Cos'è e come si misura il Product/Market Fit
Sebbene ogni percorso di avvio sia in definitiva molto diverso, la maggior parte delle aziende attraverserà all'incirca le stesse fasi di crescita e sviluppo: queste sono note come le fasi di una startup e sono le seguenti:
- Ricerca del problema
- MVP (Minimum Viable Product)
- Product/Market Fit
- Crescita
- Maturità
Tra queste fasi, la più importante per via della sua correlazione con il tasso di fallimento di startup, PMI e Grandi Corporate è il Product/Market Fit.
Marc Andreessen, VC del fondo che ha investito in Facebook, Pinterest, LinkedIn e Twitter , definisce il Product/Market Fit come “trovarsi in un buon mercato con un prodotto in grado di soddisfarlo”. Si tratta della fase di maturità dell’azienda in cui finalmente i clienti acquistano il prodotto, lo utilizzano e ne parlano positivamente in numeri sufficientemente grandi da rendere la crescita sostenibile e profittevole.
L’obiettivo del Product/Market Fit è trovare la giusta combinazione tra prodotto o servizio e mercato di riferimento per soddisfare le esigenze e le aspettative del pubblico target, al fine di aumentare la redditività e il successo dell'impresa.
Per comprendere se il prodotto o servizio è all’interno di questa fase, si analizzano determinate metriche, a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto e del mercato di riferimento. Sean Ellis, Head of Growth di Dropbox, ha sviluppato un sondaggio per generare una metrica oggettiva che rimuova l'emozione dalla decisione di ridimensionamento fornendo anche altre importanti informazioni qualitative. La domanda chiave del sondaggio è:
Come ti sentiresti se non potessi più usare [prodotto]?
- Molto deluso
- Un po' deluso
- Non deluso (non è poi così utile)
- Non uso più [prodotto]
Sempre usando le parole di Sean Ellis: “ Se scopri che oltre il 40% dei tuoi utenti afferma che sarebbero "molto delusi" senza il tuo prodotto, c'è una grande possibilità che tu possa costruire una crescita dell'acquisizione di clienti sostenibile e scalabile su questo prodotto "indispensabile".”
Ad esempio: Hiten Shah ha posto una delle domande di Ellis a 731 utenti di Slack in un progetto di ricerca aperto del 2015, il 51% di questi utenti ha risposto che sarebbe stato molto deluso senza Slack.
Questo segnale forte ha dimostrato a Slack di aver raggiunto un grado di sinergia tale con le esigenze degli utenti da poter effettuare la transizione da una fase di vita (pre-Product/Market Fit) focalizzata sullo sviluppo delle funzionalità e l'ottimizzazione del prodotto, ad una (post-Product/Market Fit) votata alla crescita e alla scalabilità della strategia di distribuzione per acquisire nuovo mercato.
Come risultato, Slack ha acquisito una porzione di mercato tale da essere stata acquisita nel 2021 da Salesforce per 27,7 miliardi di dollari (valore pre-Product/Market Fit: 4 miliardi).
Successo o fallimento imprenditoriale: perché verificare il Product/Market Fit è fondamentale
Il raggiungimento del Product/Market Fit è un aspetto cruciale del successo imprenditoriale e la mancanza di esso può portare al fallimento. Questo è particolarmente importante per i manager che gestiscono Startup, PMI e Grandi Corporate.
La maggior parte dei prodotti che vengono lanciati ogni anno, secondo Clayton Christensen della Harvard Business School,fallisce a causa del mancato raggiungimento del Product/Market Fit. L’importanza della verifica del Product/Market Fit si basa su 4 dimensioni:
1.Aiuta a ridurre il rischio: verificare il Product/Market Fit permette di testare il prodotto o servizio con il proprio pubblico target prima di investire una grande quantità di risorse. Ciò consente di ridurre il rischio di sviluppare un prodotto o servizio che non ha una domanda di mercato sufficiente.
2.Permette di migliorare il prodotto o servizio: ricevere feedback dal proprio mercato di riferimento consente di apportare miglioramenti al prodotto o servizio.
3. Aiuta a identificare nuove opportunità di mercato: consente di identificare nuove opportunità di mercato che si potrebbe non aver considerato in precedenza. Questo consente di sviluppare nuovi prodotti o servizi per soddisfare le esigenze del proprio target.
4.Consente di competere efficacemente sul mercato: ciò consente di ottenere una Traction più veloce e di generare maggiori profitti nel lungo termine.
In breve: la verifica del Product/Market Fit è fondamentale per il successo imprenditoriale perché consente di ridurre il rischio, migliorare il proprio prodotto o servizio, identificare nuove opportunità di mercato e competere efficacemente sul mercato.
Product/Market Fit vs Traction: differenze e applicazioni
Prima di addentrarci nella descrizione della differenza dei 2 termini, è utile fare chiarezza su ciò che si ricerca nel Product/Market Fit e su ciò che si ricerca nella Traction.
All’interno della fase del Product/Market Fit il focus principale è il prodotto, l'obiettivo è sensibilizzare i clienti sull'importanza del desiderare quel particolare prodotto o servizio. Il Product/Market Fit precede la Traction ed è fondamentale per la sostenibilità a lungo termine dell'impresa. Si tratta di trovare la giusta combinazione tra il prodotto o servizio e il mercato di riferimento, in modo che risponda efficacemente alle esigenze e alle aspettative del pubblico target.
Successivamente alla fase di Product/Market Fit è presente la Traction, dove il focus non è più sul prodotto, ma bensì sulla crescita. Andrew Chen, precedentemente Growth di Uber, definisce la Traction come ciò che viene ricercato dai clienti, ottenuta da un riflesso del “funzionamento” del prodotto, in cui gli utenti sono coinvolti e fidelizzati e c'è un'acquisizione organica. Si tratta di aumentare il numero di clienti e le entrate dell'impresa, attraverso una combinazione di marketing, vendite, pubblicità e promozione.
È importante notare che il Product/Market Fit deve essere raggiunto prima di concentrarsi sulla Traction. Se il prodotto o servizio non soddisfa le esigenze del mercato di riferimento, qualsiasi sforzo per acquisire nuovi clienti potrebbe essere vano. Invece, una volta raggiunto il Product/Market Fit, è possibile concentrarsi sulla Traction per accelerare la crescita dell'impresa.
In breve: il Product/Market Fit si concentra sulla qualità del prodotto o servizio e sulla corrispondenza con il mercato di riferimento, mentre la Traction si concentra sulla crescita e sull'acquisizione di nuovi clienti.
