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3 azioni per aumentare le vendite nonostante il Covid-19

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Hai bisogno di un team di Hacker per crescere e la mentalità di un hacker si attiva in un solo modo: se sa dove deve arrivare.

In questo momento hai bisogno di un’azienda composta da un team di persone che hanno la capacità di avere impatto sulla crescita quanta ne ha il fondatore stesso dell’azienda. Ci vogliono dieci te per crescere in questa tempesta.

L’ho affrontato, sperimentato e ho abilitato gli altri ad avere lo stesso impatto che ho io. Funziona, ha alimentato la crescita di ricavi di 247X, quella dei nostri clienti e in questo articolo voglio spiegarti come ha funzionato per me, affinché tu possa farlo ancora meglio.

L’impatto che hai è proporzionale alle informazioni di cui disponi.

L’altro giorno stavo guardando War Dogs su Netflix. È la storia vera di due venditori d’armi di Miami che hanno come unico cliente l’esercito degli Stati Uniti e che durante le loro imprese si ritrovano, tra le altre cose, a dover guidare un furgone tra Amman in Giordania e Baghdad in Iraq, durante la guerra in Iraq di Dick Cheney, semplicemente per far arrivare una consegna problematica di 50,000 pistole beretta a destinazione.

Perdere quella consegna, per la loro società, significava essere fuori dal business a causa della segnalazione da parte del generale scontento che li avrebbe messi su una black-list.

È lì che ho pensato di scrivere questo articolo.

Vedi, quando avevano aperto la loro impresa che vendeva armi al governo dalle calde spiagge di Miami, non avevano mai immaginato che tra le skill che gli sarebbero state richieste per continuare a vincere ci sarebbe stato scritto “Guidare un furgone nel deserto Iracheno durante una guerra”.

Eppure, i fondatori della AEY, sapevano quanto fosse importante per l’intera azienda che quelle pistole arrivassero a destinazione e così hanno alzato il culo dalla calda sedia di Miami Beach, sono arrivati in Giordania con un aereo, hanno noleggiato un furgone negoziando con il governo, corrompendo delegati, e hanno viaggiato tra i proiettili. Vediamo:

  • Negoziazione politica e diplomazia
  • Corruzione e criminalità 
  • Guida pericolosa in zona di guerra

Avrebbero mai comprato un corso su questa roba? Un loro dipendente – ndr non uso mai questa parola, la trovo vuota; è una volontaria contrapposizione fondatore vs dipendente – avrebbe mai sviluppato queste skill? Un loro dipendente sarebbe mai andato ad Amman per una delle tante consegne di quel mese? No, ovviamente no.

E perché no? Semplicemente perché non sapeva quanto quella consegna fosse importante per l’azienda.

Ed ecco una domanda che cambia tutto: e se invece l’avesse saputo ? Proprio come lo sapevano i fondatori divenuti all’occorrenza camionisti in zone di guerra pur di terminare una consegna interrotta.

E quello che il mondo di oggi ci costringe a fare se siamo dei capitani di impresa o dei leader è esattamente quello che succede a Jonah Hill e Miles Teller: Correre nel deserto Iracheno, rincorsi da dei pazzi fuori legge bendati che ci sparano alle gomme. Ogni giorno, a ogni fottuta ora, ad ogni livello della nostra organizzazione.

E se Invece l’avesse saputo?

Crescere oggi è come l’Iraq di Dick Cheney. Ti conviene essere pronto.

Nel corso dei passati due trimestri in 247X io – non ho dovuto correre nel deserto Iracheno ndr – ma ho dovuto sviluppare delle competenze di management migliori perché, per via della distanza, oggi gestire un’azienda con una quindicina di colleghi presenta lo stesso livello di difficoltà che nel vecchio mondo non avrei incontrato prima di gestire 25 o 30 persone.

Ho dovuto migliorare la mia competenza finanziaria perché i buchi di ricavo improvvisi hanno richiesto una capacità del controllo della gestione migliore e perché oggi parlare con le banche è all’ordine della quotidianità persino di imprese piccole come la mia (ndr – piccola impresa: se non hai letto l’articolo precedente il nostro ultimo bilancio è di 699.000€ di valore della produzione).

