione.

Nel dettaglio, i **risultati raggiunti da Spiiky**, insieme alla collaborazione con 247X sono stati:

- 69.991 app download (in 12 mesi)

- Numero di coupon scaricati in media su base mensile: >3.000

- Costo per download coupon: da > 9€ a &lt; 5€

- Costo per installazione dell’app ridotto da 0.90€ a 0.50€

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## Insegnamento #1: La sperimentazione come acceleratore di crescita

Le aziende che sono riuscite a crescere molto velocemente sono andate oltre la semplice comprensione dei dati. A differenza delle imprese più tradizionali, queste non sono bloccate nei loro silos funzionali. Si sono cimentate nella crescita interfunzionale per gestire la **sperimentazione coordinata attraverso l’intero percorso del cliente**.

Basare la crescita del proprio _business_ su cicli di sperimentazione rapidi spesso è la chiave per individuare i fattori principali che bloccano la crescita: più veloci saranno i test, più velocemente il tuo team imparerà come accelerare la crescita.

Nel caso di Spiiky, la sperimentazione veloce ha permesso di individuare le modalità più scalabili per acquisire i clienti a basso costo e le categorie di servizi e offerte con il potenziale di vendita più elevato.

## Insegnamento #2: Approccio Data Driven: tracciamento e mindset

_Data-driven_ significa essere “guidati dai dati”, ossia prendere decisioni in base ai dati, alle informazioni di cui si dispone, e non in base a dinamiche soggettive e a sensazioni personali.

Per un’organizzazione, adottare un modello di questo tipo si traduce nel fare dei dati la base di appoggio del processo decisionale – oltre che di tutti i livelli di operatività – e della scoperta di nuove opportunità di _business_.

Come è possibile sfruttare la vasta mole di informazioni di cui usualmente dispone un _business_?

In primo luogo, dal momento che l'obiettivo è prendere decisioni basate sulla raccolta e sull’analisi dei dati, è necessario **dotarsi di uno strumento** che raccolga in un’unico posto e in maniera rapida e precisa tutti i dati necessari.

Nel caso di Spiiky realizzare la dashboard per monitorare in un unico posto tutte le metriche del _business_ aggiornate in tempo reale derivanti sia da sito che da App è stato processo sfidante ma allo stesso tempo uno step fondamentale per monitorare i KPI più importanti correlati alla crescita del business _couponing._

La tecnologia però non basta; sposare l’approccio _data-driven_, infatti, prevede un percorso di cambiamento che porti la “**cultura del dato**”, la consapevolezza del valore del dato, a tutti i livelli aziendali e solo in relazione alle informazioni veramente importanti.

Questa consapevolezza, nel caso di Spiiky, ha permesso al team di individuare i KPI più rilevanti in diverse aree di business (marketing, prodotto, sito e App, etc,), per **prioritizzare al meglio gli esperimenti** e prendere decisioni con un impatto più rilevante.

Spiiky ha collaborato con 247X per diventare il player di riferimento in Italia per il risparmio sulle spese quotidiane

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Spiiky riduce il costo per download coupon del 45%

Questo white paper ti aiuterà a trovare il modello organizzativo ideale da perseguire a seconda del tipo di impresa e della fase di vita che sta attraversando in termini di maturità digitale, cultura dei dati e obiettivi di crescita.

white-paper-modelli-growth-team-247x.png

White Paper - Modelli Organizzativi per implementare e gestire un Growth Hacking Team

## Introduzione

Negli ultimi 10 anni – anche in Italia – moltissime organizzazioni di business hanno adottato un atteggiamento alla crescita, al marketing e alle vendite sempre più orientato alla micro sperimentazione e all’analisi tempestiva, piuttosto che all’implementazione di azioni misurabili in finestre temporali più ampie, o peggio ancora non misurabili affatto. 

Non è più una novità ormai che questo tipo di atteggiamento offra il beneficio della scoperta perpetua ed è ormai cosa nota che per molte imprese in estremo bisogno di un’accelerazione alla crescita, rappresenta il modo più efficace per trovare ciò di cui hanno bisogno. 

Mentre moltissime imprese hanno capito l’importanza della sperimentazione e dell’analisi degli output prodotti da ogni esperimento, pochissime aziende sembrano aver compreso che ruolo giocano la velocità, il ritmo e la frequenza all’interno di questo processo basato su esperimenti e osservazione. 

In 247X il nostro mestiere è organizzare team cross funzionali e multidisciplinari per metterli al servizio della crescita dei nostri clienti. In questo ruolo abbiamo l’opportunità di osservare da dentro la cultura della crescita di alcune delle migliori aziende italiane e internazionali e dal nostro punto di vista spesso ci ritroviamo ad essere più veloci anche dei più eccellenti e noti tra i nostri clienti proprio perché sappiamo che la crescita – se basata sulla sperimentazione – ha bisogno di ritmo per accadere.


## Concetti fondamentali da conoscere prima di leggere questo articolo:

### Che cos’è il Growth Hacking.

Secondo noi di 247X il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più veloce per far crescere un business. Pertanto, durante l’intero corso di questa lettura ci riferiremo ad ogni processo di crescita con questa terminologia. 

Alcune fonti internazionali di alcuni dei migliori managers, imprenditori, leader di impresa del mondo che condividono la nostra definizione.
- Neil Patel, [Growth Hacking Made Simple: A Step-by-Step Guide.](https://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/) 
- Wikipedia, [Definizione di Growth hacking](https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking)
- Sean Ellis (June 26, 2010), [Find a Growth Hacker for Your Startup.](https://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/) _Startup-Marketing.com_
- Andrew Chen (2012), [Growth Hacker is the new VP Marketing.](https://andrewchen.com/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/) _andrewchen.com_
- Aaron Ginn (September 2, 2012), [Defining a Growth Hacker: Three Common Characteristics.](https://techcrunch.com/2012/09/02/defining-a-growth-hacker-three-common-characteristics/?guccounter=1&guce_referrer=aHR0cHM6Ly8yNDd4LmlvLw&guce_referrer_sig=AQAAADDH0BGXE3d9DHPFFLR2S81E6DMgwsC_RTdeStpBtX3ZByRO83WbCBdvZvMwago6QXQg5bYS1cW9WY2jF1ZSQgLIQlknuPB-5RgRtCousz5M1tWD7fn3kCSryIfCq_KhnhoLAgGUUPTIXU8V2MJSd_pKBsHMzRz1qrI85KLhrksX) _TechCrunch_
- Ryan Holiday (December 17, 2012), [Everything is Marketing: How Growth Hackers Redefine the Game.](https://www.fastcompany.com/3003888/everything-marketing-how-growth-hackers-redefine-game) _Fast Company_
- Chad Riddersen, Raymond Fong (January, 2017), Growth Hacking: Silicon Valley’s Best Kept Secret. _Lioncrest Publishing_
- Ellen Jantsch (September 27, 2019), [What The Hack Is Growth Hacking?](https://tuffgrowth.com/growth-hacking/) _Tuff_
- Ryan Holiday, [Don Draper Is Dead: Why Growth Hack Marketing Is Advertising’s Last Hope.](https://observer.com/2013/09/don-draper-is-dead-why-growth-hack-marketing-is-advertisings-last-hope/) _Observer_


### Cosa sono i team di crescita.

I team di crescita sono team che eseguono questo processo in cicli organizzati di una o due settimane e che tra un ciclo e un altro si riuniscono per ideare, prioritizzare e selezionare gli esperimenti da condurre nello sprint successivo, non prima di aver analizzato i risultati degli esperimenti condotti nello sprint precedente.


