Il brand.
EasyPol è una startup italiana del settore finance che consente di effettuare in modo semplice e veloce pagamenti tramite app verso la Pubblica Amministrazione e centinaia di altri enti pubblici e privati. Dal 2021, con il servizio Banking, permette anche di collegare conti e carte e gestire le proprie finanze in un'unica app.
La sfida.
EasyPol si è affermata sin da subito nel settore dei pagamenti digitali: nei suoi primi 18 mesi di vita ha ottenuto 500mila installazioni, con più di 60 mila utenti attivi mensilmente e una media di 4,4 stelle negli store.
247X ha accompagnato EasyPol, già permeata dalla cultura del Growth Hacking e da un orientamento alla sperimentazione, nell'esecuzione della metodologia del Growth Hacking con l'obiettivo di intercettare processi ed esperimenti che favorissero una crescita ancora più rapida e solida.
Gli obiettivi.
L’obiettivo della collaborazione era fare di EasyPol un modello aziendale plasmato dall’applicazione di principi agili. Quindi con un processo graduale, 247X ha accompagnato la startup in un processo volto ad instillare metodologie e processi propri del Growth Hacking. Alcune delle metodologie adottate con successo da EasyPol sono state:
- Introduzione di sprint bisettimanali per scandire lo svolgimento degli esperimenti e l’organizzazione delle attività
- Adozione di un processo di sperimentazione basato su esperimenti misurabili e metriche significative in termini di impatto e chiaramente
- Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol
- Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B
- Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati
- Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione
- Ottimizzazione costante della customer journey
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Voglio iniziare oraCosa abbiamo fatto insieme.
Introduzione degli sprint bisettimanali e introduzione di esperimenti misurabili.
L'adozione della metodologia Lean unita alla sperimentazione del Growth Hacking hanno portato in EasyPol una nuova organizzazione del lavoro, oggi scandito in cicli di 2 settimane - definiti Sprint - e costruito su un sistema di definizione e programmazione di task ben preciso.
Al termine delle 2 settimane di Sprint, è stato introdotto il Growth Meeting, durante il quale vengono analizzati i risultati dei task conclusi e sulla base dei risultati ottenuti viene svolta l’idea generation di nuovi esperimenti di marketing da testare.
I nuovi esperimenti di marketing vengono quindi votati da tutto il team 247X + il team EasyPol in base alle variabili del metodo di prioritizzazione ICE (I = Impact, C = Confidence, E = Ease).
Questo ci ha permesso Sprint dopo Sprint di andare a lavorare su esperimenti ogni volta prioritari, cioè preferendo quegli esperimenti più efficaci nel migliorare i drop all’interno del funnel del cliente.
Applicazione degli OKR per la definizione degli obiettivi di EasyPol.
La seconda importante innovazione che ha favorito l’allineamento del team EasyPol nel raggiungimento degli obiettivi è stata l’applicazione del framework degli OKR.
Con il termine OKR, acronimo di Objectives and Key Results, si supera il concetto di “raggiungimento dell’obiettivo” e di valutazione della performance personale fini a sé stessi, inserendoli in un’ottica di condivisione dei compiti e dei goal aziendali.
L’Objective è una missione, un obiettivo molto alto e ambizioso che risponde alla domanda “cosa?”, mentre i Key Results sono i risultati misurabili necessari per il raggiungimento dell’Objective e rispondono alla domanda “come?”
Grazie all’adozione degli OKR, EasyPol ha potenziato il proprio assetto organizzativo poiché ogni membro di ogni team al lavoro sulle diverse aree di crescita, ha assunto chiare responsabilità in termini di risultati da raggiungere per contribuire ad un obiettivo aziendale più grande.
Analisi e creazione di strategie di crescita ad hoc per B2C e B2B.
Una fase delicata ma pregna di valore è stata quella di analisi e definizione della strategia di crescita di EasyPol.
Siamo partiti prima con il definire il funnel di acquisizione B2B e poi quello B2C.
In particolare prima della realizzazione della strategia ci siamo occupati di una minuziosa prima fase di analisi interna ed esterna.
Quella interna ha riguardato lo studio dei pannelli di analytics e dei pannelli pubblicitari per consentirci di stilare una lista di potenziali ottimizzazioni da fare per migliorare l’acquisizione degli utenti, in primis, e poi la customer experience all’interno dell’app.
Studiare il comportamento degli utenti nell’app è stato essenziale per conoscere - attraverso i dati - i punti di drop nell’utilizzo di EasyPol e quali attività di A/B testing si sarebbero potute mettere in campo per migliorarli.
L’analisi esterna è stata invece il frutto di un attento studio di tutti i competitor, sia diretti che indiretti, sia nel mercato italiano che estero, al fine di studiare le strategie comunicative e di marketing di ognuno.
La mappatura delle strategie dei competitor ha restituito un quadro cristallino dei punti di forza di Easypol, di leve di marketing non presidiate e di potenziali opportunità integrabili nelle strategie di marketing di EasyPol.
Oltre a questo abbiamo definito le Buyer Personas ideali, ovvero i profili designati dei possibili utilizzatori dell’app, scavando - oltre ai dati demografici - nelle speranze, paure, canali online più utilizzati e driver di scelta che guidano i loro acquisti.
La combinazione delle audit interne ed esterne ci ha permesso di elaborare una strategia di funnel marketing dedicata al B2B ed una per il lancio di EasyPol Banking, una versione dell’app a pagamento rivolta ai Consumers, che permette di gestire e controllare anche tutti i propri conti correnti e le carte.