  • Management e leadership
  • Finance e teoria del bilancio
  • Controllo di gestione
  • Relazioni con le banche

Ecco all’improvviso apparire delle nuove skill necessarie alla leadership di 247X per farla crescere nel nuovo mondo. E domani mattina? Se ci sarà un nuovo lock-down? La mia azienda avrà bisogno mai di rivolgersi a investitori? Dovrò aggiungere il fundraising? Non importa.

Perché, come ogni imprenditore, io sono il principale Hacker della crescita mia impresa e “Un hacker non agisce guidato dalla competenza ma dal risultato”. Sapere quale è il risultato da raggiungere con chiarezza è l’unico ingrediente che mi serve per continuare a riuscirci. Qualunque sia la skill che mi servirà domani, non importa, perché la mia skill principale è proprio questa: sapere dove devo arrivare, e arrivarci.

Ti è familiare? Se sei un imprenditore o un leader probabilmente è anche la tua skill principale. Ma, ahimè, non basta più, oggi insieme a me (e insieme a te nel tuo caso) devono evolversi intorno al contesto che cambia tutti i miei (i tuoi) colleghi e la loro evoluzione è troppo importante per la tua impresa ed estremamente legata alla loro capacità e responsabilità di farlo. Non puoi evolverli tu ogni giorno con la formazione, non c’è tempo!  Devi abilitarli ad approfittare dell’opportunità di cambiare esattamente come fai te. E quale è l’unica cosa di cui ha bisogno un essere umano intelligente per attivare la sua attitudine da hacker?

L’informazione. Vuoi degli hacker come te? – e credimi ne hai fottutamente bisogno – Dai loro le stesse informazioni che hai tu.

Prendi un bel respiro: Dopo che 247X ha avuto una flessione nei ricavi e ha generato i primi due trimestri in perdita durante il primo lockdown ho dato accesso ai fogli contabili su excel a tutti i nostri colleghi per far rendere loro conto di quali fossero le cose veramente importanti per la loro azienda. Agli stessi che guardo io.

Oltre questo ho condiviso con tutti l’ambizione e i risultati chiave che 247X avrebbe voluto raggiungere nel trimestre successivo, in quello dopo ancora, e nei due anni a venire. Condividendo con loro i miei obiettivi, quelli di ricavo e quelli di profitto e chiedendo a ognuno come si sarebbe potuto rendere utile per ottenerli e distribuendo la mia responsabilità e la mia leadership ad ognuno di loro. –

1 – Accesso alla contabilità in tempo reale, ai contratti con i clienti.

2 – Accesso agli obiettivi veramente importanti con estrema trasparenza.

All’improvviso sapevano di avere impatto sulle stesse cose su cui stavo avendo impatto io: e a rendere speciale ciò su cui stavano iniziando ad avere impatto non è il fatto che me ne stessi occupando io, ma il fatto che me ne stavo occupando io semplicemente in qualità di imprenditore che si prende cura delle cose veramente importanti della sua azienda. Sapevano esattamente in che misura l’obiettivo di un cliente o di un progetto a cui stavano lavorando avesse una correlazione con ciò che contava davvero per la nostra impresa.

All’improvviso sapevano quanto pagavano i clienti e potevano correlare risultati, stati d’animo, profitti dei clienti ai nostri ticket e valutare in autonomia se qualcosa si sarebbe potuto fare diversamente.  Prima io sapevo delle cose, loro ne sapevano delle altre. 

Ora l’azienda le sa tutte.

Abbiamo iniziato ad andare due volte più veloce parlando dieci volte di meno. Le persone sapevano di essere lì per fare tutto ciò che era in loro potere per avere impatto sull’obiettivo dell’intera azienda. Avevano a loro disposizione tutte le informazioni che servivano per aiutare: quelle belle, quelle brutte e quelle che tutti crediamo di dover tenere per noi imprenditori. Sapevano le stesse cose che sapeva l’hacker per eccellenza di un’impresa: il suo stesso fondatore.

Prima di vedere come l’ho fatto io e come puoi farlo anche tu, vediamo che frutti ha raccolto 247X.

Per prima cosa: il tasso di raggiungimento degli obiettivi dei miei colleghi ha superato il mio, e basterebbe questo a giustificare la tua scelta di continuare a leggere e di agire.