### Che cos’è un esperimento.

Un esperimento è un’attività condotta dal team dedicato alla crescita di un’impresa che ha sempre un impatto misurabile su una delle metriche fondamentali del business model dell’azienda. 

Esistono esperimenti a livelli diversi di un flusso di acquisto di un cliente: 

**- esperimenti che hanno impatto sull’awareness di brand e sull’acquisizione** e che sono solitamente attività misurabili di advertising o di acquisizione del traffico o di contatti in generale. 
**- esperimenti che hanno impatto su metriche di prodotto** come attivazioni completate, rinnovi, acquisti completati o tassi di ritorno. Spesso sono attività di CRO, UI, UX, mail marketing, push notification o sms marketing.

A tutti i livelli gli esperimenti vengono ideati, prioritizzati, assegnati ad un team member e lanciati con lo scopo di essere misurati per scoprire l’efficacia e scalarla qualora dovesse essere effettiva.

## Perché implementare una strategia di esperimenti ad alta frequenza focalizzata sugli input.

Nella definizione stessa di Growth Hacking appare due volte la parola velocità: un processo di sperimentazione **rapida** basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più **veloce** per far crescere un business.

Ma perché la sperimentazione ha bisogno di essere rapida e come si può mantenere uno standard di qualità alto imparando ad andare ogni giorno più veloce?

La ragione per la quale la crescita ha bisogno di velocità per accadere ha a che fare con il rapporto che c’è tra ciò che fai per generare risultati e il tempo. 

Quando hai a che fare con la crescita di un business, sebbene tu ti stia occupando di sviluppare le performance degli **output** principali dell’organizzazione, **l’unica cosa che puoi controllare sono i tuoi input** e mai, al contrario, gli output stessi. 

Non esistono tasti sul tuo computer con scritto “+300 utenti” oppure “+40 clienti”. Nemmeno la più organizzata delle imprese, infatti, ha il controllo sull’output delle proprie azioni. 

Proprio come un atleta che si allena e ha il controllo esclusivamente sulla sua frequenza di allenamento, la sua alimentazione e il numero di ripetizioni che svolge per ogni esercizio che lo prepara, **un team di crescita ha il controllo esclusivamente sulle azioni che compie** per generare output e risultati. 

**Gli output si osservano, gli input si controllano.**

A differenza degli atleti che conoscono l’impatto degli esercizi che svolgono sui loro muscoli, i professionisti che si occupano di crescita in un contesto sperimentale non conoscono la provenienza dei picchi di crescita che stanno cercando, proprio perché altrimenti per definizione non avrebbero fatto degli esperimenti per cercarli. 

Ecco perché allora oltre il focus sugli input subentra la frequenza. 

Consapevole di dover focalizzare i suoi sforzi su ciò che controlla piuttosto che su ciò che può solo osservare; e consapevole di non conoscere da dove la crescita possa provenire esattamente, un team di crescita ben attrezzato organizza il proprio lavoro massimizzando il numero di esperimenti all’interno di un ciclo, perché aumentandolo **aumenta le chance di trovare l’input che genera effettivamente la crescita che sta ricercando.**

Ecco perché velocità in questo contesto significa alta frequenza, o ancora meglio, la più alta frequenza possibile. 

Perché massimizzando la frequenza con cui attivi i tuoi input aumenti sia l’apprendimento sia le tue chance di trovare quello che cerchi.


## Ma come si fa ad andare veloce? Misurando una metrica inusuale: numero di esperimenti lanciati per ogni ciclo di sperimentazione effettuato.

Purtroppo la crescita di un business non è una corsa in moto o un giro in bicicletta. Andare più veloce non è semplice e guardare solo alla lancetta del contagiri (metafora, nda) può risultare frustrante nel migliore dei casi, o in un frenetico disastro senza risultati nel caso peggiore. 

L’unico modo per andare veloce – più veloce* – con l’esecuzione degli esperimenti è organizzare le proprie operazioni a misura di una frequenza intensa e sottoporsi a un regime di disciplina impeccabile.

Un team di crescita che vuole andare veloce ha bisogno di un’organizzazione limpida che facilita la produzione, la prioritizzazione, l’assegnazione, la realizzazione, l’ analisi e l’evoluzione delle idee che desidera eseguire. 

Se tutti questi momenti di vita di un nuovo potenziale generatore di crescita sono organizzati in modo efficiente allora la velocità di fuga può verificarsi.

Ma come può un impresa scoprire se il proprio processo di sperimentazione è organizzato con un’efficienza sufficiente all’altezza della propria ambizione?

**Misurando il numero di esperimenti che completano l’intero ciclo all’interno di ogni sprint di sperimentazione.**

_Se un’impresa riesce a misurare le metriche fondamentali del proprio business e il numero di esperimenti che conduce per aumentare le performance di ognuna di esse, **allora è certo che andrà più veloce di un’impresa che non lo sta facendo. E più veloce di se stessa, se ogni sprint condurrà più esperimenti di quello precedente.**_

A dimostrare quanto questo sia valido oltre i casi che provengono dalla nostra esperienza, sono disponibili online centinaia di osservazioni diverse. Eccone una, per esempio, che proviene da uno dei migliori casi di crescita degli ultimi 100 anni: Twitter Inc.

![Twitter-accelerated-testing.png](/uploads/Twitter_accelerated_testing_79d5053670.png)

Il grafico che vedi qui sopra, per la prima volta citato da Satya Patel durante l’agile Marketing Meetup nel 2014 a San Francisco (Amministratore delegato di Microsoft inc. mentre scrivo questo articolo e VP of product di Twitter nel picco di crescita della sua userbase) rappresenta il rapporto che c’è stato tra il numero di esperimenti di acquisizione che Twitter conduceva nel corso dei trimestri a cavallo tra il 2011 e il 2012 e il numero di nuovi signup che riceveva nella piattaforma. Come il grafico dimostra chiaramente, un numero di esperimenti più alto conduce automaticamente ad un impatto più significativo sulle metriche su cui stai operando con la tua sperimentazione. 

In Twitter hanno ragionevolmente capito anni fa che non controllavano il numero di signup, ma il numero di tentativi che conducevano per generarne di più. E anche, che non avevano idea da dove sarebbero venuti e che l’unica chance che avevano era di chiamare le loro attività “esperimenti”, lanciarne quanti più potessero a parità di mantenere un livello di qualità valido e misurarne le loro conseguenze per stabilire quali generassero più impatto sulla loro crescita. 

Nella vostra impresa avete già capito l’importanza della frequenza degli esperimenti? Avete già organizzato il vostro team in un ambiente di sperimentazione organizzato e metodologico dove poter ideare, lanciare e misurare esperimenti di crescita con successo? 

