Campus Party, fondato nel 1997, è un evento internazionale attivo in 15 paesi che grazie ad un camping al chiuso raggruppa, una volta all’anno, il più alto numero di attori coinvolti nell’ecosistema dell'innovazione nel paese in cui organizza la sua manifestazione.
Opera - o ha organizzato almeno un evento in - Canada, Messico, Costa Rica, Colombia, Ecuador, Paraguay, Brasile, Uruguay, Argentina, Sud Africa, Australia, Singapore, Russia, Portogallo, Spagna ed era alla terza edizione in Italia.
Tra gli speaker di spessore che presidiano i palchi di Campus Party con l'obiettivo di ispirare i "Campuseros" ci sono personaggi del calibro di Tim Berners Lee, Steve Wozniak, Buzz Aldrin, Al Gore e Vinton Cerf.
La sfida.
Il team di Campus Party ci ha contattato per introdurre (per la prima volta in Italia) un evento a pagamento, con l'obiettivo di ottimizzare la fase di acquisizione e implementare nuove strategie di pricing.
Le criticità da affrontare erano diverse, ma il team dedicato di 247X è riuscito rapidamente a superarle, focalizzandosi sulla sperimentazione di un nuovo funnel di acquisizione e sui canali di Advertising che stavano già portando risultati all'azienda.
Vuoi portare il Growth Hacking nella tua azienda insieme a 247x?
Voglio iniziare oraCosa abbiamo fatto insieme. La strategia.
Campus Party si è affermata fin da subito nel settore degli eventi internazionali, ma a differenza delle altre edizioni gratuite, questa terza edizione in Italia prevedeva il pagamento di un ticket.
247x ha accompagnato Campus Party nell'esecuzione della metodologia del Growth Hacking, con l'obiettivo di intercettare processi ed esperimenti che favorissero l'acquisto dei biglietti dell'evento.
Alcune metodologie adotatte con successo da Campus Party sono state:
- Ideazione e realizzazione del chatbot ;
- Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM (Direct Email Marketing);
- Creazione di follow - up automatici con chatbot ;
- Analisi e creazione di sistemi di referral ad hoc ;
Ideazione e Realizzazione del Chatbot
Il punto di partenza è stato analizzare il database in possesso di Campus Party Italia, per comprendere da quali dati iniziare e la qualità di questi ultimi.
La fase di analisi è stata essenziale per le esigenze del progetto,il database presentava più di 30.000 mail, ma era necessario individuare un segmento di circa 6.000 mail di partecipanti all'evento delle prime due edizioni, assegnando un lead score di 5 su 10.
Lo step successivo all'analisi è stato quello di realizzare un chatbot con Manychat per raccogliere gli utenti interessati e peremttere loro di acquistare il biglietto direttamente su Messanger. All'interno del chatbot le persone avrebbero trovato le informazioni in anteprima sull'evento e sopratutto avrebbero avuto acesso al biglietto ad un prezzo decisamente ridotto.
Nota: Questa promozione era valida solamente per gli ex partecipanti delle prime edizioni.
Questo ci ha permesso di raccogliere (attraverso il ChatBot) più di 3400 utenti provenienti da ADS (321), Community Partner (267), e da University Partner (260) e Referral (2400).
Adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM (Direct Email Marketing)
Il secondo punto fondamentale che ha favorito il raggiungimento degli obiettivi è stato l'adozione di un processo di sperimentazione sulle DEM.
Con il termine DEM, acronimo di Direct Email Marketing, si intende una strategia di marketing diretto che consiste nell'invio di messaggi email a un target specifico di clienti o potenziali clienti.
Dopo aver analizzato e studiato l'email più performante all'interno di un campione di circa 200 utenti, il team dedicato di 247X ha evidenziato l'email , in termini di Open Rate e CTR (Click Through Rate), più performante.
Dopo la prima email performante sono seguite altre 10 DEM ricche di contenuti in anteprima sull'evento, per un totale di **11 invii in 20 giorni.Nelle ultime DEM abbiamo utilizzato dei principi alla base del neuromarketing, ovvero la tecnica della scarsità unita a quella dell'urgenza, preceduta da un'altra tecnica fondamentale e alla base di questa strategia, l'esclusività.
Grazie a questo processo di sperimentazione, Campus Party ha migliorato la qualità delle email, e in termini di performance ha quasi raddoppiato il tasso di open rate ( passando da 22% a 41,1%) e il CTR (passando da 4.5% a 8,6%).
Creazione di follow - up automatici con chatbot
Un altro punto che ha caratterizzato il successo di Campus Party è stata la creazione dei follow-up automatici differenzati in base alla fase della customer journey dell'utente.
Ad esempio, agli utenti che erano nella fase di checkout ma che avevano abbandonato prima di pagare è stato inviato un messaggio a distanza di 2, 24 e 72 ore per invitarli a prendere il biglietto prima che finisse la promozione.
