Introduzione
Ma a un imprenditore che gliene importa? Perché a un imprenditore, che non ha bisogno di nessuna forma di legittimazione, dovrebbe importare di assumere un team di crescita? Nel B2B poi, dove spesso non servono quelle curve di crescita a J del mercato consumer.
Ma a che serve? La risposta è di una banalità sconvolgente: perché funziona. In questa mail ti spiegherò come il growth hacking all’opera aumenta i ricavi di un’azienda B2B.
Leggilo, provalo e fammi se va ancora meglio di quanto andava prima.
Reverse engineering, best practice e miglioramenti immediati.
Le vendite nel B2B a volte sono complesse, lunghe e lente. Ma seguono uno schema chiaro e semplice:
- Generazione delle opportunità
- Presentazione / Demo e apertura della trattativa
- Follow-up
- Closing
- Money
Tipicamente l’approccio di un’azienda a uno schema di vendita come questo è di aumentare il numero di opportunità, mantenere una pipeline gonfia di trattative aperte e ogni anno raggiungere i target mantenendo un rapporto 1 a 5 tra risultato e pipeline.
Ci può stare, ha perfettamente senso e funziona.
Ma ti faccio una domanda che ti farà tremare le gambe: Se un tuo competitor stesse lavorando per trasformare quel rapporto 1 a 5 in un rapporto 3 a 5, non temi di essere spazzato via nel giro di pochi anni?
Non siamo in America, qui i competitor non ti comprano. E se 5 anni ti sembrano tanti, se fai business in cuor tuo sai che questa è la tua unità di misura: indossi un orologio al polso che posa le lancette su una scala di tacche distanti 5 anni l’una dall’altra.
Aumentare i lead va bene, aumentare il volume della pipeline va bene. Ma va meglio farlo mentre cerchi di trovare modi di aumentare anche il tasso di successo che c’è tra uno step e l’altro.
Quello vuol dire crescere, altrimenti stai solo strillando più forte, aumentando i tuoi costi del marketing e riducendo i tuoi profitti.
E come si fa ? Qual è un modo operativo da mettere atterra domani mattina per poter migliorare il rapporto tra uno step e un altro di un flusso di vendita come questo? Proprio il lavoro di un team di crescita.
Ed ecco cosa potresti fare da subito per sperimentare sulla tua pelle se effettivamente le cose andrebbero meglio.
1. Generazione di lead migliori
Le persone che fanno azioni simili hanno sempre qualcosa in comune.
Lo so io, lo sai tu e lo sanno i sistemi di machine learning di facebook e google ads. Se scopri cosa hanno in comune i tuoi clienti che comprano e inserisci delle domande sul form di lead generation che sbarrano l’ingresso a chi non ha quelle caratteristiche le persone sbagliate smetteranno di arrivare alla thank you page, google e facebook smetteranno di pensare che siano persone a cui mostrare gli annunci e impareranno a mostrarli soltanto a chi arriva alla thank you page seppur ci siano quelle domande.
All’inizio avrai una flessione del numero di lead, ma quando facebook e google avranno imparato avrai lo stesso numero di lead di prima, ma di una qualità migliore di prima.
2.Più controllo della pipeline
Ci sono pratiche di buon senso che se ancora non applichi alle tue trattative dovresti decisamente valutare.
Quando inizi una trattativa è come una storia d’amore: all’inizio il coinvolgimento è maggiore. Minore è la finestra temporale tra il closing day e la prima demo, maggiori sono le chance che voglia comprare.
Compatibilmente con la tua possibilità prova ad aggiungere questi due elementi alla tua fase di offerta e trattativa:
– Trova un modo per inviare l’offerta un minuto dopo la tua prima call. E non necessariamente la tua vera offerta. Genera una transazione il prima possibile e ottieni un effetto poker: nessuno abbandona il piatto se ha messo dei soldi dentro.
–Fissa una data di chiusura per scoprire se andranno avanti oppure no, non lasciare appesa la trattativa. Offrire una scadenza alle persone fa capire loro che hanno una decisione da prendere; siamo esseri umani e senza una scadenza temporale le decisioni sono disegnate per essere rimandate.
3. Trasforma i follow-up in un piacere
Le persone odiano essere inseguite, ma amano essere seguite. Il follow-up è un’attività necessaria e fondante della tua capacità di concludere deal, perchè la maggior parte delle persone con cui parli è impegnata in talmente tante cose, che ha bisogno di essere aiutata da te anche solo per decidere di risponderti.
Non prendere questa attività come qualcosa di svilente e scrivi follow-up come Mozart ha scritto la 40º sinfonia. Il 95% delle persone con cui parlerai vorrà dirti di no e se 95 è maggiore di 5 vuol dire che in chi vuole dirti di no all’inizio ci sono più soldi di quanti ce ne sono nel 5%.
Aggiungici che con il punto 1 di questa checklist stai riducendo il # di chi ti dice di no ad un promettente 70%, ecco che le due cose insieme ti rendono una macchina da guerra. Ma che vuol dire fai follow-up con piacere? Significa di non farti vivo solo per ricordargli che stai aspettando che ti dia dei soldi, significa prevedere già che dopo la prima call aggiungerai delle mail efficaci quanto la prima presentazione.