Se questo articolo ti è piaciuto, vuoi il nostro parere sulla fase di maturità in cui si trova il livello di sperimentazione nella tua organizzazione o vuoi potenziarlo con l’aiuto di uno dei nostri team, [clicca su questo link e scopri se la tua impresa può accedere ad una consulenza gratuita con uno dei nostri Partner da questo link.](https://247x.io/growth-hacking/)


**TO TAKE AWAY:** 

- Focalizzati sugli input che fanno leva sulle metriche


Perché la velocità è così importante per un team di crescita che vuole raggiungere i suoi obiettivi con la sperimentazione e come puoi fare anche tu autonomamente ad implementare velocità, esperimenti e misurazione nella tua impresa.

High Tempo Testing.png

Che cos’è l’high tempo testing e perché dovresti implementarlo nella tua organizzazione per crescere più velocemente?

## Il brand.

EasyPol è una startup italiana del settore finance che consente di effettuare in modo semplice e veloce **pagamenti tramite app verso la Pubblica Amministrazione e centinaia di altri enti pubblici e privati.** Dal 2021, con il servizio Banking, permette anche di collegare conti e carte e gestire le proprie finanze in un'unica app.

![Easypol-homepage-247x.png](/uploads/Easypol_homepage_247x_abca1d36cd.png)

## La sfida.

EasyPol si è affermata sin da subito nel settore dei pagamenti digitali: nei suoi primi 18 mesi di vita ha ottenuto 500mila installazioni, con più di 60 mila utenti attivi mensilmente e una media di 4,4 stelle negli store.

247X ha accompagnato EasyPol, già permeata dalla cultura del Growth Hacking e da un orientamento alla sperimentazione, nell'**esecuzione** della metodologia del Growth Hacking con l'obiettivo di **intercettare processi ed esperimenti che favorissero una crescita ancora più rapida e solida.**

## Gli obiettivi.

L’obiettivo della collaborazione era fare di EasyPol un modello aziendale plasmato dall’applicazione di **principi agili.** Quindi con un processo graduale, 247X ha accompagnato la startup in un processo volto ad instillare metodologie e processi propri del Growth Hacking. Alcune delle metodologie adottate con successo da EasyPol sono state:

- Introduzione di sprint bisettimanali per scandire lo svolgimento degli esperimenti e l’organizzazione delle attività
- Adozione di un processo di sperimentazione basato su esperimenti misurabili e metriche significative in termini di impatto e chiaramente
- Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol
- Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B
- Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati
- Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione
- Ottimizzazione costante della customer journey

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## Cosa abbiamo fatto insieme.

### Introduzione degli sprint bisettimanali e introduzione di esperimenti misurabili.

L'adozione della **metodologia Lean** unita alla **sperimentazione** del Growth Hacking hanno portato in EasyPol una nuova organizzazione del lavoro, oggi scandito in cicli di 2 settimane - definiti **Sprint** - e costruito su un sistema di definizione e programmazione di task ben preciso.

Al termine delle 2 settimane di Sprint, è stato introdotto il **Growth Meeting**, durante il quale vengono analizzati i risultati dei task conclusi e sulla base dei risultati ottenuti viene svolta l’idea generation di nuovi esperimenti di marketing da testare.

I nuovi esperimenti di marketing vengono quindi votati da tutto il team 247X + il team EasyPol in base alle variabili del metodo di **prioritizzazione ICE (I = Impact, C = Confidence, E = Ease).**

Questo ci ha permesso Sprint dopo Sprint di andare a **lavorare su esperimenti ogni volta prioritari,** cioè preferendo quegli esperimenti più efficaci nel migliorare i drop all’interno del funnel del cliente.

### Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol.

La seconda importante innovazione che ha favorito l’allineamento del team EasyPol nel raggiungimento degli obiettivi è stata l’applicazione del **framework degli OKR.**

Con il termine OKR, acronimo di Objectives and Key Results, si supera il concetto di “raggiungimento dell’obiettivo” e di valutazione della performance personale fini a sé stessi, inserendoli in un’ottica di condivisione dei compiti e dei goal aziendali.

L’Objective è una missione, un obiettivo molto alto e ambizioso che risponde alla domanda “cosa?”, mentre i Key Results sono i risultati misurabili necessari per il raggiungimento dell’Objective e rispondono alla domanda “come?”

Grazie all’adozione degli OKR, EasyPol ha **potenziato il proprio assetto organizzativo** poiché ogni membro di ogni team al lavoro sulle diverse aree di crescita, ha assunto chiare responsabilità in termini di risultati da raggiungere per contribuire ad un obiettivo aziendale più grande. 

![EasyPol Ads Showcase (1).png](/uploads/Easy_Pol_Ads_Showcase_1_52ca3e7ac0.png)

### Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B.

Una fase delicata ma pregna di valore è stata quella di analisi e definizione della strategia di crescita di EasyPol.

Siamo partiti prima con il **definire il funnel di acquisizione B2B e poi quello B2C.**

In particolare prima della realizzazione della strategia ci siamo occupati di una minuziosa prima fase di analisi interna ed esterna.

Quella interna ha riguardato lo **studio dei pannelli di analytics e dei pannelli pubblicitari** per consentirci di stilare una lista di potenziali ottimizzazioni da fare per migliorare l’acquisizione degli utenti, in primis, e poi la customer experience all’interno dell’app.

Studiare il comportamento degli utenti nell’app è stato essenziale per **conoscere - attraverso i dati - i punti di drop nell’utilizzo di EasyPol** e quali attività di A/B testing si sarebbero potute mettere in campo per migliorarli.

L’analisi esterna è stata invece il frutto di **un attento studio di tutti i competitor, sia diretti che indiretti, sia nel mercato italiano che estero**, al fine di studiare le strategie comunicative e di marketing di ognuno. 

La mappatura delle strategie dei competitor ha restituito un quadro cristallino dei punti di forza di Easypol, di leve di marketing non presidiate e di potenziali opportunità integrabili nelle strategie di marketing di EasyPol.

Oltre a questo abbiamo definito le Buyer Personas ideali, ovvero i profili designati dei possibili utilizzatori dell’app, scavando - oltre ai dati demografici - nelle speranze, paure, canali online più utilizzati e driver di scelta che guidano i loro acquisti.

**La combinazione delle audit interne ed esterne ci ha permesso di elaborare una strategia di funnel marketing dedicata al B2B ed una per il lancio di EasyPol Banking**, una versione dell’app a pagamento rivolta ai Consumers, che permette di gestire e controllare anche tutti i propri conti correnti e le carte.


### Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati.

Altro passaggio fondamentale della collaborazione è stata la creazione di una **dashboard Data Studio** realizzata con il supporto del team 247X Tech per la visualizzazione delle metriche principali del business.

Attraverso la creazione di un **“Goal Tree”**, il team EasyPol ha potuto contare su uno strumento intuitivo e di facile accesso che desse visione dei dati aggiornati in tempo reale di ogni step del funnel.

E’ stato molto utile per controllare eventuali drop sia nella fase di acquisizione sia nella fase di esperienza utente all’interno dell’app.

Nella fase di acquisizione in particolare abbiamo monitorato metriche relative ai costi di conversione e ai **CTR delle varie campagne lanciate su Facebook Ads e Google Ads**, i due principali canali sui quali abbiamo lavorato.

Nella fase di customer experience invece ci siamo concentrati sui vari passaggi dell’utente, dal download dell’app e la registrazione, fino al primo pagamento e alla prima carta collegata, per concludere con l’attivazione della versione premium a pagamento di EasyPol.

