Onyon: chi sono?
Onyon è il Menù digitale che migliora il lavoro dei ristoratori, grazie ad una serie di feature che permettono di snellire i processi in sala.
Il sistema di Onyon è disegnato per tutti quei ristoranti con servizio al tavolo che vogliono facilitare i propri clienti durante la permanenza all'interno del locale. Il tutto grazie ad un sistema che permette di inviare gli ordini direttamente dall'app.
Più velocità, più ordini. La rivoluzione di Onyon guarda alle attese ed elimina il collo di bottiglia. Migliorando i riordini e aumentando il fatturato.
La sfida: Scalare il numero di ristoratori, bar e simili attivi.
Quando Onyon ha scelto 247X come partner per la Crescita, era già presente sul mercato e si avviava verso una fase di scaling dell’acquisizione B2B, ovvero dei ristoratori.
Onyon infatti si rivolge in generale ad imprenditori della ristorazione, ma più in particolare a quei tipi di attività dove il servizio ai tavoli è assente e dunque il ricambio molto veloce. Ricadono in questa categoria bar, fast food, paninerie, pub, chioschi di stabilimenti balneari ecc.
In vista di obiettivi ambiziosi sull’acquisizione di nuovo mercato, le sfide principali su cui abbiamo lavorate sono state 3:
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Affinare il più possibile il target, individuando nicchie profittevoli e capaci di apprezzare al massimo i benefici che Onyon può offrire.
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Sostenere la crescita tenendo sotto controllo la qualità dei contatti generati, dunque non solo più opportunità aperte, ma più vendite effettive
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Di pari passo alla scalata commerciale, strutturare processi interni che permettono al dipartimento inside sales di gestire la crescente domanda offrendo l’esperienza cliente migliore possibile
Questo affiancamento da parte di 247X a supporto delle metriche di Growth è culminato nel 2023 nell'acquisizione della società da parte di un player esterno: una Exit.
In più di un anno di collaborazione abbiamo testato diversi canali e diversi modi di approcciare ad essi, ma tra tutti gli esperimenti di successo che abbiamo riscontrato, le 3 “scoperte” che riportiamo qui sotto rappresentano quel 20% che ha generato l’80% dei risultati.
⚠ DISCLAIMER:
Per una startup riuscire ad essere acquisita è un fenomeno che dipende da una moltitudine di fattori, e i founders sono sempre i veri eroi della storia quando si tratta di Exit.
Il ruolo di 247X è stato semplicemente quello di essere un moltiplicatore e un partner a supporto della distribuzione di un prodotto vincente, aiutando a generare traction per dimostrarne il valore, al mercato e agli investitori.
Senza la determinazione, il talento e le capacità dei founders le Exit non sono possibili.
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Voglio iniziare oraCosa abbiamo fatto insieme. La strategia.
Prima di tutto abbiamo identificato come metriche chiave da migliorare quelle riguardanti il** ciclo di vita dell’utente B2B** di Onyon.
Infatti Onyon oltre ad essere un Saas ha anche delle dinamiche da Marketplace, ovvero monetizzando anche con una % sulle transazioni derivanti dagli ordini dell’app, questo business model ha bisogno sia di Seller (ristoranti) che di Buyer (utenti) per poter ingranare e generare valore.
Tra i due fronti ci siamo dedicati in primis all’accelerare l’acquisizione di nuovi seller, aumentando la penetrazione di mercato di Onyon all’interno del settore della ristorazione in Italia.
Facendo riferimento al framework del Funnel dei Pirati, abbiamo assegnato ad ogni momento chiave della customer journey dei KPI di salute del business per quella specifica fase:
- Awareness: in questa fase, avevamo in mente di raggiungere le persone. Le impression sono state la metrica chiave.
- Acquisition 1: dividere l'acquisizione nel B2B è fondamentale per poter alzare la qualità. La metrica di convalida è stata il Form Visualizzato
- Acquisition 2: oltre alla visualizzazione del form, abbiamo deciso di monitorare quanti completavano la Compilazione del Form
- Activation: una volta che il contatto veniva acquisito, eravamo pronti ad attivarlo monitorando l'Appuntamento preso
- Revenue: a coronamento del percorso utente, il monitoraggio del Pagamento ci permetteva di supportare gli indici economici aziendali.
In più di un anno di collaborazione abbiamo testato diversi canali e diversi modi di approcciare ad essi, ma tra tutti gli esperimenti di successo che abbiamo riscontrato, le 3 “scoperte” che riportiamo qui sotto rappresentano quel 20% che ha generato l’80% dei risultati.
A livello di canali, abbiamo lavorato principalmente tramite inserzioni su Meta, Google Ads, e TikTok per acquisire un numero sempre maggiore e diversificando le strategie.
Allo stesso tempo, abbiamo implementato un sistema di automazioni legato al CRM, l’adozione di Whatsapp come canale di Customer Success.
Il monitoraggio delle attività degli utenti è la base del successo. Per questa ragione, abbiamo iniziato un lavoro di monitoraggio stratificato, lavorando sia su Google Analytics, sia su CRM.
CRM Automation No-Code
Una delle criticità affrontate all’interno del progetto è stata la sfida di mantenere performante la forza vendita al crescere del volume dei contatti da gestire.
Ben presto ci siamo resi conto dell’importanza di strutturare nuovi processi snelli e a supporto degli inside sales, per far fronte all’esigenza di dover seguire passo dopo passo i clienti B2B attraverso la vendita, l’installazione e l’attivazione del servizio offerto da Onyon.
