In 247X, la definizione condivisa di Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida basato su esperimenti e dati che ha lo scopo di trovare il modo più veloce per far crescere un business.
Molti ne parlano, tantissimi ne hanno già sentito parlare, ma nel pratico come si fa a seguire questo processo passo-dopo-passo?
Prima di tutto è fondamentale avere una chiara comprensione del proprio business perchè non puoi far crescere qualcosa che non conosci.
Ogni business model è come un macchinario con vari ingranaggi e anche se ci sono somiglianze tra aziende che adottano lo stesso modello, ogni business ha delle sfide uniche basate sulla sua storia, il suo posizionamento, e i suoi dati.
Lo step più importante, quindi, per implementare il Growth Hacking all’interno di un’azienda è la definizione degli ingranaggi all’interno di un business. Solo identificando questi ingranaggi si possono definire azioni necessarie per azionarli più velocemente, ottimizzarli e dunque crescere.
Gli ingranaggi sono le metriche chiave.
STEP 1: Identificare le metriche e centralizzare i dati
In 247X prima di iniziare la fase di sperimentazione esiste uno step in principio che chiamiamo "GDL" o "Growth Design Live", che ha lo scopo di assestare le sfide di crescita che il nostro cliente sta affrontando, definire gli obiettivi, scoprire le tattiche e le metriche fondamentali per restituire un piano d’azione, uno strumento di misurazione e visualizzazione dei dati e soprattutto degli obiettivi economici da raggiungere grazie al processo di sperimentazione rapida.
È necessario concentrarsi sulla definizione delle metriche chiave che guidano la crescita per capire dove concentrare gli sforzi e una volta identificate le metriche chiave, affinchè tu possa decidere quali azioni intraprendere e misurare le conseguenze di ogni intervento, è essenziale anche creare un sistema di misurazione.
Moltissime aziende che vogliono introdurre il Growth Hacking probabilmente possiedono già le competenze di marketing, di prodotto o tecnologiche necessarie e magari hanno anche il posizionamento giusto per guadagnare il loro market-fit ma non hanno la capacità di misurare le metriche come dovrebbero.
Mettere al centro delle proprie decisioni la misurazione è un passaggio cruciale ma spesso sottovalutato.
STEP 2: Sperimentare e Decidere
Grazie ad un sistema di misurazione, il team di crescita è in grado di sedersi, guardare lo stato dell’arte delle metriche chiave definite e prendere decisioni sulle azioni da fare.
Una volta definite le metriche e il sistema di misurazione, arriva il momento di sperimentare. Questo non significa fare tentativi a caso, ma piuttosto testare ipotesi basate sui dati.
Ogni esperimento, infatti, dovrebbe avere un obiettivo chiaro e misurabile, e un piano d'azione - o Experiment Design - prima di essere lanciato.
In 247X ogni due settimane il nostro Head of Growth accompagnato da una figura chiave per la riunione incontra il responsabile del nostro cliente in un meeting di 90 minuti che chiamiamo Growth Meeting.
Durante il Growth Meeting vengono misurati i risultati dello sprint precedente e definiti gli obiettivi dello sprint successivo. Nella stessa riunione vengono scelti e prioritizzati gli esperimenti da condurre nei successivi 14 giorni, in funzione degli obiettivi dello sprint e assegnati ai componenti del Growth Team 247X.
La prioritizzazione degli esperimenti ci porta allo step numero 3.
STEP 3: Prioritizzare gli esperimenti
C’è chi preferisce costruire un backlog di idee o chi preferisce che sia il team leader a proporre nuove idee o chi sceglie di democratizzare questa decisione facendo idea generation per generare nuove idee di sperimentazione.
Ad ogni modo, una volta condivisi con il team, gli esperimenti devono essere prioritizzati.
Esistono diversi metodi per farlo, in 247X per prioritizzare gli esperimenti utilizziamo un framework denominato ICE - Impact, Confidence, Ease.
- I = Impact = "Se funziona, di quanto migliora la metrica da 1 a 10?"
- C = Confidence = "Secondo te funziona, da 1 a 10?"
- E = Ease = "Quanto è facile lanciare questo test da 1 a 10?"
I + C + E = Punteggio di Priorità dell'Idea
Ogni membro del team vota ogni esperimento secondo questi criteri e la somma delle medie restituisce una classifica.
Questo framework ci permette di scegliere gli esperimenti più veloci da realizzare ma che, al tempo stesso, se funzionano hanno un impatto maggiore. Massimizzando così la velocità di sperimentazione e di apprendimento.
Se non conosci questo o altri framework per prioritizzare i tuoi esperimenti qui trovi un approfondimento.
STEP 4: Esecuzione e Apprendimento
In 247X successivamente al Growth Meeting, il team elabora dei prototipi di ogni esperimento che chiamiamo Experiment Design, che vengono sottoposti ai nostri clienti per la loro approvazione sui contenuti e sulle linee della sabbia che decretano il successo o il fallimento del test.
La prima parte dello sprint quindi riguarda la progettazione dettagliata dell’esperimento e prosegue con la definizione e la creazione di tutti gli asset necessari per portare avanti gli esperimenti passando così alla pratica.
Maggiore è il numero di esperimenti che conduci nel minor tempo possibile maggiori chance ci sono di trovare l’esperimento che funziona. Per fare questo è necessario essere veloci.
Ma come si fa ad andare veloce?