Non si può crescere senza sapere con esattezza dove andare a lavorare per migliorare. E l’unico modo per avere questa certezza è andare a misurare, come abbiamo, fatto tutte le metriche fondamentali del business.

### Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.

Avere tutte le metriche sotto controllo è stata la chiave anche per **un’ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.**

Questo ci ha portato sprint dopo sprint a definire le metriche da migliorare e gli esperimenti di marketing più impattanti per farlo.

Tra i vari esperimenti siamo riusciti a **ridurre il costo per download app a 0,66€ con oltre 9150 installazioni dell’APP in poche settimane** a fronte di una spesa di circa 6000€ investiti in Facebook Ads.

Google Ads è stato invece importante in chiave di brand protection e per avviare campagne informative di awareness su parole chiave legate al mondo finance che hanno portato sul sito molti potenziali utenti interessati a conoscere le ultime novità, come il rilascio della PSD2 che ha consentito lo sviluppo della versione Banking di EasyPol.

**Oltre agli esperimenti di acquisizione nuovi utenti si sono rivelati fondamentali anche quelli di ottimizzazione della customer journey.** In particolare abbiamo snellito e migliorato il processo di registrazione all’app e abbiamo migliorato il tasso di riutilizzo dell’app, implementando notifiche in app e email automatizzate in base al comportamento dell’utente. 

In questo caso la metrica che ha guidato i nostri esperimenti e su cui volevamo avere impatto era l’incremento dell’utilizzo mensile dell’app e il LTV del cliente.

![Easypol-equity-crowdfunding-247x.png](/uploads/Easypol_equity_crowdfunding_247x_5b0f85e2ae.png)

## I risultati.

Mettere a terra la metodologia del Growth Hacking, per EasyPol ha significato adottare un modello aziendale guidato dalla crescita. Nel dettaglio, le variabili che hanno contribuito significativamente a tale crescita complessiva sono state:

- obiettivi chiari ed efficienti per ogni team
- OKR con obiettivi annuali 
- maggiore velocità di lavoro incalzata dagli sprint ed una chiara organizzazione delle persone nei vari team
- strategie sia nel B2B che nel B2C, delineate sulla base di studi ed analisi oggettive e guidate dai dati
- controllo delle metriche fondamentali di crescita del business
- raccolta di learnings dagli esperimenti lanciati, grazie ai quali acquisire conoscenza rispetto alle attività ed ai canali più profittevoli per acquisire nuovi contatti
- chiara visione dei punti di drop nell’utilizzo dell’app e consapevolezza di come migliorare l’esperienza utente
- riduzione del costo per app download ridotto a 0,66€

Inoltre, la maturità e la solidità acquisita da EasyPol durante la collaborazione con 247X ha favorito lo **stanziamento di 2M di Euro da parte di investitori istituzionali sul progetto EasyPol, di cui 1,2 raccolti tramite Equity Crowdfunding.**



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## Insegnamento #1: La metodologia fa la differenza.

Avere una metodologia di fondo come il Growth Hacking è stato un volano per la crescita di EasyPol.

Molti framework che abbiamo utilizzato hanno avuto un impatto profondo nel velocizzare l’organizzazione del lavoro e garantire maggiore allineamento all’interno dei team e un grado di responsabilizzazione più elevato da parte di ciascun membro. **Un esempio di questo risultato è l’introduzione degli OKR, degli sprint e della prioritizzazione degli esperimenti di marketing da realizzare.**

## Insegnamento #2: Definire le metriche fondamentali del business è la cosa più difficile ma importante che ci sia.

Realizzare la dashboard “Goal Tree” con tutte le metriche del business aggiornate in tempo reale è stato un lavoro lungo ma davvero decisivo.

Avere ben chiare le metriche fondamentali che guidano la crescita del proprio business online non è semplice. Se questa fase richiede riflessioni e valutazioni più attente e ponderate, è necessario che ci si fermi a farle per essere certi di concentrarsi su quello che impatta realmente sulla crescita.

Ad esempio nel caso dell’app EasyPol, questo momento di analisi ci ha restituito una verità sottovalutata sino a quel momento, ossia che **una metrica particolarmente importante non era il numero di download APP ma piuttosto il numero di utenti registrati ed effettivamente attivi con il collegamento del proprio conto.**

Questa consapevolezza ci ha permesso di lavorare non tanto per aumentare il numero di download ma per incrementare il numero di registrati e il tasso di riutilizzo mensile dell’app, spostando il focus su esperimenti più impattanti di quelli previsti inizialmente.

Come abbiamo supportato EasyPol nell'applicazione del Growth Hacking e quali sono stati gli effetti sul progetto, tra cui l’ottenimento di oltre 1,5M di Euro di finanziamenti

Caso Studio 247X - EasyPol.jpg

I benefici dell’applicazione della metodologia Growth Hacking in EasyPol

Il report completo che descrive come fanno i Growth Team ad alimentare la crescita delle loro Aziende. Il report fotografa insights e dati del 2022 relativi alle skills necessarie, alla cultura, ai processi, alle metriche chiave ed ai risultati.

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Report Annuale: State of Growth 2022 - by growthhackers.com

I risultati della più grande indagine sui Growth Teams di tutto il mondo, inclusi: grandezza del team, formazione, tasso di successo, KPI e molto altro!

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Report Annuale: State of Growth 2021 - by growthhackers.com

## Lo Scenario

Gianluca Mauro, fondatore di AI Academy e co-autore di "Zero to AI" ci ha ingaggiato per supportarlo nella **scoperta del titolo del libro capace di attrarre maggiormente l'attenzione del mercato** comunicando correttamente la value proposition del testo.

"Zero to AI" è un libro che mira ad illustrare le potenzialità dell'Intelligenza Artificiale a leader di business, adottando perciò un gergo non tecnico e fornendo strumenti per guidare progetti di AI nelle relative organizzazioni.

La fase in cui siamo stati coinvolti era **precedente al completamento della stesura e pubblicazione del libro**, in concomitanza con riunioni di brainstorming creativi tra gli autori e l'editore.

## Definizione delle Ipotesi

Abbiamo richiesto al Cliente di **presentarci le sue alternative top della lista** tra tutte le opzioni di titoli che erano emerse durante queste sessioni di brainstorming.

Ci siamo trovati davanti a **3 titoli in competizione tra loro.**

- **"from Zero to AI"**
- **"AI Ready"**
- **"What Can AI Do For You"**

L'obiettivo condiviso era quello di **decretare grazie a delle metriche** quale di questi 3 fosse il più attrattivo per il mercato di riferimento.

![zero-to-ai-247x-3-titoli (1).png](/uploads/zero_to_ai_247x_3_titoli_1_aef52c11a0.png)

## Il Target dell'Esperimento

Un passaggio fondamentale è stato chiedere al Cliente: _"Per chi hai scritto questo libro?"_

Fortunatamente non si trattava di ipotesi senza fondamento o esercizi di stile sulle Buyer Persona.

Gli autori avevano scritto il libro per aumentare il potenziale di divulgazione del loro messaggio, per cui **aziende e professionisti stavano GIA' pagando** sotto forma di consulenze e interventi di formazione.

