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Affrontare e vincere la riduzione delle vendite (come lo abbiamo fatto noi e come puoi farlo anche tu)

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Contesto: Cos’è 247X e l’obiezione principale che riceveva durante il covid.

247X è un’agenzia di growth hacking: vendiamo ai nostri clienti cicli di sperimentazione veloce su canali di prodotto e marketing per trovare modi più veloci per far progredire la crescita del loro business. (Probabilmente la cosa più utile di cui si potrebbe disporre in un contesto come questo — ndr)

Prima vendevamo il nostro servizio con dei contratti annuali con fatturazione mensile. I nostri migliori clienti sono con noi da due anni con questi contratti, li hanno sempre firmati senza grossi problemi e sono sempre stati felici di sapere che ogni mese potevano contare su di noi in cambio della nostra ricompensa. Nel mondo in cui vivevamo prima.

Oggi non va più bene. L’incertezza del futuro, anche di quello più immediato, immobilizza le scelte di acquisto di nuovi servizi che rappresentano impegni più lunghi di quanto in là si possa riuscire a vedere. E mentre prima le imprese – anche le più piccole – riuscivano a vedere almeno a un anno, oggi persino alcune tra le più grandi navigano a vista fino al prossimo decreto.

Cari imprenditori e sales c’è una nuova obiezione lì fuori, e si chiama DPCM. Sembra quasi impossibile da sconfiggere al contrario delle obiezioni che abbiamo incontrato fino ad oggi perché è apparentemente fuori dal nostro controllo, me ne rendo conto, eppure << lamentarsi non può essere una strategia >> neanche questa volta. 

La nostra risposta e con che approccio puoi agire anche tu

Quindi ecco quello che ho fatto io, che puoi fare anche tu contestualizzandolo al tuo mercato e al tuo business. 247X è una società fortunata, è nata nel 2018 e ha chiuso il primo bilancio a 250.000€ per poi chiudere il secondo a 699.000€ con un utile di 115.000€ e non ha mai avuto difficoltà ad acquisire clienti; ma per la prima volta stava accadendo

“Partiamo, non appena finisce il lockdown…Partiamo, ma prima sentiamo il nuovo dpcm!”

Avevamo due modi per guardare questa questione:

A) Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il dpcm gli impediva di iniziare a lavorare con noi

Oppure…

B) Le persone capivano di avere bisogno di un team di hacker del loro business per sbloccare la crescita durante un contesto così complesso, ma il nostro modello di business non gli permetteva di iniziare a lavorare con noi

Scegliere la A voleva dire affidare la propria crescita a Conte e al comitato tecnico scientifico: lamentarsi. Scegliere la B, significava intervenire.

Quando inizi a guardare dal lato giusto, non solo riesci a capire cosa è rotto ma hai l’opportunità di aggiustarlo. Nel nostro caso aggiustarlo significava cambiare modello di business dopo due bilanci in crescita. Certamente una scelta piuttosto audace.

Ma si può continuare a crescere senza coraggio in un mondo assediato da una pandemia?

Una volta capito il problema abbiamo, con coraggio, cambiato il nostro modello di business

Abbiamo trasformato la nostra offerta in contratti dalla durata di 17 giorniper noi 17 giorni sono la durata di uno sprint di execution con 14 giorni di esperimenti e 3 di analisi ndr –, con fatturazione a 17 giorni e la possibilità ogni 17 giorni di decidere se rinnovare oppure no per lo sprint successivo. 

E proprio perché sapevamo quanto il nostro ruolo fosse determinante nella crescita di un’impresa in questo momento abbiamo deciso di coprire il primo sprint di 17 giorni con una garanzia del 100% per qualunque ragione — qualora al termine del primo ciclo di esperimenti il cliente percepisse di essere stato convinto a intraprendere un percorso di cui non aveva bisogno.

Oggi ogni 17 giorni i nostri clienti possono decidere se andare avanti con un altro sprint e possono scommettere senza rischi sul primissimo ciclo di esperimenti grazie ad una garanzia di rimborso del 100% per qualunque ragione lo desiderino. Un’offerta irresistibile a prova di obiezione!

Soltanto negli ultimi due mesi abbiamo iniziato a lavorare con Lascaux, Eiis, 60 Rec, Paral Crossnova. Il coronavirus è ancora lì fuori, i dpcm si susseguono uno dopo l’altro eppure 247X ha ricominciato a crescere al ritmo di 247X.

Come puoi agire anche tu qualunque sia la tua sfida (di vendita)

Le regole non esistono più.  Un anno fa Simone Di Paolo – il direttore finanziario di 247X – di fronte alla nostra proposta ci avrebbe detto che eravamo dei pazzi e che volevamo rovinare la sua serenità. Oggi ha spinto affinché avvenisse in fretta.. 

STEP 1 – Ascolta attentamente le obiezioni dei tuoi clienti e cerca una correlazione forte e chiara tra una variabile che controlli e il motivo per il quale non stanno comprando. La mia variabile era nel modello economico, la tua potrebbe essere ovunque. 

STEP 2 – Non dare limiti alla tua osservazione: Devi essere così coraggioso da mettere in discussione tutto e farlo con la velocità di una pantera che sta cacciando una preda. Chiedi ai tuoi clienti che non stanno comprando perché non lo stanno facendo, e rompi le regole che conosci. Perché il mondo è governato da regole nuove, almeno in questo momento e dio solo sa per quanto a lungo ancora.  

In nessun libro di finanza ti suggerirebbero la mia scelta, eppure la mia scelta sta migliorando l’EBITDA 2020 della mia azienda; i libri di finanza non vengono scritti con lo scopo di migliorarlo? Certamente, ma hanno stabilito regole valide in un mondo senza coronavirus. Le regole oggi le fanno i tuoi clienti. Scopri di cosa hanno bisogno per ricominciare a comprare da te come prima e mettilo a loro disposizione.

STEP 3 – Passa all’azione: Una volta scoperte tutte le obiezioni trascrivile su un excel, raggruppale e trova la causa principale, su una colonna scrivi cosa puoi cambiare per ridurre quelle frizioni senza porti limiti di prodotto, canale, modello.

Vale qualunque cosa possa farti tornare a vendere e crescere alla velocità che hai perso.

Siamo di fronte a un cambio epocale, serve il coraggio di agire radicalmente non basta più cambiare il copy di una landing page

P.S: Non conosco le caratteristiche della tua impresa, ma se vuoi scoprire se sono adatte a lavorare con 247X puoi cliccare qui.

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