Le aziende con un approccio alla vendita buono, preparano alla grande degli ottimi pitch di vendita. Le aziende con un approccio alla vendita migliore, preparano con la stessa attenzione del pitch quello che succede tra il pitch e la firma; incluse delle occasioni di follow-up all’altezza del pitch principale.
Come controllare se lo stai facendo bene? Rispondi alla domanda: i miei follow-up di vendita standard sono all’altezza delle mie presentazioni? Se la risposta è no, puoi aumentare il tuo tasso di closing.
4.Lavora sull’esperienza
Il motivo per cui i negozi di vestiti sono pieni di gente che entra e non compra è che comprare è più bello di comprato.
Quello che ci piace di più di quando consumiamo un acquisto è farlo. Se rendiamo piacevole per qualcuno comprare qualcosa (qualcosa che ha già per la testa si intende) più di quanto non lo sia dagli altri, comprare da noi sarà così gradevole che sarà ancora di più indotto a sceglierci.
Devi far ottenere un contratto a un tuo cliente per completare il modulo d’acquisto? Non chiedergli di mandarti i dati via mail per aggiungerli al modulo, crea uno stupido form dove li inseriscono e con un automatismo ottengono il contratto. Programma un’esperienza d’acquisto come se stessi scrivendo un gioco di ruolo, le aziende amano comprare da aziende organizzate.
Nel business esistono sempre modelli che provengono da esperimenti di altri fatti in passato che sono diventati così tanto efficaci da ridefinire a rigor di buon senso un nuovo standard da adoperare. Questi quattro punti sono degli esempi di successi così eloquenti e sensati da valere la pena replicarli.
Ma poi? Fatte queste cose che succede, è finito il lavoro di un team di crescita?
Oltre a guardare il flusso di vendita come un percorso fatto da passaggi tra una fase e un’altra e applicare nelle fasi di questo percorso esperimenti di buon senso notoriamente efficaci ho un altro suggerimento per te. Dopo aver colto i frutti più maturi preparati a misurare e sperimentare e a trovarne altri, è così che sconfiggi i tuoi competitor.
Questo articolo può leggerlo chiunque, i nostri libri li può ordinare chiunque, i casi studio dei nostri clienti passati da 200 a 3000 clienti in 12 mesi durante una pandemia (è un dato vero – presto pubblicheremo proprio questa storia) possono leggerli e replicarli tutti.
Attrezzarsi per possedere il metodo per generarli fa la differenza tra chi cresce sistematicamente e chi non cresce senza rubare dagli altri. Il ruolo del growth hacker è determinante.
Oggi fare lead su LinkedIn va di moda, io li facevo nel 2016 – era facile, c’ero solo io LOL - e nel 2019 ho scritto un libro su come farlo. L’altro ieri Russel brunson ha pubblicato la prima broetry – che io suggerivo in un libro scritto 2 anni fa – sul suo profilo Linkedin.
Sono un visionario? Ma che visionario, che stavo qua a scrivere personalmente questa newsletter se ero un visionario? Quel giorno ho fatto un test su LinkedIn perché a BAMF funzionava, un test su Quora perché funzionava a Ben Lee di Rootstrap e un test su medium perché invece funzionava su Reforge. Li ho misurati, quello su Linkedin era andato meglio e allora l’ho replicato abbandonando tutto il resto. Ho portato questo micro successo di quell’esperimento al punto da farlo diventare un caso studio che mi è valso un libro da 1500 lettori e per cui io e te probabilmente ci siamo conosciuti.
Ora, non posso dire certo che ho scoperto che LinkedIn fosse un canale di vendita: sarei arrogante a prendermi il merito della scoperta dell’America. Ma posso certamente dirti che quel giorno su LinkedIn i miei competitor non c’erano e quell’anno quel canale mi è valso senza spendere soldi 220.000€ sul bilancio.
Ho fatto degli esperimenti su uno step del mio flusso, li ho misurati e mi sono concentrato su quello che funzionava. Istituire questo processo nel tuo flusso di vendita, metterà il turbo anche a te come lo ha messo a me. Ed ecco come puoi farlo:
1. Misura cosa succede tra uno step e un altro: 100 lead, 70 trattative aperte, 7 vendite.
2. Inventa e lancia esperimenti (oltre quelli qui sopra) per migliorare lo step che hai bisogno che migliori: testa nuovi canali per generare opportunità migliori, sperimenta diversi formati di follow up, pitch di vendita diversi.
3. Misura che risultati hanno gli esperimenti che fai e trasforma in uno standard quello che funziona meglio degli altri. Non sostituirlo finché non hai qualcosa di meglio in termini di conversione.
La legge è una sola, fai quello che piace ai tuoi clienti e non quello che piace a te. (Prima di pensare che sia una stupidaggine quest’ultima riga, ricordati che Jeff Bezos è d’accordo con me. E se puoi contraddire me quando si parla di business, non so se te la senti di contraddire Bezos.)
Adesso, se sei qui hai una sola obiezione nella testa: “Ho capito ma come faccio a fare esperimenti efficaci”. Per quello dovresti cliccare qui e assumere noi, perché siamo bravi – a detta degli altri – a fare esperimenti in questo contesto.
Nel frattempo sperimenta tu stesso quanto hai letto in questo articolo e vedrai che otterrai dei risultati migliori di quelli che già ottieni oggi.
P.S: Se questo articolo ti è piaciuta, me lo fai un regalo? La condividi su LinkedIn e mi tagghi per favore! Grazie, ci sentiamo presto.