Questo ci ha permesso di fare affidamento su insight di mercato reali, e di **basare il target dell'esperimento su pattern derivanti da clienti paganti**, perciò dotati di un alto grado di affidabilità.

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_1_73b6c51c92.png)

Dopo aver ricevuto l'identikit del lettore ideale dal Cliente, **abbiamo riportato quelle caratteristiche e quegli interessi su Facebook Advertising**, stimando la portata potenziale e creando dei pubblici.

Essendo il libro in lingua inglese, abbiamo deciso di **suddividere il budget 50%/50% tra il mercato USA e il mercato EU** puntando ai 5 principali paesi, filtrando per la popolazione capace di parlare inglese.

## La Progettazione dell'Esperimento

Abbiamo deciso di utilizzare il canale Facebook Advertising per via di tre fattori:

**1)** La portata del pubblico raggiungibile su questo canale era sufficientemente grande da poter rappresentare un valido campione.

**2)** Il costo per impression su questo canale pubblicitario ci avrebbe permesso di far fruttare al meglio l'esperimento anche con un investimento di poche centinaia di euro.

**3)** Il fatto di utilizzare un canale di advertising digitale a risposta diretta ci avrebbe restituito una risposta in breve tempo.

Per mettere in competizione tra loro i 3 titoli, ma allo stesso tempo ottenere un feedback reale da parte degli utenti, abbiamo realizzato un **funnel di generazione contatti.**

Abbiamo perciò pubblicato delle ads collegate a 3 landing page, dove **l'unica variabile a mutare era proprio il titolo del libro.**

Riassumendo:


**- 2 Target**

**- 3 Varianti di Titolo nelle Creatività delle Ads**

**- 3 Varianti di Landing Page**

**- 3 Liste per raccogliere Contatti**

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (2) (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_2_1_42b6c57003.png)

In termini di **Value Proposition**, abbiamo fatto riferimento al contenuto del libro: spiegare a Leader di Business senza competenze tecniche i fondamenti dell'Intelligenza artificiale per abilitarli a guidare progetti del genere nelle relative aziende.

In termini di **Call-to-Action**, le landing page invitavano le persone a lasciare i contatti per **iscriversi ad una "lista d'attesa"** ottenendo in cambio il beneficio di ricevere automaticamente un reminder al momento dell'uscita del libro + contenuti bonus e insight di valore sul tema.

<CTABox
 text="Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247X?"
 cta="Voglio iniziare ora"
/>

## Le Metriche Chiave: come distinguere un Successo da un Fallimento?

Queste le metriche chiave che abbiamo individuato e monitorato per poter **capire quale fosse il Titolo capace di attrarre maggiormente l'attenzione del mercato.**

- **CTR:**
Il ctr o clickthrough-rate indica, sul totale delle persone che hanno visualizzato un determinato advertisement, la % che ha finito per cliccarci. E' una metrica che ci fa capire se il copy e la creatività pubblicitaria è realmente in grado di interrompere lo scroll dell'utente e farlo interagire con i contenuti distribuiti.

- **Numero di Lead Generati:**
Il numero di lead generati ci parla di quanto la landing page, e in particolare un determinato titolo presente su di essa, sia capace di convincere realmente gli utenti ad entrare in lista.

- **CPL:**
Il cpl o costo-per-lead indica ogni quanti € investiti in marketing otteniamo un nuovo contatto. Per ottenerlo basta suddividere il budget investito per il numero di contatti generati, e in questo modo stimare, anche economicamente, quale sia la variante del titolo che riesce a portare più risultati a parità di budget.

- **Budget**
Più che un KPI, questa era una costante. Abbiamo deciso di partire con un piccolo test investendo 100€ sul target USA e 100€ sul target EU, top 5 paesi, filtrando per popolazione capace di parlare inglese.

## Risultati: quale titolo ha vinto?

Abbiamo realizzato i 3 Funnel da alimentare in parallelo nel giro di 3 giorni. In altrettanti Facebook Advertising ha speso il budget che avevamo definito. Quando ci siamo dedicati all'**analisi dei dati** abbiamo preso in esame i risultati divisi per Titolo e per Paese, per poi aggregarli nella tabella qui sotto.

![AI Academy - Book Title Experiment Report by 247X (3) (1).png](/uploads/AI_Academy_Book_Title_Experiment_Report_by_247_X_3_1_918c825ef1.png)

Nonostante l'investimento ridotto, è evidente che il primo titolo detiene il primato di:

- CTR% quasi doppio rispetto alle alternative
- Maggior numero di Lead generati
- **Un costo per contatto generato (CPL) letteralmente dimezzato rispetto alle altre varianti**

In termini di proiezioni su un ipotetico piano Marketing, questo significa che **a parità di budget potrebbe essere possibile raggiungere il doppio dei risultati, solo grazie al fatto che il libro si chiama in un certo modo.**

Questo è il **vero valore** della scoperta derivante dalla sperimentazione.

Una **scoperta** che abbiamo potuto effettuare nonostante il prodotto, in questo caso il libro, non era stato ancora lanciato sul mercato.

## E se l'Esperimento fosse stato non-conclusivo?

Qui risiede il vero cambio di paradigma dell'approccio "Growth".

- _E se avessimo ottenuto risultati troppo simili tra le varianti?_
- _E se i costi di Facebook si fossero rivelati troppo alti, non portando alcuna metrica rilevante?_
- _Come fare a trarre una conclusione sul titolo vincente?_

Tutte casistiche perfettamente credibili e che non si incontrano raramente.

Nel primo caso **avremmo proposto un aumento di budget** per dare una chance alle campagne di proseguire e alle metriche di fluttuare ulteriormente, ipotizzando un cambiamento nelle metriche capace di darci una risposta chiara.

Alternativamente avremmo **proposto di spostare l'esperimento su di un altro canale**, per esempio replicando questo approccio su LinkedIn e selezionando il target per ruolo aziendale o settore. Puntando dunque ad un costo maggiore ma anche ad una maggiore qualità dell'utenza.

Nonostante questo, **avremmo comunque potuto fare tesoro di tutti i learning ottenuti** dal primo ciclo di sperimentazione, tra cui:

- _Avevamo scoperto che un contatto generato in USA può arrivare a costare anche 14$, mentre un contatto in EU al massimo 5$_
- _Avevamo scoperto che le creatività pubblicitarie con immagini performavano meglio rispetto alle creatività video in termini di clic e iscritti_
- _Avevamo scoperto che la fascia demografica che rispondeva meglio in USA era 25-34, mentre in EU 35-44_

Tutte informazioni che inevitabilmente ci avrebbero portato a "stringere il mirino" sul target giusto, il messaggio giusto, il formato giusto, **generando comunque progresso verso l'obiettivo.**

Validare il titolo di un libro prima ancora che il libro sia stato pubblicato.

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Zero to AI: prevedere l'Impatto del Titolo di un Libro sulle Vendite Future

[Clicca qui per accedere all'Experiment Backlog](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ofCYQdGctEZEVPdEmm7k_s3jecYXz8t6Cd0QsIYzRnQ/edit?usp=sharing)

## L'Experiment Backlog

Questo template svolge il ruolo di "cervello centrale" del tuo processo di Growth Hacking in azienda. Serve infatti a coprire due delle fasi iniziali del processo di Growth: **l'Idea Generation e la Prioritizzazione**.