Ma c’è persino di più:

  • Salvatore ha portato un cliente da 1500€ al mese a 5000€ al mese in autonomia, io ho praticamente dovuto mettere una firma.
  • Gianluca ha portato un cliente da 2800,00€ al mese a 4,000€ al mese. Mi sembra di non aver neanche firmato io. 
  • Alessio sta rinnovando un contratto che sembrava impossibile da rinnovare (da solo).
  • Simone ha incassato 155,000€ senza chiamarmi neanche una volta. Ne ha  risparmiati probabilmente di più, senza chiamarmi una sola volta. 
  • Luca in due trimestri ha portato il churn rate allo 0%.

Il margine operativo lordo (che per la prima volta partiva da meno dello 0% trimestrale a causa delle difficoltà a cui ci ha sottoposto il covid-19) sta crescendo ogni mese del 60% grazie alle nuove competenze di tutti, trasformate davanti alle nuove esigenze semplicemente perché conoscono tutti le nuove esigenze quanto me e tutti sanno di essere qui per far progredire il business

Semplicemente perché sono tutti in grado di essere degli hacker. E in questo momento, gli hacker sono l’unica cosa di cui ho (e hai) bisogno.

Essere così trasparenti con i tuoi dipendenti fa paura, ma fa più paura della crisi economica scatenata dal covid 19?

Definizione di follia: fare sempre la stessa cosa aspettandosi un diverso risultato. Che per contro significa: per ottenere risultati che non hai mai avuto devi essere disposto a fare qualcosa che non hai mai fatto.

Oggi tutti i nostri clienti e i nostri progetti hanno degli obiettivi e risultati chiave che hanno impatto direttamente sulla visione di lungo (3-5 anni), di medio (1 anno) e di brevissimo periodo (3 mesi) di 247X e ogni responsabile di obiettivo sa come sta contribuendo a realizzarla. Ognuno ne ha almeno tre e ognuno ha un impatto pari o superiore al mio all’interno dell’organizzazione che ho fondato. I nostri clienti crescono ancora più velocemente di prima perché i loro team sanno ancora meglio di prima perché è importante farli crescere.

Le persone che compongono i nostri team di crescita prima erano dei growth marketer straordinariamente competenti, oggi sono degli hacker guidati dal risultato e capaci di fare qualunque cosa pur di ottenerlo. Proprio come ogni founder. 

Se ti sei perso l’articolo precedente, clicca qui. 

Se, anche tu, vuoi lavorare con il nostro team di hacker, clicca qui.

Se l’articolo ti è piaciuto condividilo e taggami Roberto Verde / @247x.io 

Di seguito trovi il nostro piano d’azione e come puoi fare anche tu la stessa cosa meglio di noi. 

AZIONE: Ecco come abbiamo fatto e come puoi farlo anche tu in pratica (+ fonti)

1) Scrivi e pubblica la visione della tua azienda e rendila misurabile con dei risultati chiave correlati ai tuoi obiettivi. Per esempio: Diventare la migliore agenzia di Growth Hacking in Italia, misurato in base a 

  • Ebitda > 40%
  • Ticket medio per mese  > 10,000€ 
  • Churn rate per Q <  2%

Attenzione: Fissare degli obiettivi sensati è davvero difficile ti consiglio di leggere High Output Management di Andrew Grove il libro precursore del libro che ti stanno suggerendo tutti “Rivoluzione OKR”. Ma leggi anche quello, per essere sicuro di aver capito bene. 

2) Chiedi ai tuoi colleghi su cosa desiderano avere impatto e correla i loro obiettivi ai risultati chiave dando loro autonomia di agire per raggiungerli, purché li raggiungano. Abilitali ad essere degli hacker e aiutali a diventarlo. Qui Rivoluzione OKR o il blog Measure What Matters possono aiutarti davvero molto. 

3) Dai accesso a tutti alle stesse informazioni che hai tu. Ricordati che hai così tanto impatto sulla crescita soltanto grazie a quante informazioni hai a disposizione. A quali informazioni dovresti dare accesso? Io ho dato accesso a tutte le informazioni che io. Tutte. Tu? Sceglilo tu in base a quanta potenza desideri sprigionare! Ti consiglio di leggere No Rules Rules di Erin Meyer e Reed Hastings e di leggere The Culture Map di Erin Meyer.

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