Creazione di dashboard per la misurazione scientifica dei dati.
Altro passaggio fondamentale della collaborazione è stata la creazione di una dashboard Data Studio realizzata con il supporto del team 247X Tech per la visualizzazione delle metriche principali del business.
Attraverso la creazione di un “Goal Tree”, il team EasyPol ha potuto contare su uno strumento intuitivo e di facile accesso che desse visione dei dati aggiornati in tempo reale di ogni step del funnel.
E’ stato molto utile per controllare eventuali drop sia nella fase di acquisizione sia nella fase di esperienza utente all’interno dell’app.
Nella fase di acquisizione in particolare abbiamo monitorato metriche relative ai costi di conversione e ai CTR delle varie campagne lanciate su Facebook Ads e Google Ads, i due principali canali sui quali abbiamo lavorato.
Nella fase di customer experience invece ci siamo concentrati sui vari passaggi dell’utente, dal download dell’app e la registrazione, fino al primo pagamento e alla prima carta collegata, per concludere con l’attivazione della versione premium a pagamento di EasyPol.
Non si può crescere senza sapere con esattezza dove andare a lavorare per migliorare. E l’unico modo per avere questa certezza è andare a misurare, come abbiamo, fatto tutte le metriche fondamentali del business.
Ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.
Avere tutte le metriche sotto controllo è stata la chiave anche per un’ottimizzazione costante del funnel di acquisizione e della customer journey.
Questo ci ha portato sprint dopo sprint a definire le metriche da migliorare e gli esperimenti di marketing più impattanti per farlo.
Tra i vari esperimenti siamo riusciti a ridurre il costo per download app a 0,66€ con oltre 9150 installazioni dell’APP in poche settimane a fronte di una spesa di circa 6000€ investiti in Facebook Ads.
Google Ads è stato invece importante in chiave di brand protection e per avviare campagne informative di awareness su parole chiave legate al mondo finance che hanno portato sul sito molti potenziali utenti interessati a conoscere le ultime novità, come il rilascio della PSD2 che ha consentito lo sviluppo della versione Banking di EasyPol.
Oltre agli esperimenti di acquisizione nuovi utenti si sono rivelati fondamentali anche quelli di ottimizzazione della customer journey. In particolare abbiamo snellito e migliorato il processo di registrazione all’app e abbiamo migliorato il tasso di riutilizzo dell’app, implementando notifiche in app e email automatizzate in base al comportamento dell’utente.
In questo caso la metrica che ha guidato i nostri esperimenti e su cui volevamo avere impatto era l’incremento dell’utilizzo mensile dell’app e il LTV del cliente.
I risultati.
Mettere a terra la metodologia del Growth Hacking, per EasyPol ha significato adottare un modello aziendale guidato dalla crescita. Nel dettaglio, le variabili che hanno contribuito significativamente a tale crescita complessiva sono state:
- obiettivi chiari ed efficienti per ogni team
- OKR con obiettivi annuali
- maggiore velocità di lavoro incalzata dagli sprint ed una chiara organizzazione delle persone nei vari team
- strategie sia nel B2B che nel B2C, delineate sulla base di studi ed analisi oggettive e guidate dai dati
- controllo delle metriche fondamentali di crescita del business
- raccolta di learnings dagli esperimenti lanciati, grazie ai quali acquisire conoscenza rispetto alle attività ed ai canali più profittevoli per acquisire nuovi contatti
- chiara visione dei punti di drop nell’utilizzo dell’app e consapevolezza di come migliorare l’esperienza utente
- riduzione del costo per app download ridotto a 0,66€
Inoltre, la maturità e la solidità acquisita da EasyPol durante la collaborazione con 247X ha favorito lo stanziamento di 2M di Euro da parte di investitori istituzionali sul progetto EasyPol, di cui 1,2 raccolti tramite Equity Crowdfunding.
Costo per app download ridotto del
33%Raccolta di fondi
2M €Nuovi Utenti Iscritti
1000Media Recensioni
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Voglio iniziare oraInsegnamento #1: La metodologia fa la differenza.
Avere una metodologia di fondo come il Growth Hacking è stato un volano per la crescita di EasyPol.
Molti framework che abbiamo utilizzato hanno avuto un impatto profondo nel velocizzare l’organizzazione del lavoro e garantire maggiore allineamento all’interno dei team e un grado di responsabilizzazione più elevato da parte di ciascun membro. Un esempio di questo risultato è l’introduzione degli OKR, degli sprint e della prioritizzazione degli esperimenti di marketing da realizzare.
Insegnamento #2: Definire le metriche fondamentali del business è la cosa più difficile ma importante che ci sia.
Realizzare la dashboard “Goal Tree” con tutte le metriche del business aggiornate in tempo reale è stato un lavoro lungo ma davvero decisivo.
Avere ben chiare le metriche fondamentali che guidano la crescita del proprio business online non è semplice. Se questa fase richiede riflessioni e valutazioni più attente e ponderate, è necessario che ci si fermi a farle per essere certi di concentrarsi su quello che impatta realmente sulla crescita.
Ad esempio nel caso dell’app EasyPol, questo momento di analisi ci ha restituito una verità sottovalutata sino a quel momento, ossia che una metrica particolarmente importante non era il numero di download APP ma piuttosto il numero di utenti registrati ed effettivamente attivi con il collegamento del proprio conto.
Questa consapevolezza ci ha permesso di lavorare non tanto per aumentare il numero di download ma per incrementare il numero di registrati e il tasso di riutilizzo mensile dell’app, spostando il focus su esperimenti più impattanti di quelli previsti inizialmente.