## Gestire L'Idea Generation

Nella colonna A e B puoi elencare tutte le tue idee per esperimenti di Growth Hacking, taggandole tramite la colonna A per lo step del funnel a cui si rivolgono. 

Questo è un procedimento fondamentale perché Sprint dopo Sprint potresti voler ri-ordinare le idee secondo diverse fasi del Funnel, cosa che potrai fare facilmente ordinando l'intervallo delle colonne A e B per ordine alfabetico della colonna A così da poter visualizzare le idee ordinate per:

- Acquisition
- Activation
- Revenue
- Retention
- Referral

## Gestire la Prioritizzazione

Nella parte più a destra del documento trovi delle sezioni per far partecipare alla votazione delle idee diversi membri del team.

La diversità delle competenze nel Team infatti, nell'Idea Generation così come nella Prioritizzazione è un fattore fondamentale che incrementa la qualità del lavoro, perchée permette di mescolare diversi punti di vista che si integrano fra di loro.

Le variabili secondo cui ogni membro del team dovrebbe votare ogni idea (ovvero ogni riga) sono 3.

#### Impact = Impatto

Il valore dell'Impatto è un numero da 1 a 10 che devi assegnare, e che risponde alla domanda

"Mettiamo che questo esperimento funziona. Nel migliore dei casi quanto sarà grande l'impatto sulla metrica di riferimento?"

In sostanza si tratta di dare una stima della scalabilità dell'esperimento. Se tutto va bene, porterà un +1% oppure un x10?

#### Confidence = Probabilità di Successo

Il valore di Confidence è un numero da 1 a 10 che risponde alla domanda:

"Sulla base di esperienza, casi studio, ricerche, storico dati, ecc. quant'è la probabilità che questo esperimento funzioni?"

Si tratta di da dare una stima della possibilità che questo esperimento arrivi a portare l'effetto sperato, indipendentemente dall'importanza dell'impatto.

#### Ease = Facilità di Implementazione

Il valore di Ease riguarda l'assegnazione di un valore da 1 a 10 per rispondere alla domanda:

"In termini di risorse, tempo, budget, quanto è agile l'implementazione di questo esperimento?"

Si tratta perciò di stimare quanto sia l'effort lato Team/Azienda per portare questo esperimento al lancio.

---

Al termine della votazione vedrai formarsi nella colonna C un calcolo automatico della media delle medie: ovvero il punteggio unitario di priorità di ogni idea.

Quello è il valore secondo cui tutte e righe, cioè le idee, possono essere ordinate in una classifica ordinata da cui partire a selezionare gli Esperimenti da mettere "in canna" per il tuo Sprint.

Per riorganizzare le idee ti basta selezionare tutte le celle che contengono idee e voti, e ri-ordinare per colonna C dal valore più alto al valore più basso ;)

[Clicca qui per accedere all'Experiment Backlog](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ofCYQdGctEZEVPdEmm7k_s3jecYXz8t6Cd0QsIYzRnQ/edit?usp=sharing)


Il template per raccogliere tutti i tuoi Esperimenti di Growth Hacking

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Experiment Backlog Template

Il tuo suggeritore automatico di Esperimenti di Growth Hacking divisi per Step del Funnel

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Idea Generation Chatbot

Ricevi 11 lezioni via e-mail per imparare le basi del growth hacking, spiegato in modo concreto, chiaro, semplice.

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PMIGH - Il Growth Hacking per PMI spiegato Terra Terra

[Clicca qui per accedere alla Lista di Framework di Prioritizzazione](https://go.247x.io/FrameworkPrioritizzazione)

**Hai già una lista di 2739713 esperimenti possibili per ottimizzare il funnel?**

Ottimo, puoi saltare la fase di Brainstorming.

**Ma quale esperimento di Growth lanci per primo?** 

Quella campagna Facebook Ads oppure quell'AB Test di Ottimizzazione delle Conversioni?

Questi 4 framework di prioritizzazione ti forniscono un vero e proprio sistema di punteggi per le tue idee, così da poterle pesare sulla base dell'impatto sulle metriche, probabilità di successo e altri fattori, e **trasformare rapidamente una lista disordinata in una classifica.**

4 diversi framework per individuare quali esperimenti di growth lanciare per primi.

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Framework di Prioritizzazione nel Growth Hacking

Intervento di Luca Barboni @ Italian Community Managers Summit 2020

Community Management... Interno all'Azienda

[Clicca qui per accedere al template](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1gpgMVg1z1Ve0cnM2NbkhZ_q2eFxMY_1Dg3fb-hdOEUc/edit#gid=776592067)

## Riporta il tuo Funnel AAARRR in Google Spreadsheet

Questo template per Google Spreadsheet nasce per dare a qualsiasi tipo di impresa, di qualsiasi grandezza o complessità, uno **strumento pratico per cominciare a monitorare le metriche chiave dell'azienda** tramite il framework AAARRR.

Nelle colonne a sinistra sono presenti i **6 passaggi fondamentali del Funnel AAARRR:**

- _Awareness_
- _Acquisition_
- _Activation_
- _Revenue_
- _Retention_
- _Referral_

## Come utilizzare questo Template

La prima cosa da fare è scrivere nella colonna B, all'interno della banda nera, **qual è l'azione misurabile compiuta dall'utente** che corrisponde a quello step, annotando qual è la metrica chiave selezionata per monitorare quel passaggio.

Le colonne dalla C in poi servono a **riportare nel tempo le performance numeriche** di ogni passaggio Sprint dopo Sprint.

Questo significa che la colonna C rappresenta il **momento zero**: ovvero il punto di partenza dove si fa una fotografia all'andamento medio del ciclo di vita del cliente re-interpretato secondo AAARRR, per poi avviare il processo di sperimentazione.

## Monitorare il Funnel AAARRR deve diventare un Rituale!

**Attenzione:** questo template, così come il funnel, non nasce come documento di reportistica statico, piuttosto è un asset aziendale dove si torna ad aggiornare i dati e in particolare in che modo gli esperimenti di crescita lanciati hanno avuto impatto sulle metriche in questione nel tempo.

Rendere questo documento il "canovaccio" su cui si intavolano le riunioni strategiche **deve diventare un rituale che scandisce il ritmo di lavoro**, e orienta il team dedicato alla crescita nel **selezionare quale fase del Funnel aziendale ha più bisogno di aiuto**, e perciò viene eletto a focus del processo di sperimentazione.

Template in Google Spreadsheet per il Funnel dei Pirati - AAARRR

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Template del Funnel AAARRR

Riusciranno i Growth Hacker a tenere testa ad un mondo iper-connesso, veloce e multicanale? Come si diventa Imprenditori Digitali del futuro? Ne abbiamo parlato con Luca Barboni.

Il Futuro del Marketing - con Luca Barboni

Intervento di Luca Barboni @ The Digitals 2021

Come Diventare un 'Unicorno' del Marketing? Growth Hacker Cercasi!