Fondamentali, all'interno di questo processo, sono stati gil invii regolati di circa 2 messaggi personalizzati a settimana di follow up tramite il chatbot, resi personalizzati in base agli interessi e alle motivazioni dichiarate dagli utenti durante il questionario del chatbot.
Per la parte di Advertising il team di growth marketer di 247X si è focalizzato su Facebook di retargeting ad hoc per raggiungere il target in questione su Facebook e Instagram e riportarli all'interno del chatbot per completare l'acquisto.
Analisi e creazione di sistemi di referral ad hoc
Ultimo passaggio necessario per il successo dell'evento di Campus Party è stato l'analisi e la creazione di un sistema di referral con Viral Loops, dando la possibilità agli utenti di invitare i propri amici a venire all'evento (allo stesso prezzo), con la possibilità di guadagnare punti e vincere premi utili successivamente durante l'evento.
Il sistema di Referral è stato creato mediante l'utilizzo di Viral Loops, con la strategia dei Milestone da raggiungere per accedere ai premi. Viral Loop ha permesso al team di marketer di 247X di creare una pagina di iscrizione al sistema di referall dopo l'acquisto del biglietto, collegato a un messaggio Whatsapp che le persone potevano mandare ai loro amici.
Nota : All'interno del messaggio era presente il link per entrare nel chatbot e acquistare il biglietto.
Grazie all'adozione del sistema di referral, oltre 646 hanno partecipato all'iniziativa, portando alla vendita di ben 483 biglietti, pari circa al 47% delle vendite totali di questa prima fase.
I risultati.
La collaborazione tra Campus Party ed il team di 247X , attraverso un processo di sperimentazione e l'ottimizzazione sui canali di acquisizione, questi risultati:
Traffico
- 43.405 Visite totali alle landing page
- 6.000 mail inviate
Conversione
- 5.995 Aggiunte al carrello
- CR del 13,81%
Sales
-
2330 tende vendute
-
CR medio del 6,05%
-
1000 ticket da referral program
Conversion Rate Optimization
- CR al giorno 1 = 1,95%
- CR Dopo il lavoro di 247X= 8,29%
Biglietti "Tenda" Venduti
2330Ticket da Referral Program
1000Visite su Landing
43.405Aumento del CR Overall
325%Vorresti ottenere gli stessi risultati insieme a 247X?
Voglio iniziare oraLearning #1: La segmentazione fa la differenza.
Nonostante l'evento di Campus Party fosse dedicato a differenti target, la focalizzazione su ogni di essi è stato l'asso vincente.
Fin da subito, nonostante l'alta interazione con i contenuti all'interno dell'AD, il team di 247X ha notato un basso tasso di acquisto, dovuto principalemente ad un match non del tutto perfetto tra il messaggio percepito nelle Ads e quello presente sulla landing.
Modificando il messaggio per ogni target e matchando la landing page in maniera adeguata, i costi di acquisizione si sono abbassati del 60% e le vendite hanno ricevuto un incremento da 10 vendite/giorno a 20+vendite/giorno.
Learning #2: Utenti caldi vs utenti freddi: entrambi necessari per il successo.
La parte di Advertising su Google è stata preceduta dalla gestione del tracciamento degli utenti che sono atterrati sul sito principale e sulle landing page , in modo da avere il pubblico segmentato per quello che era stato il proprio percorso e diviso sulla base di quale step del checkout avessero effettivamente raggiunto. Successivamente si è lavorato alla strategia di Advertising su Google.
La strategia di Advertising, quindi, è stata preparata sia per utenti caldi che per utenti più freddi.
Per i primi è stata preparata una campagna di tipo ricerca con parole chiave strettamente legate a Campus Party, per i secondi utenti sono state create diverse campagne per le diverse categorie di interessi degli utenti ( creativi, gaming e interessi generali inerenti a campus party).
Infine, gli utenti che avevano effettuato un'azione di add-to-cart senza acquistare e sono stati inseriti in campagne dedicate di retargeting , così come gli utenti che erano arrivati sul sito senza effettuare nessuna azione.
Learning #3: Chi porta un amico trova un tesoro
Nel mercato di Campus Party, regna una legge fondamentale(ma ad alcuni ignota):la possibilità di acquistare più biglietti per utente . Tale legge si basa sull'ipotesi che nessuno va ad un evento di questo tipo, soprattutto in tenda, da solo! La maggior parte degli acquirenti è insieme ad un gruppo di amici o conoscenti.
L'introduzione dell'acquisto multiplo di biglietti risulto subito efficace, ed in 24 ore diversi utenti erano disposti ad acquistare fino a 3 biglietti a persona ( cosa impossibile con la tecnologica di check-out online prima dell'intervento di 247X).
Inoltre, con l'ultimo referral program negli ultimi 3 giorni (facendo leva sul principio di scarsità e social proof,) si scatenò un picco di vendite : 505 biglietti in 3 giorni. Questo è il caso in cui la fase del referral,diventa e influisce le fasi di acquisition e awareness.