Un team di crescita che vuole andare veloce ha bisogno di un’organizzazione limpida che facilita la produzione, la prioritizzazione, l’assegnazione, la realizzazione, l’analisi e l’evoluzione delle idee che desidera eseguire.
Se un’impresa riesce a misurare le metriche fondamentali del proprio business e il numero di esperimenti che conduce per aumentare le performance di ognuna di esse, allora è certo che andrà più veloce di un’impresa che non lo sta facendo. E più veloce di se stessa, se ogni sprint condurrà più esperimenti di quello precedente.
A dimostrare quanto questo sia valido oltre i casi che provengono dalla nostra esperienza, sono disponibili online centinaia di osservazioni diverse. Eccone una, per esempio, che proviene da uno dei migliori casi di crescita degli ultimi 100 anni: Twitter Inc.
In Twitter hanno ragionevolmente capito anni fa che non controllavano il numero di signup, ma il numero di tentativi che conducevano per generarne di più. Come si vede dal grafico qui sopra, più esperimenti lanciavano maggiore era il numero di utenti acquisiti nel tempo.
Questo metodo è noto come High Tempo Testing.
Al termine dello sprint è fondamentale fermarsi e misurare l’impatto di tutti gli esperimenti sulle metriche chiave. Lanciare un esperimento e non misurarlo rende inefficace l’identificazione delle metriche chiave e tutte le fasi successive del processo.
STEP 5: Ripetizione e Adattamento
Il processo non finisce con un singolo ciclo. Piuttosto, si tratta di ripetere il loop, adattandosi e apprendendo ad ogni passaggio. Questo approccio può essere ampliato a team più grandi, con focus su diverse fasi del funnel: team di acquisition, team di activation e team di revenue.
I Growth Team possono essere anche funzionali per metrica e avere un Growth Meeting mensile per tutto il funnel o un Growth Meeting settimanale per metrica.
Un esempio è quello degli Agile Engineering Team di Spotify dove i Team sono costruiti per funzionalità, ma mantengono una struttura collaborativa e interconnessa.
Le aziende che decidono di avviare un processo di sperimentazione veloce sono consapevoli del fatto che per crescere è necessario acquisire sempre più dati e consapevolezza del proprio mercato, del proprio prodotto o del proprio business.
È essenziale che la sperimentazione diventi un vero e proprio processo di lavoro da integrare nel modo in cui si vive l’azienda e si lavora sulle metriche chiave, e non un progetto spot.
Molte grandi aziende con cui abbiamo lavorato, Haier o Admiral Group o con le quali collaboriamo, British American Tobacco, hanno ammesso che questo processo di sperimentazione veloce e ciclico ha un impatto positivo su tutta la cultura aziendale tanto da averlo esteso a più reparti.
Restituendo a tutti i membri del team una visione chiara dell’andamento generale ma anche la serenità essenziale per prendere decisioni sempre più consapevoli in termini di business.
Recap: la sperimentazione veloce alla guida della crescita
Proviamo a riassumere tutti gli step:
STEP 1: definisci gli ingranaggi e crea un sistema di misurazione affinchè tu possa decidere dove intervenire e misurare le conseguenze di ogni tuo intervento.
STEP 2: riunisciti 1 o 2 volte a settimana per fare una fotografia delle metriche che stai misurando di questi ingranaggi e definire dove intervenire per migliorare la macchina intera.
STEP 3: prioritizzare gli esperimenti con un framework, in 247X utilizziamo ICE, perchè scegliamo così gli esperimenti che se funzionano hanno un impatto maggiore e che sono più veloci da realizzare massimizzando la velocità di sperimentazione e di apprendimento.
STEP 4: durante lo sprint prototipa approva e ed esegui gli esperimenti per poi misurarli, è una parte fondamentale, perchè lanciare e non misurare rende inutile tutto il ciclo di sperimentazione.
STEP 5: Ripeti questo loop.
Cosa puoi fare per iniziare subito a sperimentare? Ecco 3 consigli:
1. Mettere al centro la misurazione: definisci quali sono gli ingranaggi del tuo business model e inizia a misurarli. In questo modo sarai in grado di fare singoli esperimenti su ognuno di questi ingranaggi e misurare l’impatto che ogni ingranaggio ha sulle revenue dell’azienda;
2. Abbracciare la crescita come un processo: come una serie loop infiniti che generano informazioni, che generano ipotesi, che generano esperimenti;
3. Trattare le attività come esperimenti
Potresti farlo da solo e per noi sarebbe comunque una vittoria. Qui trovi alcune risorse selezionate per aiutarti ad implementare la sperimentazione veloce e sistematica nella tua azienda:
- Articolo: Che cos’è l’high tempo testing e perché dovresti implementarlo nella tua organizzazione per crescere più velocemente?
- Libro formato kindle: Growth Hacking: Fai crescere la tua impresa online di Luca barboni e Federico Simonetti
- Libro: Hacking Growth di Sean Ellis di cui siamo anche partner
- La newsletter di 247X dove ricevi nella tua inbox ogni due settimane uno strumento pratico per far crescere più velocemente la tua impresa.
Oppure puoi scegliere di farti dare una mano: 247X offre ai propri clienti team di crescita dedicati in revenue share, oppure le tecnologie AI e Data che servono loro per crescere.
👉🏻Scopri di più qui sui nostri team di crescita.
👉🏻 Scopri di più qui sul nostro più recente prodotto di data storage: Unfair Analytics.