Come fare Growth Hacking nelle Piccole Imprese Italiane

Intervento di Luca Barboni @ Associazione Italiana OKR 2022

La nostra Esperienza con gli OKR

Intervento di Luca Barboni @ Italia's Growth Talent 2021

Growth Hacking + Service Design = Da Bomb

Come Applicare il Growth Hacking alla Vendita di Servizi - con Luca Barboni

Intervento di Luca Barboni @ Italian Community Managers Summit 2018

Growth Hacking sulle Community: da 0 a 11.000 membri in 4 Mesi

<VideoEmbed src="https://www.youtube.com/embed/H7kp6ckEnC4" />

## Cos'è la Scala del Valore?

Il concetto di scala del valore o "value ladder" è stato popolarizzato da Russel Brunson e il suo lavoro divulgativo sul Funnel Marketing.

Ma la scala del valore non è esattamente un funnel: è un framework che si sovrappone al funnel, ma non lo sostituisce, e serve sostanzialmente ad organizzare l'intero ecosistema di prodotti e servizi che vendi secondo una gerarchia chiara, con l'obiettivo di massimizzare il valore (Lifetime Value) che un cliente ti lascia rafforzando la relazione nel tempo.

## Esempio Pratico: la Scala del Valore di un Dentista

Ti è mai capitato che un nuovo dentista aprisse vicino a dove abiti?

In questi casi non sarebbe strano vedere cartelloni pubblicitari che promuovono un'offerta di lancio aggressiva come la pulizia dei denti 100% gratuita.

Non sarebbe strano, ma se lo studio ci guadagna 0€, perché farlo?

Tutte le persone attirate da questa offerta irresistibile e completamente gratuita, si presenteranno per la pulizia dei denti, ma grazie all'ortopanoramica potrebbero scoprire carie o altri problemi.

In tal caso lo studio procederà a fare delle offerte incrementando il valore richiesto (upsell) per risolvere questi problemi, che per essere risolti richiedono da qualche centinaio sino alle migliaia di euro.

E anche la pulizia, non la ripetiamo ogni 6 mesi? : )

Ecco a cosa serve una scala del valore: ad attirare clienti con delle barriere d'ingresso estremamente basse, ma incanalandoli poi in una strategia che gli permette di acquistare prodotti e servizi di valore incrementale nel tempo.

![scala-del-valore-247x.jpeg](/uploads/scala_del_valore_247x_daee66d1e6.jpeg)

## I Componenti della Scala del Valore

Ad ogni business la sua scala del valore.

Questo però non significa che non possiamo identificare dei pattern. 

La prima divisione schematica che possiamo effettuare è la differenza tra Front-End e Back-end

La parte Front-End della scala del valore è quella esposta al cliente, ovvero le offerte iniziali a basso valore che NON hanno lo scopo di massimizzare il guadagno, piuttosto di massimizzare la raccolta contatti per monetizzare in un secondo momento.

La parte Back-End invece è quella che lavora su liste di clienti che hanno già acquistato qualcosa o hanno lasciato contatti, e ha l'obiettivo di generare valore incrementale nel tempo.

E' importante conoscere questa differenza e strutturare una scala del valore tenendo conto dei diversi obiettivi.

In una prima fase (Front-End) essere estremamente accessibili e separare chi è un curioso da chi è veramente interessato con acquisti dal valore simbolico.

In una seconda fase (Back-End) rafforzare e monetizzare la relazione con il cliente grazie ad offerte di valore maggiore (es. Upsell) o che si protraggono nel tempo (es. Abbonamenti).

## Da Dove Partire a Costruire una Scala del Valore

Quando si decide di realizzare una scala del valore, e relativo funnel, il rischio più grande è quello di impiegare una gran quantità di tempo e budget nella realizzazione di tutto l'ecosistema di prodotti e offerte, e lanciare "in un sol colpo" un meccanismo molto complesso e senza reali dati sulla performance.

Questo significa:
- rischiare di aver progettato male i prezzi
- rischiare di aver progettato male il timing
- rischiare di aver progettato male la gerarchia di servizi e prodotti
- rischiare di aver realizzato un flusso troppo semplice
- rischiare di aver realizzato un flusso troppo sofisticato

In breve: lanciare un grande progetto con fondamenta poco solide perché nessun elemento è stato validato.

Per questo il modo più saggio di agire sarebbe quello di trattare funnel e scala del valore come un MVP.

Perciò mappa il flusso complessivo come vorresti che fosse nella sua versione più evoluta e sofisticata.

Dopo di che elimina il non essenziale sino a definire la "Minima Versione Realizzabile" (MVP) che saresti in grado di costruire e lanciare in tempi contenuti, così da cominciare a raccogliere feedback dai tuoi utenti e aggiungere elementi alla scala del valore mano a mano.

La scala del valore è uno strumento potentissimo per massimizzare il valore di un singolo cliente, stabilendo l'ordine preciso con cui vendi i tuoi prodotti o servizi, il loro modello, le loro fasce di prezzo, le relative offerte.

Come Costruire una Scala del Valore

## Un “MVP” del Marketing

L’experiment design è quella fase cruciale del processo di growth hacking che separa pianificazione e strategia dall’execution.

Il vero e proprio lavoro in trincea.

Progettare un esperimento, che si tratti di un esperimento scientifico o di un esperimento di marketing, non è qualcosa che si può fare sistematicamente, affidando questa funzione ad un algoritmo.

Infatti l’experiment design è uno di quegli aspetti del growth hacking dove emerge la mentalità “da hacker” che caratterizza chi fa questo mestiere.

Servono ingredienti di creatività, pensiero laterale, ma anche pragmatismo e attenzione ai dati.

Anche se non esiste un metodo preciso da poter seguire step-by-step, esistono comunque dei principi base da seguire.

In particolare, una volta selezionate le idee a più alta priorità, bisogna chiedersi:


- Come posso lanciare questa idea e avere un riscontro nel minor tempo possibile?
- Come posso testarla con il minimo investimento di budget possibile?
- Come posso gestirla senza stravolgere l’essenza del mio business?
- Come posso alleggerirla del non necessario lanciandone una versione più semplice possibile?

E ancora:

- Come posso fare tutto questo senza intaccare l’attendibilità dei dati che mi torneranno indietro una volta ultimato il test?

A questo punto noterai che progettare un esperimento non è molto diverso dal progettare un MVP.

Se è vero che nel caso dell’MVP o Minimum Viable Product, si cerca di sperimentare elementi di prodotto, in questo step del processo di Growth Hacking tipicamente ci interessa sperimentare elementi di marketing.

## Sperimentazione e Metodo Scientifico

Non esiste un metodo standard per trovare risposta alle domande che ti ho scritto qui sopra, però possiamo rendere semplice questa complessità tornando alle basi di ciò che significa “sperimentare”.

“Sperimentare” con metodo, significa rispettare il Metodo Scientifico.

Definizione di Metodo Scientifico (fonte: Wikipedia)

Il metodo scientifico, o metodo sperimentale, è la modalità tipica con cui la scienza procede per raggiungere una conoscenza della realtà oggettiva, affidabile, verificabile[2] e condivisibile. Esso consiste, da una parte, nella raccolta di dati empirici sotto la guida delle ipotesi e teorie da vagliare; dall'altra, nell'analisi rigorosa, logico-razionale e, dove possibile, matematica di questi dati.