Per prima cosa abbiamo raccolto feedback direttamente dal Team Onyon per mappare processi, colli di bottiglia e criticità esistenti, dagli elementi più manuali ed empatici sono alle procedure sui software CRM come pipedrive e la data strategy relativa alla gestione dei Lead.
Abbiamo dunque deciso di realizzare un sistema automatico No-Code capace di effettuare delle operazioni automatiche e ottimizzare l’allocazione del lavoro nei confronti della forza vendita di Onyon.
Alcuni esempi di azioni automatiche a supporto della performance del Sales:
- Creare Deal e contatti nel CRM
- Arricchire campi CRM con dati presi dalla lead gen (Es. “Regione”)
- Farsi aiutare da ChatGPT per il data enrichment
- Auto-allocare deal ai sales in base alla geografia
- Allocare equamente deal per evitare che un sales sia sovraccarico di lavoro
Questo ci ha permesso non solo di gestire molte più opportunità rispetto a prima, ma anche di ottimizzare il valore percepito e la qualità della relazione lato cliente.
Whatsapp come Canale di Customer Success
Approfondendo la conoscenza del target, è emerso quanto WA potesse essere un canale di comunicazione 1to1 ancora più efficace delle mail.
Per questo abbiamo realizzato dei flussi automatici e prodotto contenuti che fossero basati sullo stesso meccanismo di automazione del CRM, ma che estendessero la loro area d’azione anche a momenti della customer journey diversi.
Ad esempio inviando un messaggio personalizzato su WA automaticamente e subito dopo che il lead ha lasciato i contatti per essere richiamato da un sales, ringraziando, presentandosi, facendo qualche domanda e anticipando lo scopo della chiamata commerciale attesa.
Questo uso del canale WA ha permesso ai commerciali di massimizzare l’efficienza e al tempo stesso offrire il massimo valore percepito all’utente, non solo in fase di vendita, ma anche in fase di onboarding, supporto cliente, fidelizzazione, nurturing, e così via.
Onboarding Es. guidare l’utente e tenerlo “in motion” nei primi passi lungo la pipeline commerciale Customer Success Es. supportare e richiedere feedback Academy Es. educare su come si installa la stampante Onyon
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Voglio iniziare oraUpgrade dell’Advertising
L’Advertising Online su Meta, in particolare tramite Instagram, si è rivelato una colonna portante per supportare la scalabilità dell’acquisizione lead B2B di ristoratori.
Nel tempo abbiamo eseguito moltissime ottimizzazioni in merito all’advertising online, tra queste, 3 aspetti in particolare hanno portato miglioramenti tangibili sin dalla fase di sperimentazione.
Ottimizzazione 1 - Refresh Creativo con Formati Dinamici
Sin dai primi batch di test di diversi formati, le creatività in stile -TikTok- dotate di video dinamici, con voci o attori umani, e scritte o sottotitoli che guidano la narrazione del micro-contenuto, si sono rivelati vincenti.
A seguito di alcuni primi segnali positivi abbiamo mobilitato la produzione di contenuti coerenti a questo formato, arrivando ad abbassare il Costo per Lead del 65% rispetto alla media precedente.
Ottimizzazione 2 - Framework di Segmentazione
Avendo scoperto che nicchie specifiche di ristoratori rispondevano meglio in termini di performance rispetto ad una generica CTA “Sei un ristoratore?” abbiamo deciso di investire in contenuti e strategie segmentate per queste nicchie.
Questo significa aver individuato quali sono gli elementi di un micro-funnel di advertising che devono ruotare dinamicamente per far sentire coinvolto il target, e quali invece possono rimanere statici, veicolando messaggi “evergreen”.
In particolare per ogni micro-campagna di acquisizione per nicchia, disponevamo di:
- Un “hook” di copy diverso e specifico per la nicchia
- Nel copy una lista di benefici in bullet points diversi e specifici per la nicchia
- Un’immagine di anteprima diversa e specifica per la nicchia
- Una landing page per generare lead con messaggi ed elementi coerenti con quanto sopra
Questi contenuti segmentati sono stati creati e distribuiti in parallelo per tutte le nicchie pub / piadineria / panineria / bar, ecc. E le varianti più performanti di questo esperimento sono state in grado di portare Lead a ½ del costo medio già ottimizzato dagli altri esperimenti.
Ottimizzazione 3 - Adozione di Conversion API per affinare il Machine Learning degli Algoritmi Pubblicitari
Sempre tramite Make, abbiamo creato dei flussi che mettessero in comunicazione il Database e il CRM con le piattaforme pubblicitarie.
Implementare le Conversion Api permette alle piattaforme pubblicitarie di poter imparare chi sono i clienti migliori non solo a livello del loro comportamento frutto delle interazioni con la pubblicità o con il sito, ma addirittura in base alla loro qualità e alla loro fase nella pipeline commerciale.
Questo significa addestrare Meta o altre piattaforme a ricercare quell’archetipo di cliente che rappresenta per noi il 1% top user, e non semplicemente l’utente più ingaggiato (che mette più like), più curioso (che clicca di più o che ha compilato un modulo contatti).
I risultati.
La collaborazione tra Onyon ed il Team di 247X , attraverso la sperimentazione su più canali di crescita ha generato questi risultati di traction:
Lead Generati
+212%Merchant Affiliati
+395%Conversion Rate
222%Riduzione Costo per Lead
65%Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?
Voglio iniziare oraP.s.
Dal 2018 aiutiamo aziende della Fortune500 e startup in scaling come Onyon a crescere velocemente applicando la sperimentazione sistematica su Acquisition, Activation e Retention grazie ad un Team di talenti con track record riconosciuto.
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