Da questa definizione molto sintetica possiamo già astrarne degli elementi fondamentali:

**L’IPOTESI:** nel nostro caso, l’idea di partenza, ciò che vogliamo verificare sia vero

**LA RACCOLTA DI DATI EMPIRICI:** il condurre delle azioni che ci arricchiscano di informazioni nuove, basate sull’esperienza

**L’ANALISI RAZIONALE:** l’analisi di questi nuovi dati, per arrivare a delle conclusioni

Proprio come nel caso degli esperimenti scientifici, è fondamentale determinare cosa faremo e come lo misureremo PRIMA di agire sul campo.

## Compilare l’Experiment Card

Questa è la fase in cui il “mindset da hacker” fa la differenza fra un’attività da 3000€ che restituisce dati in 2 mesi, e un esperimento da 250€ che dà risultati in 7 giorni.

Ma tutto questo è vero solo se si passa per un processo di disciplinata documentazione di ogni singola attività.

Ecco i principali benefici portati dal seguire questo modello di experiment design:

- Le nuove risorse non avranno bisogno di briefing estenuanti o di imparare sul campo, perché potranno attingere alla conoscenza accumulata nel tempo.
- Potremo consegnare ai nostri clienti extra valore, portandogli, oltre che risultati di performance, una migliore comprensione del loro business e del loro mercato.
- Questo archivio di esperimenti dimostra concretamente e in maniera dettagliata che tipo di impatto stiamo avendo sul business man mano che passa il tempo.
- Avrai un metodo per documentare il fallimento trasformandolo in apprendimento azionabile.
- Difficilmente ripeterai due volte lo stesso errore.

La documentazione relativa ad un singolo esperimento è l’Experiment Card, sotto forma del template per le card Trello nella board condivisa con i clienti.

![Immagine 2022-05-19 194619.png](/uploads/Immagine_2022_05_19_194619_8b7a8f83c9.png)

_(screenshot di un template di Experiment Card riportato su Trello)_



### Ecco come compilare correttamente ogni elemento dell’Experiment Card:




#### Nome della Card
Il nome della card va compilato indicando con questa struttura:
“Esperimento #[Numero sprint in corso.numero progressivo esperimento] - [sintesi dell’idea che si sta trasformando in esperimento]”

Esempio:
_“Esperimento #2.6 - Twitter Automation con CTA a prenotare la call ai nuovi followers”_


#### Ipotesi (cosa vuoi dimostrare?)
L’ipotesi, per definizione, è il presupposto che l’idea votata possa funzionare.
Qui va riformulata l’idea iniziale sotto forma di ipotesi rispondendo alla domanda chiave “cosa vuoi dimostrare?”

Esempio:
Se l’idea è: _“Campagna FB ads al target X con 4 varianti di creatività”_

L’ipotesi è:
_“Voglio dimostrare che esiste una creatività capace di portare traffico di persone del target X tramite FB ads in maniera sostenibile”_




#### Test Design
Questa è l’area dedicata alle specifiche dei task e della strategia di test che intendi adottare per questo esperimento.

Un esperimento ben progettato risponde a queste 5 domande fondamentali:


- **WHO:** ovvero “a chi” è rivolto l’esperimento. Includi in questa sezione la specifica buyer persona o il segmento di clienti che saranno esposti al test. Questo perché, per evitare di alterare negativamente ciò che già oggi funziona, potremmo decidere di mostrare una variante in A/B test solo ad uno specifico sotto-gruppo di utenti, per poi trarre conclusioni prima di scalarlo all’interezza del nostro parco clienti.


- **WHAT:** ovvero in “cosa” consiste l’esperimento. Qui vanno indicati tutti i task che compongono questo test. Assicurati di scomporli uno ad uno al fine di consentire un miglior calcolo del tempo necessario per lanciarlo. Se ad esempio si tratta di lanciare una campagna FB ads, potresti scomporlo in: costruzione audience, produzione copy, produzione grafiche, setup della campagna, ottimizzazione. Assicurati di indicare in questa sezione anche i tool necessari a lanciare l’esperimento, e quelli necessari per misurarne l’impatto.


- **WHERE:** ovvero “dove” si terrà l’esperimento. Qui viene specificato il canale o lo specifico touchpoint dove l’esperimento avviene. Nel caso di campagne ed esperimenti che lavorano sulla parte alta del funnel, potrebbe significare indicare lo specifico canale organico o paid dove lanceremo il test. Nel caso di esperimenti più a fondo potrebbe trattarsi di una specifica landing page o pagina di pricing.


- **WHEN:** ovvero “quando” intendi considerare concluso questo esperimento. Stabilisci qual è una cornice temporale minima utile ad accumulare tanti dati da poter trarre conclusioni statisticamente significative. Tranne particolari casi, l’esperimento andrebbe progettato per poter restituire una risposta entro lo Sprint in corso. Naturalmente per rispondere a questa domanda è necessario anche guardare alla situazione di partenza e al budget disponibile: stai facendo A/B testing su una pagina dove ricevi 700.000 visite a settimana o dove ne ricevi 70?


- **WHY:** ovvero il “perchè” vuoi lanciare questo esperimento. Se hai fatto un buon lavoro nel campo “ipotesi” dovrebbe esserci ben poco da aggiungere. E’ comunque utile documentare qual è stato l’insight che ti ha portato a pensare che un certo test potrebbe portare un impatto benefico alla metrica di riferimento.





#### Metrica Chiave (quale metrica misurerai per testarlo?)
Indica qui la metrica (o le metriche, massimo 2-3) che andrai a controllare in chiusura dello Sprint per poter valutare l’impatto dell’Esperimento.

La metrica più semplice da inserire è quella relativa allo step del funnel dove insiste l’esperimento.

Esempio:
Se il “KPI di Acquisition” = Utenti Unici sul Sito
Allora un Exp. di Acquisition via FB Ads -> Metrica Chiave = Utenti Unici sul Sito

Oltre a questa potrebbero esserci altre metriche di controllo che ha senso inserire.

Esempio: 
Una metrica di controllo per tenere sotto controllo i costi come il CPC.
(e se l’esperimento funziona ma i costi decollano?)

Esempio: 
Una metrica di controllo per tenere sotto controllo la qualità dell’esperienza come il CR% o la durata media per sessione. 
(e se l’esperimento funziona ma i clienti percepiscono bassa qualità?)



#### Line in the sand (dove deve essere la metrica per definire l’exp un successo?)
Scrivi qui che tipo di risultato numerico della metrica chiave ti aspetti per poter decretare l’esperimento come un successo.

La linea nella sabbia dipende dal tuo punto di partenza. Se ad oggi generi lead a 3€, sarebbe poco credibile definire come linea nella sabbia un CPL di 0,3 centesimi.

Perciò senza cadere in promesse irraggiungibili indica soltanto la soglia minima del miglioramento che cerchi.




#### Risultati
Al termine dell’esperimento torna sulla card e documenta quali sono i risultati numerici che hai ottenuto e, specialmente se l’esperimento è fallito, ciò che puoi imparare dai dati ottenuti.

Ricorda che successo o fallimento che sia, l’esperimento genera COMUNQUE dei dati.

Quei dati sono tanto importanti sia che l’esperimento ti abbia portato dove volevi, sia che l’esperimento non abbia portato i risultati sperati.

L’experiment design è quella fase cruciale del processo di growth hacking che separa pianificazione e strategia dall’execution.

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